Банкострахование: Факторы успешной кооперации банков и страховых компаний

Развитие равноправного партнерства – ключ к успеху * Банки стали серьезнее относиться к выбору страховщика, его репутации, финансовой устойчивости, теперь Банки выбирают Страхового партнера для полноценной защиты собственных рисков. Роль страховой компании в партнерстве с Банками возрастает, партнерство становится более равноправным. Происходит расширение перечня страховщиков, участвующих в программах кредитного страхования банков. Благодаря высоким требованиям банков, страховые компании становятся надежнее и прозрачнее, подтверждая это получением рейтингов. Отмечается начало процесса интеграции банков и страховщиков: в 2011 году было закрыто сразу несколько сделок по приобретению крупными банками страховых компаний. Факторы успешной кооперации Банка и СК * ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА СИСТЕМА ДИСТРИБУЦИИ * Первичный контакт через банковских работников; консультирование/продажи через страховых агентов Банковские работники передают клиента страховой компании/страховому агенту Работники страховой компании находятся в офисах банка в определенные дни недели У страховщика мультиканальные продажи, низкая адаптированность структуры к банку; сохранение традиционного взгляда на продажи Преимущества: Значительно меньшие временные затраты на начало продаж через существующую сеть Недостатки: Низкая эффективность продаж через структуру «канал-в-канале» Сложные коммуникации между банком и страховщиком Низкий уровень использования банковской инфраструктуры Прямые продажи через банковских работников Страховые продукты созданы специально для банка и эксклюзивно через него продаются Работники страховой компании активно поддерживают/сопровождают банковских агентов, но не продают страховые полисы Структура/архитектура страховщика полностью адаптирована под банк Преимущества: Эффективность прямых продаж «Продажи в одном окне» Повышенная производительность работников банка через более высокую поддержку/сопровождение продукта Недостатки: Высокая стоимость обучения персонала и поддержки клиентов Необходимы инвестиции в IT ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА РАЗРАБОТКА ПРОДУКТА * Продукты из традиционного портфеля страховщика Существующие продукты адаптированы для страховых агентов Продукты включают в себя множество вариантов, тарифов и скидок Работники банка должны быть специально обучены для продажи таких продуктов Преимущества: Адаптация под нужды конкретного клиента Сравнительно быстрый старт продаж, так как текущий набор продуктов будет интегрирован в предложение банковских продуктов Недостатки: Высокая стоимость обучения персонала Сложная структура бэк-офиса Низкая сопричастность банковских работников Банковские работники, скорее всего, продолжат в основном продавать простые, знакомые банковские продукты Продукты специально создаются для банков Не все страховые продукты одинаково подходят к продаже через банковский канал Необходимость в стандартизации страховых продуктов для упрощения работы банковских работников и бэк-офиса Преимущества: Более низкие затраты на обучение банковских сотрудников Эффективность бэк-офиса через стандартизацию Недостатки: Некоторым клиентам нужна возможность адаптировать продукт под конкретные необходимости Долгий процесс разработки продукта ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА ПОДХОД К ПРОДАЖАМ * Пассивный подход к продаже страховых продуктов Банковские продукты рассматриваются как основной бизнес, находясь в фокусе продаж Страховые продукты продаются в качестве дополнительных банковских продуктов (например, страховка автомобиля к кредиту на автомобиль) Банковские работники не проявляют активности к продаже; клиент получает страховой продукт, если попросит об этом Преимущества: Более низкие затраты на обучение и IT Работники банка ориентированы на продажу основных продуктов Недостатки: Недополучения дохода, так как клиенты не стимулируются на покупку страховых продуктов Нереализованные возможности от совместного сотрудничества Низкая мотивация банковских работников на продажу страховых продуктов Активная продажа и формирование интереса к страховым продуктам Предложение продуктов в банке и деятельность работников банка сбалансированы между банковскими и страховыми продуктами Работники банка используют базы данных/поиск данных для активного продвижения страховых продуктов Данный подход требует разумной сегментации клиентов Преимущества: Клиенты систематически стимулируются Для клиента – покупка в одном месте Большая вовлеченность банковских работников Стабильный доход от страховых продуктов Недостатки: Затраты на IT для сбора и поиска данных Высокая стоимость обучения работников банка ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА БРЕНДИНГ * Позиционирование под брендом страховой компании Страховые продукты продаются под существующим брендом страховой компании Преимущества: Рост узнаваемости страхового бренда Существующий продуктовый набор может сразу продаваться через банк Недостатки: Низкое принятие продуктов под страховым брендом клиентами и работниками банка Высокие затраты на создание известного страхового бренда Сложности ценообразования одинаковых продуктов, продаваемых по традиционным каналам и через банки Позиционирование под брендом банка Страховые продукты продаются под существующим брендом банка Преимущества: Рост узнаваемости банковского бренда Нет необходимости в отдельной маркетинговой стратегии страховой компании Низкие маркетинговые затраты Качество и сервисные гарантии банка для страховых продуктов Высокая вовлеченность банковских работников Недостатки: Необходимы создание или переименование продуктов Со временем, исчезновение бренда/узнаваемости страховщика В случае ухудшения имиджа банка, негативное влияние на страховщика, и наоборот ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА СИСТЕМА IT * Внедрение отдельной системы IT Дополнительные компьютеры должны быть установлены в точках продаж для предоставления доступа банковским работникам к программам страховой компании Нет интеграции данных (параллельно существуют два отдельных профайла клиентов) Преимущества: Экономия на интеграции IT систем Недостатки: Трудно реализовать потенциал кросс-продаж Отсутствие совместной базы данных усложняет сбор данных и анализ Менее эффективный процесс продаж Сложности в точках продаж: работники должны пользоваться двумя IT системами Интеграция IT систем банка и страховщика Интегрированные системы в точках продаж, страховые приложения запускаются на компьютерах банка и спроектированы также, как и банковские приложения Клиентские профайлы сохраняются в одном месте, интегрированная система позволяет осуществлять кросс-продажи через поиск данных и оптимальное консультирование в точках продаж Он-лайн поддержка банковских работников (приложения, систематически поддерживающие процесс продаж), полисы составляются и распечатываются немедленно в точках продаж Преимущества: Потенциал кросс-продаж Быстрые и эффективные продажи Высокое принятие программных приложений работниками банка благодаря привычному дизайну Простота пользования в точках продаж (нет второго компьютера) Недостатки: Интеграция может дорого стоить ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК. * Использование базы Клиентов Страховой Компании: Адресная рассылка предложений по привлекательному для банков-партнеров корпоративному сегменту Клиентов. Проведение Клиентских семинаров на площадках страховых компаний. Предложение продуктов Банков-партнеров сотрудниками Страховой Компании при проведении встреч и переговоров. Привлечение заявок на финансирование от филиалов Страховой Компании. Дополнительная маркетинговая поддержка (корпоративный журнал/сайт). Преимущества: Расширение клиентской базы Банка. Адресная рекламная кампания среди потенциальных клиентов. Расширение круга партнеров за счет Страховой Компании: Расширение перечня сервисных Партнеров для Банков (проведение оценочной, сюрвейерской и коллекторской деятельности). Содействие в «Start Up» новых точек продаж банков – партнеров, в том числе в регионах. Преимущества: Снижение операционных расходов Банка. Расширение клиентской базы. Повышение узнаваемости брэнда в регионе. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК. * Страховая компания – клиент банка: Расчетно-кассовое обслуживание страховой компании. Инвестирование средств страховых резервов в инструменты, предлагаемые банком. Зарплатные проекты. Эквайринг. Инкассация. Установка банкоматов и терминалов в офисах страховой компании. Выплата страхового возмещения через Банк–партнер. Предложение сотрудникам страховой компании продуктов Банков-партнеров на индивидуальных условиях. Преимущества: Получение дополнительных доходов от реализации Страховой компании широкой продуктовой линейки банка. Увеличение количества «лояльных» клиентов - физических лиц. ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК. * Применение единых стандартов при реализации страховых продуктов: Соответствие страховых продуктов, установленным единым требованиям Банков-партнеров (единые требования к страховому покрытию, единые формы договоров). Комплексная программа страхования имущественных интересов Банка и его клиентов. Единые условия и подход на все территории РФ. Преимущества: Единые условия рискозащищенности. Удобство в оформлении договоров. Оперативное урегулирование возникающих убытков: Урегулирование убытков соответствует утвержденным условиям страхования. Урегулирование убытков осуществляется на всей территории РФ. Персональный менеджер, решающий вопросы на уровне Центральных Офисов. Преимущества: Минимальные сроки для получения страхового возмещения. Принцип «одного окна». ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА. Комплексный подход и технология взаимодействия Банка и СК. * Снижение операционных расходов: Возможность проведения мониторинга застрахованного залогового имущества силами Страховщика. Преимущества: Снижение издержек Банка на ежемесячный/ежеквартальный мониторинг имущества, принятого в залог. Дополнительные доходы Банка от кросс-продаж страховых продуктов: Страхование имущества, являющегося дополнительным обеспечением при реализации кредитных сделок. Страхование имущества, выходящего из залога. Реализация специальных страховых программ для всех видов имущества Клиента и его персонала. Преимущества: Получение дополнительных некомиссионных доходов. Выгоды комплексного подхода и продуктовой кооперации. * Эффективное управление рисками: Максимальная защита кредитных рисков Банка. Проведение профессионального аудита рисков клиентов: определение степени рискозащищенности, рекомендации по формированию залоговой массы, осмотр имущества совместно с сотрудником Банка. Появление страховых продуктов, снижающих уровень рисков банков: GAP-страхование и страхование ипотечных обязательств. Общим для этих продуктов является страхование «разрыва», возникающего в результате изменения стоимости автомобиля или недвижимости. Такие виды необходимы для того, чтобы снизить дополнительные требования банков к заемщикам и обеспечить стопроцентный возврат долга. Получение банком дополнительных безрисковых доходов (за счет комиссии), диверсификация бизнеса: Получение Банком стабильных безрисковых комиссионных доходов. За последние несколько лет существенно возросла доля доходов банков от реализации страховых продуктов: агентская комиссия, полученная Сбербанком от реализации страховых контрактов в 2010 году составила около 9,5 млрд руб. (в 2009 году 550 млн руб.); доходы западных ритейловых банков от продажи страховых продуктов по объему сравнимы с доходами от основной банковской деятельности. Удобство для клиента: Качество и сервисные гарантии банка для страховых продуктов. Оформление кредита и страховки в одной точке продаж повышает привлекательность комплексной услуги. Адаптация страховых продуктов под нужды конкретного клиента (гибкий подход к формированию страхового покрытия, выбору страховых сумм). Сокращение сроков заключения договоров страхования. Расширение клиентской базы. Кросс-продажи: Страховая компания – клиент Банка. Страховые продукты дополняют существующие банковские продукты, повышая их конкурентоспособность. Возможность использования общей базы данных о клиентах. Облегчение постановки маркетинговых задач при продвижении продуктов. Позиции ВСК на рынке банковского страхования * По данным за 2011 г. Сегменты рынка Место Страхование юридических лиц через банки 1 Страхование рисков банков 1 Ипотечное страхование 1 * Наиболее распространенная проблема. Как правило ее осознание приходит с тяжелым опытом произошедших чрезвычайных ситуаций и несчастных случаев. Желая получить как можно более дешевый полис, малый бизнес неминуемо сталкивается с ненадлежащим исполнением страховыми компаниями своих обязательств. А информация о случаях необоснованных отказов в выплате быстро распространяется среди предпринимателей, подпитывая негативное отношение к страхованию. Это относится также к «недостахованию», сокращенному числу рисков или завышенной франшизе. ВСК имеет высший рейтинг надежности А++, благодарности Президента, в отличие от других страховых компаний ВСК специализируется на работе с юридическими лицами. Одна из причин этого состоит в том, что из-за отсутствия качественной статистики страховщики вынуждены использовать индивидуальный подход к оценке рисков малого бизнеса. Но, прибегая к экспертным оценкам, страховые компании лишь увеличивают и без того немалые расходы по таким договорам. ВСК оценив риски МСБ разработала специальную программу, позволяющую максимально охватить риски и не требующую предоставления документов на момент страхования, все документы предоставляются на момент страхового случая. Если крупное предприятие может относительно безболезненно ждать выплаты несколько месяцев, то для маленькой фирмы длительное ожидание денег делает страхование бессмысленным и предприятие может даже не возобновить свою деятельность. Предстаавитель ВСК расскажет Вам о процедуре урегулирования, «раскроет тайну» необходимых документов. * Наиболее распространенная проблема. Как правило ее осознание приходит с тяжелым опытом произошедших чрезвычайных ситуаций и несчастных случаев. Желая получить как можно более дешевый полис, малый бизнес неминуемо сталкивается с ненадлежащим исполнением страховыми компаниями своих обязательств. А информация о случаях необоснованных отказов в выплате быстро распространяется среди предпринимателей, подпитывая негативное отношение к страхованию. Это относится также к «недостахованию», сокращенному числу рисков или завышенной франшизе. ВСК имеет высший рейтинг надежности А++, благодарности Президента, в отличие от других страховых компаний ВСК специализируется на работе с юридическими лицами. Одна из причин этого состоит в том, что из-за отсутствия качественной статистики страховщики вынуждены использовать индивидуальный подход к оценке рисков малого бизнеса. Но, прибегая к экспертным оценкам, страховые компании лишь увеличивают и без того немалые расходы по таким договорам. ВСК оценив риски МСБ разработала специальную программу, позволяющую максимально охватить риски и не требующую предоставления документов на момент страхования, все документы предоставляются на момент страхового случая. Если крупное предприятие может относительно безболезненно ждать выплаты несколько месяцев, то для маленькой фирмы длительное ожидание денег делает страхование бессмысленным и предприятие может даже не возобновить свою деятельность. Предстаавитель ВСК расскажет Вам о процедуре урегулирования, «раскроет тайну» необходимых документов. * Наиболее распространенная проблема. Как правило ее осознание приходит с тяжелым опытом произошедших чрезвычайных ситуаций и несчастных случаев. Желая получить как можно более дешевый полис, малый бизнес неминуемо сталкивается с ненадлежащим исполнением страховыми компаниями своих обязательств. А информация о случаях необоснованных отказов в выплате быстро распространяется среди предпринимателей, подпитывая негативное отношение к страхованию. Это относится также к «недостахованию», сокращенному числу рисков или завышенной франшизе. ВСК имеет высший рейтинг надежности А++, благодарности Президента, в отличие от других страховых компаний ВСК специализируется на работе с юридическими лицами. Одна из причин этого состоит в том, что из-за отсутствия качественной статистики страховщики вынуждены использовать индивидуальный подход к оценке рисков малого бизнеса. Но, прибегая к экспертным оценкам, страховые компании лишь увеличивают и без того немалые расходы по таким договорам. ВСК оценив риски МСБ разработала специальную программу, позволяющую максимально охватить риски и не требующую предоставления документов на момент страхования, все документы предоставляются на момент страхового случая. Если крупное предприятие может относительно безболезненно ждать выплаты несколько месяцев, то для маленькой фирмы длительное ожидание денег делает страхование бессмысленным и предприятие может даже не возобновить свою деятельность. Предстаавитель ВСК расскажет Вам о процедуре урегулирования, «раскроет тайну» необходимых документов. * Наиболее распространенная проблема. Как правило ее осознание приходит с тяжелым опытом произошедших чрезвычайных ситуаций и несчастных случаев. Желая получить как можно более дешевый полис, малый бизнес неминуемо сталкивается с ненадлежащим исполнением страховыми компаниями своих обязательств. А информация о случаях необоснованных отказов в выплате быстро распространяется среди предпринимателей, подпитывая негативное отношение к страхованию. Это относится также к «недостахованию», сокращенному числу рисков или завышенной франшизе. ВСК имеет высший рейтинг надежности А++, благодарности Президента, в отличие от других страховых компаний ВСК специализируется на работе с юридическими лицами. Одна из причин этого состоит в том, что из-за отсутствия качественной статистики страховщики вынуждены использовать индивидуальный подход к оценке рисков малого бизнеса. Но, прибегая к экспертным оценкам, страховые компании лишь увеличивают и без того немалые расходы по таким договорам. ВСК оценив риски МСБ разработала специальную программу, позволяющую максимально охватить риски и не требующую предоставления документов на момент страхования, все документы предоставляются на момент страхового случая. Если крупное предприятие может относительно безболезненно ждать выплаты несколько месяцев, то для маленькой фирмы длительное ожидание денег делает страхование бессмысленным и предприятие может даже не возобновить свою деятельность. Предстаавитель ВСК расскажет Вам о процедуре урегулирования, «раскроет тайну» необходимых документов. *