Forschungsprojekt Persönlichkeit und Verhandlungsstil - 2. Präsentation - Stand Verhandlungsexperiment

1. 2. Vortrag im Rahmen des Forschungsseminarzum VerhandlungsmanagementForschungsprojekt:Persönlichkeit und Verhandlungsstil- Stand des Forschungsprojektes Aweshka Aref Mario Diegel Guli-Sanam Karimova Hilger Schneider06.07.2010 © HSR 2. Inhaltsverzeichnis1. Wiederholung2. Vorgehensweise3. Auswertung der Big-Five/ Fünf-Faktoren-Modell4. Erste Ergebnisse5. Probleme Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil2 3. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellWiederholungDefinition Persönlichkeit:» „Persönlichkeit ist die dynamische Ordnungderjenigen psychophysischen Systeme imIndividuum, die seine einzigartigen Anpassungenan seine Umwelt bestimmen.“ (Allport, 1959, S.49)» Eigenschaften bzw. Merkmale eines Individuums:z.B. Emotionalität, Soziales Verhalten, Aktivität,Neorotizismus, Extraversion bzw. Introversion,Erfahrungsoffenheit etc. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil3 4. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellVerhandlungsstil konkurrierendZusammenarbeit/Hohesbeherrschend KollaborationEigeninteresseausfechtendintegrierendaufzwingend Problemlösen Kompromissschließend entgegenkommend NiedrigesvermeidendgutwilligEigeninteresse zurücktretendnachgebendglättend NiedrigesHohe Interesse für Interesse fürAndereAndereForschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil John R. Ogilvie, Deborah L. Kidder-Journal: International Journal of Conflict 4 Management Year: 2008 Volume: 19 Issue: 2 Page: 132 - 147 5. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellWarum Motivation und Persönlichkeit bei derVerhandlung im Verkaufsbereich wichtig ist?Abbildung: VerkaufsverhandlungsprozessForschungsprojekt: Persönlichkeit und VerhandlungsstilJOURNAL OF BUSINESS & INDUSTRIAL MARKETING, VOL. 15 NO. 7 2000 5 6. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellAufbau der Forschung» Big Five 5 Faktoren Modell» Fragebogen von Gefen 2005 über denVerhandlungsstil» eigenen Fragebogen zu den individuellenVariablenForschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 7. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Hypothesen» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen dem Vertrauen und demkooperativen Verhandlungsstil. Persönlichkeit, die vertrauensbereitschaft ist, wirdeher kooperativen Verhandlungsstil haben. (Mintu-Wimsatt (2002))» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und eigennützigenVerhandlungsstil. Persönlichkeit, die risikobereitschaft ist, wird eher eigennützigenVerhandlungsstil haben.» Es gibt positiven Zusammenhang zwischen Risikobereitschaft und extrinsischenMotivation. Extrinsische Motivation der Persönlichkeit führt zum kompetitivenStil» Risiko führt zum nicht kooperativen bzw. eigennützigen Verhandlungsstil» Es gibt einen positiven Zusammenhang zwischen Gewissenhaftigkeit undkooperativen Verhandlungsstil.» Offenheit und intrinsische Motivation führt zum kooperativen Verhandlungsstil» Intrinsisch motivierte Persönlichkeit hat Vertrauen und Gewissen. IntrinsischMotivierte Persönlichkeit neigt deswegen zum kooperativen Verhandlungsstil Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 8. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Vorgehensweise» Intensive Literaturrecherche.» Bildung von Hypothesen anhand gewonnenerErkenntnisse der Literatur.» Zusammenstellung geeigneter Fragen undExperimente zur Überprüfung der eigenenHypothesen.» Bestätigung oder Ablehnung der Hypothesen. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil8 9. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellGewissenhaftigkeitMG7 Anton71 Fruit Friend Bonnie 1 Lia6 HPV2 Mila Superstar6 13 2 Jürgen Kohler Fussballgott53 23 AK53 Peter PanLila44 MäxchenMäxchen44 LilaPeter Pan 5 AK3 23 5 133Jürgen Kohler Fussballgott6 HPV26 Bonnie Mila Superstar27 Anton Lia17 MGFruit Friend1 0 2040 6080100120 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 9 10. WiederholungErste Ergebnisse VorgehensweiseProbleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell OffenheitMG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie1 Lia6 HPV 2 Mila Superstar6 132 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter PanLila4 4 MäxchenMäxchen4 4 LilaPeter Pan5 AK3 235 133Jürgen Kohler Fussballgott 6 HPV2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia1 7 MGFruit Friend10 1020 30 4050 60 708090 100 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil10 11. WiederholungErste Ergebnisse VorgehensweiseProbleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Gewissenhaftigkeit vs. Offenheit9080706050Gewissenhaftigkeit40Offenheit302010 0 GewissenhaftigkeitOffenheit Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 11 12. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellMittelwert (Percentillwerte) Big Five:Offenheit 52.57 - Gewissenhaftigkeit 83.36120100806040OffenheitGewissenhaftigkeit20 0 13. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Extraversion vs. IntroversionMG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie6 1 Lia HPV 2 Mila Superstar6 132 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter PanLila4 4 MäxchenMäxchen4 4 LilaPeter Pan5 AK3 235 133 6 HPVJürgen Kohler Fussballgott2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia 7 MG1Fruit Friend1 0 20 40 60 80100 120 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil13 14. WiederholungErste Ergebnisse VorgehensweiseProbleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell VerträglichkeitMG7 Anton7 1 Fruit Friend Bonnie6 1 Lia HPV 2 Mila Superstar6 132 Jürgen Kohler Fussballgott5 3 23 AK5 3 Peter PanLila4 4 MäxchenMäxchen4 4 LilaPeter Pan5 AK3 235 133 6 HPVJürgen Kohler Fussballgott2 6 Bonnie Mila Superstar2 7 Anton Lia1 7 MGFruit Friend1 010 20 30 40 50 60 7080 Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil14 15. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellStand der Forschung» www.onlineumfragen.com» Statistiken von dem Anbieter über einzelneVariablenForschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 16. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell VerhandlungsstilStandardisierte kumulierte Häufigkeiten pro AntwortForschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 17. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellKooperativer Verhandlungsstil > 50 %Eigennütziger Verhandlungsstil < 50 %Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 18. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellIntrinsische Motivation 19. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellExtrinsische Motivation 20. WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellRisikoneigung 21. WiederholungVorgehensweiseAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellVertrauen 22. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Auswertung H1» www.statsoft.com STATISTICA» SPSS» Faktorenanalyse (Multivariative Regressionund Interkorrelation für die Hypothese 1 ) 23. Wiederholung Erste Ergebnisse Vorgehensweise Probleme Auswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell Cronbachs Alpha Reliabilitätsstatistiken» Variablen für Verhandlungsstil:Cronbachs Alpha Anzahl der Items,8844» Variablen für Vertrauen, Gewissenhaftigkeit, Offenheitund Risiko:ReliabilitätsstatistikenCronbachs Alpha Anzahl der Items,826 48» Variablen für MotivationReliabilitätsstatistikenCronbachs AlphaAnzahl der Items ,83914 24. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-ModellH1:Vertrauen führt zum kooperativen VerhandlungsstilSummary Statistic Value Multiple R0,67916116 Multiple R²0,461259881 Adjusted R²0,124547306 F(5,8)1,36989206 p0,329121649 Std.Err. of Estimate1,35908388 25. Wiederholung Erste ErgebnisseVorgehensweise ProblemeAuswertung der Big-Five / Fünf-Faktoren-Modell 4. Probleme» N=18 Teilnehmer.» Wahrheitsgehalt der Antworten fraglich, da keineRealen Bedingungen.» Wenige Fragen können nur begrenzte Aussagenüber persönliche Verhandlungsstile liefern.» Form der Fragestellungen haben Einfluss auf dieAntworten der Teilnehmer. Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil 25 26. Vielen Dank für die Aufmerksamkeit!Forschungsprojekt: Persönlichkeit und Verhandlungsstil26