KVH105 12 Stufen Master.pdf

Trainings- und Erfolgshandbuch Ja, ich kaufe! Die kyb.12-Stufen-Technik Kapitel 12.13.1. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive Mit diesem Experiment möchte ich mit dir gemeinsam herausfinden, welche Entscheidungsstrategien du für dich ganz persönlich abgesteckt hast, wenn es um die Inanspruchnahme ganz normaler Produkte oder Dienstleistungen aus deinem täglichen Leben geht. Bitte sei unbedingt spontan und schreibe jeweils untereinander 4 bis 6 Dinge in das entsprechende Feld, die im jeweiligen Zusammenhang für dich besonders kaufentscheidend sind. Was ist dir persönlich wichtig, wenn du eine Tankstelle auswählst, um dort vorzufahren? Kriterium 1 Kriterium 2 Kriterium 3 Kriterium 4 Kriterium 5 Kriterium 6 Worauf achtest du, wenn du dir ein Restaurant für ein Essen zu zweit auswählst? Kriterium 1 Kriterium 2 Kriterium 3 Kriterium 4 Kriterium 5 Kriterium 6 Kriterium 1 Kriterium 2 Kriterium 3 Kriterium 4 Kriterium 5 Kriterium 6 Kriterium 1 Kriterium 2 Kriterium 3 Kriterium 4 Kriterium 5 Kriterium 6 beyreutherTRAINING Einwand GmbH, Marienstraße 111 3A 50 80 D-14532 Berlin/Stahnsdorf Internet Telefon 0700 ARGUMENT E-Mail (0700 – 27 48 63 68) 1 HELPLINE: 0900 www.beyreuther-training.de [email protected] © beyreutherTRAINING GmbH - 1995 Worauf legst du Wert, wenn du dich entscheidest, Was ist dir wichtig, wenn du dich für einen ein Schwimmbad oder eine Sauna zu besuchen? Modeshop entscheidest, um darin einzukaufen? die absolute Priorität für dich besitzen! .. es wäre schön.1995 Wenn du am Ende alle die Dinge. dann kreise jeweils diejenigen Punkte ein.2. und so weiter. die beim Kauf deines neuen Autos wichtig für dich sind. wenn du dir ein neues Auto kaufst? (Bitte formuliere ganze Sätze und verwende dabei Hilfs/Modalverben wie: es muss. 2.de info@beyreuther-training. wenn. aufgeschrieben hast... Hinweis! beyreutherTRAINING Einwand GmbH. es sollte.de © beyreutherTRAINING GmbH . ich brauche. 3.13.. Modaloperatoren der Notwendigkeit Nur mal angenommen. ich kaufe! Die kyb. 5. 6.und Erfolgshandbuch Ja. Marienstraße 111 3A 50 80 D-14532 Berlin/Stahnsdorf Internet Telefon 0700 ARGUMENT E-Mail (0700 – 27 48 63 68) 2 HELPLINE: 0900 www.Trainings. ich möchte.) 1.beyreuther-training. 4. Du kaufst dir heute ein neues Auto: Was ist dir wichtig. es müsste. 12-Stufen-Technik Kapitel 12. de © beyreutherTRAINING GmbH . (Pkt. Unbestreitbare Wirklichkeiten Wirklichkeit 1 Wirklichkeit 2 Stufe 2. Frage 1 mit gezielter Frage nach dominanten Kaufmotiven die Erkundung einleiten Lieber Herr Kunde. Marienstraße 111 3A 50 D-14532 80 Berlin/Stahnsdorf Internet Telefon 0700 ARGUMENT (0700 – 27 48 63 68) 3 HELPLINE: 0900 www. die Sie wirklich interessieren und Begründung von denen Sie wirklich profitieren und am Ende unterm Strich super damit fahren und über Jahre hinweg wirklich Ruhe haben ist es mir besonders wichtig.1995 . (Pkt. 12-Stufen-Technik Kapitel 12. wiederholen). wenn Sie sich heute mit mir gemeinsam ein XY oder Z kaufen/gegen XY oder Z absichern/ein XY oder Z mit mir bauen? Priorität? Wenn JA. Was ist auch noch wichtig für Sie? B2 B3 B4 B5 Kaufmotiv 2 (bitte hier GENAU zuhören und auf mögliche Modalopreratoren der Notwendigkeit wie: "ich muss". "ich möchte". "es wäre schon. muss außerdem gesprochen werden? Fragen 2-5 Mmmm.3. wenn…" achten!) Priorität? Wenn JA. Über welche Pkt. Jetzt NOTIZEN anfertigen und weitere Erkundungsfragen stellen Mmmm. Ihnen vorab ein paar Fragen zu stellen.de E-Mail info@beyreuther-training. Ist es erlaubt. Was ist Ihnen sonst noch wichtig? Mmmm. "es sollte". "es darf". dann bitte Ankreuzen! Priorität? Wenn JA.beyreuther-training.Trainings. wiederholen). was ist Ihnen wichtig. wiederholen). wiederholen). dann bitte Ankreuzen! Kaufmotiv 3 Kaufmotiv 4 Kaufmotiv 5 beyreutherTRAINING Einwand GmbH. dann bitte Ankreuzen! B1 Kaufmotiv 1 Stufe 4. Begründung der gleich folgenden Befragung durch direkte Nutzenvermittlung Herr Kunde. "ich brauche". "es müsste". ein paar Fragen zu stellen? Stufe 3. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive Stufe 1. damit Sie ein Angebot bekommen mit dem Sie extrem zufrieden sein können und ihr Angebot nur jene Dinge auf den Punkt bringt. ich kaufe! Die kyb.und Erfolgshandbuch Ja. "ich könnte". dann bitte Ankreuzen! Priorität? Wenn JA.13. (Pkt. (Pkt. Was ist für Sie sonst noch von großer Bedeutung? Mmmm. dann bitte Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive Stufe 5.und Erfolgshandbuch Ja. Trifft zu? Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. dann bitte Ankreuzen! B8 detaillierte Erklärung 3 Priorität? Wenn JA. Vorschlag 6 Trifft zu? Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. Aspekte und Vorschläge einfließen lassen Vielen meiner Kunden sind an diesem Punkt auch noch andere Dinge sehr wichtig. Immer häufiger sprechen mich vieler meiner zufriedenen Kunden darauf an. dann bitte Ankreuzen! Stufe 6. Aspekt. Also.13. Aspekt. Ist es gestattet.1995 Trainings. ich kaufe! Die kyb. dann bitte Ankreuzen! B7 detaillierte Erklärung 2 Priorität? Wenn JA. Vorschlag 4 Trifft zu? Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. Fragen Erforderlichenfalls Unklarheiten und Details hinterfragen Wo genau? Wann genau? Wie genau? Was heißt XY genau? Was möchten Sie zum Ausdruck bringen? Auf welche Art und Weise möchten Sie mehr von X. Aspekt.Y und Z? B6 detaillierte Erklärung 1 Priorität? Wenn JA. Aspekt.3. dann bitte Ankreuzen! B9 Idee. dann bitte Ankreuzen! B14 Idee. Fragen Erforderlichenfalls Ideen. B10 Idee. Aspekt.Kapitel 12.de © beyreutherTRAINING GmbH . 12-Stufen-Technik . Vorschlag 2 dass …. Ihnen diese wichtigen Aspekte vorzustellen? Trifft zu? Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. die ich in einer Art-Checkliste für Sie zusammengefasst habe und durchgehen möchte. dann bitte Ankreuzen! B13 Idee. Vorschlag 5 Trifft zu? Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. immer wieder fragen mich zufriedene Kunden in diesem Vorschlag 1 Zusammenhang …. dann bitte Ankreuzen! beyreutherTRAINING Einwand GmbH.de E-Mail info@beyreuther-training. dass man … Trifft zu? Ankreuzen! Priorität? Wenn JA. Immer häufiger geben mir zahlreiche meiner langjährigen Kunden zu Vorschlag 3 bedenken. dann bitte Ankreuzen! B11 Idee. Aspekt. Marienstraße 111 3A 50 D-14532 80 Berlin/Stahnsdorf Internet Telefon 0700 ARGUMENT (0700 – 27 48 63 68) 4 HELPLINE: 0900 www. dann bitte Ankreuzen! B12 Idee.beyreuther-training. Welche Dinge lassen Sie noch zögern? In dem Fall gibt es Dinge. sondern ganz klar erfüllt wird und Sie durch mein Angebot eben genau diese Ziele und zwar einfach. Zusammenfassung aller Bedürfnisse aus Stufe 3. Was sind das für Dinge? Was ist für Sie ein akzeptabler Beweis. Passt es Ihnen eher kommenden Donnerstag oder Freitag 18 Uhr? Testfrage Stufe 10. Ermittlung deiner dominanten Kaufmotive Stufe 7. 4. Sie stellen bei der Prüfung meines Angebotes ganz klar fest. dass ich die vorgenannten Punkte noch einmal wiederhole und Sie mir zu jedem der folgenden Punkte nochmals ein kurzes OK geben. schnell. die Ihnen bei X. sind Sie dann prinzipiell dazu bereit. Frage Übersicht aller Prioritäten (Ankreuzen!) B1 B8 B2 B9 B3 B10 B4 B11 B5 B12 B6 B13 B7 B14 Stufe 9. einverstanden? Prioritäten erfragen (Zutreffendes ankreuzen!) Lieber Herr Kunde. dass wir A. B und C nicht nur behauptet wurden. ich kaufe! Die kyb. liegt mir sehr viel daran. In dem Fall ist ja meine/unsere Dienstleistung/Produkt genau das Richtige für Sie. dass die Punkte A. Marienstraße 111 3A 50 D-14532 80 Berlin/Stahnsdorf Internet Telefon 0700 ARGUMENT (0700 – 27 48 63 68) 5 HELPLINE: 0900 www. damit Sie sicher sind. die ich noch nicht weiß.13.1995 Trainings. Auf welche der genannten Punkte legen Sie den meisten Wert? Welche der vorgenannten Punkte haben Priorität für Sie? Erklärung Stufe 8. mit mir den Vertrag zu machen?/mich als Ihren neuen Partner in Sachen A.Kapitel 12. 5 und 6 Damit alle Punkte. jetzt haben wir alle Dinge.3. dass Sie (mir noch keinen Termin geben möchten/mir jetzt keine "JA" EWB-Technik geben). der Sie überzeugt.de © beyreutherTRAINING GmbH . Damit Sie das persönlich prüfen und sich selbst davon überzeugen können schlage ich Ihnen ein persönliches Gespräch vor. 12-Stufen-Technik . dann Termin abmachen! In Ordnung! Das versichere ich Ihnen. dass F. Kaufbereitschaftstest und Einholen der Kaufabsichtserklärung Einmal angenommen. dann Termin abmachen beyreutherTRAINING Einwand GmbH.beyreuther-training. B oder C auszuwählen?/nehmen Sie es dann?/Sind wir dann im Geschäft? Wenn jetzt "JA".und Erfolgshandbuch Ja.de E-Mail [email protected] und Z wichtig sind noch einmal zusammengefasst. die Ihnen wichtig sind auch tatsächlich eingehalten werden und damit später nichts wichtiges womöglich vergessen werden kann. H und M möglich sind? Stufe 12. Termin Stufe 11. sicher und bequem erreichen. B und C tatsächlich zu EWB-Technik Ihrer vollsten Zufriedenheit befriedigen können? Was kann ich Ihnen noch sagen oder zeigen. Wenn jetzt "JA". zurück in die Bedürfniserkundung Das erstaunt mich. Wenn "NEIN".