PREGUNTAS PARA LA CONFECCIÓN DE UN MODELO DE NEGOCIO CON BUSINESS MODEL CANVAS la distribución y los canales de venta de ingreso 5 Flujos Los ingresos son el resultado de propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes. Alex Osterwalder. Está estructurado en 9 bloques: 2 7 Actividades clave mediante la realización de una serie de actividades fundamentales Propuesta de valor Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las necesidades del cliente con propuestas de valorr 4 Relación con el cliente se establecen y mantienen con cada segmento de clientes 8 Red de partners Algunas actividades se externalizan y algunos recursos se adquieren fuera de la empresa 1 Segmentos de clientes Uno o varios segmentos de clientes 9 Estructura de costes Los elementos del modelo de negocio dan como resultado la estructura de costos. Business Model Generation Book. Osterwalder. una gran opción emplear el Business Model Canvas de A.Para el desarrollo de un Modelo de Negocio. Está desarrollado en su libro: Business Model Generation. 6 Recursos clave son los medios necesarios para ofrecer y entregar los elementos descriptos anteriormente 3 Canales de distribución y comunicaciones Las propuestas de valor se entregan a los clientes a través de la comunicación. Página 1 de 7 . residencia) 2. ¿Tus clientes van a ser los consumidores finales? 7. ¿En qué te basas para contestar la pregunta anterior? 24. Si el mercado es empresarial. género. profesión. declive) 22. ¿Existen varios grupos de consumidores / clientes? 12. tamaño. ¿En qué fuentes te has basado? 16. identificación de sus proveedores. cuales son los más importantes para tu negocio? 13. histórico de compras) 3. Tampoco es una relación completa de las mismas. La forma de contestar a las preguntas. decrece o se mantiene estable? 25. ¿Cuáles son las razones de priorización de tus grupos de consumidores / clientes? 14. No es obligatorio contestar a todas. ¿Existe alguna investigación de mercado con respecto a tu producto o servicio? 19. ¿Hay cabida en el mercado para otra oferta? 23. ¿Tu mercado potencial: crece. ¿Quién usa? 5. ¿se basa en una muestra representativa de los consumidores / clientes potenciales? 20. ¿Quiénes son tus clientes? 9. ¿Quién compra? 4. Relación de preguntas: 1 SEGMENTOS DE CLIENTES Análisis del Mercado 1. ¿Cómo vas a identificar a los consumidores / clientes? 10. ¿Existen consideraciones sobre el origen de productos o servicios en los mercados objetivo? Página 2 de 7 . ¿Quién decide? 6. ingresos. ¿De todos los potenciales grupos de consumidores / clientes. ¿cómo puedes respaldar que existe una oportunidad? 21. ¿cómo de rápido? 26. ¿Son fiables las fuentes de información? 17.Para completar cada uno de los 9 bloques del modelo una opción es contestar a una serie de preguntas. ¿Proporcionan suficiente análisis del estado actual y futuro potencial del mercado objetivo? 18. ingresos. Si es así. ¿En qué fase del ciclo de vida del producto se encuentra el mercado objetivo? (Introducción. crecimiento. Si crece o decrece. Si no es así. ¿Cómo saber cuántos son los consumidores / clientes? 11. madurez. procesos de decisión. ¿cuáles son las características de las empresas clientes? (sector. ¿Quiénes son los consumidores finales de tu producto o servicio? 8. ¿Qué datos conoces sobre el mercado? 15. ¿Cuáles son las características de los consumidores / clientes? (Edad. educación. la priorización de las mismas o los recursos destinados a pensar y detallar las respuestas pueden ser escogidos por cada emprendedor de forma libre. ¿Tus competidores suponen una barrera de entrada al mercado? 50. qué cambios debe haber en los gustos y preferencias del consumidor / cliente? Análisis de la competencia 41. ¿Por qué razones lo va a hacer? 37. Descripción 27. ¿Eres el primero en entrar al mercado con este producto o servicio? 42. ¿Cuál fue la inspiración para crearlo? 29. ¿Qué medios publicitarios se escogerán? Página 3 de 7 . ¿Cuáles son los argumentos de diferenciación frente a la competencia? 3 CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y COMUNICACIÓN 57. ¿Tu producto o servicio reemplaza a algún otro existente? 36.2 PROPUESTA DE VALOR El producto o servicio. ¿Ser el primero en entrar al mercado es una ventaja? 43. ¿Cómo pretendes franquearla? 52. ¿Cuál es tu ventaja competitiva? 47. ¿Tu competencia está teniendo éxito? 48. ¿Si es el caso. ¿Qué ideas innovadoras han implementado los competidores y con qué resultados? 53. ¿Cuáles son los competidores directos? 44. ¿Cuál va a ser tu participación en el mercado? 46. ¿Existe algún indicador que muestre el valor añadido por el uso del producto o servicio? 35. ¿Es importante esa barrera? 51. madurez o declive? 32. ¿Cómo funciona? 30. ¿Cuál es el posicionamiento frente a la competencia? 56. ¿Cuáles son los competidores indirectos? 45. ¿Existe más de una versión de los productos o servicios para diferentes mercados objetivos? 33. ¿Cuáles son las características y los beneficios del producto o servicio? 34. es una innovación incremental o es una innovación de ruptura? 31. ¿El producto o servicio es igual que otros. Si es incremental. ¿Se entiende fácil tu propuesta de valor? 39. ¿Cuál será la reacción de la competencia ante tu entrada en el mercado? 55. ¿está el mercado objetivo en la etapa de crecimiento. ¿En qué se basa su éxito? 49. ¿Hasta que punto la oportunidad de tu idea depende de cambios en las creencias y actitudes del consumidor / cliente? 40. ¿Tu competencia notará tu entrada en el mercado? 54. ¿Tus consumidores / clientes necesitarán ser educados para que aprendan a usar o a valorar tu producto o servicio? 38. ¿Es fácil llegar a los consumidores / clientes? Promoción 58. ¿De qué se trata? 28. ¿Cómo se logrará que estos materiales generen ventas o fidelicen? Distribución 63. ¿En tu sector de actividad se usa la protección mediante patentes? 81. ¿Qué tipo de relaciones vas a establecer con tus consumidores / Clientes? 85. ¿Qué actividades son necesarias para el establecimiento de alianzas? 73. ¿La propiedad intelectual se ha desarrollado internamente? 77. Si pagas por ella. ¿Quiénes son los principales patentadotes? 82. ¿Qué actividades clave debes desplegar para realizar tu producto o tu servicio con el mínimo de calidad requerido? 72. ¿Pagas por ella a terceros? 78. ¿Cuál es la percepción de los consumidores / clientes con respecto a los productos y servicios ofrecidos por ti? 89. ¿Cuáles son los canales de distribución de tus productos / servicios? 64. ¿Qué tipos de materiales de marketing se emplearán? 62. ¿posees la exclusividad? 79. ¿Existen restricciones comerciales para importar o exportar el producto? 7 ACTIVIDADES CLAVE 67. ¿Y para la distribución? 71. ¿Existen restricciones legales en algún país? Propiedad intelectual 76. ¿El producto o servicio requiere algún tipo de packaging? 65. ¿Está protegida la propiedad intelectual de tu producto o servicio en otros países? 4 RELACIÓN CON EL CLIENTE 84. ¿Y qué opinan de tu competencia? Página 4 de 7 . ¿Hay requisitos legales a considerar en los países en donde se va a vender? 75. ¿Tienes un sistema para vigilar estas protecciones? 83. ¿Cómo sabes que están dispuestos a adquirir tus productos/servicios? 86. ¿Cómo sabes que tu oferta es valiosa para los consumidores / clientes? 87. ¿Identificas alguna otra actividad clave aparte de las anteriores? Internacional Exportación 74. ¿Qué actividades necesitas dominar para identificar a los potenciales consumidores / clientes? 68. ¿Son estos los medios usuales en el sector? 60. ¿Cuáles son los beneficios que influyen en el consumidor / cliente para que adquiera este producto o servicio? 88. El producto / servicio ¿Cómo se va a entregar / prestar al cliente? 66. ¿Cuál es el coste de la licencia y su duración? 80. ¿Qué actividades son necesarias para desplegar las actividades de promoción? 70. ¿Cómo se logrará que el mensaje llegue a los destinatarios deseados? 61.59. ¿Qué actividades son clave para establecer buenas relaciones con tus consumidores / clientes? 69. seguros. ¿Es factible obtener estas ventas con la estructura propuesta? 110. ¿Qué recursos materiales necesitas? 103. producción. ¿Con qué frecuencia adquirirán tus productos/servicios? 111. mantenimiento. ¿Cómo vas a estudiar las claves de comportamiento de tus consumidores / clientes? 6 RECURSOS CLAVE Promotor/es 91. intereses. ¿En dónde se produce? 8 RED DE PARTNERS 105. ¿Se puede ofrecer tu producto / servicio en todas las épocas del año? 113. depreciación. ¿Cuál es el margen bruto del producto / servicio? 117. ¿Se pueden producir tus productos / servicios en todas las épocas del año? 101. ¿Se han considerado todos los gastos? (Fabricación. ¿Se presentan claramente los costes de fabricación / producción? 116. ¿Qué estrategia de precios se adoptará? 115. márketing. ¿Tienen experiencia como emprendedores? 94. ¿Cuál es su motivación para desarrollar esta idea? Equipo humano 95. ¿Cuáles son los ratios de conversión cliente potencial – cliente real? 112. ¿Cómo se produce? 102. ¿Cuál es la trayectoria de los promotores de la idea? 92. poseen la experiencia y las habilidades necesarias para las funciones que se requieren? Producción 100.90. administración. ¿Quiénes son los proveedores clave? 106. ¿Hay normas técnicas que afecten a su diseño. ¿Cómo te vas a asegurar que las personas que incorpores. ¿Qué perfiles serán necesarios para cada etapa de la empresa? 96. ¿Han trabajado en empresas relacionadas? 93. ¿La estimación de ventas está de acuerdo con el análisis del mercado? 109. distribución o venta? 104. ¿Cómo se va a lograr su compromiso? 99. ¿Qué tipo de acuerdos será conveniente alcanzar? 5 y 9 ESTRUCTURA DE COSTES vs INGRESOS Proyección financiera Cuenta de pérdidas y ganancias 108. ¿Qué personas son clave? 97. ¿Qué otros proveedores serán necesarios? 107. ¿Los márgenes previstos son aceptables? Página 5 de 7 . ¿Cómo se van a captar esas personas clave? 98. ¿Cómo es la estructura de precios? 114. impuestos) 118. maquinaria. riesgos cambiarios) 121. puede la empresa generar suficientes ingresos para pagar un préstamo? 126. ¿Está clara la relación entre las inversiones y el crecimiento? 131. vehículos. ¿Se presenta un cronograma de actividades y fechas? 147. ¿Determina la proporción del origen de dicha financiación? (Deuda / Capital) 144. gastos de constitución. ¿Es limpio. se tiene una descripción de los cambios que hay en cada uno de ellos? Página 6 de 7 . ¿Contiene un resumen de los aspectos críticos del plan? 141. ¿Cuándo se presenta el punto de equilibrio? 122. Si es relevante. ¿Se puede iniciar el negocio a una escala menor? (Menor costo de instalación y de operación) 130. ¿Establece las necesidades de financiación? 143. ¿Existe una nota de confidencialidad y privacidad? 137. ¿Inspira a continuar la lectura a alguien que conozca el sector y a quien no? 142. enfocado y en forma de puntos claves? Apéndices 146. ¿Refleja la presentación la pasión del emprendedor que está detrás del negocio? 136. ¿Si se presentan varios escenarios. ¿Los promotores contribuyen con capital? 128. ¿Cuál es el retorno de la inversión (ROI)? 10 OTROS – PARA EL PLAN DE NEGOCIO Presentación física del Plan de Negocios 134. ¿Tiene una fecha y un número de versión? Resumen ejecutivo 139. ¿Se presenta una rentabilidad aceptable para los propietarios? Flujo de caja 123. ¿Cómo se distribuirá la financiación obtenida? 132. elegante y sin adornos innecesarios? 135.119. ¿Puede la empresa sostenerse a sí misma con sus recursos propios? 124. ¿El negocio depende de financiación externa? 129. licencias. ¿Ocupa una página? 140. ¿Las tablas y proyecciones son legibles y vienen acompañadas de explicaciones detalladas? 148. I+D. patentes. ¿Son razonables los costes de instalación y su amortización? (Terrenos. estudios de factibilidad. ¿Se han considerado previsiones para contingencias? (Demoras. seguros) 120. ¿Establece la propiedad que se adquiere de acuerdo con el aporte? 145. construcciones. ¿Es simple. simple. ¿Hay problemas de fluctuaciones estacionales? 125. incumplimientos. ¿Se indica que la distribución requiere un permiso previo? 138. ¿Cuál va a ser la forma de pago a proveedores? 133. ¿Cuáles son las fuentes de financiación? 127. ¿Qué forma jurídica va a tener el negocio y por qué? 158. ¿Están claramente establecidos los supuestos utilizados en cada previsión? 150. ¿Cómo se va a buscar la interacción con los consumidores / clientes en el diseño? Estructura legal y propiedad 157. de arriba abajo) Prototipos 151. ¿Se establecerán acuerdos especiales de opciones sobre las acciones por parte de los fundadores? Miembros del Consejo de Dirección y Asesores 161. ¿Cuál debería ser su experiencia y qué deben aportar? 164. ¿Cuánto tiempo haría falta? 155. ¿Cómo se escogerán los miembros? 163. ¿Qué asesores estratégicos se han considerado? Página 7 de 7 . tiempo) se requieren para entregar una primera versión profesional? 153. ¿Se va a involucrar a los consumidores / clientes en el desarrollo del producto? 156. ¿Cuál va a ser la forma de participación? 165. ¿Está aún en concepto o ya hay un prototipo o versión Beta? 152. ¿Se dispone de estos recursos? 154. ¿Qué recursos (humanos. ¿Se pueden leer las hojas de cálculo como si fueran una “historia” continua? (De izquierda a derecha. ¿Quiénes compondrán el Consejo de Dirección? 162.149. ¿Se les va a compensar? ¿Cómo? 166. ¿Cómo se va a distribuir el capital inicial (acciones o participaciones)? 159. financieros. Si se da entrada a capital nuevo ¿qué porcentaje de la propiedad se ofrecerá? 160.