UNIVERSIDAD DE GUADALAJARACENTRO UNIVERSITARIO DE LAS CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS. Profesora: Brenda Esmeralda Valladolid Castillo ESTRATEGIAS PRODUCTO –PRECIO Diego Gómez Valencia. Héctor Adrián Fregoso Moreno Edgar C. Huerta Dennis Lizeth Rojas Salazar Guadalupe Juárez Murguía. 1 Índice Pagina Unidad I 8 Grafico Ciclo de vida del tequila Cuadro de tequilas con mayor 19 Vinculo al cliente 27 Unidad II 31 Unidad III 37 Unidad IV 48 Unidad V 52 2 DESGLOSE DE TEMAS. UNIDAD 1 ADMINISTRACIÓN DE PRODUCTOS O LÍNEAS DE PRODUCTOS. 1.1 Concepto de producto desde el punto de vista de la mercadotecnia. 1.2 Niveles de producto. 1.3 Líneas de productos. 1.4 Clasificación de productos. 1.5 Administración y decisiones sobre líneas de productos. 1.6 Administración del producto a través de su ciclo de vida (estrategias en cada una de las etapas). 1.7 Diseño de estrategias para líderes en el mercado. 1.8 Diseño de estrategias de ataque. 1.9 Diseño de estrategias de seguidores. 3 EMBALAJE Y ETIQUETA DE UN PRODUCTO. 2.1 La importancia de la estrategia del envase (diseño de envases para diferentes productos). 4 .6 Caso práctico: diseño del envase empaque y embalaje de un producto. 2.UNIDAD 2 ENVASE. 2. 2.3 Decisiones de empaque y embalaje para productos de exportación. 2.5 La etiqueta como herramienta potente de ventas.2 El empaque y el embalaje para la venta de un producto.3 Tipos de envases. EMPAQUE. 2.4 El código de barras y sus sustitutos. 2. UNIDAD 3 LA MARCA DE UN PRODUCTO Y SU IMPORTANCIA COMO PARTE DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES DE LA EMPRESA.6 Caso práctico: análisis de diferentes marcas del mercado.1 Definición de marca. 3. 3.4 Los activos intangibles de la empresa (el capital humano.3 Importancia del registro de marcas. los proveedores u otros).5 Posicionamiento de la marca 3. 3.2 La marca registrada. la marca. 3. 3. 5 . 4. 6 .5 Selección o desarrollo de un método para la fijación de precio: ejercicios prácticos.2 Estimación de la demanda: ejercicios prácticos.7 Cambio de precios y consecuencias: ejercicios prácticos.1 Selección de los objetivos de la fijación de precios: ejercicios prácticos. 4. 4. 4.UNIDAD 4 DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS.3 Estimación de los costos: ejercicios prácticos. 4. 4. 4.6 Fijación de un precio específico: ejercicios prácticos.4 Evaluación de los precios de la competencia: ejercicios prácticos. UNIDAD PRECIOS.2 El precio. 5. 5. 5.1 Dimensiones estratégicas del precio. punto de vista de los consumidores y de los distribuidores.4 Políticas de descuentos y bonificaciones. 5 POLÍTICAS PARA EL MANEJO DE 5.3 Políticas de nivel de precios a lo largo del ciclo de vida del producto.5 Políticas para la obtención de beneficios adicionales.6 Casos prácticos 7 . 5. 5. y otras cualidades que se diferencien de otros productos. Y también consideramos que es un bien de comparación ya que este tipo de productos entra en la selección del producto. 1. el precio. Hablaremos del producto en si TEQUILA CAMPO AZUL CLASICO como uno de los productos mas importantes de la marca.1 Concepto de producto desde el punto de vista de la mercadotecnia. Categoría: Tequila Clase: Reposado Tiempo de maduración: Mezcla entre barricas de roble blanco americano Provenientes de Bourbon de 3 y 4 meses Clasificación del producto: Se considera un BIEN NO DURADERO. tangible que se consume por lo general en una o varias veces que se use. es un bien de consumo ya que se tiene fácil acceso al producto. calidad. Producto: TEQUILA CAMPO AZUL. es visto por el consumidor bajo el prisma de 8 . escoges la marca.UNIDAD 1 ADMINISTRACIÓN DE PRODUCTOS O LÍNEAS DE PRODUCTOS. producto que se ha posicionado como una de las marcas lideres en el mercado Mexicano y de USA. 1. producto que se hace presente en reuniones familiares y con amigos.4 Clasificación de productos. metanol (alcoholes que en exceso son perjudiciales para la salud y que están presentes en todos los tequilas. bajo costo y sabor. Como producto real encontramos es una bebida que poseen un sólido respaldo tecnológico. en mayor o menor cantidad según los procesos de casa destilería) lo que se trasmite en una experiencia agradable pies no propicia que la persona se sienta alcoholizada muy rápido además de que minimiza los efectos al día siguiente. Elección del producto: 9 . 1. Su calidad le ha valido reconocimiento conocedores entre los y gratas experiencias a aquellos que se aventuran por primera vez en el mundo del tequila. Este proceso le otorga un perfil muy suave y amigable con el cuerpo. ya que los consumidores lo prefieren por su fácil accesibilidad y adquisición. 1.3 Líneas de productos.calidad.2 Niveles de producto. pues no es un producto elevado en alcoholes superiores. utilizando el moderno procesos de destilación en columna. buen sabor .no da cruda .no es muy fuerte . buen sabor y calidad (no raspa.precio accesible . se debe gestar la calidad. lograr la perfecta combinación de sus atributos y elaboración con materia prima de calidad para que al final resulte atractivo y cautive al consumidor.se toma en bares. 10 . características. Y toman como referencia los siguientes puntos: -Se toma combinado .En esta parte.hace promociones Las características y el diseño.se toma en ocasiones de comidas o reuniones con amigos . tal como se menciono anteriormente deben mirarse como un mismo atributo.bonita botella . no da cruda). tales atributos deben estar en completa armonía para así alcanzar niveles superiores dentro del mercado. antros . tienen un buen precio. es decir.Razones por las cuales la gente prefiere CAMPO AZUL CLASICO: Los consumidores asocian al producto como un buen producto que se toma en fiestas o en ocasiones especiales. es un producto que se puede adquirir en licorerías.Desempeño ¿Hace lo que quiero que haga? 5. el producto cumple con la mayoría ya que ha superado expectativas.Las decisiones de compra del consumidor: Consideramos que en las 8 categorías que se mencionaron en la Unidad 1... que no tenga que desembolsar una cantidad amplia de dinero.. pero si tiene la seguridad que esta adquiriendo un buen producto que cumple con las normas establecidas en la elaboración del tequila.Costo ¿puedo pagarlo? 2.Opinión social ¿Qué piensan los demás de él? El producto en si esta dirigido a un segmento de mercado que le guste el tequila. restaurantes.. a principios de 11 .Facilidad de uso ¿se como usarlo? 6... tiendas de autoservicio..Costo de Mantenimiento ¿Será una carga? 8.Envase – embalaje ¿Se muestra atractivo? 4. La empresa procura innovar en cuanto a la presentación de su producto. 1.-Disponibilidad ¿Puedo conseguirlo? 3.Duración ¿Será duradero? 7. Expresadas: Los consumidores hablan del tequila campos azul reposado. En cuanto a la opinión de los consumidores consideran que esta dentro del rango de buenos tequilas comparándose con CABRITO ESPECIAL. clásica en su imagen. pero no tan suave como reposados de la misma clase. La dulzura y hormigueo continuó a través del cuerpo y acabado en la mitad de la lengua de una forma larga. JOSE CUERVO Expectativas: El producto esta dirigido a personas que gustan de un buen tequila.octubre del presente año. ¿Por que compran el producto? REPOSADO. colores vivos ya que la presentación de la botella en si. casi efervescente. como un producto luminoso. muestra colores fríos. sabor delicado al paladar. Este tequila es moderadamente suave. con un sabor ligero. trato de mostrar una imagen con mas color. el primer gusto es dulce con una sensación de hormigueo leve de alcohol y una pizca de canela. Buen precio es que es atributo más positivo No expresadas: 12 . ámbar / amarillo en color. a un costo bajo. JIMADOR. Producto Genérico: es el que permanece por un lapso mínimo de dos meses hasta menos de un año en barricas de encino o roble blanco. Excitables: No propicia que la persona que lo ingiera se sienta alcoholizada en poco tiempo.Que se cumpla con las especificaciones del producto. 13 . tiene un color natural dorado tenue hasta un ámbar claro. Es más suave que el blanco. y su sabor tiene un dejo a madera. Producto Esperado: Sabor a madera Suave Precio Sin resaca Calidad Bonita presentación. se tiene promociones la mayor parte del año. Su graduación al ser expedido al mercado también es de 35ºGL y hasta un máximo de 55ºGL. buena presentación del producto. Beneficio Central: Bebida a base de alcohol Y de la fermentación de los jugos del agave. Se cambia la imagen del empaque para darle un toque jovial al producto. Producto Potencial: Innovación en cuanto a la presentación de la botella. 1.Producto Aumentado: Servicio post.5 Administración y decisiones sobre líneas de productos. empaque etiqueta. Amplitud de línea: No la maneja Longitud de Línea: Campo Azul Serie Selecta Campo Azul Premium Campo Azul “Reserva Limitada” Campo Azul 100 Cumbres Rancho Alegre 14 .venta Promociones Producto de regalo en la compra de presentación de 1L. Consistencia: Campo Azul Clasico reposado Campo Azul Premium Mezcla de 3 procesos 15 .Rancho Alegre Premium Rancho Caliente Profundidad: Solo maneja presentaciones de 1L. Campo Azul 100 Presentación Artesanal y Limitada Fuente: Manual de la Empresa Productos finos de Agave Tequilas para Barra 16 . Vol. PRODUCTOS FINOS DE AGAVE ha desarrollado su propio portafolio de marcas el cual permite cubrir las líneas de mercado desde tequilas para coctel hasta una marca en el Premium. Así mismo tenemos gran experiencia desarrollo de marcas participamos para otras compañías.000 litros mensuales a 40% alc. también a granel para las en el negocio de venta compañías mas importantes en México. Estados Unidos y Europa.Campo Azul Gran reserva Limitad Fuente: Manual de la Empresa Productos finos de Agave Análisis de la Línea del producto: Capacidad de producción: 825. 17 . Fuente: Manual de la Empresa Productos finos de Agave Fuentes: http://www.com/ Manual de la Empresa Productos finos de Agave 18 .tequilacampoazul. Introducción 2006 es el año del lanzamiento de Campo Azul Clásico. por lo que como cualquier otro producto alcohólico comenzó con ventas escasas. Las características generales de esta etapa para los tequilas son: Se crea la demanda Sensación de inercia Dedicación exclusiva Inversión inicial Créditos personales Oferta similar Dispersión de precios Alto margen unitario Marcas débiles 19 .1. 1.6 Administración del producto a través de su ciclo de vida (estrategias en cada una de las etapas). Difícil acceso a canales Solo producción Forma de venta: Venta directa Baja agresividad 2. Madurez La etapa con más beneficios y a la que se le debe de tener más cuidado para poder aprovecharlos es la madurez que usa los siguientes 20 . Crecimiento Una vez que la marca comienza a ser conocida por el público y determinan un segmento de mercado la compañía se apoya en los siguientes puntos para seguir adelante en la segunda etapa: Alza per cápita El mercado detona Hay dirección operativa Fuerte inversión Créditos sectoriales Inicio indiferenciado Precios segmentados Crece el beneficio total Primeras marcas Compara canales Integra comercialización Forma de venta: Marketing Surgen liderazgos 3. Declive Esta etapa aun no lleva y de hecho es una etapa que se pretende evitar pero se contempla y se hacen predicciones basadas en el comportamiento del producto.elementos de la mercadotecnia para su máxima utilización: Alza demográfica El mercado se frena Personalización Solo la inversión necesaria Entrar a mercado de valores Diferenciación fina Generar guerra de precios Tener beneficios estables Formar marcas potentes Selección de canales Integración de materia prima Forma de venta: Logística Amento de la agresividad 4. los puntos que nos darían señales para pensar que hay un declive en nuestro producto son: La amplitud se achica El mercado cae Se racionaliza Hay inversión nula Refinanciaciones 21 . Comoditización (termino para referirse a una adaptación de mkg para un problema de ventas) Tácticas predatorias Perdidas Extensión de marcas Canales exclusivos Compra de procesos Vigilancia en procesos Uso de la técnica “Sheriff pone orden” 5. Relanzamiento La herramienta que se utiliza con mayor frecuencia en las situaciones de aproximación de un declive es hacer un relanzamiento sustentado en un plan que sea elaborado de manera muy especial y cuidadosa. En el campo de la bebida, Tequila, las practicas más usadas para el reimpulso o bien si es solo adecuado mantener las ventas y no tener un declive son: Se redefinirá el negocio Se redefinirá la categoría Reestructuración Reinversión Uso de garantías de calidad Agregar nuevos atributos Precio bajo estable 22 Beneficios marginales Exprimir la marca Ocupar los canales Dividir marcas Generar fuerzas de ventas Uso de la técnica “Libertad vigilada” No se tiene el dato proporcionado por la compañía acerca de en qué etapa se encuentran pero dado a las características de su oferta, demanda y demás características se puede tomar a Campo Azul Clásico como un producto que está en el inicio de su maduración después de 16 años es por ello que es importante tener todo previsto para que la relación de tiempo y éxito este en común acuerdo dentro de los directivos de mercadotecnia para su mayor aprovechamiento y extensión cronológica y también tomar medidas por si la última etapa llega y saber si es sano para la compañía seguir o desistir. 1.7 Diseño de estrategias para líderes en el mercado. En el mercado de los tequilas, la bebida Tequila Campo Azul Clásico es un producto que no se encuentra dentro de los líderes de mercado, en la categoría de líderes de mercado (1° Don Julio, 2° Cuervo Tradicional, 3° Herradura Reposado). 23 Por lo que se presentaran las estrategias que han llevado a cabo las empresas antes mencionadas para mantenerse y más adelante las estrategias de seguidores las estrategias que Productos Finos de Agave a utilizado para encontrar su propio mercado en el competido rubro de los tequilas en México. Don Julio tiene un poco más del 30% de todo el mercado mexicano acaparado con sus productos, de la empresa Tres Magueyes, es un tequila que fue introducido al mercado en 1987, 40 años después del la fundación de su casa, con la idea de robar mercado a Tequila Cazadores y Tequila Herradura que eran bebidas con gran presencia en el mercado tequilero, además de haber sido diseñado con la idea firme de ser un producto con características elitistas, con un alto precio y formar un prestigio no se había visto jamás, el fundador Julio . Nuevos Usuarios: Tequila Don Julio se adentro a el mercado mundial con la finalidad de expansión en su mercado, impactando a un gran nicho de mercado que por mucho tiempo fue suyo, a no ser de la penetración de Cuervo y el número 1 a nivel mundial en este momento y ha creando un nuevo segmento en lo que se cataloga hoy en 24 primeramente debemos fijarnos unas pautas que deberían ser imprescindibles para el buen funcionamiento de nuestra empresa. Estas pautas deberían de ser “sagradas”. el impacto por el sabor y su calidad fue tal. Patrón Tequila.Cumple todo lo que 4. 1. que esto no fue impedimento para que todo aquel que gustara de tequila. Otro factor importante es que a pesar de haberse planeado una segmentación exclusiva. inquebrantables para nosotros y para nuestros empleados. darle más de lo que espera: enfocándonos en sus deseos y necesidades. Aun con este descuido o bien amenaza con pocas posibilidades de precaución. Para poder ser capaces de dar una buena imagen de nuestro producto. el no tan conocido en México.El cliente por encima de todo.día como Tequilas Ultra Premium. Don Julio tiene un vinculo del 33% y un aprecio por el público del 49% y un impulso del mercado de 69 puntos. 3 . 5. tanto en México como fuera de sus fronteras.Solo hay una forma de satisfacer al cliente.No hay nada imposible. Y por último se presentan una serie de cuestiones inquebrantables para la empresa en la elaboración del tequila.Para el cliente tú 25 . prometas. 2. prefiriera en relación 1 de cada 3 usuarios a Don Julio. 8.Cuando se trata de satisfacer al cliente.. su consumo en uso único para beberse puro o acompañado de soda. Más Usos. no aplica con el tequila por la naturaleza del producto. de ser del agrado del cliente. Las marcas con mayor vínculo con el cliente en el tequila del mercado son: Marca Don Julio Vínculo 33% 26 . al menos que sea para utilización con fines culinarios o de coctelería. 10.El juicio sobre la calidad de servicio lo hace el cliente.Un empleado insatisfecho genera clientes insatisfechos. pero en el caso de los tequilas líderes se promueve. pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver. todos somos un equipo.marcas la diferencia: las personas que tiene contacto directo con los clientes tienen un gran compromiso. Nuevos Usos.Por muy bueno que sea un servicio siempre se puede mejorar.Fallar en un punto significa fallar en todo. es por ello que no se puede estimular a crear nuevas festividades además que la publicidad es limitada por disposición de la ley e institución que cooperan contra las adicciones. en este campo no se puede ahondar mucho puesto que el consumo de productos alcohólicos solo se pueden usar mas en festividades y temporadas. 6. 9. 7. ese bajo costo es una estrategia para entrar al mercado y ayudar a desbancar las grandes cantidades de venta. Las estrategias que ha tomado han sido: El bajo precio. Tiene ataque guerrillero. El tipo de ataque que Tequila Campo Azul es de tipo guerrillero. además cuenta con un capital que a comparación de las demás marcas lideres es muy pequeño además de contar con una segmentación de mercado de tipo bajo.8 Diseño de estrategias de ataque.Cuervo Tradicional Herradura Reposado Tequila 1800 Cazadores Reposado Reserva de la Familia 25% 24% 8% 8% 7% 1. la razón por lo que se toma como conclusión que la empresa tiende a este tipo de estrategias es que la empresa es una empresa de poca tradición de tan solo 16 años y 6 de entrar con la marca. un ejemplo son las promociones en 27 . cuando tiene promociones bastante atractivas en comparación de las de otros competidores. a Productos Finos de Agave. no le quedo de otra más que Imitar. Su ultimo y gran recurso con el que se encuentra es el sabor y la calidad que es muy deseable para cualquier cliente. el regalo de otra botella de menor tamaño o el gran descuento que se obtiene cuando se compra a mayoreo o para eventos. además de que no se deja dar abajo con la cuestión del precio sino que cuida su imagen y diseño para no crear desprestigio y competir en buena medida y maximizando sus posibilidades de éxito en el mercado.donde se dan paquetes de 2 botellas a precio de una.9 Diseño de estrategias de seguidores. al haber entrado al negocio de los tequilas ya habiendo sido desarrollado todo el entorno. además que es una empresa que se ha empeñado a estar a nivel internacional en más de 17 países. no tiene ningún problema con estar presente en cualquier licorería al menos en Jalisco. este tequila es muy fácil de localizar. ¿y a 28 . La distribución es muy agresiva. 1. así que a pesar del tamaño de la empresa tiene un excelente sistemas de distribución y ventas. La estrategia de seguidor encontrada en el producto a sido la de imitación. pero claro teniendo puntos estratégicamente planeados para la prevención de alguna penalización por la autoridades competentes y para poder formar una imagen propia y conservando un buen gusto y calidad perceptible.com.php?id=cat_te quila 26 de noviembre de 2012 18:32 sin autor determinado 29 .hsmglobal.quien imitar? Si no es al mejor. si bien no tanto en el sabor y prestigio. se encuentran varias coincidencias con Don Julio. Y bueno también tiene el apoyo del sabor que si bien para paladares no sean especializados y educados no les causa ningún inconveniente consumir este producto y no va mas allá que la diferenciación por estatus precios lo que diferencia a este de sus competidores más avanzados. mejoresmarcas.mx/categorias. se encuentran similitudes en lo embases y en la forma sus botellas así como algunos elementos del empaque. tanto en colores como en formas. com/doc/56982131/19/Etapa-del-ciclo-de-vida-deltequila 27 de noviembre de 2012 12:08 27 de noviembre de 2012 11:02 30 .blogspot.scribd.html sin autor determinado es.mx/2011/06/personalidad-delproductoconsumidor.tequilasdonjulio. de los demás productos de competencia. Para este producto es muy importante la elección de sus envases ya que es una manera en la que el consumidor lo diferencia. 2.UNIDAD 2 ENVASE. EMPAQUE. EMBALAJE Y ETIQUETA DE UN PRODUCTO.1 La importancia de la estrategia del envase (diseño de envases para diferentes productos). 31 . Utiliza un: Empaque primario: que es la botella de vidrio. El diseño del envase también le da una de las presentaciones más importantes a los tequilas. se les brinda información a los consumidores. para llamar la atención de los consumidores. Valor de post venta: Las botellas de vidrio de tequila Realmente muy poca gente les encuentra un doble uso. Diseño del envase: Para el diseño del envase tomamos en cuenta El producto a contener es liquido. siempre se manda el producto con el material adecuado para su traslado a los canales de consumo. PROTECCION DEL PRODUCTO. Informar: Tanto en las etiquetas como en las cajas. Merchandising: Siempre se trata de usar colores llamativos e imágenes que se identifiquen con el producto. y también para producto es muy importante el este envase secundario que es la primera imagen del producto al consumidor. son hombres 32 . nuestro cliente objetivo. tanto del contenido como de las promociones.Empaque secundario: es la caja de cartón con la que Se exhibe en los anaqueles de los autoservicios. Facilitar el consumo: las botellas cuentan con un dosificador para que al consumidor se le facilite el servirlo. Realmente son envases que se desechan por lo general. en sus etiquetas aparece el pueblo de Jesús María. 2. es alargada y En forma ovalada de sus orillas. permanezca en su publicidad. de donde se hace el tequila campo azul. La forma de la botella de campo azul. 33 . hace aparentar una Botella común. realmente la empresa no cuenta con una estrategia que este de la mano con la etiqueta y su publicidad. el único objetivo que se tiene es que la imagen que contiene el pueblo de JESUS MARIA. para su producto campo azul clásico. La identidad de la marca.mayores a los 35 años. con la información básica del producto y con el logo del producto El tipo de etiqueta es Informativa. para hacer honor a su nombre. que es el primer tequila que lanza al mercado. En cuestión al empaque nosotros manejamos las cajas de 12 piezas que son las que también se exhiben en los autoservicios. Como el nombre lo dice Campo azul. es de material de cartón.2 El empaque y el embalaje para la venta de un producto. con sus etiquetas en tonos azules. y la botella de un aspecto sencillo. 4 El código de barras y sus sustitutos. con letreros de FRAGIL para que su traslado sea el más cuidadoso.Códigos universales del producto (código de barras) Embalaje El tipo de embalaje que se utiliza es de Transporte que está en contacto que acompaña y protege al producto intrínseco.3 Tipos de envases. Nuestro embalaje cumple con las siguientes tres funciones: Protección Simplificación de uso Estimulación de compra 2. 34 . desde el momento de la producción hasta el momento de la compra en algunas ocasiones. Para la exportación de este producto se utilizan distintos tipos de materiales. El tipo de envase que utiliza este producto es de vidrio es de uso frágil a la hora de transportarse Es material limpio. • 2. puro. entre ellos cajas de cartón con doble cobertura cobijas de aire comprimido y envoltura por fuera de la caja. e higiénico. saber el stock que se tiene en cada establecimiento. embalajes y etiquetas de los productos. Se utiliza la Impresión en braille 35 . Para obtener una fácil visibilidad del código utilizamos los siguientes colores: el negro sobre fondo blanco.Los códigos de barras se imprimen en los envases. Agilidad en etiquetar precios pues no es necesario permite conocer las referencias vendidas en cada momento pudiendo extraer conclusiones de mercadotecnia. • 2. Este código facilita .5 La etiqueta como herramienta potente de ventas.. En el atributo nos muestra de donde proviene y la calidad que se puede imprimir en el producto. 36 .UNIDAD III LA MARCA DE UN PRODUCTO Y SU IMPORTANCIA COMO PARTE DE LOS ACTIVOS INTANGIBLES DE LA EMPRESA La marca se encuentra registrada como Campo Azul que es como el consumidor identifica al producto comercializado por Productos finos de agave es la marca estrella con la cual podemos identificar el tequila producido por la compañía. Fuente: manual de inducción Utilizando los 6 niveles de significado. es por el cultivo de agave azul que aparece en la imagen de la marca también representada por un agave con la cual se distingue de otros productos y competidores. Al transmitirnos esa buena calidad podemos inferir que el origen nos beneficiara en la toma de decisión en el momento de la compra en el consumidor. la tradición en los procesos. Usuario en la cual nos marca el tipo de consumidor que es personas adultas consumidoras de bebidas alcohólicas que es al segmento al que va dirigido. Los valores de la marca transmite. el compromiso que se tiene en la elaboración y difusión de la costumbres mexicanas para ofertar mejores y más productos. Personalidad. 37 . En el caso de campo azul se utilizo la simpleza de la marca ya que campo azul es algo ya implícito y que en conjunto con la imagen se deduce que es un tequila ya que será algo más fácil de entender por el consumidor lo cual resulta también práctico para la comercialización uniforme en todos los medios. La cultura mexicana representada por el tequila ya que la denominación de origen nos ayuda a difundir la marca. como se trata de una bebida que contiene alcohol se puede representar como una personalidad fuerte pero se tiene en contra parte la tradición. mezcal etc. La marca refleja el proceso y calidad al mostrarnos parte del material. La imagen del agave en un tequila la mayoría de los productos derivados del agave como tequila. Como recordación de la marca.La imagen de la marca es consistente gracias a que el agave azul se muestra en cada una de las presentaciones así como cada de uno de los elementos del diseño y colores de la marca. Pero la identificación única viene a partir del nombre del producto campo azul representada por explícitamente una campo azul pero no dejando de lado el agave pero de color azul mas predominante. ya es un icono la imagen del campo azul se quiere lograr que en algún momento se identifique como el producto esa imagen sin necesidad de ver el nombre implícito y no en general como agave. ya que nos denota que es el producto y se conoce hacia quien va dirigido no hacia un consumidor de clase alta pero tampoco se toma como producto de baja calidad o para un segmento más popular. 38 . así como confianza en cada de uno de los productos. Encaja en el mercado meta. Innominadas el logotipo del agave azul y la imagen que son el conjunto de ambas situaciones se relaciona tanto el nombre como el logotipo y se los podemos observar en la mayoría de las ocasiones juntos. Según la lista de 45 de NIZA la clase de marca con la que podemos identificar a campo azul es la número 33 vinos espirituosos y licores que se caracteriza por la función de utilidad o uso que se le brinda al producto. Campo azul utiliza marcas mixtas nominadas utiliza un conjunto de palabras las cuales se distinguen de productos de la mima especie con el nombre ya registrado.Marca registrada Campo azul es una marca registrada por Productos finos de agave aparece con es legalmente el producto identificado de esta manera como se comercializa el producto. con la cual se pensó muy bien en protegerse legalmente para no tener imitadores u otras marcas con las cuales se pudiera relacionar con algún otro nombre similar . que seria en la línea de campo azul clásico. Campo azul describió en el registro el logotipo letras azules el agave en la parte superior. Nombre comercial campo azul está protegido para evitar plagios aunque es más sencillo el tramite es algo que no se 39 . Ricardo López hacer uso obtener regalías y crear otros producto derivados de el nombre de manera legal. no podía quedar desprotegido por lo cual se dieron a la tarea de registrarlo permitiendo al dueño el Sr. sabor y referencia hacia la marca. denominación de origen. esta frase ya se relaciona con el tequila y es una forma en la que campo azul proyecta tradición.puede dejar de lado por que puede existir como tal la destilería pero el poder de la marca o (branding) el cual no es tangible es uno de los factores que por ningún motivo se debe dejar de lado en el cual campo azul ya tiene un lugar dentro de la industria. La importancia de registrar la marca La marca un elemento intangible de campo azul. El aviso comercial este sirve para promover y diferenciar el producto el que es utilizado por campo azul en su versión clásica “sabe a puro México” frase que también esta debidamente registrada para poderla utiliza en conjunto con la marca. 40 . además de tener la identificación de enfocada directamente hacia campo azul el “Tequila”.Como un factor determinante también se utiliza como estrategia para poder diferenciarse de la competencia y crearle un valor agregado al nombre. Se logra un mayor alcance con la difusión empleada sin ningún tipo de confusión para el consumidor 41 . Lealtad y rentabilidad aumenta gracias a la exclusividad del nombre. Protección legal ante cualquier situación ajena que se pudiera presentar a nombre de la compañía sin tener el conocimiento o contraparte hacerse responsable de los actos cometidos con el nombre de la empresa. Facilita el procesamiento de cualquier pedido que se pueda ordenar a su nombre. En la actualidad uno de los mayores métodos de búsqueda es el internet. Las ventajas que obtiene campo azul del registro de su marca. La protección del mal uso de este nombre pudiendo dañar la reputación o crear confusión en el consumidor al no tener en claro de que se trata el producto y que este no le permitiera a campo azul tener un mayor crecimiento. como se conoce se busca mediante una palabra clave entonces no sería lógico que al escribir campo azul nos arrojara un producto diferente al Tequila es por eso que también protege el dominio en internet. comprometida con sus clientes campo azul quiere lograr un reconocimiento mayo para poder dar una mayor poder a la marca. Valor de la marca.La imagen corporativa coincide con todas las presentaciones al haber un respaldo de por medio y de manera legal. Campo azul se ha esforzado por que la marca tome un crecimiento para que en el futuro la maca hable por si sola y así disminuir costos en la publicidad del mismo poder hacer negociaciones o alianzas para poder tener un crecimiento mayor. ganar 42 . El conocimiento de la marca por parte del consumidor como lo es que campo azul es una bebida derivada del agave azul “Tequila” da un elemento positivo en respuesta al producto. Importancia económica que repercute es una posible discusión legal o pelea por parte de terceros que puedan asegurar que ya era perteneciente a otros y pueda haber pérdidas por tener que ceder algunos derechos. Poder cobrar un precio más alto ante sus competidores lleno de la mano con la calidad del producto ofertado. y con ello conlleva una fácil identificación de la campo azul en cualquier presentación. es por ello que campo azul utilizo la exclusividad de la marca como protección. No se utiliza como un elemento geográfico un lugar en especial aunque se conoce que solo en una ubicación en especial hay cultivos de agave pero esto se pensó para que pueda tener campo azul un alcance internacional. que fuese simple pero implícito. pero lo ha podido diferenciar por el señalamiento de que es lo que lo hace diferente o crear un slogan diferente como por ejemplo: Para campo azul clásico: “sabe a puro México. El nombre de campo azul se utilizo como uso de la ventaja de la denominación de origen el cual pueda hablar por si solo de cómo se encuentra elaborado el producto. campo azul no son palabras difíciles y son fáciles de recordar par cualquier tipo de consumidor en el cual no se tiene que hacer un esfuerzo alto de recordación. Campo azul es utilizado en varias presentaciones y ediciones utilizadas pero conservando el mismo nombre.terreno y tener credibilidad de una marca reconocida y vanguardista en el ramo tequilero. Activos intangibles de la marca. “ 43 . El poder del nombre de la marca intangible pero que puede llegar a ser un distintivo con un alto precio. La conexión que trata de llevar campo azul hacia el consumidor está basado por las tradiciones y ejemplo de calidad que son las cualidades del “Tequila” elaborado por la destilería distinguiéndose por ser calificado con la denominación de origen al estar estratégicamente ubicado en la zona de Jalisco. que como ya se había mencionado la mayoría de los productores de Tequila usan como elemento de identificación o recordación la imagen del agave hay un elemento único que se debe mostrar tal como lo hace campo azul con el agave 44 . La emoción que logra generar con la imagen del agave azul en el campo es una sensación de naturalidad y genera la confianza y decisión del consumidor al optar por este producto.” Lo podemos denominar como nombre genérico que aunque en diferentes productos se conserva el nombre de campo azul o nombre común que se utiliza para todos los productos. Se hace la descripción de la marca por que el elemento del agave nos lleva directamente a pensar en el tequila y a México que es algo que percibe el consumidor. El posicionamiento de la marca.Para campo azul 100: “siempre único siempre campo azul 100. en el punto en el que se quiere tener clientes leales hacia la marca. Campo azul utiliza la estratégica conocida como marca única pone el mismo nombre a todos los productos que comercializa para lograr un reconocimiento más rápido por parte al ser un empresa en crecimiento se da a conocer así sin por ahora tener otra línea de productos. Pero 45 . Activo poderoso de campo azul. El valor que se le puede dar es una mayor credibilidad e integración en el mercado de este tipo de bebidas haciendo mayor competencia aunque se conoce que como seguidor quiere llegar a estar más de cerca con los líderes. Estrategias de la marca. los beneficios del producto vienen en conjunto con la congruencia que muestra cada una de las imágenes presentadas por campo azul. Es fácil de pronunciar. es el precio y calidad que puedo ofertar por lo cual el consumidor se ve atraído por no ser un producto de dudosa procedencia. En la actualidad no se ha realizado ningún tipo de alianza comercial si no que se ah enfocado primordialmente a darle un auge a esta para lograr la madurez del producto.combinado con la el nombre de la marca y la imagen del campo que es como campo azul quiere quedar en la mente del consumidor en la distinción por el agave azul. 46 .no se descarta que en un futuro se haga alguna alianza para la distribución y promoción de la marca. en la que no se han descuidado las ventas pero se busca la maximización de las ventas en todos los aspectos. con poco interés por los Estatus Quo.A. Una de las razones por las que se eligió esta características además de las antes mencionadas. por lo que la fijación de los precios fue tomada por parte de los directivos como una de las mejores armas para competir con otras marcas. Sus objetivos están basados en estrategias orientadas a las ventas. es una empresa que ha fijado sus precios acorde con el segmento de mercado al cual quería satisfacer. el que se eligió fue uno con características económicas de aspectos bajos. son que al tratarse de una empresa de me una edad muy joven los mercado logos 47 . Productos Finos de Agave S.1 Selección de los objetivos de la fijación de precios: ejercicios prácticos.UNIDAD 4. La empresa se ha empeñado en ofrecer precios sumamente bajos con el fin tener las mayores ventas posibles sin importarle el prestigio o la percepción que los clientes pudieran crearse respecto al producto. DISEÑO DE LAS ESTRATEGIAS Y PROGRAMAS PARA FIJAR PRECIOS 4. bebidas y tabaco que más exportó México.2% de las del sector. tequila. así como explorar un nicho de mercado que otros productores menospreciaban y que campo azul a descubierto que es de gran impacto en cuanto a ganancias sobre volúmenes de venta. Por ello. el tequila es sin lugar a dudas una de las industrias más importantes y dinámicas en México. el tequila fue el segundo producto del sector de alimentos.). marketing y las utilidades. cuando entre 1991 y 1993 su participación había sido de 8.de la empresa se empeñan el promoción de la marca y crear un nombre entre los consumidores. 4. en ese periodo las exportaciones de esta bebida representaron el 12.f. sólo por debajo de la cerveza. El campo economico del Tequila . Todavía más. c. El instrumento principal es maximizar las ventas por lo sobre la focalización de los competidores. (s. 2007). E.2 Estimación de la demanda Entre enero de 1994 y diciembre de 2006 (es decir.2% (González y Macías. Obtenido de 48 . el periodo de vigencia del Tratado de Libre Comercio de América del Norte). La evaluación de la demanda es algo que si se ha implementado por parte de la compañía con el fin de que las inversiones sean mejor aprovechadas.pdf Campo azul como uno de los productores con denominación de origen aprovecha el crecimiento de los últimos años para poder posicionarse en el mercado con las crecientes ventas eso también implica la demanda del consumidor.)($98) 49 . Para satisfacer esa demanda y prestar el servicio necesario se deben cumplir con las características que los usuarios buscan lo logra distribuir en puntos estratégicos como supermercados. y conveniencias de vinos y licores.http://www.rimisp.org/FCKeditor/UserFiles/File/documentos/ docs/pdf/DTR-IC/elcampoeconomicodeltequila.3 lit. es así como se puede aprovechar cuales son los elementos que se utilizaran y si serán bien utilizados Q = nqp Q = Potencial del mercado total n = Número de compradores en el mercado según hipótesis q = Cantidad adquirida por un comprador promedio p = Precio de la unidad promedio Q= (70 millones de compradores) (2. 50 .3 Estimación de los costos. 4.Q= Potencial de ventas entre 15778 millones de pesos menos el porcentaje de pernas menores de edad y personas no consumidores de alcohol que es 45% menos Q=7100 millones la factibilidad del potencial del mercado. dicha estrategia consiste en fijar un precio inicial bajo para conseguir una penetración de mercado rápida y eficaz. Tequila Campo azul maneja una política de manejo de precio basada a largo plazo en la que establece el precio inicial del tequila y las variaciones que tendrá durante el ciclo de vida del producto. Para esto. las cuales si presentan a continuación: 1. Políticas para el manejo del Precios. Tequila campo azul ha empleado en conjunto distintas estrategias de precio durante todo el ciclo de vida. esto lo hicieron para atraer de manera más rápida a un mayor número de consumidores y de esta manera conseguir 51 .Unidad 5. Estrategia de precios de penetración. (etapa de nacimiento del producto) Esta estrategia fue empleada principalmente por que el tequila no era conocido por el mercado en ese momento. Esta política fue establecida con mucha rigurosidad por lo que no ha sufrido grandes modificaciones esto ha ayudado en gran medida a la estrategia de posicionamiento general de la empresa. otro motivo importante del porque eligieron esta estrategia para la fijación del precio.también una participación de mercado mas grande. por ultimo unas de las razones por las cuales se decidió implementar esta estrategia fue por que existe mucha competencia en este mercado. lograr una gran participación en el mercado meta al que va dirigido. y si se competía con un 52 . pues las ventas incrementan. a los que le dan mas importancia al precio que a cualquier otra característica del tequila. atraer nuevos clientes o clientes adicionales que son sencibles al precio. fue porque los costos de producción y distribución disminuyen a medida que aumenta el volumen de las ventas. Entonces la gran cantidad de ventas reduce los costos de producción y esto permitió a la empresa la posibilidad de bajar aun mas los precios del tequilaLo que Tequila campo azul pretencia con esta estrategia principalmente fue penetrar inmediatamente el producto en el mercado masivo. generando un alto volumen de ventas. Esta estrategia fue empleada por Tequila Campo azul porque el tamaño del mercado es lo suficientemente amplio para ofrecer precios bajos en la introducción del producto y la demanda es elástica al precio. desmotivar a las otras empresas a lanzar un tequila que pueda competir con ese precio y lo mas importante. como el precio es muy bajo en la penetración del producto al mercado. por lo tanto la competencia no puede reaccionar de manera rápida bajando sus precios.precio mas alto. y si lo hacen. Estrategia de Precios enfocada a la Competencia (Etapa de crecimiento del Producto) Esta estrategia fue empleada gracias al gran número de competidores que existen dentro del mercado. 53 . Esta estrategia se basa en estimular a los consumidores que son sensibles al precio. los consumidores preferirían a sus marcas anteriores por encima de tequila campo azul. perjudicarían su rentabilidad. Al fijar esta estrategia se pensó en que los costos variables de los competidores son superiores a los de Tequila Campo Azul. entonces va dirigida a los consumidores actuales y a los potenciales que están dispuestos a adquirirlo por ser una oferta. 2. Al ser un Tequila barato a diferencia de la competencia. Tequila campo azul se diferencia de sus competidores con precios inferiores. 54 . La finalidad primordial de esta estrategia es estimular un mayor consumo del tequila. en la que se fijó un precio al producto. basándose en los costos de producción si afectar el precio de los demás productos de la línea. En este sentido Tequila Campo Azul emplea una estrategia Diferente a las de sus competidores. el Tequila Campo Azul Pertenece a un grupo de productos. de no existir la bonificación de los precios. tequilas que no se producen a grandes cantidades o se dejaría de producir en menor medida. Estrategia de precios para una línea de productos (Etapa de crecimiento del Producto) En este caso. o del complementario que pertenece a la misma línea de productos.3. complementándolo con otro de la misma línea. este costo resulta menor a que si se vendieran por separado. la de precio por paquete. es por esto que al momento de establecer esta estrategia se busca maximizar los beneficios de toda la línea de productos. por lo general en el complementario del paquete se ponen. ya sea del campo azul que se vende como principal. Políticas de Descuentos y Bonificaciones. no han tenido modificaciones durante el ciclo de vida del producto desde su nacimiento.4. Es importante mencionar que estas estrategias empleadas por Tequila Campo Azul. dependiendo del lugar donde se venta el tequila. esto gracias a sus platicas de manejos de precios basado a largo plazo. debe considerarse también. el valor del tequila crece a medida que la distancia del lugar de origen (Jalisco) aumenta. Por lo cual. por que en ocasiones. que todo depende de la empresa compradora. como silo compraran en donde se produce. va a variar el precio. para así recibir el tequila con el precio de origen. Tequila Campo Azul. ajusta sus precios para recompensar a sus clientes por ciertas respuestas: 55 . han sido muy acertadas. lo que demuestra que su implementación con estos fundamentos. se llegan a acuerdos para que ellos se encarguen de todos los costos de transportación. incrementando su participación en los gastos variables. En este sentido. Estrategias de precio por aéreas Geográficas (Etapa de Madurez del Producto) El transporte fue un factor importante para definir esta estrategia en la etapa de madurez del Tequila Campo Azul. Descuentos. Tequila Campo Azul. Los dos tipos de descuentos que utiliza Tequila Campo Azul son: 56 . Si los clientes realizar el pago de las facturas dentro del tiempo estipulado. el precio será de $130. es decir. o bien.00 y si es de más de una caja el precio es de $119. y para que las utilidades sean más altas de lo planeado. Compras de Volumen. en las que se presenten un brusco cambio en las ventas. ni a la alza ni a la baja. es para motivar e incentivar las ventas. Para Tequila Campo azul no existen temporadas muy marcadas. antes de la fecha. La finalidad de realizar estos descuentos. dependiendo el volumen de la compra. cuenta con dos precios al publico. por lo que este descuento no aplica. recibirán un descuento por el 15% del valor de su factura total.00. si la compra es de una caja o menos. al menudeo y al mayoreo. Compras Fuera de temporada. Por pronto pago de las facturas. esto les permite vender al cliente más cajas de tequila.1. es por esto que se pueden bajar un poco los precios y hacer un descuento al comprador. puesto que de eso se encargan los compradores de volumen. se reducen los costos de envio y de venta. solo si la factura rebaza los $149. Esta se ofrece a los consumidores para estimular la compra en grandes cantidades. no se pueden acumular varios pedidos ni varias facturas.999. Este descuento no es acumulativo. es decir solo aplica a los pedidos individuales en cada factura. Además con esto se obtiene mayor participación de mercado. Este descuento no es tan grande a diferencia de otros puesto que no debe venderse mas barato que si fuera comprado el producto sin la marca. al vender en grandes volúmenes ya no es necesario guardar la mercancía en sus bodegas. 2. Descuentos Por Volumen.00 se aplica este descuento. y además. asi se reducen costos de almacenamiento. siempre y cuando la cantidad este descrita en una solo factura. Descuento por temporalidad 57 . este descuento es individual y por factura. entre ellos se encuentra el descuento comercial. aunque no sea temporada y ayuda a que se lleve una actividad constante en el área de producción y ventas durante todo el periodo. porque ha desplazado la función del almacenamiento a otros puntos del canal. Los precios de oferta. y después para sacar el tequila que no se vendió durante la temporada. estabiliza las ventas durante todo el año. para reducir los volúmenes de inventarios antes de iniciar la temporada. no tan constante pero si de manera esporádicamente en Tequila Campo Azul.Este descuento se ofrece para estimular a los consumidores a comprar antes de que empieze alguna temporada fuerte. este se presenta directamente en las 58 . o después de que ya haya terminado. Esta estrategia de descuento por temporalidad a ayudado en gran mediad a Tequila Campo azul. Si los descuentos son grandes. se les aplica un descuento a consideración del encargado del embarque. Esto le sirve a Tequila Campo Azul. si alguno de los distribuidores colabora con la empresa en almacenamiento. sus beneficios se aplican a otros clientes a lo largo del canal de distribución del tequila. van dirigidos primordialmente al consumidor final. También existen otros tipos de descuentos que se manejan. ventas o registros de la mercancía. El descuento por pronto pago que maneja Tequila Campo azul es: Interpretado es igual a: 59 . por algún otro concepto. porque no son muy duraderas las ofertas. este descuento aplica solo a distribuidores o mayoristas. estimula la compra inmediata. solo es por temporadas. El comprador recibirá un 4% de descuento sobre el valor nominal de la factura si la liquida en un plazo máximo de 10 días. Los descuentos en efectivo.tiendas. si los clientes pagan en efectivo se les hace un descuento del 15% adicional a algún otro descuento ya obtenido. Este descuento incentiva a los compradores a seguir comprando r y que esta sea en efectivo. de esta manera se puede reducir el precio de venta. y se cargara un interés terminado este periodo de 30 días de crédito gratuito. de lo contrario el valor nominal total vencerá en 60 día. y la finalidad es simplemente que los clientes paguen sus facturas cuanto antes. Bonificaciones. solo se otorgan dependiendo el criterio del vendedor. después de este periodo pierden vigencia y no pueden ser efectuados. El comprador esta recibiendo en realidad un préstamo a una taza anual de 34. En Tequila Campo Azul nunca se ofrecen los descuentos. la vende por volumen lo que disminuye los costos variable y hace que aumente las utilidades.Esto equivale a otorgar un descuento por pronto pago a un costo financiero de 34.17% anual. Todos los descuentos que se aplican tienen un tiempo límite. si es comparado con el costo financiero de un crédito bancario nos damos cuenta que en este caso si nos conviene otorgar el descuento por pronto pago. 60 . estos descuentos solo se realizan para liquidar existencias o para generar ventas extras o adicionales.17% y la empresa gana más del doble puesto que toda la mercancía que vende. Estas bonificaciones se otorgan al consumidor final. determina metas u objetivos de ventas. entonces se les aplica una bonificación. Este se otorga al intermediario que se encarga de almacenar el tequila para no emplear las bodegas de la empresa. se recompensa con más mercancía. a los clientes o a los distribuidores. si estas son alcanzadas o incluso rebasadas. 2. Se entrega dependiendo las ventas que se realicen en un tiempo determinado. 61 . Entre las bonificaciones mas empleadas en Tequila Campo Azul se encuentran las siguientes: 1. Bonificaciones por publicidad. Bonificación por almacenamiento. entonces se otorga una bonificación del 8% de las ventas al vendedor o distribuidor que realizo dicha venta. Bonificación por impulsar ventas. en este casi Tequila Campo Azul. Si los distribuidores o promotores del tequila hacen publicidad o motivan a los clientes a consumir. y de esta manera reducir los gastos de almacenamiento y transporto. 3. en las tiendas en donde se vende. Beneficios Adicionales.4. entonces se le realiza la bonificación de igual forma. se otorga una bonificación al encargado de la venta. No es empleada a menudo por Tequila Campo Azul. 5. Solo en ofertas especiales. si se alcanza la meta de ventas. 62 . se emplea a diario con todos los intermediarios. Bonificación de intercambio. si algún intermediario almacena a mercancía por su parte también se le da una bonificación o si algún cliente se encarga del traslado de la mercancía. Esta es la mas común en esta empresa.