Técnicas de Venta Inmobiliaria Parte II
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“Los profesionalesinmobiliarios “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. necesitan nuevas habilidades en un sector que ha cambiado de forma radical, debido a las crisis pasadas y a uso de internet y las redes sociales. “Los clientes no son estúpidos. Son tu esposa, tu marido, tus amigos… Los insultaríamos si pensáramos que con un mero anuncio y unas pocas explicaciones los vamos a persuadir para que compren un inmueble”. Nuevas Técnicas de Venta Inmobiliaria PARTE II Carlos Pérez-Newman Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. 1 “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Las 6 Técnicas de Venta BÁSICAS para Vender más Inmuebles Parte II La formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Hoy en día, los mejores agentes de bienes raíces venden inmuebles de forma diferente. Aplican los principios de Psicología a la utilización de las Palabras, de la Gramática y del Teléfono, para conseguir más clientes y más ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la técnica de visualizar su éxito cada día. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. 2 “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. CONTENIDO PRIMERA PARTE Introducción. Una Experiencia en Massachusetts que Cambió mi Vida Profesional. Técnica de Venta Inmobiliaria nº.1 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.2 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.3 SEGUNDA PARTE Introducción. No Necesitas ir a la Universidad para Vender inmuebles con Profesionalidad. Técnica de Venta Inmobiliaria nº.4 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.5 Técnica de Venta Inmobiliaria nº.6 La Historia de Juan. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. 3 Y tener toda una vida para mejorarlas. es decir.” Antonio Machado Mucha veces me han preguntado en mis seminarios cuales son las 3 cualidades que debe tener un vendedor inmobiliario para tener éxito.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. para vender más inmuebles y conseguir mayores comisiones. Profesional SL. 4 . Lo mejor de todo es que estas habilidades se pueden adquirir en sólo 7 semanas. Mi respuesta es siempre la misma. Introducción. Se necesita dominar 6 técnicas de venta básicas o habilidades para poder formar parte del club de los mejores en este sector. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Todos los derechos reservados. “En cuestiones de cultura y de saber. perfeccionarlas y rentabilizarlas aún más. sólo se gana lo que se da. sólo se pierde lo que se guarda. Usted no Necesita ir a la Universidad para Alcanzar el Éxito en el Sector Inmobiliario. unas palabras sobre la formación inmobiliaria para despejar los mitos de que los GRANDES vendedores tienden a tener una formación muy completa sobre el sector inmobiliario e incluso tener estudios universitarios. Pero antes. con estudios o sin ellos.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. En la primera parte de este E-Book intenté explicar las 3 primeras técnicas de venta breve y amena. La negociación y venta de un producto con estas características y el servicio que se debe prestar durante esta venta. tuviera una mejor imagen social y evitaría muchas quejas y malas prácticas de venta. Acuda a la Universidad para Educarse. Es cierto. por alguna entidad reconocida.000 el año pasado y ganar 125. consultor o agente inmobiliario debería adquirir una titulación. Todos los derechos reservados. Puede parecer una contradicción teniendo en cuenta el título de este capítulo. Este hecho ayudaría mucho a que el sector inmobiliario fuera mejor regulado. pueda ejercer de agente inmobiliario sin más. que le acreditara unos conocimientos básicos y fundamentales sobre la intermediación inmobiliaria y lo que supone la compra-venta de inmuebles. pero yo estoy en contra de que cualquiera. ¡y sólo estamos en Septiembre! Yo no podría expresarlo de forma más gráfica. Un inmueble es el producto más caro y de mayor prestigio social que la mayoría de las empresas o personas compra a lo largo de su vida. para poder ejercer como asesor. Intentaré hacer lo mismo con estas 3 últimas. pero ese no es el objetivo de este E-Book. Una persona. Profesional SL. necesita de profesionales con unos Copyright ©: 2013 Venta Inmo.000 este año. antiguo alumno: “Estas 6 técnicas de venta son la diferencia entre haber ganado 25. Como dice Jesús Ferrer un compañero mío. 5 . Cada una de estas técnicas de venta o habilidades comerciales. requieren un análisis más profundo para obtener un mejor rendimiento de cada una de ellas. No para Aprender Ventas y Marketing Inmobiliario. social y financiera. 6 . para vender inmuebles. pero sólo si ellos le permiten y. Muchos agentes y vendedores inmobiliarios de éxito. lo que quiere es tener un puesto de trabajo estable. El problema actual radica más bien en qué clase de conocimientos y habilidades deberían adquirir estos profesionales para ejercer con orgullo y eficacia su profesión. más o menos le garanticen. De esta manera a traerían a un mayor número de alumnos y profesionales del sector convencidos de que esa formación les permitiría mejor su situación laboral. Pero. que le permita ganar dinero según el esfuerzo que invierta y sentirse satisfecho con lo que hace.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. una estabilidad laborar y un buen sueldo. Adquirir conocimientos sí. procedimientos. conocimientos y habilidades que garanticen al cliente un buen asesoramiento y mayor seguridad jurídica. El agente inmobiliario debe saber ante todo como captar clientes y vender inmuebles. Sin clientes y sin ventas. Todos los derechos reservados. todos los conocimientos que se hayan adquirido no los podrá poner en práctica y le servirán de poco. habilidades y estrategias de venta que no se incluyen en los programa de formación inmobiliaria tradicionales. esos que ganan unos sueldos y comisiones superiores a la media. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. De ahí que hoy. usted no necesite ir a la Universidad o adquirir un titulo en Gestión Inmobiliaria o invertir su tiempo en realizar un Máster de 18 meses. deberían de ponerse al día y mejorar el contenido de sus programas y cursos. Los centros y entidades que facilitan formación inmobiliaria y ofrecen una titulación a quien desee entrar en este sector o ya están dentro. Una de las causas de este fracaso es la falta de una formación comercial adecuada dentro de esos programas de formación. Quien piensa en entrar o está ya dentro del sector inmobiliario. esto no es lo que está ocurriendo. venden inmuebles y cierran importantes transacciones inmobiliarias con técnicas. administración de empresas y ventas para el sector inmobiliario es conocimiento digital al que se puede acceder en una búsqueda a través de Google. Con internet los profesionales inmobiliarios pueden recibir HOY clases desde cualquier lugar y las instituciones y empresas del sector educativo pueden seleccionar a cualquier estudiante para que sus cursos sean colaborativos y públicos. Hoy la mayoría del conocimiento sobre negocios. El Conocimiento Digital. sino cada vez más documentos digitales que pueden vincularse a otras informaciones y debates. En internet se está empezando a notar un tipo de formación donde se alimenta la creatividad. (que pueden ser compañeros de estudios). donde las pruebas y los títulos son menos importantes que el propio curriculum. para aprender gestión o venta inmobiliaria? Viendo los contenidos comerciales que ofrecen.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Internet puede conectar a aquellos que quieren saber con los que saben: Puede poner en contacto a los estudiantes con los mejores profesores. respondiendo a preguntas y dando ejercicios y casos prácticos. donde la economía del regalo pueda convertir a cualquier persona con conocimientos en profesor. actualizados y corregidos. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. está claro que usted no tiene que ir a la Universidad si no quiere. Y esto es lo que está haciendo el agente inmobiliario o de bienes raíces que desea mejorar sus habilidades en la venta inmobiliaria. Puede encontrar expertos en cualquier tema. donde las habilidades de la investigación y el razonamiento y el escepticismo son valoradas por encima de las habilidades de memorización y cálculo. ya que pueden ser producto de la colaboración. ¿Quién puede decir que la Universidad o el Centro de formación Especializado es el único lugar. 7 . donde cometer errores se valora por encima de la uniformidad y la seguridad. Los libros de texto ya no son sólo documentos impresos. Profesional SL. donde la educación continua pasados los 40 años. Yahoo o cualquier otro buscador. ni siquiera el mejor. Todos los derechos reservados. “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Existen otras vías para lograr ese futuro que puede ser más instructivo, más significativo y más importante que obtener un título. En vez de un trozo en la pared que diga que es usted un experto inmobiliario, puede tener un conjunto de experiencias, reflexiones y conversaciones que demostrará su conocimiento, mostrará lo que sabe y lo hará de forma transparente. La educación inmobiliaria debería ser esto, vaya usted a la Universidad o no. El Título no es Demasiado Importante. Por otra parte, la educación online inmobiliaria se complementa muy bien con la formación académica tradicional. Ciertos conocimientos comerciales en el sector inmobiliario no se pueden adquirir en la Universidad o en colegios de negocio, simplemente, porque los mejores profesores para enseñar ventas y marketing son consultores inmobiliarios que se ganan la vida vendiendo inmuebles, asesorando a clientes y formando a equipos de trabajo propios o de su cliente. Tienen poco tiempo para dedicarse a la enseñanza o formación reglada en una institución académica. La mayoría de los mejores consultores inmobiliarios prefieren hacer de “mentores” y formar a pequeños equipos donde ellos, y no las instituciones, ponen las reglas. Así, pueden romper la camisa de fuerza de la uniformidad y pueden ofrecer una formación donde es más importante hacer preguntas que recibir respuestas ayudando a los agentes inmobiliarios a revelarles sus propios talentos y necesidades. Pueden confeccionar planes a medida para guiar la formación de cada miembro de su grupo en venta inmobiliaria. Un título no le garantiza a usted un buen trabajo y menos un trabajo seguro en el sector inmobiliario. La certificación de la educación, el título, es cada vez menos demandada a medida que la forma de adquirir conocimientos y las necesidades del sector cambian. La mayor parte de lo que hace un agente inmobiliario con éxito le ha exigido aprender nuevas lecciones y buscar buenos profesores, (otros consultores), que quieran enseñar lo que saben y compartir sus experiencias. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. 8 “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Pero no nos equivoquemos. La Universidad es necesaria y las pruebas o exámenes tienen sentido. Ello no significa que toda la formación deba ser regulada por la Universidad, o por los Colegios de Negocios para tener o asegurar la calidad. El tiempo de clase es valioso; pero no siempre es necesario. Muchos programas online ayudan a los profesionales a que su educación no les obligue a interrumpir su vida. La educación en venta y marketing inmobiliario debería ser más un club que una clase. Los alumnos se unen al club para aprender y enseñar juntos y a veces entregar los derechos de enseñanza al mejor alumno con conocimientos de un tema determinado. La formación entre iguales funciona mejor, sobre todo online donde se crean las redes de aprendizaje. La memorización no es una disciplina vital. Es más importante satisfacer la curiosidad a través de los casos prácticos de otros y el razonamiento mediante el cual el cual los estudiantes reconozcan lo que saben, formulen preguntas, busquen respuestas y aprendan como juzgarse a sí mismos y a sus fuentes. Cuando un profesional del sector inmobiliario quiera mejorar sus conocimientos sobre el sector debe preguntarse qué aprender; no sobre dónde debe estudiar. Hoy los profesionales inmobiliarios más valorados, (y mejor pagados), son aquellos que resuelven problemas no habituales en los que se necesita más de la madurez, de la capacidad de comunicación y de la propia creatividad. Es fácil educar para la rutina, aprender lo que todo el mundo sabe. Más difícil es educar para lo novedoso, para ver lo que todos ven, pero desde una perspectiva diferente. ¿Está preparado nuestro sector inmobiliario para formar profesionales que sean creativos, con voluntad de experimentar, que generen ideas novedosas y trabajen en equipo? Creemos que no. Un profesional inmobiliario con un título universitario, técnico o de formación media, es valorado en cualquier parte, porque demuestra un compromiso de superación y claro ejemplo de esfuerzo. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. 9 “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Pero la profesionalidad no acaba con ese título. Se deben adquirir otros conocimientos y habilidades que se obtienen fuera de las instituciones educativas y que son ofrecidas por profesionales del sector con experiencia y que han alcanzado el éxito. Para resumir, las habilidades, (= técnicas de venta), que le permitirán a un agente o consultor inmobiliario vender más inmuebles, de forma más profesional y venderlos con mayor rapidez, so se enseñan en los centros de formación, (esperemos que esto cambie), sino a través de otros consultores dispuestos a enseñar sus secretas prácticas de venta. Vaya a la universidad a educarse, no a aprender marketing inmobiliario. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. 10 he conocido excepciones. Técnica de Venta nº. Profesional SL. Sí. Creen que hablar por teléfono es fácil y no conlleva mucha complicación. “Obstáculos es lo que uno ve cuando aparta la mirada del objetivo”.4 “Saber Hablar por Teléfono”. Uno de los Principios que se usa en Telemarketing A muchos agentes inmobiliarios les sorprende que saber hablar por teléfono sea una de las principales técnicas de venta que debe adquirir para alcanzar el éxito en este sector. Después de todo. Ni se plantean que sea una técnica de venta. Esta es la percepción general que tienen la mayoría de los agentes inmobiliarios. y mucho menos que se deba adquirir. o sea una habilidad que deban adquirir.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. pero pocas. lo hacen todos los días y no ven que tengan problemas de comunicación. Todos los derechos reservados. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. 11 . Y segundo. comportamiento tipo del potencial comprador de un inmueble y tipo de mensaje que debe utilizarse. En otras palabras. “llámeme más tarde. Vive en Buenos Aires y trabaja en un banco. por la falta de profesionales que sepan formar a agentes en Telemarketing inmobiliario. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. aquí tiene usted mi email”.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Profesional SL. Es responsable de ayudar a ciertos clientes a buscar financiación para proyectos. Primero. La mayoría de los agentes del sector inmobiliario prefieren la comodidad de que el cliente venga a él a través de la publicidad y la promoción. Aquí es cuando aparece la habilidad. Antonio Como Ejemplo. (ir detrás del conejo). Parte de esta percepción errónea se ha originado por 2 factores. Lleva su tiempo y su esfuerzo. Saber hablar por teléfono en una situación empresarial no es tan fácil como se cree. Todos los derechos reservados. Saber cómo funciona el telemarketing no es suficiente. vender como pescador que como cazador. Y claro ir detrás del “conejo “significa muchas llamada en frio a clientes que lo primero que les viene a la cabeza cuando reciben una llamada mal estructurada e improvisada es: “Ahora no tengo tiempo”. Su nombre es Antonio. menos arriesgado. ¿Te parece mucho tiempo? Hay a quien no. buscar inversores. saber cómo funciona el telemarketing inmobiliario sí. Me explico. (esperar que pique el pez). (para saber que eres tú y no atender la llamada)” o “envíeme más información. pero tampoco tan difícil como algunos lo hacen creer. entre ellos proyectos inmobiliarios. Se puede buscar información sobre la materia y aprender lo básico. 12 . pero para obtener resultados se deben trasladar esos conocimientos a las particularidades del sector inmobiliario: tipo de producto. en vez de ir en busca de su cliente. pero con la preparación adecuada se puede aprender en un par de semanas y dominar esta técnica de venta en otras 4 semanas. porque es más cómodo. le recomiendo que llame a Antonio.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. o cree que no necesita adquirirlo como habilidad para vender inmuebles. pero si les puedo decir que fue una cantidad de 6 cifras. (5 meses después de comenzar con el curso). Es la mejor herramienta de ventas para vender oficinas. Profesional SL. es decir. No es para mí decirles la comisión que se llevo Antonio por esta venta. Gracias a ella. que parte de su trabajo es hacer llamadas todo el día. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. recibíamos de Antonio un email o una llamada por Skype. durante 2 meses. Para acortar la historia. El telemarketing inmobiliario puede incrementar substancialmente la cuenta de resultados de una agencia inmobiliaria o promotora. porque es una forma eficaz de conseguir muchos nuevos clientes con poco coste y un gran ahorro de tiempo. para aclarar dudas y resolver problemas. Antonio nos llama a finales de Septiembre. el vendedor inmobiliario puede contactar personalmente con cientos de clientes muy dispersos en cuestión de minutos. En Mayo del 2012 Antonio. Qué es el Telemarketing Inmobiliario En este ebook me gustaría exponerte de forma breve qué es el telemarketing inmobiliario. cómo funciona y por qué es una de las habilidades que todo vendedor inmobiliario debe dominar. Tengo que decir que Antonio se lo tomó en serio. locales comerciales. naves industriales y terrenos. el hecho está en que casi todos los días. 13 . para decirnos que finalmente ha conseguido 3 socios inversores para un proyecto inmobiliario que estaba estancado desde el año 2010. todo gracias a lo que había aprendido de Telemarketing inmobiliario. Si alguien cree que el telemarketing inmobiliario es complicado. Todos los derechos reservados. decidió invertir 6 semanas en mejorar su habilidad de hablar por teléfono. el mejorar el contenido y la forma en que realizaba sus llamadas. Hablemos de las Llamadas Entrantes. que ya de por sí llama con un poco de aprehensión. a no tener paciencia y a abandonar demasiado pronto. la gestión de las llamadas salientes. a no escuchar con propiedad. Tú y tu empresa pueden estar perdiendo clientes diariamente sin saberlo. En el 95% de las empresas inmobiliarias no forma al personal de recepción en cómo se debe contestar el teléfono. se centra exclusivamente en la venta de un producto o servicio por teléfono. para que suene el teléfono. como mínimo. Las agencias inmobiliarias y promotoras invierten tiempo. tiende a ser demasiado directo. ¿Por qué? Porque quienes recogen las llamadas no trabajan con un guión para contestar l teléfono y sus respuestas son improvisadas. No es de extrañar que el potencial cliente. ¡Y no hablemos de las llamadas salientes! Aquí son muchos los agentes inmobiliarios los que sienten un poco de aprensión. dinero y esfuerzo en campañas de publicidad o de promoción para generar solicitudes de información. Todos los derechos reservados.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Por esta razón un 30% de esas llamadas o solicitudes se pierden en el primer contacto. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. No se debe confundir telemarketing con televenta. Sin embargo. (que trasmiten al cliente). una imagen empresarial que agrade y sorprenda a quien hace la llamada. invierten muy poco en formar a las personas de recepción o a los vendedores inmobiliarios en telemarketing. en cómo clasificar las llamadas y en dar. 14 . El telemarketing es un concepto más amplio que incluye la gestión de las llamadas entrantes. aumente su dudas y su suspicacia cuando se le atiende la llamada. al tener que contactar por teléfono a un nuevo cliente. La televenta. . solamente con gestionar mal las llamadas entrantes. Una primera aclaración. En estas llamadas el vendedor inmobiliario que no está preparado. las llamadas entrantes que recibe diariamente son mucho más importantes que las llamadas salientes que hacen los vendedores todos los días. … “Hola. En estos guiones incluimos las respuestas más adecuadas a llamadas de proveedores. clasificadas en varios grupos según la naturaleza de la llamada. de querer ayudar a quien llama. En una agencia inmobiliaria o promotora.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. y a veces. pero en mi opinión. ¿Has llamado alguna vez a una empresa y te ha parecido que la voz al otro lado sonaba como. pero ese era el mensaje que trasmitía. ¡Qué diferencia de imagen da su empresa cuando se trabaja con un guión! Por ejemplo. firme y sonriente produce un efecto tranquilizador en muchos clientes que llaman por primera vez a. Profesional SL. Los clientes perciben a la persona que les contesta al teléfono como la imagen de la empresa que hay detrás. Algunas empresas inmobiliarias que no están de acuerdo con esta afirmación. de clientes enojados y llamadas de tipo personal o social. Todos los derechos reservados. de curiosos. Nosotros hemos ayudado a redactar guiones de recepción de llamadas con más de 60 respuestas. cualquier potencial cliente que contacte contigo o con tu empresa se sentirá gratamente sorprendido/a. 15 . Además de ser previsibles y aburridas. los saludos de bienvenida son muy pobres en la mayoría de las empresas inmobiliarias. Si a esta voz unimos la mejor respuesta a la pregunta que te puedan hacer y una actitud servicial. usted necesita seguir un guión ya preparado con la forma estándar de saludar al teléfono y todas las respuestas adecuadas a las preguntas más frecuentes y posibles que pueden hacer los clientes. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Para contestar bien las llamadas. ¿qué demonios quiere usted? Porque me importa poco quien está llamando” Seguro que la voz no decía eso. se dicen en un tono poco amistoso. a la velocidad de la luz. Un tono de voz agradable. es una percepción bien fundada. no es suficiente. Además. En el guión se especificará el saludo de bienvenida y cómo decirlo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. y para ello hay varias formas de dar la bienvenida que trasmiten confianza inmediatamente. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Comparemos los 2 saludos siguientes: A. porque tú has utilizado el tuyo como saludo. Todos los derechos reservados. Con esta introducción. soy Martina. ¿Con quién hablo. . pero si puedes aplicar las 3 Reglas de Oro desde el primer momento para obtener una reunión personal. 16 . como vendedor has conseguido que el cliente te diga su nombre. Decir el nombre de la empresa y el nombre de quien toma la llamada. No vaya a pensar que esto es una tarea fácil. en el 75 % de los casos.“Buenos días. Profesional SL. Tenga en cuenta que le primer contacto que un vendedor inmobiliario tiene con potencial cliente es. El guión de llamadas da seguridad al vendedor y a la recepcionista de una agencia inmobiliaria o promotora y ayuda a los vendedores a proyectar una imagen de seguridad y profesionalidad por teléfono. psicológicamente tú pasas a ser quién controlará la breve o larga conversación que mantengan ambos. Lo primero es preparar un guión para todo tipo de llamadas entrantes.“Buenos días. Aquí no vale leer los mapas mentales. Hay que generar confianza.. agencia inmobiliaria AZ ¿en qué puedo ayudarle?” B. por favor?” Está claro que la respuesta B es más agradable y da mejor impresión a quien llama. a través del teléfono. ni los comportamientos predominantes.. Y esto es sólo un ejemplo de las muchas técnicas que tiene el telemarketing inmobiliario para captar clientes y hacer ventas tanto en llamadas entrantes como salientes. Tratemos los factores más importantes que debe tener en cuenta un agente inmobiliario para gestionar debidamente las llamadas entrantes: El Guión de Llamadas Entrantes. Se ha demostrado que dar la bienvenida sólo con el nombre de quien toma la llamada genera un acercamiento inmediato que no se produce cuando se utiliza el nombre de la empresa. Es imposible que puedas ocultarlo. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. El Saludo de Bienvenida. hazlo saber.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. El tono de voz lo es todo en telemarketing. Una persona que llama a una agencia inmobiliaria por primera vez. hazlo saber. Si la persona que llama tiene que esperar un momento. el guión debe contener las preguntas que son necesarias hacer al cliente para clasificar su potencialidad de compra. el saber la mejor respuesta de antemano da seguridad al vendedor y transmite profesionalidad. Y por último.Utiliza la sonrisa para que el tono de voz suene feliz. hazlo saber. No dar el nombre de la empresa. Hablar claro y sin prisas de manera que quien llama pueda asimilar su nombre. enfadado o cansado. No se debe dejar nada a la improvisación. lo hace en un estado de expectación y suspicacia. se notará en tu voz. Profesional SL. Si estas deprimido. Si estas tomando notas.Dar la bienvenida con el propio nombre y preguntar quien llama. El Tono de Voz. Como ya hemos mencionado. 17 . conocer cuál es su problema real o saber lo que en realidad quiere o busca el cliente.Cuando sea necesario pasar una llamada a otra persona de la empresa se debe comunicar al cliente que se vas a pasar la llamada y especificar el nombre de esa persona. amable y solícita. Lo segundo es preparar las mejores respuestas a posibles preguntas. No hay nada que moleste más a un cliente que oír al otro lado de la línea: “un momento” y no saber lo que va a pasar. Pongamos unos breves ejemplos de lo que debe contener un guión para llamadas entrantes. Decir lo Que se Esta Haciendo. Todos los derechos reservados. hazlo saber. Esta actitud del cliente debe tenerse en cuenta cuando se redacta el mensaje de bienvenida y todo el guión. si vas a comprobar algo. si vas a para un llamada. en lugar de “ellos”. …” “ De modo que . NOTA: “La creación de un guión efectivo de telemarketing inmobiliario es un tema muy largo para poderlo tratar aquí en su totalidad”. Lo más que irrita a una persona que llama a una empresa es que le hagan esperar sin una explicación previa. Está demostrado. Sin embargo. 18 . que no sepan a quien le van a pasar su llamada y que no le digan el nombre de la persona que contesta al teléfono cuando se solicita. si sabes que tú o tu empresa no han cometido un error. tratar al cliente con respeto y cortesía. El Guión de Telemarketing. “Entonces. Demuestra una escucha activa. Todos los derechos reservados. Resolver Problemas. Decir “Lo siento. “así que.Aislar rápidamente el problema. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. “esos” “ellos son”. …”. Un vendedor inmobiliario que domine esta técnica de venta conseguirá muchos más clientes al mes y venderá más rápido. intentar resolver el problema. Acepta la responsabilidad. repite o explica con otras palabras lo que te pide el cliente.. Utiliza “yo” o “nosotros”. Profesional SL.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. que no exista cortesía en el trato. Refleja fielmente. si le he entendido correctamente. Expongamos en líneas generales lo que debe contener un guión de telemarketing inmobiliario. Indagar y preguntar al cliente para determinar lo que hay que hacer. “a ellos”. Pasa a la etapa siguiente sólo cuando hayas verificado lo que desea el cliente. lo que usted necesita en realidad es. pero no disculparse. …”. a usted le dijeron que. Lamentamos el error” ayuda a que los clientes se calmen y se comporten con más tranquilidad. el cuerpo y el cierre. Todos los derechos reservados. No pierdas el tiempo en las características normales. En el cuerpo se expone las razones emocionales por las cuales tu cliente debe interesarse por la llamada. Comenta las ventajas concretas que el cliente conseguirá comprando o alquilando el inmueble que le ofreces y que le permitirán satisfacer las necesidades. por tu inmueble y tomar la decisión de mantener una reunión contigo. Algunas Técnicas para Hacer Irresistible tu Llamada. es la primera impresión que causas personalmente.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. La introducción debe despertar el interés de tu cliente por tu inmueble y hacerle desear saber más. 3. Un 70% del éxito de una campaña de telemarketing inmobiliario reside en utilizar un guión adecuado. 19 . Todo guión debe tener 3 partes: la introducción. Profesional SL. El cierre del guión. cómo establecer una relación con el cliente a través del teléfono para que participe en la conversación. La introducción es la parte más importante del guión.” Copyright ©: 2013 Venta Inmo. 2. Esto se consigue introduciendo en 15 segundos la 3 Regla de Oro de la Venta Inmobiliaria. expondrá claramente el objetivo de tu llamada y lo que el cliente debe hacer para que alcances tu objetivo. cómo hacer las preguntas adecuadas y cómo contestar a posibles preguntas y objeciones. Un guión de telemarketing es un documento guía donde se establece la forma en que debe transmitirse el mensaje. (si no hay conversación no hay venta). 1. En la introducción te presentas con su nombre y empiezas a crear una relación. Muestra al cliente las 2 mejores características emocionales del inmueble. Profesional SL. el producto. Ayudarle a imaginarse a sí mismo utilizando aprovechando sus ventajas. Todos los derechos reservados. Presenta un aliciente emocional. No necesitarás más de 5-6 para conseguir el efecto deseado. Posiciona el inmueble que vendes o tienes para alquilar como un inmueble de precio justo. Prepara la respuesta a todas las objeciones posible. Impresiona al cliente con historias de éxito. Pero sobre todo tómate tu tiempo para encontrar las mejores respuestas a las objeciones típicas que son: “No estamos interesados” “El inmueble es demasiado caro”. Estas historias resultan especialmente eficaces cuando proceden de la misma localidad que la del cliente. Utiliza la fuerza de las palabras y frases en tu guión. Sin conversación no hay resultados. 20 . es ahora. Prepara preguntas interesantes para generar una conversación. y disfrutando de él. Respalda tu argumento con varias de las 14 palabras visuales de apoyo. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Demuestra al cliente que el momento apropiado para comprar. Proyecta la idea de que tu empresa es un proveedor fiable. posponer la decisión y no tener tiempo para hablar en ese momento.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. La emoción pone en marcha la motivación. “Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Profesional SL.5 Tu cliente debe saber en todo momento lo que estás haciendo o vas a hacer. Conversa con el cliente de forma normal sin que tu voz parezca prefabricada. Intenta mantener una conversación. ser creíble y positivo. donde puedas expresar con claridad que eres de confianza y como se beneficiará el cliente de esta llamada. Copyright ©: 2013 Venta Inmo.1 La actitud adecuada para vender un inmueble por teléfono es mostrar seguridad. este hecho te otorga profesionalidad. alegría y entusiasmo. 21 . pero se flexible según las respuestas y comentarios imprevistos que realice tu cliente. Saber que con tu llamada estas ayudando a comprar un inmueble al cliente.4 Haz que tu cliente se sienta inteligente y cómodo hablando contigo. El espíritu libre y la improvisación de un guión fracasan estrepitosamente. Si escribes alguna información. el cliente debe saber lo que estas escribiendo. Todos los derechos reservados. Debes ganarte la confianza del cliente. Principio Básico nº. Principio Básico nº. profesionalidad. No te importe preguntar cómo se deletrea un nombre o apellido si es necesario. Sigue el guión. Principio Básico nº3 Cíñete al guión. pero te puedo asegurar que esta habilidad se puede dominar en cuestión de 4-6 semanas con la formación adecuada. Principio Básico nº. Habla como si estuvieran tomando un café juntos. Puede parecer un poco complicado.2 Debes crear tu propio anuncio de 10 segundos. Los resultados que obtendrás bien merece este esfuerzo. Tiendes sólo 10 segundos. Aquí tienes los principios básicos que debes cumplir para gestionar con éxito tus llamadas: Principio Básico nº. haz preguntas abiertas y no tengas prisa al exponer tu argumentación. 6 Utilice pausas de 3 a 5 segundos. Principio Básico nº. Una de las razones por las cuales los grandes consultores inmobiliarios ganan comisiones de 6 cifras al año. Espero que llegados a este punto ya te hayas convencido por qué saber llamar por teléfono es una de las técnicas de venta que todo agente inmobiliario debe poseer para diferenciarse de su competencia y poder vender más inmuebles. todos los agentes inmobiliarios estaría haciendo negocios por teléfono. Si se obtuviera un porcentaje mayor. Sólo comentarte lo siguiente. En muchas ocasiones ese “no” significa “quizás” o “ahora no”. esto hace 50 llamadas a la semana con 49 NO y 1 SI. Le da tiempo al cliente de pensar y este hecho se agradece. Ten en cuenta que obtener un 5% de respuestas afirmativas en una campaña de telemarketing en un buen objetivo.000 dólares de comisión. Si haces solamente 10 llamadas al día. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. es porque saben utilizar el teléfono. que vas a recibir diariamente es parte del territorio en telemarketing y en el sector inmobiliario no es diferente.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. sólo 5 se cerrarán en el primer contacto.7 Deja siempre la puerta abierta aunque recibas un NO por respuesta.8 Prepárate para los rechazos diarios. De 100 llamadas. más rápido. De un promedio de 200 llamadas al mes son capaces de hacer al menos 4 ventas. Los silencios y pausas son un elemento muy efectivo en las llamadas. Los NO”. Principio Básico nº. Principio Básico nº. Ese SI es lo que tú buscas. Todos los derechos reservados. 22 . Aquí me he limitado a exponerte las líneas generales de lo que conlleva el telemarketing inmobiliario. Ten en cuenta que una sola venta a la semana te puede producir un mínimo de 2. Copyright ©: 2013 Venta Inmo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. 23 . Todos los derechos reservados. Échale un vistazo. Es la mejor herramienta que se puede utilizar para saber donde están los potenciales inversores y como darles a conocer tu proyecto. Profesional SL. cómo se debe preparar un guión para vender diferentes tipos de inmuebles y cómo captar inversores inmobiliarios. Para mayor información sobre cómo preparar una campaña de telemarketing para vender uno o varios inmuebles. te recomendamos el Curso Especializado en Venta Inmobiliaria. El telemarketing inmobiliario lo utilizamos sobre todo los bróker y consultores para captar inversores inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Al final de este informe encontrarás el contenido de este curso y un apartado dedicado especialmente a Telemarketing Inmobiliario. Y ¿adivine lo que tiene planeado para usted? La respuesta es: No mucho. Profesional SL. En esto estamos todos de acuerdo. Y en saber cómo. Todos los derechos reservados. pero el problema es saber CÓMO. Técnica de Venta nº.” Anónimo La mejor forma de predecir el futuro es inventarlo. es donde radica el desarrollar y beneficiarse de esta habilidad. disponer de más tiempo libre y alcanzar nuestros objetivos comerciales más rápido. (como agentes Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Una habilidad que debe ser adquirida.5 “Saber Utilizar el Tiempo con Eficacia”. Estoy seguro que usted ha oído en muchas ocasiones que debemos planificar nuestro tiempo para rentabilizar nuestro esfuerzo. hay posibilidad de que caiga en el plan de otro. “Si usted no diseña su propio plan de vida. 24 . porque se tiende a malinterpretar qué es el uso eficaz del tiempo y cómo este nos ayuda.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. 25 .“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Creamos nuestro futuro con nuestras acciones cotidianas y en como estas acciones influyen en todos los que me rodean. Si un agente inmobiliario no tiene la habilidad de saber lo que tiene que hacer y cuando hacerlo. haciendo llamadas poco productivas. Esto es lo que pasa en la realidad y sabemos. en líneas generales. a vender más en menos tiempo siendo más eficaces y eficientes en nuestro trabajo diario. Para orientarte cómo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa inmobiliaria. La falta de motivación en los vendedores de bienes raíces se origina más por no ser habilidoso el uso del tiempo personal. perderá la mayoría de su tiempo moviendo papeles de un lugar a otro. el programa que utilizamos en nuestros seminarios de “in house training” para ayudar a los agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. que por las circunstancias del mercado. Todos los derechos reservados. Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. me gustaría mostrarte. invirtiendo su tiempo en lo que no es importante. (sí. no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios universitarios. Profesional SL. Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se debe aprender. Es un programa que nos diseñó una consultora de Recursos Humanos hace algunos años y que nos ha dado muy buenos resultados. que es más habitual en las agencias inmobiliarias de lo que debería. inmobiliarios). por un mal ambiente de trabajo o por la falta de medios para ejercer su actividad. sabemos). Copyright ©: 2013 Venta Inmo. trabajando con “cara de velocidad” y terminará desmotivándose. como algunos creen. Nuestro futuro está marcado por el modo en que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER. . 26 . Los Ladrones del Tiempo Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia Cómo Fijar Objetivos Cómo Crear las Afirmaciones Diarias Pero antes de comenzar. establezcamos algunas definiciones que nos ayudarán a entender mejor los conceptos: Eficacia = saber lo qué hay que hacer. 3. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. para mal. nuestros propios hábitos. Segundo por nuestra conveniencia de conocer a los demás para poder anticiparnos a sus reacciones. (las más frecuentes). el tiempo entre ellos.Los Ladrones de Tiempo. Nuestras acciones siempre tienen un por qué aunque no sean evidentes a primera vista. 2. Es importante echar una ojeada a nuestra educación por dos razones: Primero para conocer mejor nuestros propios impulsos. pero unas veces para bien y otras. ¿Por qué encontramos tan difícil utilizar el tiempo con eficacia? Porque la educación que nos han dado no resulta de una utilidad excesiva en lo que se refiere al uso del tiempo. Todos los derechos reservados. Organizar = aplicación inteligente de los medios disponibles según el método más adecuado para alcanzar los objetivos propuestos. Este programa consta de 4 partes: 1. 4. Profesional SL. Planificar = decidir qué se va a hacer Programar = decidir cuándo hacerlo y asignar los recursos necesarios. Influye. por supuesto. Conozca a sus Enemigos. Eficiencia = saber cómo hacer lo que hay que hacer. Incluido Usted Mismo. o al menos entenderlas. 1.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. (a veces incluso inconsciente) que. Le será más fácil cambiar sus hábitos y adaptarse a las reglas de organización. más por razones de educación y cariño que por propia personalidad. planificación y programación que son necesarias para Copyright ©: 2013 Venta Inmo. más que ha decisiones conscientes. los móviles profundos de lo que hacemos son impulsos de carácter intuitivo o emotivo. (o a no ofenderlos). están guiados por una determinada lógica. Todos los derechos reservados. Lo emotivo gobierna nuestras acciones y según los expertos es precisamente el filtro a través del que nos entra toda la información. Vamos a intentar explicarnos. especialmente en el ámbito del trabajo. Profesional SL. nosotros mismos somos nuestro principal enemigo. Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que otros. nos apresuramos a justificar bajo la coartada de argumentos de una apariencia lógica impecable. (invertir demasiado tiempo en algo). liberarnos de estas actitudes es la única vía que tenemos para poder utilizar nuestro tiempo con una eficacia mucho mayor. 27 . Una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo. Tenemos la sensación de que nuestros actos. El uso de nuestro tiempo responde. Intente comprender porque se comporta usted como lo hace con respecto al uso de su tiempo. No es fácil liberarnos de parte de nuestra educación y de nuestros hábitos. eso sí. por razones de tipos objetivos y perfectamente explicables. sin embargo. En el uso eficaz del tiempo. cuando todos sabemos que muchas veces esta premisa no es verdad. debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al resultado que hemos obtenido con ellos. Por ejemplo. se es más por razones emotivas que por razones de personalidad. en buena parte a pautas de tipo emotivo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Se tiende a preferir complacer a los demás. Podríamos citar innumerables casos de actitudes que influyen en el uso ineficaz del tiempo. Cuando se es perfeccionista. Pero ya sabemos que la mayor parte de las veces. Esperas. (abandonar cualquier cosa para resolver una urgencia) Cambios de prioridades. Veamos cuales son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros: Interrupciones. Dejar las cosas a medias. usted se ha organizado y programado para la jornada laboral. Falta de objetivos a largo plazo. Dejar las cosas para luego. Los demás también influyen en que no hagamos un uso eficaz de nuestro tiempo. Papeleo e informes. Los ladrones de nuestro tiempo son múltiples y vienen siempre dirigidos por las acciones de otras personas. Por ejemplo. Todos los derechos reservados. aparecen los ladrones del tiempo. Tiene establecidas sus prioridades y está dispuesto a cambiar su programa sólo en el caso que el nuevo plan sea mejor que el anterior para conseguir sus objetivos. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Despacho atestado. Organización deficiente. Cotilleos. damos más importancia a nuestro tiempo que al de los demás. (visitas inoportunas y teléfono) Reuniones imprevistas. Profesional SL. Mala planificación. Sin embargo.se han propuesto. que como usted y como yo. Las crisis e incendios. alcanzar los objetivos que usted y la empresa para la que trabaja . en muchos otros sitios. (viene del jefe) No saber decir que NO. Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber asaltado antes a mucha otra gente. 28 . es decir. todo aquello que se lo roba y termina su jornada sin completar sus objetivos par eses día.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Organice su tiempo. 29 . tenga a vista una brújula. no suelen ocupar mucho más allá del 30% de la jornada. Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis porque son urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo de la jornada. Sólo usted sabe como salir ileso de un asalto de los ladrones de tiempo. Un agente inmobiliario mal organizado dedica menos de un tercio de su jornada a asuntos realmente importantes. programe sus actividades y seguro que sabrá usted luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones. Profesional SL. sino de Brújula. El resto se lo llevan múltiples actividades que no tienen demasiada relevancia de cara a lo que realmente interesa: vender. suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral. suelen ocupar como mínimo un 10% y en ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada. Sería presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos ladrones de su tiempo. Para establecer la magnitud del problema de gestión del tiempo en la actividad de venta inmobiliaria. Las tareas que parecen poco importantes y que se podrían olvidar sin que pasara absolutamente nada. Estos resultados nos ilustran como la mayoría de los equipos comerciales desarrollan su trabajo. Tu tiempo no es Cuestión de Reloj. Usted debe dar prioridad a aquellas tareas que le permitan alcanzar los objetivos que se ha marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no más. vamos a recoger algunas cifras resultantes de estudios de una consultora de Recursos Humanos en el uso eficaz del tiempo en una empresa de tipo medio. la mayoría de las veces.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. (siempre en función exclusiva de el criterio de cada cual). No viva siendo esclavo de su reloj. Los asuntos que realmente importan al vendedor inmobiliario. Todos los derechos reservados. Así están las cosas. no apartarse del camino. No invierta su tiempo en seguir una forma de ventas que en el pasado no le ha generado beneficios con suficiente rapidez. Por este y otros motivos. aproximadamente.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el tiempo con eficacia y eficiencia. y no relacionados a propuestas de otros. (tareas activas). (por lo general estar en contacto con los clientes). 30 . la mayoría de los vendedores inmobiliarios la dedican a asuntos que no han sabido evitar. los asuntos que abordan por decisión propia. porque su productividad estará en función del tiempo que el vendedor le dedique a los temas que son realmente importantes. por impulsos momentáneos y no como consecuencia de una decisión reflexiva. El tiempo que ocupan los imprevistos puede variar de modo importante en la labor que realiza un vendedor inmobiliario. un 45% de la jornada. La parte que cabría considerar "de libre elección". Es muy normal que en el área comercial de las empresas inmobiliarias el 50% del tiempo del tiempo de los vendedores se invierta de forma compulsiva. es decir. Esta relación de causa y efecto es lo que se llama Ley de Pareto 80/20. Profesional SL. Dependerá de su organización personal. es decir. El 80% de los resultados que consigue un vendedor inmobiliario normal procede de actividades desarrolladas en sólo un 20% de su tiempo. Seguir la brújula significa en realidad. El 20% de los resultados restantes los consigue invirtiendo el 80% de sus tiempo. (tareas reactivas). pero que acabarán haciéndoles sentir la frustrante sensación de haber perdido el tiempo. no suele alcanzar más del 30% del tiempo laboral. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. que este tiempo en imprevistos no sea excesivo. de hacer lo que usted tiene que hacer para finalizar una venta con éxito. Todos los derechos reservados. Mi trabajo comienza por organizar el departamento comercial e introducir una forma de trabajar donde el espíritu libre no tiene cabida y donde es imprescindible cambiar ciertas actitudes y hábitos de los vendedores. mi primera necesidad. Profesional SL.-Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia. Su futuro es algo que usted y todos los que le rodean inventan a diario. Las acciones propias. su propio éxito e influye. cuanto más se su utilice el tiempo con eficacia. en el futuro y éxito de todos los que le rodean. labra una gran parte de su propio futuro. programe y organice su trabajo diario. mi primer objetivo. 2. Cuando llevo a cabo una consultoría para alguna empresa promotora o agencia inmobiliaria. pero al final los hechos demuestran a todos que para vender inmuebles con eficacia se necesita actuar dentro de unos parámetros y de un método. Al principio es incómodo. que se enlazan e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten en mayor o menor en lo que va a ocurrir. en mayor o menor medida. semanal y mensual. En otras palabras. ventas). Copyright ©: 2013 Venta Inmo. La realidad es que cualquier vendedor inmobiliario que esté sometido al compromiso de conseguir resultados. Haciendo lo que tiene que hacer. cuando tiene que hacerlo. Y la mayoría de estos resultados aparecen porque el tiempo se ha utilizado bien. contactos. La mejor forma de utilizar el tiempo con eficacia es obteniendo satisfacción por su trabajo. 31 . es inculcar al departamento comercial un cambio de actitud con respecto al tiempo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Planifique. Un trabajo que se disfruta haciendo es un trabajo que está reportando resultados y beneficios. se ve obligado a desarrollar ciertos hábitos en relación al uso de su tiempo. a cómo utilizar las 8 horas de trabajo de forma eficiente. Todos los derechos reservados. Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas. La continua presión de su trabajo le obliga a ello. (visitas. más fácil será utilizarlo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del tiempo y contra uno mismo. (como hacer la venta). también hay que vender inmuebles mañana. Lo será para el vendedor organizado.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y supervisado por la empresa. Para llegar lejos en este sector. “La necesidad de lograr el afecto de los demás implica una incómoda dependencia que acaba por generar frustración y cansancio. Profesional SL. porque usted. se generan por recomendaciones. sus compañeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su tiempo. por eso se hace imprescindible tener las responsabilidades y los objetivos de todas y cada persona que integra el departamento de ventas. no es suficiente vender muchos inmuebles HOY. A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos. De nada sirve que algunos vendedores sean eficaces y otros no. y gran parte de esas futuras ventas. por un corto espacio de tiempo e ineficaces para la empresa a corto plazo. (para sí mismos). Diga NO algunas veces a los ladrones de mi tiempo”. (conseguir la venta). Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Los vendedores inmobiliarios que le dan más importancia al fin. que a los medios. 32 . pero no para la empresa en su conjunto. a menos que trabaje sólo. Tenga en cuenta todo esto. Compartir unos mismos intereses y objetivos es un trabajo en equipo. bien claras y organizadas. solo son productivos. pero hay veces que uno tiene que marcar su territorio. a mantener el norte cuando se trabaja en equipo y hay toda una organización detrás que apoya estructuralmente al vendedor a realizar su trabajo. Un vendedor consciente de su tiempo y que se esfuerza por aprovecharlo al máximo. Todos los derechos reservados. No es lo mismo mantener el norte cuando el vendedor inmobiliario trabaja sólo. si usted conoce la nueva estrategia de post-venta inmobiliaria. nunca podrá trabajar bien con otros agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa son las ventas. 2. Todos los derechos reservados. Profesional SL. semanales y mensuales en base a conseguir esos objetivos. 4. pensamientos inmovilizadores sobre el pasado p el futuro. Cuanto más siga estas recomendaciones. 7. Establezca sus objetivos adecuadamente y organizar sus actividades diarias. 33 . actitud positiva y un carácter fuertemente arraigado en sus objetivos personales y en sus propios valores. 5. errantes o nostálgicos. Controle la mayoría de los acontecimientos que suceden a su alrededor y que le roban su tiempo. No desperdicie los momentos actuales en pensamientos improductivos. 1. Trabaje diariamente con una AGENDA de actividades a realizar. 9. 8. Utilice el tiempo imprescindible en organizar y planificar las tareas futuras. constancia.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. más tiempo se ahorrará y más ventas terminará cerrando durante el mes. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Recomendaciones. dictado por impulsos de carácter emotivo o intuitivo. Desarrolle una capacidad personal de disciplina. Adquiera el hábito de trabajar con una agenda. Seguidamente le facilito algunas recomendaciones para que utilice su tiempo de trabajo con mayor eficacia. Cada actividad bien hecha contribuye a que use su tiempo con más eficacia. No va a disponer de más tiempo mañana del que dispone hoy o ahora mismo. 3. No posponga sus tareas a menos que sea imprescindible. porque no tendrá que concederle algún tiempo futuro a completar su labor o corregir errores. Evite utilizar su tiempo de forma compulsiva. 6. seguirla y cumplir sus promesas personales. 16. podrá terminar correctamente las tareas con mayor rapidez.. 11. 10. No debe dedicar a sus actividades más tiempo del que merecen en función de la importancia que tienen para usted. Lo perfecto rara vez es rentable. Tiene que desarrollar la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le ocupará realizar una operación determinada. Profesional SL. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. 14. Las personas que son eficaces de modo natural son las que más disfrutan con su trabajo. es decir unas 3 horas diarias. No sea perfeccionista en sus proyectos y actividades. Todos los derechos reservados. el 80% restante de nuestro tiempo originará sólo el 20% de nuestros resultados". No puede pretender hacer más cosas de las que resultan posibles. fraccionarlas para hacerlas más manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa. Evite que los imprevistos le desborden y ocupen más de un 20% de mi tiempo diario. El trabajo bien hecho necesita tiempo. Las tareas deben realizarse por etapas. Así. 15. en mantenerse ocupado como signo de alcanzar algo. Sus acciones deben ir precedidas por una reflexión. porque lo necesita todo para emplearlo en la consecución de sus objetivos. Recuerde la LEY DE PARETO: "El 20% de nuestro tiempo da lugar al 80% de nuestros resultados. Estar muy ocupado no es el medio para alcanzar los objetivos personales. evaluando al mismo tiempo las posibles interrupciones. No caiga en la trampa de la actividad. 13. Cuidado con tratar de hacer demasiadas tareas en un día. Utilice todo su tiempo con cuidado. alternando actividades diferentes y cambiando el ritmo. 34 . ni sacralizar el esfuerzo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. 12. Sufrir no genera eficacia. Un 60% de su jornada laboral de dedicarla a esta actividad. ¿Con cuántos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la mañana y estará buscándola todo el día. contactos. Se debe planificar con cuantos nuevos clientes se contactará esta semana y mes.Cómo Fijar Sus Objetivos. En otras palabras. mejor. debe establecer otros objetivos previos que vienen dentro de la programación. No permita que esto le ocurra. 35 . Algunos agentes inmobiliarios me han dicho que sus objetivos lo tienen claros: vender inmuebles. Utilice mal su tiempo y se sentirá insatisfecho e incluso culpable. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Cuantos más. planifique sus tareas y ¡manos a la obra! Como agente inmobiliario su prioridad es estar en contacto permanente con clientes. 3. es decir. El número de ventas que usted puede cerrar a la semana o al mes vendrá indicado por la cantidad de actividades que necesite hacer durante esa semana o mes para cerrar 1 venta. etc. Profesional SL. Sólo se es feliz cuando se alcanza las metas que uno se ha propuesto. Esto es un objetivo muy general. Utilizar con eficacia el tiempo significa vivir mejor y mejorar su calidad de vida. Siga este proceso y a partir de 2 o 3 semas comenzará a cerrar ventas que comenzó 15 días atrás.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. etc.. Atendiendo a sus actuales clientes y buscando otros nuevos. Parte de nuestra felicidad consiste en alcanzar los objetivos que uno se propone. Se debe ser más específico y contar con objetivos cuantificables en el tiempo. para alcanzar sus objetivos "de venta". establecer objetivos de llamadas. que documentación preparar. Todos los derechos reservados. Le dará a su vida un sentido más profundo. que actividades hay que realizar para contactar con esos clientes. cuantas recomendaciones se van a obtener de antiguos clientes. visitas y de tareas administrativas. Tendrá un propósito claro y definido y su trabajo adquirirá un sentido diferente. Los objetivos le darán fuerza y enfoque cuando se sienta rechazado o fracasado. conflictos y mal servicio al cliente en el sector inmobiliario. lo dejaré para después". la demora. ¿Cómo debe un agente inmobiliario programar su trabajo para vender más? Esta es una pregunta frecuente que nos plantean los vendedores inmobiliarios durante mi consultoría. 36 . frustraciones. Sólo el agente inmobiliario sabrá diferenciar entre lo importante y lo urgente y sabrá cuáles son sus prioridades. ni debe supervisar la programación de sus vendedores.. experimentará un incremento en su productividad y en los resultados. Tener objetivos claramente identificados es uno de los ingredientes indispensables para mantener su entusiasmo. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Cuando usted funcione con esta fórmula de establecer objetivos. Todos los derechos reservados. la dilación. se deben al afán de los vendedores por llegar a sus objetivos de venta mensuales a toda costa. Profesional SL. Lo que si aconsejo a todo vendedor inmobiliario es que antes de programarse. Establecer los objetivos inadecuados es perseguir unos objetivos inalcanzables y la causa de muchos abandonos. Sobre todo. esté de acuerdo con su empresa sobre los objetivos a alcanzar. Fijar objetivos no debe hacerse con tanta ligereza como regularmente se hace. Por ejemplo. La empresa no puede. Mi respuesta es: depende de tu propia personalidad.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. me atrevo a decir que la causa principal de las quejas y denuncias que se originan dentro del sector inmobiliario. Con unos objetivos claros y definidos. ¿Cuántos contactos necesito para generar una visita? ¿Cuánto tiempo debo invertir en cada contacto?. ¿Cuántas visitas necesito para generar una venta esta semana?. los objetivos son la medicina ideal contra la improductividad. ¿Cuántos contactos necesito para atraer de nuevo a mi cliente a que visite el inmueble?. usted se encontrará motivado.. Lo que debe hacer es supervisar que los diferentes objetivos se cumplen. el "lo dejaré para mañana. Es más. separando las actividades urgentes. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera.Planificarse semanalmente. (aquellas que nos llevan directamente a conseguir nuestros objetivos). 37 . Un día a la semana. Aunque le cueste creerlo. trabajo y dinero.. en ventas. Mensualmente es una planificación muy larga y menos de 7 días es muy corta. rápida y muy efectiva de cómo planificar el trabajo diario para vender más a corto plazo. invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo.Concéntrate en las actividades importantes. Existen infinidad de manuales que nos enseñan técnicas para organizar el trabajo personal. de las actividades importantes. (aquellas que son más importantes para otros que para uno mismo). Aquí vamos a señalar una forma sencilla. Se planifica con los objetivos en mente..Separe actividades importantes de actividades urgentes. 3. Profesional SL. Es decir.. 2. Saber elegir las prioridades realmente importantes es lo que le hará tener una semana productiva. El costo de perder un cliente conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo. Organizar el trabajo o planificarse no es una tarea difícil. El agente inmobiliario trabaja con prioridades.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. (en mi caso personal cada Sábado).Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes. Esta es la prioridad. Todos los derechos reservados. en hacer llamadas de teléfono improductivas y atender como primera prioridad en la oficina el recibo de emails. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. la mejor forma de planificar es semanalmente. 1. 4. Debe evitar perder el tiempo en actividades que generan papeleo. Con los objetivos de ventas bien definidos planifique sus actividades en un segmento de tiempo que no sea superior a 7 días. dedicar unos 30 -45 minutos a planificar la semana siguiente.. para aprovechar el tiempo al máximo y para ser eficientes en nuestro trabajo. Hay que clasificar a los clientes por grupos y por prioridades. reuniones largas donde se habla mucho y se decide poco. Planificar con sentido común La planificación personal da sus frutos sólo cuando se lleva a cabo. el entusiasmo y el sentido del propósito. Por otra parte. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Muchas de las reuniones con potenciales clientes pueden ser concertadas para una fecha y hora que se ajuste al horario de trabajo del vendedor. Hablar con potenciales clientes. mantiene alto el espíritu. se sorprenderá de cómo reaccionan los clientes cuando usted no está disponible a cualquier hora para atender sus necesidades.. (conocidos y nuevos). No todas las actividades pueden hacerse a la misma hora y el mismo día. (incluso los Domingos). 5. Aunque no siempre se puede. Utilice las estrategias de post-venta inmobiliaria para obtener recomendaciones. 7. atender nuevos clientes o realizar labores administrativas. Planificar las llamadas semanales con antelación 6.Contacto diario con los clientes. Sus objetivos deben estar escritos en un agenda de forma clara y detallada.Planificar por bloques diarios..“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. 8. diariamente. Todos nosotros tenemos la experiencia de invertir tiempo en planificar para luego no hacer ni la mitad de lo planificado. Utilice su agenda diariamente para saber cuáles son las actividades a realizar para alcanzar sus objetivos. en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los Sábados. No puede pasar un día en que usted no contacte con clientes. pensando siempre en lo importante y luego en lo urgente. no de forma telegráfica. el horario y día habitual para mostrar un inmueble.. Con esta estrategia usted podrá conseguir como mínimo 1 nuevo cliente por cada 3 actuales cada mes.. 38 . Profesional SL.Escriba sus objetivos en una agenda. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta. Realizar ciertas actividades en la parte del día más apropiada. concertar citas. Concentrarse en lo que realmente es importante. Todos los derechos reservados. Algunos de mis alumnos. decretos internos que permiten cambiar un pensamiento negativo en positivo y ayudan a cambiar el curso de nuestra vida.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. La forma más sencilla. tienen su origen la actitud emocional. Veamos por qué Muchos trastornos físicos tienen su origen en la actitud emocional y la imagen que uno tiene de sí mismo. Las afirmaciones positivas son órdenes.Creando las Afirmaciones Diarias. Yo las utilizo y sé que funcionan. Por supuesto. 4. si no diariamente. tiene su lógica porque. porque en principio creen que no es más que un subterfugio que carece de rigor científico y no ven como el repetir unas afirmaciones diariamente les puede ayudar a usar mejor su tiempo.. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Y todos necesitamos motivación para cumplir con nuestras obligaciones. Y esto. efectiva y rápida para motivarse es afirmar su “YO” diariamente. No se tome con ligereza lo que le voy a decir. Se han convertido en parte del monólogo que se me viene a la cabeza cuando conduzco. El resto son temas poco o muy urgentes. usted es libre de pensar lo que quiera. Yo las utilizo. se toman el concepto de “Afirmaciones” un poco en broma. muchos de los trastornos físicos o mentales. cuando espero en aeropuertos. desde algún lugar. La imagen interna que cada uno tiene de sí mismo. 39 . cuando llegamos a este tema. al menos 4 veces a la semana. ha sido condicionada por los decretos que nos fuimos imponiendo a lo largo de nuestra vida diaria. cuando me siento cansado o aburrido…. Todos los derechos reservados. En la venta inmobiliaria lo realmente importante es estar en contacto el mayor tiempo posible con clientes conocidos y nuevos. Las Afirmaciones Diarias funcionan. Y sin duda. Todos los derechos reservados. Usted es el reflejo de lo que piensa. Profesional SL.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. debe preparar afirmaciones para aquellas cosas que desee modificar. Y si centra la mente de manera positiva. son órdenes que nos permiten programarnos para una mejor calidad de vida. conseguirá dirigir su pensamiento hacia aquello que en verdad desea. "no quiero comer en exceso. Repita sus afirmaciones cuantas veces lo crea necesario. o decretos mentales. "estoy satisfecho con lo ingerido. controlando la ansiedad y abriendo un canal energético más amplio. es suficiente para mantener saludable mi organismo y cada día que pasa alcanzo mi peso ideal". jamás deben comenzar con un No. Antes de realizar las afirmaciones. las afirmaciones. diga o recite sus afirmaciones. por tanto. Estas afirmaciones. El secreto de las afirmaciones radica en ser constantes. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Una mente que trabaja en positivo destruye sus tensiones internas e incrementa su creatividad y el positivismo. Las afirmaciones diarias le permiten desprenderse de los pensamientos negativos y romper malos hábitos. o programaciones mentales crean las condiciones para modificar los viejos esquemas que arrastramos y permiten que surja una nueva actitud en nosotros. Al realizar sus afirmaciones diarias. tenerlas a mano y sentir aquello que ha afirmado como ya logrado. en lugar de decir. Por ejemplo. Por lo tanto. puede realizar milagros. debe inhalar lenta y profundamente por la nariz y exhalar por la boca un par de veces y luego. usted prepara su mente para que ésta elabore la mejor manera de desarrollarse en forma más positiva y dinámica. equilibrando sus emociones internas y liberando las tensiones que tanto daño pueden hacer a su cuerpo y sobre todo a su mente. borrando los condicionamientos negativos que fuimos adquiriendo en el pasado Por eso es importante que las afirmaciones sean siempre anunciadas en positivo y en tiempo presente y fundamentalmente. porque engordo" se deberá afirmar. 40 . y lo alcanzará. y pensando en lo que siente al hacerlo. sorprendente y un poco pueril. Por tanto. Si quiere hacerlo todos los días. ¡adelante! Dedique 5 minutos para mirarse frente al espejo. Profesional SL. ¡Ya lo comprobará! Ejercicio del Espejo. Te hacen no perder el norte. Recuerdo que en el curso en Massachusetts al que me he referido en varias ocasiones. La semana siguiente aumente 5 minutos el tiempo que se mira al espejo. Le ofrecemos un ejercicio que recomendamos a todos nuestros vendedores y alumnos que han pasado por nuestros cursos y seminarios. Acepte los cambios que irá sintiendo diariamente y no claudique. porque funciona. 41 . visualice lo que deseas con fuerza. Copyright ©: 2013 Venta Inmo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. te motivan y te recuerda todos los días por qué haces lo que haces. Recuerde que la mente se programa a través de la palabra. Tómeselo en serio. estuvimos toda una tarde redactando afirmaciones diarias y simulando afirmaciones frente a un espejo. (si puede hacerlo con un espejo donde se vea de cuerpo entero sería ideal). observando su cara y su cuerpo. trabaje con fe por ello. Todos los derechos reservados.No se le pide que lo haga cada día. Las afirmaciones diarias son como poner un tigre en tu tanque de gasolina. pero sí al menos 1 vez a la semana y 2 ó 3 veces la primera semana. Adáptelas a su propia situación y crea sus propias afirmaciones personales. He recopilado algunas afirmaciones que sirven de ejemplo para cambiar actitudes negativas y mejorar diferentes situaciones cotidianas de la vida laborar. Con 10minutos tiene usted suficiente tiempo para hablar consigo mismo y obtener resultados. ¡Sigua intentando!. imaginación y la acción. Es un ejercicio que ayuda a mejorar aquellos hábitos y aspectos de nuestro carácter con los que no estamos muy conformes. Para mi aquello fue algo incómodo. ¡Qué equivocado estaba!. "Estoy cambiando. A veces. Le recomendamos que elija unas pocas por un tiempo y luego las cambie por otras. no es tan tonto como lo creen los demás. No reprima sus sentimientos. Mejor ir poco a poco hasta que se sepa de memoria unas 50 – 60 afirmaciones. Mantenga una conversación consigo mismo ante el espejo. Dígase con convencimiento lo importante que es usted y lo que vale. No importa el momento del día en que le dedique usted 10 minutos a su espejo. Mírese bien y mírese sin miedo. Dígase como se siente y por qué. cambie a otras afirmaciones. estoy curando mis heridas y estoy cambiando mi forma de pensar y de hablar y de actuar”. Usted no será tan listo como usted cree. Cuando se canse de repetirlas. “Me siento en paz conmigo mismo”. (sobre todo si no se siente) “Soy libre para tomar mis propias decisiones y las tomo”. risa. Sea honesto y justo consigo mismo. ya sea de llanto. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. pero debe esforzarse un poco y ser constante. duda… Cualquier sentimiento negativo y positivo. Tenga una conversación seria consigo mismo y dígase unas cuantas afirmaciones positivas. “Hoy sé que ignorar la realidad no cambia la realidad”. “Hoy he aprendido a tomar las oportunidades que la vida me ofrece”. resentimiento. no elija mucha. “Hoy he aprendido que puedo ser feliz”. El numero de afirmaciones que a elegir depende de usted. no es fácil hacer el ejercicio del espejo. “Asumo la responsabilidad de mi propia vida”. Eso. felicidad. Todos los derechos reservados. 42 . No hace falta que hable en alto. estoy sanando mis emociones. Ejemplo de afirmaciones que usted puede emplear o adaptar. sí. pero indudablemente. “Me acepto y me apruebo”. Profesional SL. “Porque me valoro y me quiero sé que soy merecedor de amor y respeto”.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. es suficiente con que se oiga usted mismo. rabia. “Cuando yo cambio. “Yo soy el ser exitoso que quiero ser. “Yo soy un ser completo y seguro de mí mismo”. “Por donde yo paso todas las puertas se abren”. “Estoy creando mi éxito y todo lo que me ocurre”. “La claridad de mis actos me conecta directamente con el éxito”.. soy responsable por lo que creo”.. “Soy capaz de hacer todo lo que me propongo”. “El precio es solo un símbolo del valor de todo”. “Estoy siempre abierto al cambio y a las maravillosas oportunidades que trae”. y lo que hago con ello”. Todos los derechos reservados. “Yo decreto que en mi vida y en mi mundo. “Siempre estoy fuera de mi zona de confort. “Soy el factor decisivo para el cambio favorable de mi entorno”. “Está bien expresar todas mis emociones y las expreso con prudencia”. por eso aprendo de ellos y no repito errores”. “Se aceptar mis fallos. “Vivir. el mundo cambiara conmigo”. “Nací con el sello del éxito”. “Yo soy el creador permanente de mi realidad”. No puedo cambiar las circunstancias. “Cuanto más coherente soy. “Soy 100% responsable de la calidad de la vida que vivo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. porque todo lo que quiero esta fuera de mi zona de confort”. “Todos mis sueños son realmente posibles y trabajo para lograrlos”. “Soy el adulto responsable que crea sus propias realidades”. “Porque soy dueño de lo que pienso. “Soy la expresión exacta de lo que por mi boca sale”. Mi producto es bueno”. pero puedo cambiar yo”. Profesional SL. “Lo importante no es lo que sucede. “Yo cuanto más protagonizo mi éxito más amado/a me siento”. todo está bien”. “Soy el producto de lo que pienso. “Decido que día tras día soy más feliz”. sino como lo percibo. más claro/a y firme me siento”. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. 43 . es reconocer mis cualidades y evolucionar mi poder creador en todo lo que emprendo”. “Trabajo duro y obtengo la recompense que me merezco”. de inventarme excusas y de culpar a las circunstancias de las cosas que me pasan y no me gustan”. más riqueza acumulo”. “Yo no evito ni me quejo de los problemas que tengo. “Soy un profesional de la venta. los resuelvo”. “Cuando vendo un inmueble estoy ayudando a alguien a mejorar su calidad de vida”. “La vida no me debe nada y estoy agradecido por lo que soy”. las cuales producen resultados. “Siempre estoy pensando en grande”. tomando acciones inmediatas”. “Me planifico y me preparo. “A cuantos más clientes ayudo. “He terminado de quejarme. porque yo haré que funcione”. “Estoy comprometido y empeñado en ser una persona financieramente segura el resto de mi vida”. “Confío en mi mismo y en mi capacidad para crear buenos resultados”. Vender es fantástico”. “Siempre tomo la iniciativa cuando se necesita hacer algo”. “Mis pensamientos determinan mis sentimientos. 44 . “Mis compañeros me aprecian porque los ayudo en su trabajo y les sirvo de apoyo”. “Vivo de acuerdo a mis valores y principios”. Profesional SL. “Siempre estoy a la expectativa de las oportunidades que aparecen en mi vida” “Mi proyecto funcionará. “Mi actitud es mas importante que mi inteligencia para conseguir lo que quiero”. porque siempre los resuelvo satisfactoriamente”. “Siento gran satisfacción en saber que estoy en el camino del éxito y nada se interpone en mi camino”. “Yo controlo mi mente para pensar de forma positiva”. Copyright ©: 2013 Venta Inmo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. “Elijo bien mis pensamientos y la forma en que me hablo a mi mismo porque mi mente s el principal obstáculo para alcanzar el éxito que busco”. La única forma de conseguir los resultados que quiero es cambiar la forma en que pienso”. los cuales dictan mis acciones. “Yo soy más grande que mis problemas. por eso el éxito es mío” “Siempre venzo a mis miedos y preocupaciones. Todos los derechos reservados. porque yo creo mi futuro”. “Aprendo rápidamente de las observaciones que los demás hacen de mi trabajo” “Estoy practicando la perseverancia. “Tengo un GPS interior que de dice exactamente cuál es mi camino para el éxito”. Profesional SL. “Siempre estoy pensando creativamente” “Siempre muestro entusiasmo porque mi actitud influencia la actitud de las personas que están conmigo” “Me respeto a mí mismo. “Siempre llevo a cabo todas primero las actividades incomodas y así me libero de muchas preocupaciones”. “Sé exactamente cuál es mi destino. por eso otros me respetan”. Todos los derechos reservados. “Mi trabajo es importante para mí por eso so obtengo buenos resultados todos los meses”. “Practico buenos hábitos en mi vida personal y profesional”. “Sé lo que quiero y sé cómo conseguirlo” “Nadie puede influenciarme en desviarme de lo que quiero”. “Creo firmemente que la vida me está apoyando a conseguir lo que quiero” “El rechazo de los demás es un factor positivo que me ayuda a encontrar mejores oportunidades”. Conseguiré lo que quiero”. 45 .. “Soy una persona disciplinada y perseverante”. “Siempre hay una solución”. “Darse por vencido a alcanzar mis sueños y deseos no va con mi carácter”. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. “Doy la bienvenida a las dificultades porque me están ofreciendo una forma mejor de llegar a mis objetivos”.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Sin embargo. Técnica de Venta nº. Profesional SL. tu actitud estará dictada por tu subconsciente y tu actitud influenciará en que ocurra lo que esperabas. Al ser una técnica de meditación y entrenamiento no es considerada una técnica de venta por la mayoría de los formadores o profesores en ventas y marketing.6 “Saber Visualizar el Éxito Personal” La Ley de la Expectación. para quienes hemos experimentado y experimentamos su poder y su mágica es definitivamente la mejor habilidad a nuestro alcance para cerrar ventas y ganar altas comisiones. Copyright ©: 2013 Venta Inmo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. 46 . aunque tú no lo quieras." Hemos llegado a la técnica de venta más importante que debe adquirir un agente inmobiliario para garantizarse el éxito en las ventas y en todas sus actividades profesionales. "Cuando crees que algo va a ocurrir. y sientes de verdad que va a ocurrir. Todos los derechos reservados. no todos los agentes inmobiliarios le dan la importancia que se merece. Todos los derechos reservados. los recursos. Dedicarle una media hora al día es suficiente. pero aquellos que si lo hacen. y visualizan correctamente. (Esto no es broma. Activa el poder creativo de la mente subconsciente. ocurre de verdad). 3. Por supuesto. Es una habilidad fácil de practicar. (color. Comprobarás que los resultados son increíbles. movimiento y sonido). La visualización es imaginar un evento mentalmente con todo lujo de detalles. las personas y las oportunidades que se necesitan para lograr el objetivo que se visualiza. Hace que el cerebro se concentre mediante la programación de su sistema de activación reticular (RAS) para observar los recursos disponibles que siempre estuvieron allí. olor. 2.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. pero antes eran inadvertidos. La visualización es una habilidad que personalmente incluyo en todas mis consultorías “in house” en agencia inmobiliarias y promotoras. La ley de la Expectación explica este concepto con mejor claridad. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. la visualización por sí misma y/o ejecutada sin convicción no funciona y además se requiere que se tome acción sobre todo lo que se visualiza. Profesional SL. Aprendí a visualizar en este seminario de1 semana en Massachusetts y para mí fue todo un descubrimiento. con la intención de hacer que suceda más tarde en el "mundo físico". Perseverar diariamente hasta que se domine la técnica. La visualización ayuda a lograr lo que uno quiere de 3 maneras: 1. Magnetiza y atraer hacia la persona que visualiza. Jamás se me hubiera pasado por la cabeza visualizar mi futuro y mucho menos que esta habilidad se convertirá en mi arma secreta para alcanzar el éxito. 47 . Cuando la enseño a practicar. sólo se necesita seguir los pasos correctos para llegar al estado de relajamiento adecuado y ser constante. se benefician de sus resultados en cuestión de pocas semanas. pero no lo conoces en persona.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. el sonido. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. las fuerza centrífugas de las curvas. la aceleración y deceleración. el calor del motor… ¡Todo! Técnica de Visualización. la luz .800. Si cierras la venta tu comisión será de $17. Es transformar los “sueños en realidad” gracias al poder del pensamiento positivo. de verse a sí mismo en una situación alcanzando el objetivo que se desea. 48 . El precio puede ser un problema y el hecho de que la carretera de acceso a la villa vaya a permanecer en obras lo próximos 6 meses o más.000. Vamos a poner un ejemplo de cómo se debe visualizar para alcanza lo que uno desea. Por ejemplo. TU PEQUEÑO PROBLEMA Supongamos que estas inmerso en una negociación importante con un nuevo cliente que ha mostrado interés en la compra de una villa de lujo con un precio de $890. Haz hablado con el cliente por teléfono brevemente un par de veces. El cliente ha mostrado interés. Todos los derechos reservados. Profesional SL. la presión del freno y del acelerador. En su visualización se imaginan al volante con todo tipo de detalles lo que tiene que hacer en cada parte del circuito: la posición de las manos. Dentro de unos días tienes la primera reunión personal. con ella y su marido para visitar la villa. Los pilotos de Fórmula 1 lo utilizan para ver el circuito una y otra vez antes de subirse al monoplaza. pero también te ha dejado claro que está considerando otras alternativas en la misma zona. La voluntad de ver algo como un hecho (como una verdad) antes de que físicamente se haya manifestado. la visualización es la capacidad que tenemos de “crear” lo que deseamos conseguir a través de visionarlo. no ayuda mucho. En otras palabras más simples. La visualización es una técnica muy utilizada por los deportistas de élite y las personas de éxito. Lo que la visualización hará por ti es que. entre 20 y 30 minutos al día para hacer este ejercicio. es mejor sentarse en una silla cómoda y cerrar los ojos. NOTA: Debes preparar previamente la historia que deseas visualizar. Para evitar malentendidos. Si antes tenías un 50% de posibilidades de cerrar la venta. Tómate tu tiempo en prepararla. pero estarás de acuerdo conmigo que mejor es tener un 80% de posibilidades que un 50%. Esto es lo que la visualización hará por ti. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Comencemos el ejercicio de visualización. los nervios te traiciones menos. Todos los derechos reservados. Puede que no cierres la venta. ahora te preparas para visualizarla en tu mente. Necesitas retirarte a un lugar tranquilo. Puedes hacerlo de 1 a 3 veces al día si lo deseas. te comportes y actúes más profesionalmente. ahora con la visualización. hazlo con convicción y correctamente. No te acuestes.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. sin ruidos. Profesional SL. tienes un 80%. No combines o enlaces historias para conseguir 2 o más objetivos en cada ejercicio. pero si lo haces. Ya podrás hacer esto dentro de unos meses cuando hayas visualizado más de 100 veces y algunas de estas visualizaciones se conviertan en realidad. 49 . consciente e inconscientemente. seas más diligente en tu negociación. tu inteligencia se agudice y tu ingenio aumente. Ya tienes la historia. Tu intensión es visualizar como tú cierras la venta de la villa de lujo y como disfrutas del éxito por haber realizado la venta. me gustaría indicar que varios ejercicios de visualización no te garantizan que ocurra un milagro y cierres la venta de esta propiedad. No debes improvisar la historia mientras entras en el estado alfa y debes visualizar sólo 1 historia en cada ejercicio. » “Inspiro. Expiro. » “Inspiro. Expiro. Expiro. » “Inspiro. relajo mis brazos. mi boca queda relajada. mis ojos quedan relajados. relajo mi pecho. relajo mi cuello. Piensa esto unas 5 veces y luego ve con tu mente a tus pies para. Expiro. relajo mis antebrazos. a partir de ahí. Expiro. relajo mi nariz. repites la secuencia siguiente. » “Inspiro.. Expiro. frente queda relajada. relajo mi frente. » “Inspiro. mis manos quedan relajadas. mis pantorrillas quedan relajadas. Expiro. Expiro. déjalos que pasen y vuelve a escuchar tu propia respiración. Profesional SL. mis muslos quedan relajados. Empezando desde los pies hacia la cabeza. “Inspiro. relajo mi pelvis. relajo mi boca. relajo mis ojos. » “Inspiro. relajo mi estómago. Expiro. Expiro. » “Inspiro. 50 . » NOTA: Cuando surjan pensamientos. mi pelvis queda relajada. subir hasta la cabeza. “Inspiro. Expiro. te dices a ti mismo mentalmente: “Expiro. » “Inspiro. mi cabeza queda relajada. cuello queda relajado. relajo mis hombros. relajo mis manos. Inspiro.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. dices: “Inspiro.. mis antebrazos quedan relajados. “Inspiro. Expiro. relajo mis muslos. relajo mi cabeza. » Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Primera Fase. mi nariz queda relajada. Inspira y expira con tranquilidad Al expirar. no te pares en ellos. Expiro. sintiendo esa parte de tu cuerpo: “Inspiro. Todos los derechos reservados. » “Inspiro. Entrando en el Estado Alfa (I) Siéntate cómodo e intenta vaciar tu mente para entrar en un estado de relajamiento que denominamos estado alfa. » “Inspiro. “Inspiro. relajo mis pantorrillas. mis pies quedan relajados. mi pecho queda relajado. Expiro.. Expiro mi estómago queda relajado. » “Inspiro. mis hombros quedan relajados. Esto lo consigues de la siguiente forma: Concéntrate en tu respiración. Al inspirar. sé que inspiro. relajo mis pies. mis brazos quedan relajados. sé que expiro. Cuando llegues a los números 3. Visualiza tu historia de forma disociada. dando a tu cerebro imágenes concretas. Todos los derechos reservados. Visualiza cada número por unos 5 segundos. Como lo desees. Ya estás en un estado alfa y preparado para comenzar a visualizar tu historia. Repite esta visualización de los números 3.2. en movimiento y en un color primario diferente para cada número. Profesional SL. visualiza estos números en gran tamaño. No cuentes demasiado rápido.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Segunda Fase. de color negro o entrando en movimiento.1. más fácil te será visualizar tu historia. Para visualizar correctamente necesitas pensar de una manera eficaz y positiva. Puedes visualizar los números en relieve. 51 .2. pero debes visualizarlos bien. Tercera Fase. Es decir viéndote a ti mismo como un actor en una película. con todo el talento y habilidad que pueda imaginar. digamos unos 2 segundos por número para darte tiempo de visualizarlo bien. Entrando en el Estado Alfa (II) Ahora. Debes verte a ti mismo alcanzando tu objetivo y disfrutando de ello. no demasiado lento.1. comienzas a contar hacia atrás de 100 a 1 inspirando y expirando con tranquilidad y visualizando el número que estas contando. sin abrir los ojos. coloridas y atractivas. Cuando inspiras y expiras. Esta fase puede llevarte de 3 a 4 minutos. Visualización Disociada. tres veces. siendo tú el director de esa película. debes sentir la parte de tu cuerpo que estas visualizando Esta fase puede llevarte de 2 a 3 minutos. Cuanto mejor hayas realizado estos 2 ejercicios para entrar en el estado alfa. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. en movimiento. respondes a preguntas con respuestas inteligentes.). gestos o comportamiento. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. el color de la cortina de la habitación. el reloj de tu cliente.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. (por ejemplo. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa. el color de tu camisa. Cuanto más detallada sean tus escenas. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no demasiado fantasiosa. Profesional SL. Tus imágenes mentales deben ser en colores nítidos. 52 . Hazlas lo más reales posibles y lo más detalladas posibles. con sonido y en 3 dimensiones. . Seguidamente llegas a la villa y empiezas a negociar de forma muy inteligente con tus clientes. Seguidamente vez como el cliente dice que compra la villa y hablan de la forma de pago y del papeleo. (un buen apretón de manos. aunque debes agregar algunos aspectos un poco fantásticos como imágenes más grandes que la realidad y situaciones que no sean correlativas.. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Todos los derechos reservados. más productivo será tu ejercicio de visualización. como cuando en una película cortas partes de una toma y te quedas con las escenas más importantes. Ya lo comprobarás En nuestro ejemplo podría ser.…). A medida que practicas la visualización conseguirás que tus imágenes sean cada vez más reales. Seguidamente te ves en el coche conduciendo la pareja a la villa de lujo y causando muy buena impresión con tus palabras. Te ves desde el asiento del director saludando a la pareja en el hotel y causando una muy buena impresión a tus clientes por diversas razones que tú te imaginas. en tamaño más grande que la realidad. Visualización Asociada. Ahora repites el ejercicio anterior. Esta fase puede llevarte de 5 a 10 minutos. pero de forma asociada. En esta escena debes intentar sentir satisfacción. alegría. Es importante que en la escena final sientas lo más intensamente posible tu alegría y satisfacción por haber alcanzado tu objetivo. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa. Antes de levantarte de la silla invierte 1 minuto ó 2 en pensar en lo que has visualizado. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa. Todos los derechos reservados. Seguidamente ves el cheque de $17. cenando en un buen restaurante para celebrarlo. que eres tú. …. Ahora. Salir del Estado Alfa.800 de alguna forma: comprando un coche. Intenta sentir estos sentimientos lo más intensamente posible. entusiasmo… por haber cerrado la venta. 53 .000. Seguidamente visualizas como disfrutas de estos $17. Todo lo ves desde los ojos del actor. Seguidamente te ves en la oficina firmando los documentos de compra venta con el propietario de la villa y pagando el comprador los $890. como actor en tu historia. Inventa esta escena creativamente de forma que sea factible y no fantasiosa.800 que te ha pagado la agencia o el propietario por haber cerrado la venta. Profesional SL. Cuarta Fase. abre los ojos y sal de tu ejercicio de visualización. Esta fase puede llevarte de 5 a 10 minutos. Puedes darle algún giro o inventarte otra escena. Las diferentes escenas de tu historia no tienen por qué ser iguales a las que creaste anteriormente cuando visualizabas tu historia de forma disociada. Copyright ©: 2013 Venta Inmo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Es decir. dando la noticia a tu pareja. Sin embargo. o el concepto de visualización. es el poder detrás del Éxito. atraer el dinero o la riqueza. La visualización es el “poder” que puede transformar tu entorno y circunstancias. que una técnica de venta o una habilidad profesional. causar que los acontecimientos sucedan como tú quieres. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Incluso puedes creer que la visualización es una tontería si la aplicamos a la efectividad profesional. cambiar tus hábitos y mejorar tu salud. Es hora de que los agentes inmobiliarios se convenzan que la visualización es una de las habilidades que deben adquirir para alcanzar su éxito personal más rápido. que la visualización es más un ejercicio de relajación y meditación.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. sea nuevo para ti y puedas sentirte un poco incómodo al practicarlo la primera vez. Todos los derechos reservados. 54 . he recibido muchos agradecimientos de antiguos profesionales a los que les he enseñado esta habilidad. Muchos de los alumnos a los cuales les he mostrado esta habilidad dudan de su efectividad. el trabajo y el amor. es un gran poder Mental. Profesional SL. No serás el primero que piensa así. Has implantado esta programación positiva profundamente en tu consciente y tu inconsciente. ya que han podido experimentar un incremento en sus ventas y en sus comisiones. Has terminado con tu ejercicio de visualización. quiere decir que la visualización funciona. Si los deportistas profesionales utilizan la visualización como parte de su entrenamiento y muchos profesionales la utilizan como una herramienta para alcanzar el éxito más deprisa. ----------------Soy consciente que este ejercicio de visualización. con 2 hijas que mantener. y con sólo un título de mecánica de Formación Copyright ©: 2013 Venta Inmo. “Un gran sacrificio resulta fácil. (allá en el año 2008). La Historia de Juan. “Una Historia que Merece ser Contada”. Juan Fernández es nuestro héroe. Goethe La historia de Juan es una historia que merece ser contada. España y un personaje real que ha trabajado en el sector inmobiliario durante los últimos 5 años. Profesional SL. los que resultan difíciles son los continuos pequeños sacrificios” Johann W. Juan es de Alicante. Todos los derechos reservados. sin hipoteca. Juan comenzó trabajando en una promotora inmobiliaria de Alicante después de quedarse sin empleo como mecánico de automóviles en su ciudad natal.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. pero con 48 años de edad. Con poco dinero. 55 . Al no tener dinero. ni anudarse la corbata.200€ por cada venta y de 50€ a 100€ por cada alquiler. Por no saber. Juan. Juan. Todos los derechos reservados. de una u otra manera. Profesional SL. como autónomo y a comisión. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. vestir y educar a mis dos hijas”. porque ellos no tenían que alimentar. pero le faltaban todas las habilidades y conocimientos que debe tener un vendedor inmobiliario. Sus amigos. Justo para conseguir de 800€ a 1. en 2008. después de ser socio en un taller y traerse a casa un promedio de 2. todos me decían que estaba equivocado. trabajar como mecánico autónomo no era una de sus alternativas. Profesional. (una historia demasiado habitual). en mayo-junio del 2008 cuando comenzó su nueva aventura comercial en Alicante. ¡Has perdido la cabeza. no sabía. Por lo que apoyado por su mujer entró a trabajar como agente inmobiliario autónomo a comisión. o poder pedirlo prestado para abrir su propio taller. Juan llegaba a final de mes con unos 500 € de promedio. algo que sí tenía Juan era una mujer que creía más en Juan.700€ mensuales. vendía un promedio de 1 a 2 inmuebles cada 2 meses ayudado por sus compañeros. ni nadie que le orientara y guiara en su trabajo. le decían. estaba verde como una lechuga en cuanto a “venta inmobiliaria” se refiere. Y encima.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. No le faltaba empuje y ganas de aprender. Puede usted imagínese lo que debió de doler a Juan traer a casa un suelo tan bajo. Si a esto le descontamos gasolina y otros gastos. de lo que creía él en sí mismo. sus perspectivas de encontrar trabajo fuera del sector del automóvil. Juan! Como Juan me dijo más tarde. con ánimo de ayudarle. no eran muy buenas en plena recesión económica en España. 56 . Además no tenía acceso a formación de ninguna clase. “… Sí. donde nadie compra una vivienda. que estaba loco al entrar a trabajar en una agencia inmobiliaria en los tiempos que corren. Sin embargo. amistades y personas allegadas. (por decirlo con sus propias palabras). Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Profesional SL. Todos los derechos reservados. Mónica se queda gratamente sorprendida del interés de Juan por saber. de las grandes oportunidades que hay en el sector y de cómo se deben vender inmuebles. desde Mayo del 2008 hasta Febrero del 2009. Cierto es que Juan conoció a Mónica en el momento adecuado. no sólo en España. Juan podía ser nuestro hombre. 57 . Fue él el que tomó la iniciativa y convenció a Mónica de que aceptara cenar con él y su mujer. Esta es la historia laboral muy resumida de Juan Fernández. por querer aprender y por las preguntas inteligentes que hace. conoce a Mónica López. A su vez. El resultado de esta cena es que Juan dejará de trabajar en su empresa 1mes después y se va a Londres por 3 meses invitado por Mónica López y por mí. Se daba perfecta cuenta que él era más bien un peldaño de la escalera que otros utilizaban para subir y ganar mucho más dinero que él y a veces de una manera no muy ética. hablando sobre temas de venta. Pero Juan también traía a casa frustración y cansancio. ¿Qué notamos Mónica y yo en Juan Fernandez para tomar esta decisión? Dos cosas: honestidad y motivación. a un curso de formación intensivo sobre venta inmobiliaria. que al final se las arregla para que Mónica aceptara cenar con él y su mujer antes de que Mónica regresara a nuestra oficina en Londres. cuando Juan. buscaba una persona cualificada para gestionar algunas ventas en España. sino a nivel internacional. Juan queda tan sorprendido de las técnicas de venta y de telemarketing que Mónica imparte en el curso.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. La cena es tan animada que se alarga hasta pasada la medianoche. Pero el mérito fue de Juan. cuando nuestra empresa “Consultores Real Estate Ltd”. estrategias de telemarketing y sobre el sector inmobiliario en España. consultora y socia de nuestra empresa de Consultoría Empresarial Inmobiliaria. en un curso de 2 días organizado por su empresa en Alicante. Juan se queda ensimismado. con los conocimientos de Mónica y con la información que ésta le da sobre lo que en realidad es el sector inmobiliario. durante 8 horas diarias.6 + Nuevas estrategias de venta Semana 11 .2 Semana 4 . echando de menos a su mujer y sus hijas.1 . estructurado de la siguiente forma.Habilidad nº.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.3 Semana 5 .4 + Habilidad nº.nº.Habilidad nº.Habilidades nº.6 Semana 10 . que lo menos que le preocupa a Juan es hacer turismo los fines de semana.Habilidad nº.1 Semana 3.1 . sin saber inglés.Habilidad nº.Habilidad nº. Semana 7 .nº. Semana 2 .Habilidades nº.Habilidades nº. 58 .1 . ¿Qué hace Juan en Londres.Habilidades nº.6 y Habilidad nº.Habilidades nº. Sus ganas de aprender y su responsabilidad familiar es tan grande.Habilidades nº. PROGRAMA DE FORMACION EN HABILIDADES Semana 1 .6 Semana 9 . Profesional SL.6 + Habilidad nº.6 + Nuevas estrategias de venta Semana 12 .6 + Nuevas estrategias de venta Copyright ©: 2013 Venta Inmo.Habilidad nº. con un contrato provisional de 3 meses.nº.2 A partir de esta semana Juan comienza a trabajar ½ jornada utilizando sus técnicas de Telemarketing inmobiliario con nuestros clientes en España.3 + Habilidad nº. Juan pasa un curso intensivo preparado especialmente para él basado en aprender las 6 técnicas de venta o habilidades en un periodo de 6 semanas.5 y Habilidad nº. Todos los derechos reservados.4 + Habilidad nº.nº.1 Semana 6 . 12 semanas.6. ganando £700 al mes para gastos y sin promesa de un trabajo al final de este periodo? Lo que hace Juan es aprender las 6 técnicas básicas de venta que deben tener todo agente inmobiliario y las estrategias de venta inmobiliaria que producen resultados.6 y Habilidad nº.1 .nº.6 Semana 8 .nº.1 .1 . En estos 3 meses.5 + Habilidad nº.6 + Habilidad nº. por el contrario. Lo más duro para Juan es modificar su forma de comunicase y de integrar en su vocabulario palabras y frases de venta y negociación. Durante los fines de semanas. la publicidad. Juan aprende también algo de inglés y lo básico sobre legislación inmobiliaria española y financiación inmobiliaria. Mónica no se equivocó juzgando a Juan. 59 . Nicolas. en internet y en las ferias inmobiliarias. Al final Juan se quedará en Londres 2 meses más para mejorar un poco su inglés y aprender un poco más sobre venta inmobiliaria de sus mentores. Profesional SL. Juan demuestra un buen dominio de la Habilidad nº3. la Habilidad nº6 y la Habilidad nº5. Todos los derechos reservados. Ronald. Este trabajo a media jornada le permite a Juan conseguir el suficiente dinero en comisiones de venta para que su mujer y sus 2 hijas vengan a visitarlo a Londres 1 largo fin de semana. las relaciones públicas. A Juan se le ofreció la oportunidad y la supo aprovechar. Más tarde regresa a España para hacerse cargo de los actuales clientes que “Consultores Real Estate Ltd” tenía en España y conseguir otros nuevos. Juan ha aprendido más sobre sector inmobiliario en 12 semanas que otros agentes en 3 años. Juan aprende las 6 Técnicas de Venta Inmobiliaria en las primeras 6 semanas. Mónica o conmigo.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Las tardes que Juan pasa en compañía de Pamela. A Juan le cuesta bastante dominar la Habilidad nº2 y la Habilidad nº 4. las aprovecha al máximo y por las mañanas a partir de la 6ª semana pone en práctica lo que aprende captando propiedades a la venta en España para clientes particulares que la Consultoría tiene en el Reino Unido y otros países. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. para luego pasar a aprender las Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria y nuevas estrategias para la venta de inmuebles. Pasando por último a aplicar estas reglas y estrategias a la post-venta. Este servicio representa alrededor del 50% de su tiempo y el 70% de sus ingresos. Hoy en día. con una secretaria. es un Consultor Inmobiliario independiente. esfuerzo y dinero en aprender lo que no es prioritario para cerrar ventas. con 52 años. con su propia consultoría. Juan Fernandez. Juan no trabaja 10 horas diarias. Juan te puede decir cuántos agentes inmobiliarios ha conocido que invierten tiempo. Todos los derechos reservados. Sin embargo. En un vendedor que escucha más de lo que habla y que aplica las 3 Reglas de Oro diariamente ante cualquier situación de negocios.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Juan cierra alrededor de 3 transacciones inmobiliarias al mes con unos ingresos mensuales de 6 cifras. 5 años después. sino de saber lo que tenía que aprender para alcanzar sus objetivos. Juan se ha convertido. ante todo. 60 . que habla un buen inglés. ¡Ah! Y se me olvidaba. Juan te dirá que la base de su éxito se debe a haber tenido la oportunidad de aprender lo que es realmente necesario y adecuado sobre la venta inmobiliaria. lo que no funciona o lo que se enseña de forma incompleta. No ha sido sólo una cuestión de esforzarse por aprender. para captar a los clientes adecuados. Otro aspecto que Juan ha cuidado al detalle es el servicio post venta que da sus clientes. Profesional SL. Su servicio post venta es lo que le garantiza mantener una agenda llena de potenciales clientes que buscan sus servicios. en un buen comunicador. durante estos 5 años Juan no ha dejado de aprender sobre el sector inmobiliario y de aplicar las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria que le ayudan a encontrar la información adecuada. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. La clase de formación que recibió hace 5 años ha hecho toda la diferencia. Juan ha hecho más dinero con la crisis inmobiliaria en España de lo que nunca sospechó. y a veces privilegiada. con un ayudante y con una agenda llena de clientes nacionales e internacionales a los que representa. 61 . Este es Juan Fernández. La estabilidad emocional ayuda mucho en aquellos días en que uno se pregunta por qué hace uno lo que hace. Todos los derechos reservados.). Juan ha sabido integrar perfectamente su vida profesional. Juan sigue casado con su mujer. en el sector inmobiliario. (financiación. (o lo que es lo mismo. Aunque Juan lleva el negocio encima todos los días del año y trabaja desde cualquier sitio. Primero. para poder tener éxito en su vida profesional. lo que era necesario para comenzar a tener éxito. La historia de Juan Fernandez es ilustrativa en varios aspectos. incluyendo fines de semana. Por supuesto. Sin embargo. a Juan le hubiera gustado ir a la Universidad. porque ha aprendido y puesto en práctica habilidades y conocimientos que otros. o no saben que existen.…. Juan ha tenido éxito. Alicia. Juan gana mucho más que el director de su banco y sólo tiene un título de mecánico de automóviles que consiguió en un colegio de formación profesional en los años 80. o las han aprendido mal o no se han esforzado en ponerlas en práctica. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. o no han querido aprender. legislación.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. o lo han aprendido a medias. Un factor que también ha sido determinante en la vida de Juan. la vida le ha demostrado que un título universitario o profesional no es imprescindible o necesario para triunfar en el mundo laboral y concretamente en el sector inmobiliario. si. más tarde estrategias específicas para la venta de inmuebles y por último aprendió gestión inmobiliaria. no trabaja más de 40 horas a la semana. Profesional SL. Juan aprendió primero lo importante. Y sabe disfrutar de su dinero. o mejor dicho le hubiera gustado haber tenido una mejor formación académica para enfrentarse a la vida laboral. mi amigo. Aprendió primero las habilidades o las técnicas de venta básicas. con su vida familiar y su vida social. administración. Y. Juan que no fue a la Universidad y no tiene títulos que poner en la pared de su oficina. a ganar dinero). con menos esfuerzo. más de lo que ahora crees. Sus clientes pueden atestiguarlo. siempre aplicaba lo que aprendió. 62 . Juan. Todos los derechos reservados. Aprende primero lo importante para cerrar ventas y ganar comisiones. Juan y yo se lo podemos asegurar. Juan aplica lo que aprende. Nos pasa a todos. con altas y bajas. Profesional SL. aplica estas 6 técnicas de venta o habilidades y profundiza en saber más sobre ellas. Le costó mucho al principio modificar sus hábitos de pensamiento y su actitud. para que no lo dudes ni por un instante: tú puede ser Juan o Juana Fernández. Te he contado la historia de Juan. Pero sobre todo. Y Tercero. más lo aplicaba y hoy aplicarlo se ha convertido en algo inconsciente. Gracias. Segundo. comienza a cambiar la forma en que visualizas tu futuro profesional. Y cada vez que lo aprendido le daba resultados. Juan siguió perfeccionando la técnica de venta nº6: “La Visualización” y las afirmaciones diarias que le ayudaron a capear los malos momentos. créelo. pero. Ya tendrás tiempo de aprender sobre la marcha todo lo demás. Tú puede vender más.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. Juan es un ejemplo a seguir y creemos que uno de los mejores consultores inmobiliarios en el mercado en la actualidad. Piénsalo. Tómate tu tiempo y ármate de valor. las frustraciones y los fracasos eventuales que son parte de alcanzar el éxito. Copyright ©: 2013 Venta Inmo. por tu amistad. Acierta con sus prioridades. España. Profesional SL. Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario.Com Copyright ©: 2013 Venta Inmo. También continúa impartiendo conferencias y seminarios sobre diversas áreas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor para varios profesionales de bienes raíces. Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e internacional. Venezuela. ahora en español. Alemania. (Argentina. “informativas” y “motivadoras”.000 profesionales inmobiliarios o de bienes raíces a mejorar sus habilidades. Sus seminarios. Todos los derechos reservados. en el sitio web: www. Portugal. Panamá. Formador. (Reino Unido.TuPuedesVenderMas. UNAS PALABRAS A CERCA DEL AUTOR Carlos Pérez -Newman Conferenciante. Carlos Pérez-Newman es un exitoso vendedor inmobiliario con una experiencia de más de 12 años en el sector inmobiliario y uno de los principales y más demandados conferenciantes sobre marketing y venta inmobiliaria en Europa y Latinoamérica. estrategias y técnicas de venta y de marketing. Sus exitosos seminarios han cambiado la vida profesional a muchos agentes inmobiliarios en 2 continentes y están disponibles online. 63 . Irlanda. “entretenidas”. Suecia). Holanda. Carlos Pérez-Newman también ha ayudado y asesorado a más de 10. Coach. Latinoamérica. Ha impartido conferencias y seminarios en varios países en Europa. campos de golf y puertos deportivos. Actualmente Carlos Pérez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y empresarios en la captación de inversores internacionales para proyectos inmobiliarios: proyectos residenciales. conferencias y charlas has sido descritas como “inspiradoras”. Consultor. Colombia. Chile. hoteleros. Méjico) y en Sudáfrica.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”. 64 . Copyright ©: 2013 Venta Inmo. Todos los derechos reservados. Profesional SL.“Las 6 Técnicas de Venta Básicas para Vender más Inmuebles”.
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