Territorio de Ventas

TERRITORIO DE VENTAS.Un territorio de ventas es un área geográfica en que habitan clientes actuales y potenciales a los que se debe atender de forma eficiente y económicamente un solo agente, sucursal, minorista o distribuidor. El tamaño y la forma del territorio depende de la concentración y poder de compra de los clientes y prospectos que en él radican, así como de sus hábitos de compra, de las características físicas de la zona y de sus carreteras y facilidades para el transporte. Un territorio puede tener las proporciones de unas cuantas manzanas o colonias de una ciudad, un municipio, Estado y también comprender varios estados o zonas comerciales, como la noroeste que incluye a varios estados de la República como son Sonora, Sinaloa y las dos Baja California. En algunas organizaciones no se asignan territorios a los agentes de ventas, sino que se les permite vender donde mejor les parezca, porque suponen que los agentes trabajan con mayor eficiencia cuando no están circunscritos a un área específica. No hay lugar a diferencia entre ellos, por cuestiones de territorio, cuando no existen tales limitaciones. Además se ahorra tiempo y dinero, por que no hay que establecerlos ni revisarlos. Los agentes que venden aparatos para el hogar, automóviles, seguros de vida, inversiones y otros productos al cliente a comisión no suelen estar circunscritos a territorios de ventas. Ventajas de una buena demarcación de territorios. Con una demarcación ordenada de los territorios de ventas, la gerencia puede:  Pedir a sus agentes responsabilidades por las ventas y servicios a determinados clientes y prospectos dentro de un área geográfica determinada.    Puede ahorrarse tiempo al agente. Es posible planear y regular sus viajes. Se pueden seguir mejor sus movimientos y supervisar la cobertura de su zona.  Dividiendo en territorios un mercado nacional o seccional, es posible estudiar cada área y organizar planes de ventas, a base de conocimiento de las posibilidades existentes y del número, tipo y poder de compra de los clientes o prospectos.  Puede comprarse más equitativamente la situación y desenvolvimiento de los agentes de ventas cuando se les asignan territorios.   Es posible valorar más exactamente el mercado potencial, el número de establecimientos comerciales, la cantidad de publicidad que se necesita, y la intensidad que se necesita, y la intensidad de competencia, factores que influyen positivamente en la eficiencia del agente. Puede darse mejor servicio al cliente cuando los agentes tienen territorios propios, porque así se conocen mejor las necesidades y problemas de los compradores en el ámbito de su zona, y pueden servirles con mayor eficacia. Principios para formar territorios de ventas. La demarcación de los territorios de ventas debe hacerse de conformidad con ciertos principios fundamentales, si quieren lograrse las ventajas descritas.  Deben tener más o menos el mismo potencial en ventas y en trabajo.  Los territorios deben establecerse por áreas mercantiles.  Los territorios deben estar divididos en subterritorios. Métodos para establecer territorios de ventas. Son cada día más las organizaciones que van estableciendo sus territorios de ventas, utilizando métodos más científicos, aplicando los principios lógicos del diseño de territorios y demarcándolos por síntesis, con el objeto de proporcionar igualdad de oportunidades a sus agentes, lograr una cobertura mejor de la zona y conseguir un mejor control de la gerencia; entre los que encontramos los siguientes: Determinación del territorio básico de ventas. Una vez seleccionado el tipo de unidad subterritorial que responde al mercado, a la clase del producto y al método de distribución, lo que hay que hacer para demarcar el territorio de ventas es combinar o reunir diversas unidades para formar uno solo. Establecimiento de un territorio básico de ventas. La extensión de un área de ventas se determina por el número de contactos que un agente es capaz de hacer con clientes y prospectos, con la periodicidad debida. y de las visitas de ventas realizadas en el área. La cantidad de contactos que es capaz de efectuar un agente en un determinado territorio de ventas se determina en función de la experiencia. Para mantener buenas relaciones con sus clientes. según los informes recibidos.Determinación del número de contactos que puede realizar un agente. Frecuencia de las visitas. los agentes de ventas deben visitar a sus compradores con cierta regularidad. . del criterio de los ejecutivos de ventas y agentes. servirlos como se merecen y hacer frente a la competencia. de la compañía. Razones Para no Establecer los Territorios de Ventas………………….….. una transacción de venta difiere de un trueque a un que este no implica la transferencia de dinero....…15-16-17 Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio………….. y un vendedor puede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes.12-13-14 Modelo de una Administración del Territorio de Ventas ……………….. necesidades de servicios y asignación de la carga de trabajo.8-9 Bases Para Conformar los Territorios de Ventas……………………….. También podemos decir que es una configuración de cuentas vigentes y cuentas potenciales cuya responsabilidad se le ha asignado a un representante de ventas en particular..…6-7 Fases Para Desarrollar un Territorio de Ventas ………………………. real o personal. Territorio El territorio es el área geográfica donde van a tener desenvolvimiento las operaciones de ventas y este territorio se pueden dividir según su ubicación geográfica.. a un comprador o un consumidor a cambio de un preció pagado con dinero. en la organización territorial puede contraerse ... los territorios de venta se basan en grupos de clientes.10-11 Métodos Para el diseño de un Territorio de Ventas……………………..….22 Bibliografía………………………………………………………………….23 Desarrollo Ventas Podemos definir las ventas como un acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor transmite una propiedad. El territorio de venta es un segmento del mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que compartan algunas características comunes al comportamiento de compra..….. Comprende un cierto número de clientes actuales y potenciales localizados dentro de un área geográfica específica y asignada a una persona.18-19-20-21 Conclusión…………………………………………………………………... potencial del mercado........ Territorio de Venta.5 Como Enfrentar los Problemas de la Administración del Territorio….... sucursal o intermediario. esta distribución puede hacerse mediante diversos métodos de localización.….. el servicio especial para ambos tipos de cuentas puede causar resentimiento entre los miembros regulares de la fuerza de venta .cualquier variación posible en la practica. compradores de equipos aéreos o naval . la administración del territorio exige emplear el tiempo de la mejor manera . dado que deben tomar la responsabilidad de dirigir parte de la base de los clientes . capacidad de comunicación y administración eficiente del tiempo. implementación y control de las actividades de los vendedores con el adjetivo de comprender los potenciales de ventas y utilidades y los territorios que les han sido asignados . sin embargo .existe una diferencia importante entre ellos. o personal especial de ventas que recibe diversas denominaciones como “representantes de ventas expertos “ o” gerentes de cuentas especiales” . .relaciones humanas . en busca de un muy limitado numero de clientes .crédito o diseños de productos . son clientes que para la compañía requieren especial atención y experiencia. en ocasiones denominadas “cuentas principales”. cuidadosa toma de decisiones . a menos que entiendan que sus territorios de venta son grupos de clientes y no áreas geográficas. planeación y preparación amplia. los vendedores primeros deben ser planificadores .con frecuencia aplican en términos especiales de precios .los limites geográficos fijos son típicos de las ventas de cigarrillos y otros productos de abarrotes .El otro extremo lo representan las firmas de alta tecnologías . Las cuentas especiales.Las cuentas privilegiadas se pueden clasificar en dos categorías : cuentas especiales y cuentas directas. al administrar sus territorios.En esencia.como en el caso de compras de firmas nacionales o multinacionales .Otras compañías emplean sistemas mixtos que fijan limites geográficos .Como gerentes de un territorio . La administración del territorio de venta Puede definirse como la plantación . estas cuentas son muy grandes . principalmente para cuentas selectas privilegiadas . en tanto que el componente de control activa un mecanismo de retroalimentación para mantener en curso el desempeño del territorio .Una relación de apoyo y cooperación con los superiores y la casa matriz es esencial para un buen manejo del territorio. los vendedores solo se administran así mismo y a su tiempo . desde estructuras geográficas rígidas hasta situaciones que descartan por completo los factores geográficos .pues son responsables de planear las actividades de su territorio: “La plantación del territorio se ha descrito como un curso predeterminado de acción que implica establecer objetivos “ .son aquellas que atiende el ejecutivo o el personal de la casa matriz . un gerente de territorio debe asumir una gran cantidad de responsabilidad relacionadas con un grupo de clientes dado que para ello necesita muchas habilidades: pensamiento analítico. no a las actividades de la otra gente .La fase de implementación en la administración de territorio pone el plan de acción . Alcance de la Administración del territorio de Ventas A los vendedores puede considerárseles como gerentes de ventas en menor escala . usualmente las maneja el gerente de ventas regional o de distrito correspondiente.en los cuales la intensidad de cobertura y la frecuencia de abastecimiento son determinantes de primer orden .y exportadores . cuyos ingenieros de ventas realmente estrenados y especializados recorren con libertad el país incluso el mundo . Las cuentas directas en ocasiones llamadas “cuentas nacionales” o “domesticas” . los territorios de venta hacen que esta meta se pueda alcanzar porque la reducen a proporciones razonables.Diseño de un Territorio de Venta El diseño de un territorio de venta implica dividir la base de clientes de una firma de manera que vendedores específicos puedan atender bien las cuentas . es decir ni demasiadas ni muy pocas de cada tipo . Razones Para Establecer Territorios de Ventas.los gastos pueden mantenerse mejor dentro de las líneas establecidas y relacionarse con los esfuerzos de venta a nivel de los territorios individuales .los territorios pueden ser como constructores morales que motivan a los vendedores para dar de si lo mejor .Esta asignación de cuenta es una de las mas importantes responsabilidades de la administración de venta.Los factores que motivan y dirigen la formación de territorios de ventas son tan múltiples como las empresas que los constituyen . Una segunda serie de razones para el establecimiento de territorios involucra al vendedor responsable . cargas de trabajo desiguales. La tercera serie de factores relacionados con los territorios es en particular de interés para la gerencia de ventas. y esto es mas fácil de alcanzar cuando los costos están relacionados con los territorios .varios distritos una región . el servicio personalizado al cliente produce una inmensa y mutua satisfacción. Los territorio de ventas de una compañía representan las unidades de contabilidad básicas en el mas bajo nivel de conjunto .Es usual que de varios territorios formen un distrito . y gerenciales . El diseño deficiente de los territorios tiene graves percusiones. Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades.ubicaciones e informes de territorio de venta . al . el diseño apropiado del territorio produce ventas y utilidades optimas. falta de control sobre las ventas y descenso de la moral.Sin embargo . los vendedores pueden realizar su misión personal de mejorar los resultados de ventas. La lista de razones para establecer territorios de venta la encabezan los propósitos relacionados con el cliente . suelen clasificarse en tres categorías: relacionados con el cliente .relacionados con el vendedor.además los territorios de venta facilitan la evaluación del desempeño del individuo y permiten compensarlo de modo apropiado la mayor parte de compensación contienen un componente de incentivos que dependen de los resultados del territorio.Los beneficios del servicio al cliente es otra consecuencia de un diseño apropiado. los vendedores sienten que pueden moldear su propio destino.varias regiones una zona y varias zonas el mercado nacional .Las cuentas que no tienen un cubrimiento adecuado producen menos de sus verdaderos potencial y los competidores pueden ganarlas. quienes sientan sensación empresarial estarán menos inclinados a cambiar de patronos . ya que todo lo que sucede en el territorio de un individuo es un reflejo del mismo. luego. como cubrimiento inadecuado del mercado. los supervisores de ventas tienen que ejercer un manejo estricto de los gastos de ventas. esto significa que cada territorio debe contar con la mezcla apropiada de cuentas.Las condiciones de los diferentes territorios y la información acerca de ellos cambian con el tiempo.La revisión cuidadosa de los patrones de llamadas . Por el contrario. Si el potencial de ventas se ha subvalorado.Además. Razones Para Revisar los Territorios de Venta Cuando una compañía emprende primero la tarea de dividir a sus clientes en territorios .Los gerentes también pueden nesecitar reasignar territorios cuando se introducen nuevas líneas de producción en la mezcla de productos de la compañía .por lo general cuenta con información inadecuada acerca de los potenciales de ventas .cunado las ventas por amistad son importantes y cuando se venden productos de alta tecnología . Las equivocaciones administrativas encabezan la lista de razones gerenciales para revisar un territorio . un vendedor también puede simplemente frustarce debido al desafió inapropiado que presenta un territorio en especifico . la competencia nacional e internacional mas agresiva puede nesecitar cambios.subestimar el potencial de ventas es una situación mas común que la de sobreestimar .igual que las ventas periódicas .la competencia puede haberse intensificado en un territorio y.en ocasiones se convierten en otras compañías con la siguiente modificación de su política de compra .Al realizar poco esfuerzo para encontrar esta información . La grencia de ventas puede haber sobreestimado el potencial de un territorio o quizás toda una industria cierre sus puertas dejando al vendedor sin un adecuado margen de ganancias. resulta obvio que seria contraproducente establecer restricciones de territorios en este tipo de relaciones pues esto llevaría a los vendedores a buscar empleo en cualquier parte y ha llevar consigo a sus .Una empresa pequeña no esta en posición de establecer líneas territoriales rígidas y tiene que ser flexible con respecto a quienes manejen una cuenta en particular . Existen tres instancias en las cuales no resulte apropiada la formación de un territorio : cuando una compañía es pequeña . la cual conduce a la división execiva de territorios . Las revisiones relacionada con el vendedor pueden surgir por cambios físicos o psicológicos.De manera similar .las cuentas especiales abren y cierran sus instalaciones .Cualquiera de estas situaciones puede exigir una reasignación del territorio.permiten que la gerencia ejerza un control efectivo sobre el esfuerzo que se realiza. se requiere un aumento en el esfuerzo de ventas. por lo tanto. los cuales pueden ser geográficos o tecnológicos en su naturaleza o estar relacionado con la pilórica de productos de la firma .sin embargo .los mercados son dinámicos y las condiciones cambian .Las relaciones sociales o la amistada personal se utilizan con frecuencia como la base de ventas en el campo de los servicio financieros. Entre las razones relacionadas con el cliente para la revisión de un territorio están los cambios del negocio del cliente. diferentes problemas familiares pueden afectar de manera significativa su desempeño en el territorio. Razones Para no Establecer Territorios de Venta. su división original de territorios serán el producto de decisiones arbitrarias .se trasladan de un área a otra o cambian la naturaleza de su negocio .incluso si una compañía revisa en forma sistemática el potencial de su base de clientes . el vendedor estará obligado a trabajar superficialmente y no con detenimiento un territorio demasiado grande . Como Enfrentar los Problemas de la Administración de Territorio.allegados .El cubrimiento inadecuado surge cuando un vendedor recibe demasiadas cuentas o un territorio cuyas dimensiones geográficas sean difíciles de manejar . datos o limitaciones geográficas puedan predefinir una determinada estructura del territorio. de fuerza de ventas. .Por todas estas circunstancias .La compañía no desarrolla todo el potencial de ventas porque sus gerentes de territorio no pueden atender todas las cuentas con la frecuencia requerida . una inadecuada perspectiva de los parámetros del territorio y un comportamiento imprevisto por parte de los gerentes de territorios son algunas de las razones por la cual surgen dificultades .con frecuencia existe un numero muy limitado de clientes potenciales en toda la nación .Para productos de alta tecnología . El plan mas cuidadosamente diseñado puede enfrentar problemas cuando se lleva a la practica .quienes requieren asesoría altamente especializada .La gerencia de ventas debe detectar a tiempo estos problemas y superarlos antes de que se agraven .a continuación se presentan una serie de problemas típicos que pueden surgir y su posterior solución: Problema Solución Cubrimiento inadecuado dividir los territorios Tamaño inadecuado Agrandar los territorios Revisión Preparar los vendedores Cuentas que cambian Revisar los territorios Cuentas directas Aclarar al contratar un vendedor Apoyo inadecuado Asesorar los vendedores Usurpación del territorio Eliminar esa practica Variación del costo de venta Revisar las cifras de costo cambios frecuentes del personal Corregir las causas La mas grave y frecuente dificultad que causa el diseño de un territorio es el cubrimiento inadecuado .por lo tanto .seria temerario restringir en cualquier clase de limitaciones de territorio a cualquier tipo de vendedor especialista que puede encargarse de estas cuentas con eficiencia. que no siempre puede evitarse debido a que aspectos financieros. cuando se diseña la estructura original deberá considerarse la nesecidad de dividir algunos territorios para abarcarlos mejor.Las condiciones cambiantes del ambiente. un tipo de territorio puede ser mas atractivo para un vendedor que para otro.En ocasiones.se presentaran problemas personales . sin embargo . pues surgen potenciales muy diferentes .La posibilidad de que se presenten estas situaciones deberá indicarse a los candidatos al cargo durante la entrevista de contratación . el numero de esas cuentas deberá reducirse o los gerentes quedaran desplazados. además. Siempre que se realicen revisiones de territorios . Deben observarse las diferencias significativas de costos entre territorios.si el potencial insuficiente del territorio.Si se reasignan varias cuentas . En ocaciones. los vendedores invaden los territorios de sus colegas. deberán vincularse a los representantes de ventas en el servicio de estas cuentas.Los gerentes de los territorios tienden a resentirse por la perdida de este numero de importante de negocios en su área. por esa causa. pero no se les hace el seguimiento apropiado dentro de la organización. especiales o nacionales constituyen un punto sensible en muchas organizaciones de ventas . como mínimo.el vendedor deberá recibir acesora de cómo aumentar las ventas y de ingresos mediante el mejoramiento de sus cuentas restantes. Resulta esencial establecer y mantener una comunicación estrecha con el interior de la organización en la sede principal . Las visitas a la casa matriz para alentar al grupo y obviar cualquier problema de comunicación son herramientas útiles y poco costosas para lograr una administración de ventas efectivas. Por otra parte. es necesario revisar el territorio.Debe mantenerse el principio de inviolabilidad del territorio de ventas. lo cual conduce a discrepancias con los contactos de las cuentas. antes que la ambición genera esta practica.pues si las reasignaciones se suceden en verdad .Si el problema es estructural y contraproducente para los esfuerzos de ventas general. en tanto el territorio de bajo potencial se hallan saturados por el costo de las ventas elevados. los reclamos del gerente anterior o de los contactos de las cuentas pueden llevar a que la gerencia de ventas haga execciones y permita que el gerente en mención.El problema opuesto surge cuando los territorios no presentan un potencial ni un desafió adecuado . .Los territorios de alto potencial se caracterizan por costos de ventas relativamente bajos. si involucra aspectos de índole estrictamente personal. y no el nuevo gerente de territorio. atiendan algunas cuentas importantes. Cuando se divide un territorio.Los costos de viajes excesivos también pueden ser un síntoma del error en la relimitación de los territorios.Ciertas diferencias en los potenciales de un territorio pueden ser intencionales e incluso benéficas.Esto puede solucionarse mediante la reasignación del territorio. se le debe informar de esta condición en el momento de su contratación. el gerente del territorio que las tenia a su cargo temerá por la reducción de sus ingresos .Los clientes principales se excluyen en la asignación de territorios y se les atiende de manera directa desde la casa matriz . es necesario rediseñar los limites del territorio. los compromisos con los clientes se establecen de buena fe. Las cuentas directas. y la única forma sensata de eliminar este problema es eliminándolo . si se crean demasiados territorios. Cuando se configuran los territorios. la participación relativa en el mercado por las utilidades. El diseño de territorios esta entre las responsabilidades mas importantes de los gerentes de venta pues afecta profundamente la moral y el desempeño de la fuerza de ventas. El ejecutivo de ventas cuenta con diversos merodeos algunos de los cuales son de naturaleza cuantitativa al aplicarlos. deben considerarse objetivos. esto puede lograrse mediante la redistribución de las cuentas hasta que se alcance el punto optimo . conformado según la dificultad de cubrimiento. ya que los vendedores tendrán pocas oportunidades para su crecimiento personal en una situación como esta. De acuerdo con su desempeño los vendedores pueden asignarse a territorios con mayores desafíos. para la administración de ventas seria deseable tener territorios con potenciales diferentes. Lo anterior conduce a un objetivo más importante: la equidad en los potenciales de los territorios. e incluye varios puntos en los cuales se hacen ajustes para depurar la división inicial de la base de clientes de la firma. los territorios deberán contar con igual potencial. Fases para Desarrollar un Territorio de Ventas. Si se establece un numero insuficiente no se alcanzara el potencial de ventas de la firma por falta de cubrimientos. Objetivos y Criterios para la Formación de Territorios de Venta. las diferentes habilidades de los vendedores y los potenciales de ventas de los territorios. ya que el último de estos objetivos no se comprenderá a plenitud si los vendedores no llaman a los clientes con . Para ser justos con todos los integrantes de la fuerza de ventas. la base de cuentas de la empresa se fragmentará. el objetivo primario del gerente de ventas es determinar la cantidad óptima de territorio y su configuración. Su resultado puede medirse por el volumen de ventas absoluto.Inevitablemente resultaría territorio de diferentes tamaños ya que en las áreas geográficas y de cuentas diferían con respecto al potencial de ventas. En teoría.El cambio inusual y demasiado frecuente del personal de ventas también indica problemas . Debido a las variaciones en los requisitos de viaje y las dificultades de cubrimiento. con lo cual la empresa se deteriora porque queda amenazada la continuidad del cubrimiento. y esto puede conducir a un cambio demasiado alto de personal. Sin embargo. como carga de trabajo e igualdad de oportunidades. la experiencia a demostrado que una secuencia determinada de pasos tiene particular eficacia. En consecuencia. El proceso comienza con la selección de una unidada de base o conjunto apropiada. El problema se presenta por el hecho de que es difícil evaluar el potencial de ventas de cualquier territorio en un lapso dado. En muchos casos un objetivo mas apropiados puede ser contra los territorios adecuadamente desafiantes. El adjetivo de cubrimiento se relaciona con el potencial del territorio.Altos niveles de insatisfacción y frustración llevan a los gerentes de territorios a buscar empleos mas satisfactorios en otros lugares. con frecuencia los territorios terminan con potenciales desiguales. Los territorios de potencial limitados pueden utilizarse como terrenos de entrenamiento para vendedores nuevos o como escenario con menos exigencias para vendedores experimentados. potencial. con lo cual se brindaría igualdad de oportunidad y. de manera que ninguna oportunidad significativa de venta quede sin explotar. Otros factores que afectan la configuración del territorio y su tamaño son las habilidades de ventas y la organización de los representantes de ventas . Lo ideal es que el cubrimiento sea efectivo y eficiente: efectivo. . Otra consideración importante al establecer territorios es la carga del trabajo del representante de venta y la naturaleza del trabajo.Algunas compañías que utilizan áreas comerciales pierden algo de su espíritu por el ajuste arbritario de las líneas externas para adaptarse a las fronteras políticas existentes. la base mas empleada. escribir los nuevos pedidos. Dichas áreas difieren de una categoría de productos a la siguiente . El tipo de producto también pude determinar el tamaño del territorio. entrenar al personal en productos y demás. la gerencia tiene que calcular el potencial de ventas de toda la compañía. El cubrimiento adecuado es necesario para que la firma pueda alcanzar y defender un mercado de tamaño apropiado frente a una competencia vigorosa. La actual división de la base de clientes de una firma en territorios independientes se pueden alcanzar por diversos métodos.Un vendedor encargado de conseguir clientes potenciales puede manejar un territorio mas grande que una persona que se deba dedicar por completo a cada cuenta. mayor será el tamaño del territorio. se obtendrían los mejores resultados de los vendedores y el procedimiento es relativamente simple.el tipo de competencia que encara la compañía . B -) Potencial. los territorios con base estrictamente geográficos pueden ser demasiados arbritarios.la amplitud del cubrimiento del mercado . El establecimiento de territorios geográficos.la etapa de desarrollo alcanzada por un mercado particular . El uso de áreas comerciales puede ayudar a superar el problema. cuando mas selecto sea el producto. de trabajo . pues estas reflejan el tráfico natural y los flujos de mercado desde y hacia las grandes ciudades. A -) Geográfica.los canales de distribución disponibles y las formas de trasportes empleados. departamentos. Los adjetivos y los criterios para la conformación de territorios de ventas se relacionan de modo directo con las bases utilizadas para crear los territorios. Sin embargo. de ese modo.A continuación se describen las cuatro alternativas. Una persona cuyo trabajo sea conseguir clientes potenciales puede hacer mas llamadas en un día que un representante que debe atender cada cuenta (hacer inventarios. municipios o ciudades la mayor ventaja del método geográfico es la disponibilidad de datos secundarios apartar de fuentes.) . nesecidad de servicio y carga. es simple porque tiende a adoptar las fronteras geopolíticas actuales. dependiendo de cual de las cuatro alternativas de tipos de bases es la más importante: geográfica.la frecuencia debida. eficiente. Primero. en términos de oportunidades de venta para una clase específica de productos. Este método se refiere a la división de la base de clientes de un firma según el potencial de ventas. Bases para conformar los Territorios. en la medida en que no se pierda tiempo y dinero. como. C -) Nesecidad de Servicio. la densidad de clientes y la intensidad de la competencia se hallan dentro de los factores que requiere modificación del principio de igual . Las cuentas C son marginales y pueden visitarse cada trimestre.Este potencial medido de ventas se divide entre el potencial de ventas de la organización para determinar el numero necesario de territorio . quizás con intervalos mensuales. Otras firmas diseñan sus territorios para adaptar productos o líneas de productos.. ellas representan el soporte principal de la empresa . se les atiende con regularidad. en las compañías de alta tecnología. De esa manera.Una sola área urbana pueden representar varios territorios de venta . aunque debe tomarse en cuenta el potencial. en tanto que una región rural pueda no tener el potencial ni para un solo vendedor .si no que refleja las diferentes debidas dificultades de cubrimiento ocasionadas por las condiciones topográficas . D -) Carga de Trabajo.Los potenciales de ventas de todos los territorios deben ser idénticos .pero son mas vulnerables a los esfuerzos competitivos. debe que potencial de venta será apropiado para el vendedor normal . La mejor conocida de esta clasificación distinguen entre las cuentas A. Las cuentas B son negocios sólidos y firmes.Por ejemplo una firma puede dar a cada gerente de territorio 200 cuentas para atender . a menos que se hagan ajustes para lograr una distribución mas equitativa. y determinar una frecuencia de diez llamadas por día . La cuarta base de los territorios de ventas. la localización de las cuentas . las necesidades de servicios diferirán de un territorio al siguiente. corresponde a una etapa mas adelantada . una variante mas precisa de este método clasifica todas las cuentas de acuerdo con sus potenciales anuales.las cuentas A se atienden de modo mas agresivo y pueden recibir llamadas mas frecuentes . entre estos aspectos están las nesecidades de servicios de cuentas futuras.A continuación. B y C con base en sus volúmenes anuales y la frecuencia establecidas de llamadas .Sin embargo . Algunas compañías tratan de alcanzar esa igualdad mediante la asignación de un numero finito de cuentas y el establecimiento de la frecuencia de las llamadas .mientras que su colega urbano puede hacer de diez a quince llamadas por día . también deben considerase otros aspectos relacionados con cada territorio en particular.La topografía .Aunque este procedimiento es simple .Esto significarían que todas las cuentas recibirían una visita por cada 20 días laborales al mes .Un vendedor rural puede hacer solo dos o tres llamadas por DIA . no tiene en cuenta las diferentes nesecidades de servicio a cada cuenta y desconoce el desarrollo de nuevas cuentas . donde resulta esencial un conocimiento especializado del .mediante la aplicación de un porcentaje de la participación que se espera en el mercado al potencial del mercado al que se proyecta . el método no toma en cuenta las dificultades de cubrimiento .esto conduce a aspectos complejos de equidad en la carga de trabajo y la compensación . tanto corrientes como potenciales. dependiendo de la mezcla de cuenta. la actividad competitiva y demás aspectos .No solo considera los potenciales de cada cuenta y las nesecidades de servicio para la creación de un territorio . costos y utilidades asociados con diferentes niveles de entrada.el resultado es el numero de territorios que deben conformarse .producto.Con este método se crean territorios adicionales en cuanto las ganancias marginales excedan el costo del servicios sin embargo.Comienza con el pronóstico de ventas totales para toda la compañía. No obstante. Muchos fabricantes de bienes de consumo favorecen este método en procura de la distribución intensiva. ventas. las utilidades pueden elevarse mediante el incremento del numero del territorio. Después de clasificar con la frecuencia de llamadas deseadas y determinar cuantas llamadas puede realizar un vendedor. El método de construcción para el diseño de territorio se combinan bastantes piezas del mercado total de una compañía para crear unidades que querrán suficientes desafíos de ventas . el numero de miembros de la organización de ventas se determina según las ventas totales esperadas . Con frecuencia enfrentan una dispersión de las cuentas relacionadas con esta clase de tecnologías. dificultades administrativas obstruyen la aplicabilidad del método ya que requiere un sistema de contabilidad de costos capaz de determinar. un vendedor debe relacionarse bien con la mayoría de los clientes de la compañía en ese territorio. pueden crearse las mezclas de cuentas para lograr el doble de las metas de un adecuado desafió de ventas y un adecuado cubrimiento del cliente.Para utilizar este método. sin embargo. es mejor contar con que estos especialistas de productos cubran áreas representativas en procura de un número limitado de clientes activos y potenciales.Estos resultados divergentes pueden provenir de mezclas de cuentas diferentes. Asignación de revendedores la los territorios de Ventas. solo existen una o dos personas que comprenden a la perfección los aspectos relacionados o involucrados. proyéctalas deacuerdo con ello.A continuación se establece una cifra media de ventas por vendedor . el cual su turno se deduce de una proyección de potencial total del mercado y un estimado de la participación probable de la compañía en el . el método incrementar es el mas apropiado .Como método puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribución selectiva. presenta una paradoja conceptual importante: en lugar de ver las ventas como resultado del esfuerzo de los vendedores y. Métodos Para el Diseño del Territorio. El método de rompimiento va en la dirección opuesta . por tanto. debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas.Esto puede llevar una predicción del desempeño. El método. esta armonía vital se logra con mayor facilidad si las características personales del representante de ventas corresponden con los contactos . que luego se divide por el pronostico de ventas totales . aunque el esfuerzo sea igual . hasta cunado a empiecen ha haber rendimientos negativos. Desde el punto de vista conceptual. si una empresa puede determinar esta clase de información. Un vendedor puede tener éxito en un territorio y fracasar en otro. Para triunfar en un territorio dado. sin embargo. La practica ideal es asignar a cada vendedor al territorio en donde la contribución de esa persona a las utilidades de la compañía sea la mas alta .cuando el adjetivo son las ganancias . Después de definir y explorar el concepto de administración de un territorio y conocer el alcance de sus actividades.dado que los vendedores sobresalientes pueden no actuar de manera decidida si se les asignan territorios con los mas altos potenciales. puede diseñarse un modelo del ciclo de la administración de un territorio que se presenta a continuación. Modelo de una Administración de Territorio. una rígida aplicación no necesariamente aumenta las utilidades .Conseguir negocios requiere un esfuerzo continuo . las utilidades mas altas pueden proceder de los ubicados en los territorios de segunda línea. su uso depende de la disponibilidad de datos adecuados de costos .El método de arriba-abajo permite que los nuevos miembros de la organización trabajen en sus caminos de asenso o para reemplazar a miembros mayores en fases de retiro . esto significa que a los vendedores de mayor desempeño se les dan los mejores territorios . de manera que los vendedores se identifiquen estrechamente con su área . Análisis Carga de cuenta Potenciales de cuentas Control Necesidades de servicio Cuotas Procedimiento de informe Repaso y revisión Objetivos . en tanto que a los principiantes se les asignan los territorios mas débiles . los territorios con potencial desigual se asignan de a cuerdo con las habilidades que se perciben entre el diferente personal de ventas en general . El éxito se alcanza si la asignación de territorios se mantiene estable con el tiempo .si los deseos y las preferencias de un vendedor se reflejan en los territorios que le corresponden .se sentirá motivado de modo positivo para alcanzar niveles de desempeño mas altos. el cambio frecuente de territorio rompe con la firmeza de las relaciones con el cliente desmoraliza a la fuerza de venta y el volumen de ventas .claves en las principales cuentas. Los gerentes de venta deben nivelar al máximo las características del vendedor y los contactos. por otra parte . las diferencias en esos potenciales deberán reflejarles en cuotas con ventas diferentes. Para evitar que los individuos en territorios con bajos potenciales se desmoralicen. las cuales se hallan dispuestas en forma descendentes a partir de los objetivos corporativos. Las cuentas nuevas y las establecidas tienen necesidades de servicio que se basan en su anterior volumen con la compañía y en sus necesidades y problemas particulares. objetivos. El termino carga de cuenta se refiere al numero de clientes potenciales y clientes reales asignado a un vendedor. El estudio cuidadoso de la base de datos de un territorio permite que el representante de ventas pase a la siguiente etapa de la fase de planeacion: establecimiento de objetivos. el gerente de un territorio puede proyectar el potencial de cuenta o la participación en ventas de una cuenta que la empresa cree que puede atraer. necesariamente comienza con la fase de planeacion por que esta dirige todo el proceso. las nuevas metas de negocios deben formar parte del plan de cada . Esta constituida por cuatro componentes: análisis. El primer aspecto deben ser las metas de volumen de ventas y participación en el mercado del territorio. El éxito de la administración de un territorio depende de la capacidad de análisis que posea el vendedor a cargo o. Los objetivos de volumen por si mismos tienen poco valor. y tácticas. en su efecto. También deben considerarse los nuevos potenciales de negocios. A partir de esta información.Metas de ventas/participación Objetivos de utilidades Objetivos de nuevos negocios Estrategias Implementación Frecuencia de llamadas Llamar a clientes poténciales Oferta de productos Atender las cuentas Precio Informar Tácticas Cubrimiento del territorio Creación de rutas Programación El diagrama de fluljo de las actividades de administración de un territorio. estrategias. Además. potenciales de cuenta y necesidades de servicio. de la asesoria analítica y el apoyo que reciba de sus superiores. Los registros de venta indican con bastante previsión el volumen de compra total de cada cuenta en una determinada categoría de producto. El componente análisis se relaciona con tres aspectos claves: carga de cuenta. mientras que los objetivos de ganancia son esenciales para mantener en marcha el desempeño de un territorio. incluidas las condiciones de pago y los precios promociónales. el punto de partida de cada territorio es su base de clientes establecida. con una disposición para emprender medidas correctivas en donde sea necesario.Sin embargo. mantener en la oficina principal un flujo constante de los reportes acerca de los resultados de venta. En la fase de implementación del ciclo. La frecuencia de llamadas del vendedor a sus diferentes cuentas afecta el volumen de negocios que se obtiene del territorio durante el periodo de planeacion. Esto último es un aspecto de la administración del tiempo e implica las tareas de creación de rutas y programación: La creación de rutas se refiere al plan de viaje de un vendedor o a la secuencia de los sitios de vista. Durante el control del ciclo de administración de territorio. B y C (grande. los problemas y la actividad de la competencia . Los representantes de ventas no toman estas decisiones asilados del resto de la compañía. incluyen la introducción de nuevas líneas de productos con cuentas establecidas y la conservación de clientes potenciales especiales en compradores. la cual puede ser semanal. El termino programación alude a la secuencia de citas o visitas sin anunciar para lograr el máximo tiempo de contacto. y pequeña) se le asigna una frecuencia de llamadas adecuada.El tercer integrante en el paquete de implementación es informar. En seguida. Se requiere un mecanismo de retroalimentación para garantizar el cumplimiento. Tanto la creación de rutas como la programación se relacionan con la administración del tiempo. el gerente de un territorio trata de alcanzar nuevas metas de negocios. Los planes individuales del territorio tienen que estar coordinados e integrados dentro de la estructura total de planeacion. Con el fin de optimizar el patrón de llamadas. mensual o trimestral. se realiza una comparación entre los resultados que se pretenden y los reales. Las cuotas representan las metas volumen o de dinero . El componente final de la fase de planeacion se refiere a aspectos tácticos. la gerencia de ventas perdería un alcance social con el mercado. Las políticas de precios. sino que sus supervisores inmediatos. Vender a atender estas cuentas debe ser el principal punto de impulso de la actividad del territorio. le resulta útil conocer de cerca las características del cliente. luego. como intensidad del cubrimiento del territorio y reducción del tiempo improductivos. Mediana una efectiva planeacion del tiempo puede lograrse ahorros y resultados de ventas considerables.Sin estos informes . también son parte del enfoque estratégico en la administración de un territorio. las cuentas del territorio deben clasificarse en categorías de acuerdo con sus potenciales. a cada tipo de cuenta A.territorio. se ven involucrados en el proceso. el desarrollo de nuevos negocios deberá realizarse de forma continua . mediana. mantener la satisfacción y mantener el volumen de compra de los clientes establecidos está dentro de los asuntos de interés más importantes del gerente del territorio . el gerente de ventas elabora el plan de estrategias de ventas. Para compensar el cambio de personal de las cuentas y brindar oportunidades de crecimiento. así como toda la jerarquía de la administración de ventas. Cuando el vendedor selecciona los productos de la mezcla de producto total de la firma que se han de destacar dentro del territorio. para investigar las causas. el clima puede ser un factor importante si existen áreas inaccesibles durante algunas épocas del año. y el manejo de los problemas de la administración del territorio. así como su frecuencia. puede usarse un tablero de chinchetas de colores para indicar el potencial y las frecuencias. la ubicación geográfica de los clientes vigentes y de los clientes potenciales debe aparecer un mapa detallado del territorio. las decisiones que tomen deben relacionarse con el patrón geográfico del cubrimiento de la cuenta . En esta ubicación geográfica de la cuenta deben considerarse. sin embargo. sin contar con pautas ni instrucciones especificas. deben estudiarse el empleo del trasporte publico y su horario y por ultimo pueden ser importantes representar los limites del área comercial. Los gerentes de ventas ayudan a su personal orientándolos y controlando. . por otro lado si un gerente es demasiado laxo en la administración puede ser incapaz de enfrentar un problema que en realidad seria fácil resolverlo. el personal de ventas debe proceder a trazar una ruta. se puede establecer un patrón de viajes que garantice un cubrimiento completo de las cuentas y predecibles de todas las cuentas se hace en forma apropiada La creación de rutas garantiza el servicio efectivo y eficiente de todas las cuentas.que orienta el desempeño del territorio . A-) La Creación de Rutas. Las secuencias de llamadas deben establecerse de manera que satisfagan el doble objetivo de disminuye el tiempo de viaje y aumentar las frecuencias de las visitas.también debe indicarse la duración de la visita a los clientes . durante el periodo de planeacion restante. deben decidir cual es el método de administración mas apropiado para que los vendedores trabajen mejor. Una vez que se han establecido los territorios o se han revisado para ajustarlos a las nesecidades del momento y se han asignado todos los miembros de la fuerza de venta existente.De ese modo se descubre las diferencias entre los reuntados planeados y los reales. un control demasiado estricto puede limitar la creatividad y disminuir el desempeño del mejor individuo. algunos representantes de venta simplemente van de un cliente al otro y no distinguen entre la duración y frecuencia con que los visitan : consideran que eso es cubrir el territorio. Luego de establecer los territorios de ventas mediante algunos de los métodos mencionados. la gerencia de ventas encara el reto de lograr que el sistema trabaje satisfactoriamente día a día . además.Este esfuerzo requiere la creación de rutas y programas. Al tomar en cuenta el promedio diario de llamadas y clasificación de la base de clientes de los territorios. Funcionamiento del Sistema Administrativo de un Territorio. las características topográficas para realizar una sucesión ordenadas de llamadas. luego. El proceso comienza con la identificación de la cuenta. se repasa y revisa el plan del territorio si es necesario. en donde no sea practica la utilización de un automóvil. Si el tamaño y la diversidad del territorio impide su aplicación .Dado que las rutas diarias o semanales tienden a comenzar y terminar en el mismo sitio. los estimativos deben hacerse para el contacto con el cliente. Con frecuencia .Por el contrario. los vendedores entienden a sus clientes y sus territorios. posiblemente con la ayuda de modelos en computador. como las rutas de un conductor / distribuidor de las industrias de tabacos y productos de las panaderías . este patrón se logra en la ubicación de los clientes situados en el perímetro exterior del territorio . el uso apropiado del tiempo de un vendedor requiere de una cuidadosa programación. semana o un mes. La programación se refiere a la tarea de distribuir el tiempo del vendedor.Esta forma de trazar rutas se conoce como método de línea directa . Cuando las consideraciones geográficas y de potencial de cuentas predominan en las decisiones de creación de rutas. esto significaría que se visita una cuenta una vez cada cuatro semanas . Por regla general. los métodos de creación de rutas que permiten la participación de los vendedores tienden a tener mas éxito que aquellos impuestos por los gerentes de ventas.puede utilizarse el patrono de cruces de trébol con cuatro o mas secuencias circulares adyacentes que se pueden aportar la secuencia de intensidad sin sacrificar el aspecto económico.Los principios apropiados para conectar en el mapa la localización de los clientes en un plan de rutas son obvios . los gerente de territorio cuentan con sus propios mecanismos para desarrollar los patrones de llamadas. si la mezcla de cuenta señala diferentes frecuencias de llamadas y es esencial la sensibilidad ante los cambios de las condiciones del mercado local.En un trébol de cuatro hojas. La responsabilidad de las planeacion de rutas depende en primera instan sea de la naturaleza del producto y de la mezcla de cuenta al igual que la filosofía gerencial de la empresa.El vendedor comienza con una llamada a un cliente localizado en ese perímetro y luego avanza a su punto base mediante llamadas a clientes ubicados en el interior del territorio . Entre estos dos extremos se hallan la posibilidad de que el gerente de ventas de distrito sea quien decida la secuencia de llamadas. Estas rutas individuales representan una lista semanal de llamadas que deberá efectuarse . En la programación de las actividades de una unidad de tiempo particular. y conocen las condiciones de viaje y de tiempo que demandan sus clientes y los vendedores también se sentirán comprometidos con el método de la ruta si han participado en su creación B -) Programación.Por otro lado. En un extremo la casa matriz establece todas las rutas . varias líneas radiadas parten desde el centro (residencia del vendedor). La creación de rutas desde la casa matriz es típica y propia de categorías de productos que requieran el servicio regular de gran números de cuentas con frecuencias idénticas .Las distancias de viaje entre llamadas deben redusirce y deben evitarse regresar por la misma ruta o desplazarse de manera desordenada en diferentes direcciones . en el otro. la espera y los viajes relacionados con las . cada secuencia de llamadas comienza en el extremo exterior de una línea y el vendedor trabaja hacia atrás de ese punto en forma de zigzag. lo mejor es dejar la plantación del territorio al gerente del mismo. un patrón de rayuela sigue una rata de viaje más centro-y-afuera que circular. Esta tiene en cuenta todas las actividades desarrolladas por el representante durante un día. En síntesis la administración del territorio permite tener una visión general de un mercado hasta se puede segmentar por categorías en base a sus demandas principales. Al considerar los inconvenientes que pueden surgir en el desenvolvimiento de los vendedores en el territorio como pueden ser. ya que estos vendedores permiten qué las compañías tengan buenas relaciones con las unidades de cuentas (clientes). el tiempo de viaje entre los domicilios de los clientes puede ser estable a menos que surjan algunos casos como la intensidad del trafico en una hora determinada o inconvenientes viales. y deberán investigarse las razones de las posibles diferencias para ajustar la programación futura. las cuentas especiales como pudimos ver son cuentas de altísima estima para la empresa (clientes importantes o principales) y las cuentas directas son los clientes mas comunes que son atendidos por los ejecutivos de venta . los gerentes deben de tomar en cuenta las necesidades de servicios o bienes que se nesecitan en una determinada región y la clase de cuenta que exista. La distribución de tiempo del gerente de un territorio deberá comparar con el tiempo real empleado en la semana.Dependiendo de la persona (as) que deben verse en las oficinas de los clientes y de los temas que se han de tratar en esos encuentros.son muy grandes y conforman la mayor parte del territorio. hasta una pequeña emergencia puede constituirse un problema casi insoluble . el día de la semana incluso con la hora del día al igual que con el numero de personas involucradas. Conclusión Al observar y haber estudiado este tópico hemos de notar que en primera instancia la responsabilidad mas importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia en el personal de ventas en la administración del territorio.Cuentas especificas que forman la agenda para la consiguiente secuencia de llamadas . M. tendrán que modificarse y ajustarse para que reflejen las circunstancias del periodo especifico de planeacion . como problemas con el automóvil. puede necesitarse mayor o menor tiempo que en las visitas previas. Jonson (Desarrollo del Territorio de Ventas) . observamos que existen medidas adecuadas para solucionar los diversos problemas que se presenten. Bibliografía He Gene. Cuando no existe un receso mínimo en la agenda del vendedor. existen además cuentas especiales y cuentas directas.Aunque los promedios con base en los datos históricos y las experiencias darán cifras aproximadas.El éxito de la programación se amplía y se dispone de suficiente tiempo para el cumplimiento de las citas.También debe contarse con tiempo para las actividades de planeacion y apoyo . revisión. usurpación de territorios entré otros. cubrimiento inadecuado. etc. aperturas de nuevos negocios. Contar con un margen de tiempo dentro del programa diario da flexibilidad para afrontar situaciones inesperadas. ahora bien al distribuir el territorio. El tiempo de espera en la oficina del cliente puede variar de a cuerdo con la época del año. Soiro (Ventas) Novena Edicion Editorial: Ramos s. .Editorial: Marta Edana Suárez. Año (1996) William J.a. Rosanne I . Stanton Richard H. BusKirk.