TUOITRELAMDONG.NET CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN MARKETING Câu 2. Phân tích tư tưởng chỉ đạo của hoạt động Marketing?..................................................................3 Câu 4. Nghiên cứu Maketing là gì? Trình bày các tóm tắt các phương pháp thu thập dữ liệu trong nghiên cứu Marketing....................................................................................................................................4 Câu 5. Tiến trình quyết định mua hàng gồm những bước nào?................................................................9 Câu 6. Trình bày ý nghĩa, nội dung of Maketing – Mix............................................................................10 Câu 7. Trình bày chu kỳ sống hay vòng đời of sản phẩm.........................................................................12 Câu 8. Vì sao DN phải phát triển sản phẩm mới? Trình bày chiến lược triển khai sản phẩm mới.....15 Câu 10. Giải 1 bài toán về việc tính giá bán lẻ cho người tiêu dùng theo công thức:...........................18 Câu 1. Marketing la gì? Vai trò của hoạt động Marketing trong sản xuất kinh doanh? Định nghĩa: Marketing được định nghĩa là “quy trình mà một sản phẩm/dịch vụ được tạo ra và sau đó được định giá, xúc tiến và phân phối tới khách hàng” Marketing là những việc bạn làm để tìm hiểu khách hàng của mình là những ai, họ cần gì và muốn gì, và làm thế nào để đáp ứng nhu cầu của họ đồng thời tạo ra lợi nhuận: cung cấp sản phẩm và/ hoặc dịch vụ mà khách hàng cần; đưa ra mức giá khách hàng chấp thuận trả; đưa sản phẩm/ dịch vụ đến với khách hàng; và cung cấp thông tin và thu hút khách hàng để họ mua sản phẩm và dịch vụ của bạn. Marketing là một chức năng của tổ chức và chuỗi các quy trình tạo dựng, giao tiếp và tạo ra các giá trị cho khách hàng cũng như việc quản lý các quan hệ khách hàng theo những phương thức tạo ra lợi ích cho tổ chức và các bên có quyền lợi liên quan của tổ chức Marketing là một nhiệm vụ trong cơ cấu tổ chức và là một tập hợp các tiến trình để nhằm tạo ra, trao đổi, truyền tải các giá trị đến các khách hàng, và nhằm quản lý quan hệ khách hàng bằng những cách khác nhau để mang về lợi ích cho tổ chức và các thành viên trong hội đồng cổ động Marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Vai trò: Tại sao marketing là thiết yếu đối với doanh nghiệp? TUOITRELAMDONG.NET Trong thập niên qua, nền kinh tế thế giới đã thay đổi một cách mạnh mẽ dưới sức ép của tòan cầu hóa, sự phát triển vũ bão của công nghệ và sự mở cửa của các thị trường mới. Toàn cầu hóa là một cơ hội phát triển kinh doanh mà các tập đòan lớn trên thế giới không thể bỏ qua, bởi họ có lợi thế về nguồn lực và là người đi trước họ có lợi thế thông qua việc đặt ra luật chơi, tòan cầu hóa đã thay đổi bản chất của họat động kinh doanh, từ chỗ tập trung sản xuất ra sản phẩm tốt nhất, rẻ nhất có thể được, doanh nghiệp đã phải dịch chuyển sự chú tâm của mình ra thị trường. Đơn giản là vì họ muốn khách hàng tin dùng và mua sản phẩm của họ hơn là của đối thủ cạnh tranh. Và để làm được việc đó doanh nghiệp cần phải hiểu nhu cầu của khách hàng tốt hơn, họ cần truyền thông tốt hơn về sản phẩm của họ, và họ cần xây dựng quan hệ gắn bó lâu dài giữa thương hiệu với nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu. Chính vì những lý do trên, marketing ngày càng trở nên một chức năng quan trọng trong các doanh nghiệp. Nhưng marketing không chỉ là một chức năng trong hoạt động kinh doanh, nó là một triết lý dẫn dắt toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp trong việc phát hiện ra, đáp ứng và làm thoả mãn cho nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Không chỉ thế, họ cần phải biết áp dụng chiến lược thị trường và phương pháp quản trị phù hợp với thực tế thị trường đầy kỹ thuật mới trong xu hướng toàn cầu hoá. Vai trò chính của marketing chính là phát hiện những xu hướng mới, những nhu cầu của khách hàng chưa được đáp ứng, từ đó chuyển đổi thành những sản phẩm và dịch vụ mang lại lợi nhuận. Đây chính là một lối tư duy mới về vai trò của marketing. Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Có thể thấy, công việc quan trọng nhất của marketing là tạo ra các giá trị cho khách hàng, thực hiện các cam kết, đem lại sự hài lòng và tạo ra lòng trung thành của khách hàng. Marketing được dùng như “một người đóng thế” cho khách hàng, đưa ra hướng phát triển sản phẩm và có chức năng thể hiện những gì khách hàng muốn và có nhu cầu. Quan trọng hơn, marketing được xem như là “tiếng nói của khách hàng” và bao gồm các hoạt động triển khai và thực thi các quá trình để nắm bắt nhu cầu của khách hàng. Nhờ đó, mà công ty có thể cung cấp sản phẩm/dịch vụ cho khách hàng với chất lượng tốt nhất. Nhiều nghiên cứu khác nhau cũng chỉ ra rằng trong nhiều công ty, nơi truyền tải và phối hợp các hoạt động nghiên cứu R&D và hoạt động marketing đã thúc đẩy tiến TUOITRELAMDONG.NET trình thực hiện các sản phẩm mới. Đồng thời trong các nghiên cứu này cũng cho thấy sự hội nhập của marketing với các nhóm chức năng khác như nghiên cứu và phát triển, trở thành một trong số những nhân tố quan trọng nhất tác động đến sự thành công của một sản phẩm mới. Có lúc, vai trò của marketing đối với sự phát triển sản phẩm mới được xếp lên hàng đầu. Một nghiên cứu được tiến hành năm 1999 tại 114 công ty công nghệ cao ở Trung Quốc đã chỉ ra rằng marketing đóng một vai trò rất quan trọng và có ảnh hưởng tích cực đến việc đưa ra một sản phẩm mới và cũng như sự phát triển của công ty. Marketing đã trở thành một cơ hội giúp cho sự phát triển chiến lược và sự lớn mạnh lâu bền của công ty. Câu 2. Phân tích tư tưởng chỉ đạo của hoạt động Marketing? Tư tưởng chỉ đạo chính của Marketing là : Rất coi trọng khâu tiêu thụ bởi vì xí nghiệp mà muốn tồn tại và phát triển thì phải bán được hàng. • • Chỉ bán cái gì mà thị trường cần chứ không phải bán cái gì mà mình sẳn có. Nghĩa là “mồi câu phải thích hợp với từng loại cá, chứ không phải với người đi câu”. Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm/dich vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường. Các sản phẩm/dịch vụ mới là câu trả lời của các công ty trước sự thay đổi sở thích của khách hàng và cũng là động lực của sự cạnh tranh. Vì nhu cầu của khách hàng thay đổi, nên các công ty phải đổi mới để làm hài lòng và đáp ứng sự thay đổi đó. Nhiệm vụ của marketing là xác định nhu cầu của khách hàng, nên marketing phải đóng vai trò thiết lập và lãnh đạo tiến trình đổi mới. Marketing quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường. Đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc nhất cho mọi quyết định kinh doanh. Doanh nghiệp cần phải biết làm thế nào để xác định và phân khúc thị trường, xây dựng giải pháp hấp dẫn để chào cho khách hàng, và xây dựng thương hiệu với định vị mạnh. Họ phải biết làm thế nào để làm giá cho giải pháp của mình một cách hấp dẫn và hợp lý, và làm thế nào để chọn và quản trị kênh phân phối để đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng một cách có hiệu quả. Họ cần phải biết làm thế nào để quảng cáo và giới thiệu sản phẩm của mình, để khách hàng biết và mua. Câu 3. Phân khúc thị trường là gì? Nêu ý nghĩa of việc phân khúc thị trường? cho 4 ví dụ về việc phân khúc thị trường Phân khúc thị trường hay còn gọi là marketing mục tiêu là khái niệm trái ngược với marketing đại trà và marketing sản phẩm đa dạng. Mục tiêu của việc phân khúc thị TUOITRELAMDONG.NET trường trong marketing là chia thị trường ra thành những phân khúc nhỏ hơn, dễ nhận biết, nắm bắt và đáp ứng hiệu quả hơn. Thực tế cho thấy cách làm này vô cùng hiệu quả. trên thị trường ôtô, nếu chia theo cách này người ta có thể thấy ở trên phân khúc cao nhất có Maybach, Rolls Royce... quãng tiếp theo, thị trường cấp cao có Mercedes, BMW, Audi... rồi đến các hãng nhắm vào phân khúc trung - cao là Toyota, Honda, Ford; trong khi đó phân khúc thấp có Kia Motors, các hãng xe chất lượng thấp, mau hỏng của Trung Quốc... Lấy ví dụ một công ty sản xuất trang phục thể thao. Công ty này đã phân khúc đối tượng người chơi gôn theo ba yếu tố: thu nhập hàng năm, giới tính và tuổi tác. Với tính chất hoạt động của mình, công ty đã tập trung chủ yếu vào hai phân khúc: nam giới ở độ tuổi 50-70 và có thu nhập hàng năm trên 50.000 đô la . Theo nghiên cứu ban đầu của công ty, những khách hàng thuộc hai phân khúc này là những người chi tiêu nhiều nhất cho trang phục chơi gôn. Điều này đã thôi thúc các chuyên gia marketing nghiên cứu nhiều hơn về hai phân khúc thị trường cụ thể này. Ví dụ: công ty trang phục thể thao có thể dùng các nhóm trọng điểm để xác định các mặt hàng quần áo cụ thể nào sẽ thu hút người chơi gôn nam giới ở các nhóm tuổi và nhóm thu nhập. Nói chung cần phải tìm hiểu nhiều về các phân khúc thị trường khác nhau theo sức mua, thị hiếu về sản phẩm hay dịch vụ và sự hấp dẫn của sản phẩm hay dịch vụ đó như những mục tiêu nhắm đến của thị trường tiềm năng. Ví dụ, phòng marketing của những ngân hàng lớn rất quan tâm đến các chủ doanh nghiệp và nhà quản lý các doanh nghiệp vừa và nhỏ - đối tượng mà họ có thể bán các dịch vụ ủy thác, dịch vụ quản lý tiền, các kế hoạch hưu trí và vốn vay thương mại. Các ngân hàng sẽ tổ chức lại hoạt động của mình để tập trung tốt hơn vào dịch vụ mà họ cung cấp cho những khách hàng này. Câu 4. Nghiên cứu Maketing là gì? Trình bày các tóm tắt các phương pháp thu thập dữ liệu trong nghiên cứu Marketing. Những người làm marketing thường gặp phải tình huống khi mà những thông tin cần thiết không thể có được từ việc nghiên cứu thứ cấp hay từ các thông tin sẵn có trên thị trường. Khi đó, công ty sẽ phải tự mình tiến hành việc thu thập thông tin sơ cấp. Cho dù mục đích của việc nghiên cứu là thăm dò hay thực nghiệm thì quyết định tiến hành nghiên cứu sơ cấp cũng phải được đưa ra một cách thận trọng, vì việc này sẽ làm tiêu tốn nhiều thời gian cũng như chi phí. Hơn nữa, nếu như việc thu thập thông tin không được tiến hành một cách đúng đắn, kết quả thu được có thể sẽ không mang lại những thông tin mong muốn cần thiết, hoặc có thể tiêu tốn nhiều chi phí hơn giá trị thực của nó. Quyết định tiến hành nghiên cứu sơ cấpViệc thiếu thông tin không phải là một lý do đủ để quyết định tiến hành nghiên cứu sơ cấp. Thu thập thông tin sơ cấp chỉ là cần thiết khi mà thông tin thu được mang tính thực tiễn cao và đáng giá so với chi phí bỏ ra.Kết quả mang tính thực tiễn cao có ảnh hưởng đến quyết định của người lãnh đạo. TUOITRELAMDONG.NET Để xem xét tính thực tiễn của thông tin, cần phải đặt ra các câu hỏi như: Vì sao thông tin đó lại quan trọng? Có thể làm được điều gì khác khi có những thông tin đó? Quyết định sẽ thay đổi như thế nào phụ thuộc vào từng kết quả thu thập được?Ngay cả khi thông tin thu thập được mang tính thực tiễn cao, điều này cũng không đảm bảo cho việc tiến hành nghiên cứu sơ cấp. Giá trị thực của thông tin có được phải vượt qua chi phí thu nhập. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp Về cơ bản có hai phương pháp thu thập thông tin: điều tra trực tiếp hoặc quan sát. Việc điều tra trực tiếp được sử dụng thường xuyên hơn, tuy nhiên trong vài trường hợp, phương pháp quan sát cũng được sử dụng. 1. Phương pháp quan sát Phương pháp này bao gồm việc ghi lại thông tin không phụ thuộc vào câu trả lời hay trí nhớ của đối tượng nghiên cứu. Ví dụ gắn thiết bị đếm vào tivi để dự đoán số lượng người xem tivi, hay có một người nào đó đóng giả khách hàng đến phàn nàn để theo dõi phản ứng của người bán hàng.Lý do sử dụng phương pháp quan sátPhương pháp này được sử dụng trong trường hợp đối tượng nghiên cứu từ chối trả lời, ví dụ như đối với những câu hỏi mang tính chất riêng tư, cá nhân. Việc quan sát cũng phù hợp khi đối tượng nghiên cứu có xu hướng trả lời sai sự thật khi được hỏi trực tiếp. Ví dụ như khi được hỏi đóng góp cho từ thiện bao nhiêu tiền, mọi người thường nói cao hơn số tiền thực tế.Thường chúng ta cũng sẽ thu được những câu trả lời thiếu chính xác khi hỏi về những vấn đề không quan trọng đối với người được hỏi. Trong trường hợp này, đối tượng nghiên cứu không cố tình trả lời sai mà chỉ là họ không biết, hoặc không nhớ được thông tin chính xác liên quan đến vấn đề đó. Ví dụ như thường lệ mọi người sẽ không nhớ được lần gần đây nhất họ mua xăng hết bao tiền và họ mua mấy lít xăng. Phương pháp quan sát trong tình huống này sẽ đưa ra được những câu trả lời chính xác hơn. Ngoài ra, phương pháp quan sát còn được sử dụng với những nhóm đối tượng như trẻ nhỏ.Theo phương pháp này thì thông tin thu thập được nhờ việc quan sát. Vì vậy, không thể ghi nhận được những yếu tố như thái độ hoặc lý do cho hành vi của người tiêu dùng. Ngoài ra, để đảm bảo tính thực tiễn và giảm chi phí, việc quan sát cần phải đáp ứng hai yêu cầu. Thứ nhất, tình huống diễn ra hành vi để quan sát phải diễn ra thường xuyên theo một chu kỳ có thể đoán trước được. Thứ hai, thời gian cần thiết để tiến hành quan sát chỉ trong một khoảng thời gian ngắn. Có nhiều phương pháp tiến hành quan sát khác nhau: (1) việc quan sát do người hay do máy thực hiện, (2) hành vi được quan sát diễn ra một cách tự nhiên hay cưỡng bức, (3) đối tượng nghiên cứu có biết việc mình bị quan sát hay không, (4) việc quan sát diễn ra bằng việc quan sát trực tiếp hành vi hay thông qua việc đọc tài liệu ghi lại những hành vi đó. 2. Phương pháp điều tra trực tiếp Như tên của phương pháp này, thông tin được thu thập bằng việc hỏi trực tiếp đối tượng nghiên cứu. Phương pháp này bao gồm ba hình thức chính: phỏng vấn trực tiếp, phỏng vấn qua điện thoại, hoặc trả lời bản câu hỏi nghiên cứu. Bảng biểu dưới đây so TUOITRELAMDONG.NET sánh các hình thức khác nhau của phương pháp điều tra trực tiếp. Có thể thấy rằng có hình thức nào thực sự nổi trội hơn hình thức khác. Hình thức được sử dụng sẽ tùy thuộc vào mục đích nghiên cứu, loại hình câu hỏi và các yếu tố về thời gian, chi phí và nhân viên thực hiện. 3. Phương pháp hỗn hợp Các doanh nghiệp thường tìm nhiều cách khác nhau để thu thập thông tin một cách hiệu quả nhất, giảm tỷ lệ không trả lời và giảm chi phí. Kết quả không chỉ là tiến hành thu thập thông tin qua fax hoặc internet mà còn tìm ra phương pháp hỗn hợp, nghĩa là kết hợp các hình thức điều tra trực tiếp với nhau trong cùng một nghiên cứu. Phương pháp thường được sử dụng nhiều nhất là kết hợp điều tra qua điện thoại với điều tra qua thư, điều tra qua điện thoại và cung cấp đĩa liên qua đến vấn đề nghiên cứu, điều tra qua điện thoại và qua fax. Trong trường hợp này, thường thì người tham dữ sẽ được lựa chọn qua điện thoại, do hình thức này có tỉ lệ người đồng ý điều tra lớn nhất. Tiếp đó, bản câu hỏi sẽ được gửi qua thư (in trên giấy hoặc ghi trên đĩa), hoặc bằng fax vì những hình thức này sẽ có chi phí thấp nhất. Việc sử dụng phương pháp hỗn hợp này sẽ phát triển trong tương lai. Tại nhà Điề u tra trực tiếp Chi phí thu thập thôn g tin Tốc độ thu thập thôn g tin Tác độn g của phỏ ng Cao Tại trung tâm nghiên cứu Qua điện thoại Qua thư Trung bình Thấp Thấp Chậm Trung bình/Nhan h Nhanh Chậm Cao Cao Trung bình Không TUOITRELAMDONG.NET vấn viên Số lượ ng thôn g tin thu thập Đối với bản câu hỏi phứ c tạp Tỷ lệ khô ng trả lời Nhiều Trung bình/Nhiều Trung bình Ít Phù hợp Phù hợp Bình thường Kém phù hợp Trung bình/Cao Trung bình/Cao Trung bình Cao Bước này liên quan đến việc phát triển một kế họach thu thập thông tin . Những thông tin này có thể sẳn có theo hình thái dữ liệu thứ cấp (Secondary data) hiện đã có sẳn đâu đó hoặc nhưng thông tin cần thu thập một cách cụ thể cho dự án hiện tại dữ liệu sơ cấp (Primary dala). Việc thu thập những dữ iệu sơ cấp cần thiết cho những quyết định về cách tiếp cận nghiên cứu, phương pháp tiếp cận, kế họach mẫu và các thiết bị cần thiết cho dự án nghiên cứu SO SÁNH CƠ SỞ DỮ LIỆU ĐẶC ĐIỂM Mục đích thu thập Dữ liệu sơ cấp Vấn đề trước mắt Dữ liệu thứ cấp Cho các vấn đề khác TUOITRELAMDONG.NET Quy trình thu thập Chi phí thu thập Thời gian thu thập Chuyên sâu Cao Dài Nhanh và dễ dàng Tương đối thấp Ngắn - Phương pháp tiếp cận bao gồm 3 cách. Trước hết đó là phương pháp quan sát (observational) liên quan việc thu thập thông tin bằng cách quan sát những cá nhân , nhóm người, hành động & tình huống liên quan. Ví dụ một cửa hàng có thể tính mức độ tiện ích có thể tác động thu hút khách hàng với cửa hiệu mình bằng cách quan sát thời gian họ có mặt trong cửa hàng/khu vực bố trí ngành hàng . Phuơng pháp tiếp cận này thích hợp với mục tiêu của hình thức nghiên cứu luận giải. Riêng phương pháp khảo sát (surveys) thích hợp với hình thức nghiên cứu mô tả. Những khảo sát này thường được sử dụng hình thức dạng các bảng câu hỏi tính toán trước được sử dụng cùng một cách cho tất cả những kết quả phản hồi của người tham dự nghiên cứu hoặc cũng có thể không tính toán trước câu hỏi khi những cuộc phỏng vấn được dẫn dắt để các người tham dự trả lời và phuơng pháp thực nghiệm thì thích hợp với hình thái nghiên cứu nhân – quả liên quan đến việc chọn lựa nhóm nguời đề tài thích hợp, đưa ra cho họ những biện pháp giải quyết khác nhau , kiểm soát những yếu tố không liên quan và kiểm tra sự khác nhau câu trả lời trong nhóm phản hồi. Phương pháp tiếp xúc thu thập những thông tin thông qua mail, điện thoại hay phỏng vấn cá nhân . Những quyết định mà phải thữc hiện liên quan đến kế họach mẫu nghiên cứu . Một mẫu nghiên cứu là một phân khúc phổ biến đại diện cho phân khúc phổ biến cho tất cả . Có ba biến số cần chọn lọc & kiểm soát thứ nhất đơn vị mẫu (sample unit) tức đối tượng mẫu chọn lựa là ai ? thứ hai kích cỡ mẫu (sample size) số lượng mẫu nghiên cứu là bao nhiêu ? thứ ba là thủ tục thực hiện mẫu thử (sampling procedure) cách thức nào chọn người làm mẫu thử chọn : ngẫu nhiên, tiện ích mẫu chọn, dựa trên nền tảng căn bản phán đoán trước. Những tiêu chí chọn lựa mẫu thử nghiệm phải đám bảo đủ lớn để có ý hiệu quả ít nhất phải đảm bảo tính đại diện về mặt : hành vi tiêu dùng, dân số, phương tiện truyền thông, mức cạnh tranh, số lượng đại diện thị trường tiềm năng…. TUOITRELAMDONG.NET Câu 5. Tiến trình quyết định mua hàng gồm những bước nào? Phương pháp này được tổ chức theo kiểu thảo luận nhóm có trọng điểm hay các hội nghị khách hàng để tìm hiểu nguyên nhân của vấn đề, hay để thu thập được các ý kiến của khách hàng. Trả lời : gồm 5 bước: a/ Nhận thức vấn đề hoặc cảm nhận nhu cầu : Quá trình quyết định mua sản phẩm gì bắt đầu khi nhu cầu đủ mạnh để kích thích một người. Nhu cầu có thẻ xuất phát từ ý tưởng của con người như khi có cảm giác đói thì ta muốn ăn, nếu cảm thấy bị đau nhức và cảm sốt thì ta uống Panadol hoăc Decolgen. Nhu cầu đôi khi cũng chưa bôc phát ngay cho đến khi bị kích thích đột ngột bởi một trang quảng cáo, một đoạn phim hoặc một hình tượng cụ thể mà ta bắt gặp. Nhu cầu cũng phát sinh khi sản phẩm chúng ta đang xài đã bị cũ, mòn hoặc đã đến thời gian cần thay đổi hoặc ta đang có cảm giác không thỏa mãn về sản phẩm hiện thời. b/ Tìm kiếm thông tin : Nguồn thông tin mà khách hàng tìm kiếm được chia làm 4 nhóm : • • • Nguồn cá nhân : từ gia đình, bạn bè, hàng xóm, người thân… Nguồn từ quảng cáo , từ người bán hàng, nhà phân phối, bản thân bao bì sản phẩm, cách try7ng bày sản phẩm tại cử hang. Nguồn từ các sinh hoạt cộng đồng : như các cuộc triển lãm, hội chợ, từ các phương tiện đại chúng ( Mass media ) như Đài phát thanh, đài truyền hình, các cơ quan thông tấn, báo chí… • Nguồn kinh nghiệm từ chính bản thân do đã từng sử dụng sản phẩm. c/ Đánh giá các giải pháp : Trên cơ sở thông tin có được , người mua sẽ phân tích, đánh giá, so sánh các giải pháp khác nhau về sản phẩm, về dịch vụ dự theo những đặc điểm về kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, sự tiện lợi… d/ Quyết địng mua : Người mua thường sẽ quyết định mua những nhản hiệu mà mình yêu thích, nhưng có 2 yếu tố sẽ ảnh hưởng đến việc dự định và quyết định mua : • • Một là thái độ của người khác : ý kiến của Chồng hoặc Vợ… Hai là có những tình huống bất ngờ xảy ra làm thay đổi quyết định mua. e/ Hành vi sau khi mua hàng: Sự hài lòng hoặc không hài lòng về sản phẩm sẽ có ảnh hưởng rất lớn đến những lần mua hàng kế tiếp của khách hàng. Các doanh nghiệp phải làm thế nào để những lời quảng cáo của mình đúng khi khách hàng sử dụng sản phẩm của mình, một khi mà khách hàng đã thỏa mãn thì : TUOITRELAMDONG.NET • • • • Họ sẽ trung thành lâu dài. Họ sẽ mua nhiều hơn. Sẽ ít chú ý đến giá cả hơn. Sẽ nói những điều tốt về công ty hơn. Cảm nhận nhu cầu Tìm kiếm thông tin Đánh giá các giải pháp Quyết định mua hàng Hành vi sau khi mua hàng. SƠ ĐỒ 5 GIAI ĐOẠN CỦA TIẾN TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA HÀNG : • • • • • Câu 6. Trình bày ý nghĩa, nội dung of Maketing – Mix Tập hợp các phương thức marketing có thể kiểm soát đuợc mà doanh nghiệp phối hợp sử dụng để tạo nên sự đáp ứng cần thiết trong thị trường mục tiêu. Marketing được hiểu như là các khuyến mãi trong sản phẩm, đặc biệt hơn là quảng cáo và gây dựng thương hiệu. Tuy nhiên, marketing có nghĩa rộng hơn đó là lấy khách hàng làm trọng tâm. Các sản phẩm hàng hóa sẽ được phát triển để đáp ứng với mong mỏi của các nhóm khách hàng khác nhau, và ngay cả trong một vài trường hợp, chỉ một nhóm khách hàng chuyên biệt. E. Jerome McCarthy phân loại marketing vào 4 nhóm hoạt động cơ bản đã trở nên vô cùng phổ biến, bao gồm: Product (Sản phẩm hàng hóa): Sản phẩm gồm những thứ hữu hình có thể sờ mó được (tangible) như là đèn, quạt, cửa... hoặc vô hình không sờ được (intangible) như là dịch vụ. Diện mạo của sản phẩm marketing bao gồm các chi tiết đặc điểm của một loại hình sản phẩm hoặc dịch vụ chuyên biệt và làm cách nào nó có liên quan đến nhu cầu và sự cần thiết đến người dùng cuối cùng. Phạm vi của một sản phẩm thường bao gồm cung cấp các thành phần cộng thêm như bảo hành, và các dịch vụ khác. • Pricing (Định giá): là tiến trình để đi đến việc định giá cho một sản phẩm, gồm cả việc bán giảm giá, hạ giá. Không nhất thiết phải là tiền mặt không thôi, nó có thể là bất kỳ thứ gì có thể đem ra trao đổi cho một sản phẩm hay dịch vụ. Ví dụ: thời gian hay sự quan tâm. • Placement hay distribution (Vị trí - Phân phối): là việc làm sao cho sản phẩm đến được với khách hàng. Ví dụ như vị trí điểm bán có thuận lợi cho khách mua hàng hay không, vị trí sản phẩm có thuận tiện lọt vào tầm mắt của khách hay không... Đôi khi nó còn có nghĩa là kênh phân phối mà sản phẩm hay hàng hóa được bán ra. Ví dụ bán trên mạng hay bán ở các cửa hàng sỉ, cửa hàng lẻ... bán ở tỉnh hay thành phố bán cho nhóm đối tượng nào (thanh niên, gia đình, hay thương nhân). • TUOITRELAMDONG.NET Promotion (Khuyến mãi): Bao gồm cả quảng cáo, bán giá khuyến khích, làm cho mọi người chú ý đến, bán riêng cho khách và liên hệ đến nhiều phương pháp trong việc đánh bóng sản phẩm, thương hiệu hoặc công ty. • Một nhà tiếp thị có thể dùng những tính chất ấy để gây dựng nên một kế hoạch marketing hoàn chỉnh. Mẫu 4P này có ứng dụng hiệu quả nhất khi marketing cho các giá trị tiêu thụ hàng hóa thấp. Đối với sản phẩm công nghiệp, dịch vụ, sản phẩm tiêu dùng giá trị cao cần có thêm các điều chỉnh cho mô hình này. Bởi vì mỗi môi trường marketing khác nhau, có các tố chất tự nhiên về giao dịch và sản phẩm khác nhau. Marketing dịch vụ thì cần phải có tạo ra một dịch vụ chuyên biệt. Marketing cho công nghiệp, hay B2B, thì cần phải có bản hợp đồng dài hạn mà cần rất nhiều yếu tố kỹ thuật và chuyên biệt cho nhóm sản phẩm này. Marketing mối quan hệ (relationship marketing) thì phải nhìn về hướng thiết lập mối liên kết lâu dài hơn là các bản hợp đồng cá nhân. Marketing Mix (4P) thường được dùng để triển khai cụ thể chiến lược marketing vào từng (phân khúc) thị trường thông qua sản phẩm, kênh, truyền thông và giá. Cụ thể là: * product: các chính sách chung về nhãn hiệu sản phẩm, định vị, hủy bỏ, sữa chửa, bổ sung, thiết kế mẫu mã, bao bì v.v. * place: chính sách chung về kênh và cấp dịch vụ khách hàng. * price: chính sách chung về giá cần được tuân theo đối với từng nhóm sản phẩm cho từng phân khúc thị trường. * promotion (hay còn được gọi là communication): chính sách chung về truyền thông, các hoạt động tiếp xúc với khách hàng như là: quảng cáo, đội ngũ bán hàng, khuyến mãi, quan hệ cộng đồng, hội chợ triễn lãm, thư tín, trung tâm dịch vụ khách hàng, internet v.v. Từ cơ sở 4P nầy có người phát triển thêm thành 7P: thêm physical evidence, process, people Ví dụ: Để đạt được mục tiêu 200,000 khách du lịch trong năm 2005, doanh nghiệp lữ hành A sẽ giới thiệu với khách hàng một sản phẩm mới cho phân khúc thị trường du lịch doanh nhân, kết hợp tham quan, thăm thân nhân và tham dự hội chợ thương mại tại Mỹ. Đối với phân khúc khách du lịch đi những Tour gần với ngân sách thấp, những người muốn đi nhiều nơi với ngân sách hạn chế, doanh nghiệp sẽ tung ra một sản phẩm độc đáo: đi Singapore, Kuala Lumpur và Jakarta 1tuần bằng giá tiền đi Singapore 3 ngày, bằng cách kết hợp với các hãng bay giá thấp và các khách sạn chỉ phục vụ nhu cầu ngủ mới phát triển trong thời gian gần đây. TUOITRELAMDONG.NET Về mặt truyền thông, hãng sẽ giới thiệu nội dung chương trình sản phẩm mới du lịch doanh nhân tại các hội nghị chuyên đề kinh doanh, các tạp chí chuyên đề kinh tế và doanh nhân, các tổ chức, hiệp hội nghành nghề v.v. Đối với sản phẩm mới cho phân khúc giá thấp, hãng sẽ quảng cáo trên các báo và các đài truyền hình có chọn lọc. Markeing-Mix là một chiến lược phối hợp các thành phần chủ yếu của Marketing một cách hợp lý để đạt hiệu quả cao trong kinh doanh dựa trên các thị trường mục tiêu mà doanh nghiệp đã lực chọn sau khi đã tiến hành việc phân khúc thị trường cũng như nghiên cứu về khách hàng. Nó là sự pha trộn một cách khôn ngoan nhất những yếy tố nền tảng của Marketing để tạo ra được một chiến lược hữu hiệu nhất, thực tế nhất và độc đáo nhất sovới các đối thủ cạnh tranh nhằm giành được lợi thế trên thị trường. Theo John Mc Cathy, các thành phần chính yếu của Marketing là : • • • • Sản phẩm ( Product ) Giá cả ( Price ) Phân phối ( Place-Distribution ) Chiêu thị cổ đông ( Promotion ). Chiến lược này còn được gọi là chiến lược “4P” , nó trở nên quen thuộc và rất nổi tiếng trên thế giới. Marketing – Mix được xem như là sự biểu hiện cụ thể nhất về sự linh hoạt của các doanh nghiệp trước sự biến động thường xuyên của thị trường mục tiêu để kịp thời đối phó với mọi tình huống có thể xảy ra. Marketing-Mix luôn gắn với một thị trường mục tiêu nhất định. Câu 7. Trình bày chu kỳ sống hay vòng đời of sản phẩm. Trả lời : Chu kỳ sống của sản phẩm : bao gồm 4 giai đoạn a/ Giai đoạn giới thiệu : Trong giai đoạn này, nhà sản xuất cần phải bỏ ra rất nhiều chi phí để giới thiệu, quảng cáo về sản phẩm. Để thâm nhập vào thị trường, công ty cần phải tổ chức cho được một hệ thống tiêu thụ rộng khắp qua các cấp trung gian khác nhau rồi mới đến các người bán lẻ. Khi mới thâm nhập vào thị trường, giá của sản phẩm nên được định thấp hơn giá của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để thu hút khách hàng nhằm tăng nhanh doanh số, mở rộng thị phần. TUOITRELAMDONG.NET Ngoài ra, nhà sản xuất cũng cần phải hoàn thiện hơn nữa sản phẩm của mình, nhằm tạo thêm niềm tin, cảm tình của khách hàng để có được chổ đứng lâu dài trên thị trường. Trong suốt giai đoạn giới thiệu, việc định giá có thể là một công việc hơi khó khăn, đặc biệt là khi công ty đang tạm thời có được thế độc quyền. Trong trường hợp này, công ty không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp nên không có điểm chuẩn cho mức giá mà khách hàng có thể trả, cũng như cho sự nhạy cảm của khách hàng trước sự chênh lệch về giá. Tuy nhiên, công ty có thể sử dụng giá sản phẩm thay thế của các đối thủ cạnh tranh gián tiếp làm điểm khởi đầu để ra quyết định về giá. Quay trở lại phương trình tổng giá trị kinh tế. Tại đó, giá của phương án tốt nhất được nhận biết nhưng giá trị chênh lệch hiệu suất của sản phẩm mới lại không được nhận biết. Khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc ước lượng giá trị một sản phẩm mới mẻ và khác biệt. Khách hàng cũng thiếu điểm chuẩn giá trị. Trong những trường hợp như vậy, công ty có thể dùng đến một trong những chiến lược sau: + “Hớt váng”. Một số khách hàng sẵn lòng trả tiền cho bất cứ thứ gì mới và độc đáo. Chiến lược này chỉ là ngắn hạn và chứa đựng một số mối nguy hiểm như đã trình bày ở phần trước. + Định giá thâm nhập. Giá thấp có thể mang lại những lợi ích sau: (1) giúp công ty đứng đầu về thị phần, (2) ngăn cản sự tham gia vào thị trường của đối thủ cạnh tranh, và (3) tạo nhu cầu trên diện rộng đối với sản phẩm. + Cộng thêm vào chi phí. Khi ở thế độc quyền, nhà sản xuất có thể quản lý giá của mình. Cộng thêm vào chi phí là một cách xác định mức giá đó. Tuy nhiên, hãy nhớ rằng thế độc quyền của sản phẩm chỉ tồn tại trong thời gian ngắn. Các quyết định về giá trong giai đoạn giới thiệu không chỉ khó khăn mà còn rất quan trọng. Đặt giá quá cao cho một sản phẩm mới giới thiệu có thể giết chết sản phẩm đó, làm tổn hại đến công việc của nhiều nhân viên trong một thời kỳ phát triển dài. b/ Giai đoạn tăng trưởng : Đây là giai đoạn mà sản phẩm của Công ty đã có được lòng tin của khách hàng và số lượng hàng hoá bán ra ngày càng lớn đã làm giảm đáng kể chío phí và giá thành sản phẩm vì vậy, doanh thu và lợi nhuân tăng ca, thị phần ngày càng phát triển. Mục tiêu cơ bản của giai đoạn này là xâm nhập vào những thị trường mới hay len lỏi vào những đoạn mới của những thị trường đã có. Đồng thời không ngừng cũng cố và hoàn thiện chất lượng cũng như tính năng của sản phẩm đã được khách hàng chấp nhận. Giá cả ở giai đoạn này có thể vẫn giữ ở mức cũ hoặc có thể áp dụng các biện pháp khuyến mãi nếu như công ty đã đạt được doanh số và lợi nhuận cao và bù đắp được cho chi phí của giai đoạn trước. Đặc trưng của giai đoạn phát triển được thể hiện qua doanh số bán theo đơn vị sản phẩm ngày càng tăng và thôi thúc sự quan tâm của khách hàng. Trong giai đoạn này, TUOITRELAMDONG.NET công ty nên định giá như thế nào? Nếu các đối thủ cạnh tranh chưa xuất hiện (điều hiếm khi xảy ra) thì định giá “hớt váng” là phù hợp. Nhưng đối tượng khách hàng của định giá “hớt váng” rất hẹp. Đã đến lúc công ty phải giảm giá dần, tiếp cận các phân khúc thị trường khác nhạy cảm về giá hơn. Một nhà sản xuất có được vị trí hàng đầu trên đường cong kinh nghiệm cũng sẽ muốn giảm giá dần trong giai đoạn này. Chiến lược này sẽ duy trì lợi nhuận doanh số bán theo đơn vị sản phẩm và ngăn cản các đối thủ nhập cuộc sau. Một số đối thủ sẽ bị lỗ hoặc thua cuộc. c/ Giai đoạn chín muồi ( bão hòa ): Là giai đoạn mà khối lượng hàng hóa bán ra đã lên đến đỉnh điểm và không thể tăng cao hơn nữa, bắt đầu có hiện tượng ứ động ở các kênh phân phối, doanh thu giảm dần. Ở giai đoạn này , công ty cần phải hạ giá bán sản phẩm đến mức tối đa để có thể đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa còn tồn động. Ngoài ra, cần phải cải tiến chất lượng sản phẩm và bao bì hoặc nhãn hiệu nhằm vực dậy uy tín của sản phẩm, tăng cường khâu quảng cáo và các khâu dịch vụ hơn nữa. Vào giai đoạn chín muồi, sự tăng trưởng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm đang chững lại và các đối thủ cạnh tranh còn lại đang cố tìm cách làm cho sản phẩm của họ trở nên khác biệt. Trong suốt giai đoạn này, người bán cung cấp những phiên bản khác nhau của sản phẩm, mỗi phiên bản đều cố chiếm giữ một phân khúc thị trường được nhắm đến. Giá là một trong những yếu tố được dùng trong chiến lược này (ví dụ: bằng cách phát triển và định giá các phiên bản tốt, tốt hơn và tốt nhất để mở rộng dòng sản phẩm). d/ Giai đoạn suy thái : Giai đoạn này là giai đoạn lượng hàng hóa bán ra bị giản sút nghiêm trọng, doanh số, thị phần và lợi nhuận đều bị giảm mạnh và có nguy cơ dẫn đến phá sản. Lúc này công ty cần phải mạnh dạn quyết định ngưng sản xuất ngay mặt hàng này và có kế hoạch từng bước tung ra sản phẩm mới theo kiểu chiến lược “ Gối Đầu” các chu kỳ sống của sản phẩm nếu thấy hàng hóa bị ứ động nhiều dù đã cải tiến sản phẩm, giảm giá bán, tăng cường quảng cáo, dịch vụ… Giai đoạn này thể hiện sự cạnh tranh rõ nét nhất. Tổng mức cầu cho sản phẩm lúc này sụt giảm rõ rệt, có lẽ vì sự xuất hiện của các sản phẩm thay thế hoặc vì sự bão hòa của thị trường. Dù bất cứ trường hợp nào, công ty cũng có thể thấy tình trạng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm tiếp tục giảm. Một số công ty buộc phải từ bỏ hoàn toàn công việc kinh doanh, một số khác cố gắng giành giật công việc kinh doanh từ các đối thủ. Mọi người đang cố giành lợi nhuận càng nhiều càng tốt từ một thị trường đang thu nhỏ. Các chiến thuật về giá ở giai đoạn này bao gồm: + Giảm giá, nhưng làm việc thêm giờ để giảm chi phí sản xuất. Thành công trong việc giảm chi phí sản xuất sẽ duy trì được tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu khá tốt. TUOITRELAMDONG.NET + Tăng giá trên một số ít đơn vị sản phẩm còn lại trong kho hàng tồn. Điều này có vẻ giống như một cách xua đuổi khách hàng, nhưng có thể còn một số ít khách hàng vẫn trông cậy vào những sản phẩm đó. Điều này đặc biệt đúng đối với các phụ tùng thay thế. Ở đây, người bán hy vọng rằng giá cao hơn sẽ bù đắp cho lượng mua hàng ít hơn. Khi hết hàng tồn, dòng sản phẩm đó chấm dứt. Định giá là một trong những điểm chính yếu của chiến lược và sự thành công của công tác marketing. Công ty đang ra quyết định về giá như thế nào? Những quyết định này có phù hợp với giai đoạn hiện tại trong vòng đời sản phẩm không? Phương pháp định giá đáng tin cậy nhất là thấu hiểu những đánh giá của khách hàng, vì việc họ đánh giá sản phẩm của công ty như thế nào so với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và sản phẩm thay thế có ý nghĩa quan trọng hơn bất kỳ điều gì khác. Câu 8. Vì sao DN phải phát triển sản phẩm mới? Trình bày chiến lược triển khai sản phẩm mới Sản phẩm mới là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển và tồn tại của công ty. Do liên tục phải đối mặt với thị trường cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thường xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ trong công nghệ nên một công ty phải có chiến lược tung ra sản phẩm mới cũng như cải tiến những sản phẩm hiện tại để ổn định doanh thu. Phát triển sản phẩm mới là một trong những hoạt động mang tính rủi ro cao. Tuy nhiên, nếu việc phát triển sản phẩm này dựa trên một nền tảng marketing tốt - hiểu khách hàng, phân khúc thị trường chính xác, xác định khách hàng mục tiêu… - thì sự mạo hiểm này có thể giảm bớt. Trong trường hợp công ty tập trung vào việc phát triển sản phẩm rồi sau đó mới quan tâm đến việc marketing, thì khả năng dẫn đến thảm họa là rất cao. Không ai có thể phủ nhận tầm quan trọng của việc phát triển sản phẩm mới. Nhịp độ thay đổi và tiến bộ công nghệ khiến các công ty buộc phải phát triển các giải pháp mới và hiệu quả hơn để giải quyết các vấn đề của khách hàng. Nếu không, các đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dàng tấn công và giành lấy thị trường của họ. Một thực tế khách quan hiện nay các doanh nghiệp đang phải đương đầu với điều kiện kinh doanh ngày càng trở nên khắt khe hơn: • sự phát triển nhanh chóng của tiến bộ khoa học và công nghệ làm nảy sinh thêm những nhu cầu mới; • sự đòi hỏi và lựa chọn ngày càng khắt khe của khách hàng với các loại sản phẩm khác nhau; • khả năng thay thế nhau của các sản phẩm; • tình trạng cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt hơn... Trong những điều kiện đó, các doanh nghiệp phải không ngừng đổi mới và tự hoàn thiện mình trên tất cả phương diện: các nguồn lực sản xuất , quản lý sản xuất kinh doanh, sự ứng xử nhanh nhạy với những biến động của môi trường kinh doanh ... TUOITRELAMDONG.NET Quy trình phát triển sản phẩm mới Có 8 bước cơ bản để phát triển sản phẩm mới, phát ý tưởng, lựa chọn ý tưởng, đánh giá và phát triển ý tưởng, xây dựng chiến lược tiếp thị, phân tích kinh doanh, hoàn thiện sản phẩm, kiểm nghiệm thị trường và thương mại hoá sản phẩm. Bước 1: Phát ý tưởng Doanh nghiệp có càng nhiều ý tưởng thì khả năng chọn được ý tưởng tốt càng cao. Các nguồn của ý tưởng có thể nằm trong nội bộ doanh nghiệp, từ các nhân viên, nhà quản lý. Một số nguồn quan trọng khác từ bên ngoài như, từ nhượng quyền kinh doanh, từ mua lại tổ chức tạo ra sản phẩm mới, từ khách hàng, từ đối thủ cạnh tranh hoặc từ các trường, viện nghiên cứu. Doanh nghiệp nhỏ nên chủ động khai thác nguồn ý tưởng từ nội bộ do nguồn này dễ tác động, ít tốn kém về tiền và thời gian để khai thác. Vả lại các ý tưởng thường khả thi, sát với thực tế hơn bởi vì các ý tưởng từ nội bộ thường nảy sinh do va chạm với thực tế, tiếp xúc với khách hàng, quan sát đổi thủ cạnh tranh. Bước 2: Sàng lọc ý tưởng Không phải mọi ý tưởng đều có thể thực hiện được, nên doanh nghiệp cần có công đoạn sàng lọc ý tưởng khả thi. Về cơ bản, các ý tưởng được chọn nên tương hợp với nguồn lực của doanh nghiệp, những ý tưởng táo bạo sẽ cần nhiều thời gian và công sức để nghiên cứu và triển khai. Ý tưởng tốt sẽ hỗ trợ cho chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp như nhắm tới nguồn khách hàng mục tiêu hoặc thoả mãn nhu cầu mới đủ lớn, khai thác hiệu quả hơn kênh phân phối, cắt giảm chi phí không cần thiết, hoặc tận dụng được các nguồn lực sẵn có mà không mất tiền. Bước 3: Phản biện và phát triển ý tưởng Sau khi sàng lọc được những ý tưởng ‘hoa khôi’, doanh nghiệp có thể tổ chức một ban phản biện các ý tưởng này, ban này nên có nhiều thành phần để có được nhiều cách đánh giá và phản biện cho ý tưởng. Đối với doanh nghiệp ‘siêu’ nhỏ, thường chủ doanh nghiệp sẽ đóng vai trò cho cả ban, thì chủ doanh nghiệp nên đóng nhiều vai để tư duy và phân tích ý tưởng dưới nhiều góc cạnh, như khía cạnh tiếp thị, nhân lực, nguồn vốn, thời gian, phản ứng của đối tượng liên quan. Thông qua quá trình phân tích và đánh giá, ý tưởng sẽ được mổ xẻ dưới nhiều góc cạnh, quan trọng hơn là làm cho ý tưởng đó được rõ ràng, cụ thể hơn và hạn chế được những thử nghiệm không cần thiết hoặc tránh bớt những sai phạm không đáng có. Như vậy, sau bước này ý tưởng về sản phẩm mới sẽ đầy đủ về các yếu tố như tính năng chính của nó, cách thức thiết kế, các giá trị gia tăng và quan trọng hơn hết là xác định được vai trò, ý nghĩa và mục đích muốn nhắm tới khi phát triển sản phẩm này. Bước 4: Chiến lược tiếp thị TUOITRELAMDONG.NET Để tăng khả năng thành công của sản phẩm mới trên thị trường, doanh nghiệp cần thiết nghĩ đến việc thương mại hoá nó sẽ như thế nào thông qua việc phác thảo bản kế hoạch tiếp thị ngắn ngọn. Trong đó có phân tích các yếu tố tác động chính từ môi trường kinh doanh, năng lực của doanh nghiệp về các mặt như nhân sự, tài chính, trang thiết bị. Đồng thời bản kế hoạch sơ thảo này cần dự báo được doanh thu, lợi nhuận, thị phần trong ngắn hạn và dài hạn. Xây dựng kế hoạch tiếp thị sơ lược nhằm hai lý do. Một là tránh phát triển những sản phẩm mới ít có thị thường tiềm năng, hạn chế việc tổn thất về thời gian, sức lực. Hai là định hướng được mẫu mã, kiểu dáng, tính năng, hoặc đặc tính cần thiết của sản phẩm để việc phát triển nó có định hướng rõ ràng sát với đòi hỏi của hách hàng. Bước 5: Phân tích kinh doanh Phân tích kinh doanh đánh giá kỹ hơn về mục tiêu lợi nhuận, các lợi ích của sản phẩm đem lại. Bên cạnh đó, nó đánh giá chi tiết hơn các mục tiêu của sản phẩm, những dự báo cho thị trường và tác động của sản phẩm mới này với các sản phẩm hiện có. Điều đó có nghĩa là, đánh giả sản phẩm mới này có gây ảnh hưởng xấu đến các sản phẩm hiện có hay không? Tuy nhiên, trong thực tế, không phải lúc nào cũng có thể đánh giá chính xác được khả năng thị trường sản phẩm, với các doanh nghiệp nhỏ thường thì vừa làm vừa điểu chính, thử sai để rút tỉa kinh nghiệm. Cho nên, với doanh nghiệp nhỏ, vai trò lãnh đạo, khả năng cảm nhận và quyết tâm triển khai đôi khi quan trọng hơn là những phân tích trên giấy. Bước 6: Phát triển sản phẩm Bước này liên quan đến phát triển mặt vật lý, kỹ thuật, hoặc thành phẩm cụ thể. Doanh nghiệp cần làm mẫu, đầu tư chế tạo thử nghiệm. Để giảm thời gian phát triển sản phẩm, và chi phí nghiên cứu, các cán bộ nghiên cứu nên chú trọng việc tìm kiếm thông tin, thu thập các nghiên cứu có sẵn hoặc liên quan để tránh mất thời gian làm lại những gì đã có. Bước 7: Kiểm nghiệm thị trường Để cận thận hơn, doanh nghiệp có thể thực hiện việc kiểm nghiệm thị trường bằng cách cho triển khai ở những vùng thị trường nhỏ. Công việc này nhằm mục đích chính là đánh giá các yếu tố liên quan đến chức năng tiếp thị như giá cả, kênh phân phối, thị trường, thông điệp quảng cáo hoặc định vị sản phẩm. Bước 8: Thương mại hoá sản phẩm Thương mại hoá sản phẩm là việc tung sản phẩm thực sự vào thị trường doanh nghiệp sẽ phải xác định thị trường triển khai, cách thức triển khai, các bộ phận tác nghiệp liên quan như bán hàng, quảng cáo, kế toán, chăm sóc khách hàng, hoặc giao nhận. Tóm lại, phát triển sản phẩm mới không phải là một công việc độc lập, nó liên quan tới chiến lược, chính sách, cơ sở hạ tầng, nguồn lực của doanh nghiệp. Phát triển sản TUOITRELAMDONG.NET phẩm mới cần gắn liền, hỗ trợ tính thống nhất với toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp. Cần xem xét và đánh giá nhiều mặt của ý tưởng và sản phẩm, trong đó phương diện nhu cầu của thị trường cần được tôn trọng và luôn nhắm tới. Vì việc sáng tạo và đổi mới thiếu phương pháp, không có mục đích chính xác sẽ chỉ gây tổn thất. Để thành công trong việc phát triển sản phẩm mới, cần kích thích sự sáng tạo và năng lực đổi mới cho nguồn nhân lực để nâng cao sự nhạy bén, khả năng nắm bắt cơ hội cho doanh nghiệp, do yếu tố chủ chốt cho việc đưa ra được sản phẩm mới thành công là con người, đặc biệt là vai trò định hướng và thúc đẩy của lãnh đạo. Câu 9. Trình bày môi trường tiếp thị của DN chúng tôi nhận thấy rằng rất nhiều doanh nghiệp lớn đã chấp nhận thách thức của thị trường, chuyển sang sản xuất các sản phẩm có chất lượng cao hơn và phức tạp hơn, thâm nhập vào các thị trường mới, xây dựng thương hiệu và phát triển các kênh phân phối. Nhưng cũng có các rủi ro. Một số công ty phụ thuộc nhiều vào lợi nhuận từ các hoạt động đầu cơ trên thị trường đất đai và chứng khoán. Việt tiếp nhận những công nghệ mới đã cho thấy đây là một quá trình rất tốn kém và có nhiều rủi ro. Sự thiếu hụt các kỹ năng cần thiết cũng nổi lên là một hạn chế chính, thậm chí ở các công ty lớn. (tham khảo tài liệu: phân tích môi trường marketing) Câu 10. Giải 1 bài toán về việc tính giá bán lẻ cho người tiêu dùng theo công thức: G=Z+m (G = giá bán; Z = Giá thành SX tại nhà máy hoặc giá vốn hàng mua vào; m = lợi nhuận mục tiêu tính = %) Biết Z SX của HonDa: 2.160USD. Hỏi giá bán của HonDa = ? G SX =? a) Nếu nhà SX muốn lời 10%/ G SX b) Nếu người bán sỉ muốn lời 20%/ G SX c) Nếu người bán lẻ muốn lời 40%/ G BL
Comments
Report "TUOITRELAMDONG.NET câu hỏi tự luận marketing"