1. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Equipo Ejecutor: Profesionales en Economía, Ingeniero de Sistemas, Administrador de Empresas, Administrados Financiero Ética e Inglés con competencias en el manejo de plataformas e-learning 1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS Nombre del Proyecto IMPLEMENTACIÓN DE MODELOS DE COMERCIALIZACIÓN DE SERVICIOS Fase del Proyecto PLANEACIÓN Duración en horas: 200 Código de la Guía 04 Nombre de la Actividad de Proyecto: Establecer la oferta y la demanda a través del sistema de información de mercados • Promover la interacción idónea consigo mismo, con los demás y con la naturaleza en los contextos laboral y social • Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y características de los consumidores y usuarios • Comprender textos en inglés en forma escrita y auditiva • Implementar el sistema de información de mercados de acuerdo con las necesidades de información de las sub áreas y los objetivos de la empresa Competencia(s) Asociada(s) • Determinar la oferta y la demanda del producto según política empresarial • Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos • Constituir el sistema de información de mercadeo según los objetivos de las actividades del plan de mercado • Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluación de los informes de dife- rencias presentadas entre la investigación de mercados y las necesidades de información del sistema y subsistemas de mercadeo de la organización • Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, páginas web, etc. Resultados de Aprendizaje relacionados con la Actividad del Proyecto 2. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. La dinámica empre sarial exige a las empresas profundizar su conocimiento del comportamiento de la oferta y la demanda con el objeto de captar información relevante para el diseño de estrategias enfocadas a acoplar el portafolio de productos y servicios a las necesidades del consumidor. En este sentido, ana- lizar los competidores (internos y externos), el consumidor, las innovaciones tecnológicas y otras variables relacionadas con el sector ayuda a la organización a tomar decisiones, a proyectar inversiones, ventas, costos y rentabilidad, y a identificar nuevos nichos de mercado en pro de la maximización de la utilidad. El estudio de la oferta y la demanda, debe relacionar precio y producción del producto o servicio, calcular la elasticidad, los desplazamientos, determinar el punto de equilibrio del mercado y pronosticar el comportamiento de cada uno de los factores relacionados con la empresa. Para lo anterior, se debe contar con datos actualizados, confiables y pertinentes provenientes de un sistema de información de mercados construido según estándares de cali- dad y de acuerdo con las necesidades de cada área y de los objetivos de la empresa. En ese sentido, es fundamental la integración de la tecnología al plan estratégico del nego- cio, la cual se convierte en el eje central del sistema de información, ya que, a través de ella, se diseñan soluciones ágiles y versátiles en respuesta a las necesidades de información que tiene la compañía, con el objetivo de obtener reportes veraces y oportunos que apoyen la toma de decisiones y fortalezcan el proceso productivo de la empresa. El equipo encargado de analizar esta información debe tener la capacidad de interpretar y construir estrategias a partir de los resultados obtenidos, poseer conocimientos en el idioma de los negocios y habilidades para asesorar correctamente al gerente en la toma de decisio- nes. A nivel personal, debe ser una persona reflexiva e integral comprometida consigo misma, con su familia y su empresa, de manera que construya clara conciencia de sus valores y acti- tudes que le servirán de soporte para una mejor comprensión de sus capacidades individuales en pro del beneficio de la sociedad. Para facilitar la apropiación de esta guía, se proponen dos actividades de aprendizaje: • Analizar el comportamiento de la oferta y la demanda • Diseñar el Sistema de Información de Mercados En cada una de las actividades de aprendizaje, se realizarán lecturas y análisis de material de apoyo con el fin de que los aprendices apropien conocimientos para el desarrollo integral de sus competencias. ¡Bienvenidos! 2. INTRODUCCIÓN 3. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. 3. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1 Analizar el comportamiento de la oferta y demanda Horas de trabajo: 100 Acompañamiento Directo del Tutor: 20 Trabajo Independiente del Aprendiz: 80 DESCRIPCIÓN Para estar en capacidad de analizar el comportamiento de la oferta y la demanda, el aprendiz debe desarrollar las actividades de aprendizaje planteadas a través de los siguientes momentos: Momento de fundamentación Esta actividad de aprendizaje se desarrolla a través de cuatro evidencias, en las que deberán estudiar los siguientes materiales de apoyo que se especifican en cada una. Momento de ampliación del conocimiento Para complementar la información adquirida con los siguientes documentos: • Elaboración Plan de Negocio de Exportación, de David Paredes Bullón, de la página 8 a la 33, donde se presentan los pasos para determinar el potencial de exportación de una empresa. Se encuentra disponible en http://www.prompex.gob.pe/Miercoles/ Portal/MME/descargar.aspx?archivo=F5F8156B-FC5A-499D-8F17-D8670BE79C1A.PDF • El análisis de la competencia y su efectiva respuesta estratégica, elaborado por José Eduardo Villacis, donde se presenta la forma como se debe analizar la competencia y el planteamiento de estrategias. Está disponible en http://www.graphia.com.mx/ pdf/analisis_competencia.pdf MOMENTO DE APLICACIÓN Y SOCIALIZACIÓN Una vez leído el material del programa, el aprendiz debe desarrollar las actividades que se encuentran a continuación: 4. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. • Foro Temático “Juego de la oferta y la demanda”. Para su participación en este espacio de discusión, debe profundizar y precisar aspectos relacionados con la oferta y la deman- da a través de los documentos que se referencian en la descripción de la evidencia. • Resumen “Supply and demand”. • Ejercicio: Análisis de la oferta y la demanda. Debe desarrollar los puntos propuestos del formato indicado para su elaboración. • Ejercicio: Análisis de Mercado. Debe desarrollar los puntos planteados del formato in- dicado para su elaboración. Momento de Evaluación De todos los ejercicios y las actividades realizadas, es necesario enviar los formatos diligen- ciados, además de lo que solicite el instructor, los cuales se constituirán en las evidencias requeridas para la evaluación del conocimiento, de los productos y del desempeño de esta actividad de aprendizaje. Estrategia de Aprendizaje • Foro Temático • Ejercicios prácticos • Análisis de Situación • Resumen Ambiente requerido Plataforma E-learning Ambiente social y productivo del aprendiz. Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad: • Determinar la oferta y la demanda del producto según política empresarial • Encontrar información específica y predecible en escritos sencillos y cotidianos Instructor (es) responsable(s) de la actividad: 5. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. EVIDENCIA 1 Foro temático: Juego de la oferta y la demanda Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Descripción de la Evidencia El mercado es un espacio social donde se toman decisiones de compra y venta de productos y servicios con el objeto de satisfacer las necesi- dades de un grupo de personas. Estas decisiones están motivadas por los gustos, las emociones, el nivel de ingresos, aspectos culturales, so- ciales, precepciones del futuro, etc., que inciden en la determinación del precio y la cantidad de producto que se intercambia en este es- pacio. Para profundizar y precisar estos aspectos, deben consultar los documentos que se referencian a continuación: • Multimedia “Oferta y demanda” • Contenido dinámico “Elementos adicionales del mercado” • Contenido dinámico “Mercados verdes” • Capítulo 2 (Necesidades, motivaciones y deseos) del libro “Con- ducta del consumidor”, de la página 67 a la 80, donde se expone detalladamente el tipo de necesidades y motivaciones que deter- minan el comportamiento de compra del consumidor. Está dis- ponible en http://goo.gl/83Ltq Con base en el estudio de estos documentos, conceptualice y argu- mente sus respuestas a las siguientes preguntas: • ¿La gestión de precios, el almacenamiento y la colocación de los productos puede ser un instrumento efectivo para ajustar la oferta y la demanda? • ¿De qué manera la motivación y la conducta del consumidor, y las variables que inciden en la compra y venta de los productos o ser- vicios son factores para evaluar el comportamiento y la elasticidad de la oferta y la demanda? • Investiguen acerca de productos o servicios que poseen una alta y baja elasticidad de la demanda y digan cómo la motivación, las conductas del consumidor y las variables que inciden en la venta y la compra del mismo determinan este coeficiente. 6. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Descripción de la Evidencia • Realicen un sondeo a su segmento de mercado e investiguen acer- ca del conocimiento, la aceptación y disponibilidad para comprar productos “verdes” por parte de dicha población. Elaboren con su equipo de trabajo un video y súbanlo al espacio del foro para com- partirlo con sus compañeros. • Revisen los videos subidos por otros equipos. • Por ultimo. retroalimente la participación de dos compañeros. Producto entregable • Video o grabación donde se presenten las conclusiones del sondeo en torno a la compra de productos verdes. Forma de entrega • Enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocación de los mismos. • Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus coefici- entes de elasticidad con base en la motivación, conductas y vari- ables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. EVIDENCIA 2 Ejercicio: Análisis de la oferta y la demanda Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Descripción de la Evidencia Por medio de esta actividad, podrá construir el análisis de la demanda, la oferta y el punto de equilibrio de su producto o servicio. Para esto, deberá estudiar todos los elementos de la competencia, el consumidor y el sector al cual se dirigirá su proyecto. Así mismo, tendrá que de- sarrollar procedimientos matemáticos y estadísticos para cuantificar la demanda, la oferta, el punto de equilibrio y realizar proyecciones de costos, ventas y crecimiento del sector. Para el desarrollo de esta actividad, consulte y analice los siguientes archivos: • Multimedia “Oferta y demanda” • Contenido dinámico “Elementos adicionales del mercado” 7. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Descripción de la Evidencia • Documento “El análisis de la competencia y su efectiva respuesta estratégica” elaborado José Eduardo Villacis, donde se presenta la forma como se debe analizar la competencia y el planteamiento de estrategias. Se encuentra disponible en http://www.graphia.com. mx/pdf/analisis_competencia.pdf Una vez hayan estudiado los materiales, descarguen el formato “Ejer- cicio: Análisis de la oferta y la demanda” y desarrolle cada una de los puntos planteados. Producto entregable Formato Ejercicio: Análisis de la oferta y la demanda con todos los puntos desarrollados Forma de entrega Medio magnético, enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Define las cantidades de la oferta y la demanda con base en la ten- dencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la partici- pación de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. • Estima la demanda y la oferta con base en cantidades físicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. • Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de producción de la empresa, el crecimiento y evolución del sector, las políticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volúmenes de productos sustitutos y complementarios. • Aplica las técnicas estadísticas para el cálculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. • Considera los elementos como el precio de los productos o servi- cios, el costo de producción, el ingreso y egreso de los consumi- dores, el número de integrantes de cada sector de consumidores en la determinación de la demanda y la oferta. • Determina el concepto de oferta y demanda; la estructura, es- timación y proyección de la oferta y la demanda; la elasticidad de la oferta y la demanda; los factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda; y los factores determinantes de la oferta y la demanda. 8. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. EVIDENCIA 3 Ejercicio: Análisis mercados de exportación Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Descripción de la Evidencia Esta actividad es una guía para el desarrollo de estudios de mercados de exportación. Conocerán cómo se identifican mercados internaciona- les de interés para el proyecto, a determinar la oferta exportable y el potencial de exportación de nuestro producto o servicio, y a conocer los trámites, exigencias, impuestos y requisitos exigidos por el país de destino de las exportaciones. Para el desarrollo de esta actividad, con- sulte y analice los siguientes archivos: • Multimedia “Oferta y demanda” • Contenido dinámico “Elementos adicionales del mercado” • Documento “Elaboración del Plan de Negocio de Exportación”, de David Paredes Bullón, de la página 8 a la 33, donde se presentan los pasos para determinar el potencial de exportación de una empresa. Está disponible en http://goo.gl/OQ8Vr Cuando hayan estudiado atentamente todo el material, descarguen el formato “Ejercicio: Análisis mercados de exportación” y desarrolle cada uno de los puntos planteados. Producto entregable Formato guía Análisis de mercados de exportación con todos los pun- tos desarrollados. Forma de entrega Medio magnético, enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportación, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las características del producto. • Determina el potencial de exportación, las dimensiones y car- acterísticas de la demanda y los canales de distribución, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios. 9. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. EVIDENCIA 4 Resumen: Supply and demand Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Descripción de la Evidencia • Para iniciar, deben estudiar el contenido dinámico “Cómo hacer un resumen”, donde se explica el procedimiento para elaborar un re- sumen sobre un escrito. • Una vez entendido el tema, debe estudiar los materiales “Supply and demand” y “Using the Marketing Mix”. • Redacten un documento de al menos una página con el resumen del contenido de los documentos. Tenga en cuenta que se debe utilizar el vocabulario técnico en inglés que se encuentra en dicho material. Producto entregable Documento escrito: Resumen del material “Supply and demand” y “Using the Marketing Mix” Forma de entrega Medio magnético, enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Elabora resúmenes cortos sobre textos sencillos y con contenido técnico. ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2 Diseñar el sistema de información de Mercados Horas de trabajo: 100 Acompañamiento Directo del Tutor: 20 Trabajo Independiente del Aprendiz: 80 Para estar en capacidad de desarrollar las actividades propuestas y comprender cómo se crea el sistema de información de mercados (SIM), cuál es su utilidad y cómo se retroalimentan los datos, deben leer comprensivamente el material que se relaciona en cada eviden- cia y desarrollar las siguientes actividades: • Participación en el foro Sistema de Información de Mercados • Elaboración del esquema físico de datos y normalización de la base de datos 10. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. EVIDENCIA 1 Foro temático “Sistema de Información de Mercados” Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Descripción de la Evidencia 1. Analicen detenidamente los siguientes materiales antes de partici- par en el foro: • Multimedia “Sistema de información” • Contenido dinámico “Fundamentos de bases de datos” 2. Una vez comprendidos los materiales, analicen la siguiente situ- ación y contesten las preguntas: Estrategia de Aprendizaje 1. Trabajo colaborativo 2. Foro temático 3. Análisis de situaciones Ambiente requerido Plataforma virtual Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad • Constituir el sistema de información de mercadeo según los objetivos de las acti- vidades del plan de mercado • Mantener actualizada la base de datos a partir de la evaluación de los informes de diferencias presentadas entre la investigación de mercados y las necesidades de información del sistema y subsistemas de mercadeo de la organización • Encontrar vocabulario y expresiones de inglés técnico en anuncios, folletos, pági- nas web, etc. Instructor (es) responsable(s) de la actividad: • Creación del Sistema de Información de Mercados (SIM) • Elaboración del Benchmarking de su producto o servicio 11. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Descripción de la Evidencia En la empresa de manufactura de bolsos ‘Bags and Vogue’, los registros de ventas, listados de clientes, inventario, despachos y toda la oper- ación de la empresa, en general, son procesados de manera manual. Aún así, la empresa reporta niveles de ingresos aceptables, no registra mayores inconvenientes en su funcionamiento y ha logrado mantenerse en el mercado por más de 20 años. Tomando en cuenta lo anterior: a. En su opinión, ¿la empresa debería cambiar su forma de operar o, por el contrario, no debe aventurarse a un terreno que descon- oce? Justifique su respuesta. b. ¿Cuál sería la solución tecnológica que se puede sugerir al ger- ente de marketing de ‘Bags and Vogue’? (Solo si Usted considera que se debe optar por una.) 3. Acuda con sus respuestas al foro, participe en el debate y recuerde que debe retroalimentar la participación de dos compañeros. Producto entregable Participación en el foro a través de una nueva secuencia y retroali- mentación a dos compañeros sobre el tema propuesto. Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Maneja y mantiene la información de las bases de datos en forma organizada bajo los parámetros de seguridad, aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal fin, catalogando la información para el envío de comuni- caciones a clientes o usuarios, archivando sus datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organización. 12. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Descripción de la Evidencia 1. Para realizar esta actividad, debe estudiar el siguiente material: • Contenido dinámico “Fundamentos de bases de datos” 2. Una vez comprendido dicho material, investigue sobre la nece- sidad de información que tiene cada Unidad Estratégica de Negocio (UEN) en su proyecto formativo y diseñe de forma manual el esquema físico de datos que le aplicará a cada unidad. 3. Elabore un informe que contenga el esquema físico de datos esca- neado y adaptado a su proyecto formativo. Recuerden la definición de Unidad Estratégica de Negocio (UEN): Según Carlos Alberto Mejía (2010, p. 1): “Dentro de una empresa, una UEN es una unidad empresarial diseñada para fabricar y comercializar uno o más productos relacionados, dirigidos a mercados específicos que requieren una oferta de productos muy delimitados, tal como si fuera un área especialista para esos mercados y productos”. Producto entregable Informe ejecutivo en medio digital Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Maneja y mantiene la información de las bases de datos en forma organizada bajo los parámetros de seguridad, aplicando las técnicas y tecnología existentes para tal fin, catalogando la información para el envío de comuni- caciones a clientes o usuarios, archivando sus datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organización. EVIDENCIA 2 Análisis del esquema físico de datos Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo 13. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Descripción de la Evidencia 1. Para realizar esta actividad, deben estudiar el siguiente material: • Multimedia “Sistema de información” • Tutorial “Creación de bases de datos en Access” • Contenido dinámico “Normalización de bases de datos” • Contenido dinámico “Análisis de objetos tecnológicos” 2. Una vez comprendido el material y tomando como base el es- quema físico de datos realizado, normalícenlo y creen el Sistema de Información de Mercados (SIM) a través del manejador de base de datos Access. Deben tener en cuenta que el Sistema de Información de Mercados será utilizado durante todo el proceso formativo; por tanto, es indispens- able adaptar muy bien el modelo. Para la creación del sistema de información, deben: a) Alimentar la base de datos con la información interna de la or- ganización y con la información recolectada en el diagnóstico del comportamiento del mercado (Guía 1) b) Generar los reportes que contengan el resultado del análisis del mercado investigado previamente c) Crear una alerta para efectuar las actualizaciones que requieren ciertos datos en el SIM. (Backup) d) Crear el modelo entidad – relación 3. Realice un análisis de la estructura del SIM como objeto tecnológico. EVIDENCIA 3 Creación del Sistema de Información de Mercados (SIM) Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo 14. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Captura, depura y homogeniza datos de manera sistemática, mediante la utilización de sistemas de recolección de infor- mación y diagnóstico previo de acuerdo con los estándares establecidos, para luego proceder a su normalización con- siderando los datos internos y externos en la estructura del SIM de la empresa. • Establece procedimientos de alerta para identificar el tiempo de actualización o eliminación de datos periódicamente, de acuerdo con el tipo de registro y través de los diversos me- dios de comunicación. • Estructura las bases de datos con guiones para telemercadeo según el medio a utilizar y registra la información en tablas y cuadros para obtener nueva información requerida por el área de mercadeo y las demás áreas de la empresa, desde diferentes perspectivas de la organización. • Maneja y mantiene la información de las bases de datos en forma organizada bajo los parámetros de seguridad, apli- cando las técnicas y tecnología existentes para tal fin, cata- logando la información para el envío de comunicaciones a cli- entes o usuarios, archivando sus datos para la identificación de clientes actuales y potenciales de los bienes y servicios de la organización. Producto entregable 1. El Sistema de Información de Mercados, el cual debe contener: • Esquema físico de datos adaptado al proyecto • La información normalizada • Generación de reportes con el análisis del mercado investigado • Generación de una alerta que informe la periodicidad con que se deben actualizar los datos del SIM 2. Informe del análisis del objeto tecnológico: Sistema de Infor- mación de Mercados SIM 15. Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA. Reservados todos los derechos 2012. Producto entregable Formato Benchmarking Matrix diligenciado Forma de entrega Enviado a través del enlace de la plataforma Criterios de Evaluación • Escribe o presenta descripciones de sí mismo, su profe- sión y su entorno. EVIDENCIA 4 Benchmarking Matrix Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X Instrumento de Evaluación Lista Chequeo Descripción de la Evidencia 1Para el desarrollo de esta evidencia, repasen el multimedia “Supply and demand”. Luego, descarguen el formato “Benchmarking matrix” y diligéncienlo de acuerdo con los principales aspectos que se mencionan sobre la competencia. Esta será la matriz de benchmarking de su producto o servicio.