GRATIS ArbeitsmittelGesprächs-Skript: telefonische Neukundengewinnung Gesprächsleitfaden zur Neukundengewinnung bei Kaltaquise mit der Überfrachtungsmethode Ich bin vermutlich mit Herrn oder Frau Käufer verbunden.. Gibt es nicht. nachdem Sie vollständig erkannt haben. dann werden Sie bestimmt gleich abwinken uns sich fragen. stimmts? Unbestreitbare Wirklichkeit A: Nun ja. wie Sie mich am besten wieder los werden: Sage ich ihm. Sicherheit und Zuverlässigkeit ihre Gesichtsfarbe verlieren und entnervt das Feld räumen. denn schließlich ist Zeit knapp und wächst nicht an den Bäumen.“ oder „Kein Geld. das Problem könnte sein. doch um was geht es denn?“) 2 . E oder F ein.“ Bestätigungsfrage: Oder liege ich da vollkommen falsch? (schmunzeln) Schritt 2: Hypothetische Frage Deshalb meine Frage: Besteht grundsätzlich die Möglichkeit. ich komm gleich mal zur Sache und sage.“ oder „Alles nur Geldschneiderei und Quatsch. dass unsere Mitbewerber in 9 von 10 Fällen gerade in Sachen Preis. grundsätzlich schon.. Sie persönlich kennen zu lernen oder als neuen Kunden zu gewinnen. „Wir haben bereits die beste Lösung. Anwenderfreude. dass wir auf ihre jetzige gute Lösung noch mal einen ordentlichen Berg an Verbesserungen und Einsparungen obenauf legen können? Besteht da grundsätzlich diese Möglichkeit? (Erwartete Antwort des Kunden: „Ja. oder? Unbestreitbare Wirklichkeit C: Nun.Schritt 1: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten Guten Tag. wenn ich Ihnen sage. B oder C oder setzen D.“ oder „Brauchen wir nicht. oder? Unbestreitbare Wirklichkeit B: Sie arbeiten ja in Ihrem Unternehmen möglicherweise schon mit Produkt A.. dass Sie durch uns noch mal einen ganz gewaltigen Fortschritt machen? Besteht da GRUNDSÄTZLICH die Möglichkeit. Intelligenz. mein Name ist Verkäufer. wenn Sie vollständig erkannt haben. um was es geht. wenn mir so etwas auch bei IHNEN gelingen würde? Inwiefern würde mich dieser Erfolg zu einem unerträglichen Geschäftspartner machen? (Fragewiederholung zur Verstärkung) Inwiefern würde das Ihre Glaubwürdigkeit als Geschäftsführer / Inhaber komplett zerstören? Überfrachtungsfragen Variante B: Nur so als Gedankenexperiment. Sie würden sich das tatsächlich mal für 10 Minuten anschauen und prüfen. ferngesteuerten Person machen. wo es sinnvoll ist und Sie sich selbst sagen: „Ja. das sage ich Ihnen gerne. reibungslos und zuverlässig verwirklichen.oder dienstleistungsbezogene Argumentation einflechten!) in einzelnen Bereichen Ihre Kosten. die sich alles aufschwatzen lässt und nicht nein sagen kann? 3 . Sicherheit. Y oder Z geben“.Schritt 3: Hypnotische Einladung Okay. Zuverlässigkeit dramatisch zu senken oder zu steigern und zwar genau dort. was wir in anderen großen Deutschen Konzernen alles erreichen konnten: Nur mal angenommen Sie würden sich das mal mit einem Schuss gesunder Skepsis näher anschauen: Inwiefern würde Sie das zu einer lächerlichen. Nur mal angenommen. (OHNE Pause gleich weiter mit Schritt 4!) Schritt 4: Überfrachtungsfragen stellen Überfrachtungsfragen Variante A: Inwiefern würde mich so etwas zu einem widerwärtigen. aufdringlichen und selbstverliebten Mitmenschen machen. Bedienungsfreude. ich würde es schaffen. Mal angenommen und einfach mal so ins Blaue gedacht. ich würde meine Erfolgsserie bei Ihnen fortsetzen und solche sinnvollen Verbesserungen auch bei IHNEN schnell. mit wenigen cleveren Handgriffen (hier produkt. da kann es nie genug von X. Lebensdauer. dass... Mögliche Rückmeldungen des Kunden: Ja. Dann ist also Voraussetzung für ein Treffen.. solide. ohne doppelten Boden. .?).? Demnach liegt es Ihnen also am Herzen..? Möglichkeit C: Du stellst eine gezielte Bedingungsfrage wie folgt: Mmmm. bei Konzernen gleichsam guten Rufes zigfach erfolgreich umgesetzt: Angenommen genau das passiert.. nur mal so als Gedankenexperiment: Ich schaffe es. dann.? Möglichkeit B: Du setzt die Motivhinterfragungstechnik wie folgt ein: Ja möchten Sie denn. Möglichkeit A: Entweder. 4 . Wie soll das denn konkret aussehen? Ja überhaupt nicht. Mmmm. du benutzt hier die Wunschtechnik wie folgt: Dann ist es Ihnen also wichtig.. dass.. Doch das kann ich mir beim besten Willen nicht vorstellen..?. Aber wissen Sie.. gute Frage. dass.Schritt 5: Termin-Abschluss vorbereiten und einleiten Hier kannst Du selbst entscheiden. wie Du auf die letzte Äußerung des Kunden reagieren möchtest.. dass. wir sind da echt schon gut versorgt... ich liefere Ihnen die Beweise für meine gut klingenden Ankündigungen schwarz auf weiß.: Mal angenommen. überhaupt nicht. Y oder Z mitbringen? 5 .Variante A: Passt es Ihnen eher am Mittwoch oder am Donnerstag? Alternativfrage . bei Ihnen für einen Tag? Alternativfrage .. dass wir jetzt nicht länger davon träumen. sondern dass diese wunderbaren neuen Verbesserungen Wirklichkeit werden.. 11.Variante E: Wollen wir besser einen Termin zu zweit machen oder soll ich noch einen Experten für X. in dem Fall ist es für uns BEIDE interessant.Variante B: Wann passt es Ihnen denn überhaupt nicht? Alternativfrage .Variante D: An welchen Tagen in den kommenden 4 Wochen passt es denn überhaupt nicht? Alternativfrage .Schritt 6: Abschluss und Terminvereinbarung Prima. Deshalb meine Frage: Ab WANN möchten Sie denn wissen. wie viel Einsparungen bei Ihnen möglich sind? wie stark sich die Sicherheit erhöhen wird? wie groß die Erleichterungen sein werden? ab wann Sie viel weniger X. Y oder Z benötigen? (Egal. Jetzt weiter mit einer der folgenden Alternativfragen!) Alternativfrage . welchen Zeitpunkt der Kunde jetzt nennt.Variante C: Was ist denn der 25. Mein persönliches Telefon.und Gesprächsskript Schritt 1: Vertrauensaufbau mittels unbestreitbarer Wirklichkeiten Unbestreitbare Wirklichkeit A: Unbestreitbare Wirklichkeit B: Unbestreitbare Wirklichkeit C: Bestätigungsfrage: 6 . Schritt 2: Hypothetische Frage (Erwartete Antwort des Kunden: „Ja. doch um was geht es denn?“) Schritt 3: Hypnotische Einladung (OHNE Pause gleich weiter mit Schritt 4!) Schritt 4: Überfrachtungsfragen stellen Überfrachtungsfragen Variante A: (Fragewiederholung zur Verstärkung) Überfrachtungsfragen Variante B: 7 . grundsätzlich schon. Schritt 5: Termin-Abschluss vorbereiten und einleiten Hier kannst Du selbst entscheiden. du benutzt hier die Wunschtechnik wie folgt: Möglichkeit B: Du setzt die Motivhinterfragungstechnik wie folgt ein: Möglichkeit C: Du stellst eine gezielte Bedingungsfrage wie folgt: 8 . Mögliche Rückmeldungen des Kunden: Möglichkeit A: Entweder. wie Du auf die letzte Äußerung des Kunden reagieren möchtest. welchen Zeitpunkt der Kunde jetzt nennt.Variante E: 9 .Variante C: Alternativfrage .Variante D: Alternativfrage .Variante B: Alternativfrage .Variante A: Alternativfrage .Schritt 6: Abschluss und Terminvereinbarung (Egal. Jetzt weiter mit einer der folgenden Fragen Alternativfragen!) Alternativfrage . deinem Unternehmen oder der Art. deinen Mitarbeitern. wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei. oft schon am darauf folgenden Tag. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher. Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. 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