Magische NutzenargumentationWie du Nutzen so formulierst, dass dein Gegenüber garantiert im Erstgespräch anbeißt und ihm darüber hinaus auf einer verblüffenden Weise unwiderstehliche Argumente lieferst, die er mit Freude akzeptieren WILL und wird. LIVE-Trainingsmitschnitt als eBook Original-Mitschrift: Technologien kybernetischer Nutzenargumentation TRANSKRIPTION MODUL 17 1 Vorwort Lieber Freund des Verkaufs, dieses eBook verkörpert eine neue Generation elektronischer Bücher. Es gibt Wort für Wort den Inhalt eines unserer regulären Verkaufstrainings, einschließlich der Äußerungen der Teilnehmer, wieder. Dieses eBook ist für Freunde des Hörens auch als AUDIO-Produktion in unserem Shop erhältlich. Was ursprünglich als live-Audio-Mitschnitt auf Konserve gebannt wurde, steht dir hier in Form einer schriftlichen Lernhilfe zur Verfügung. Diese Art der Wiedergabe und Verbreitung gesprochenen Wortes wird in Fachkreisen auch „Transkription“ genannt. Die Transkription hält sich dabei 1 zu 1 an die gesprochenen Inhalte, lässt nichts aus, fügt nichts hinzu, korrigiert und verändert nichts. Das Besondere an Transkriptionen ist, dass sie dich als Leser auf eine sehr authentische Art und Weise in das Geschehen einbindet. Sie liest sich nicht wie ein gewöhnliches Buch. Sie folgt keinem typischen Schreibstil, wie wir ihn aus Romanen oder Ratgebern kennen. Sie gibt auch jene Szenen wieder, die ein Autor niemals verfassen, ein Verlag unter keinen Umständen freigeben, geschweige denn abdrucken würde. Die Transkription ist echtes und spontanes Leben. Sprache, wie sie uns im alltäglichen Miteinander begegnet und zu Höchstleistungen anspornt. Alltägliche Kommunikation ist und bleibt spontan, geschieht vielfach unüberlegt, wirklichkeitsnah, aus dem Bauch heraus, ist selten druckreif und genau das macht sie so spannend und sympathisch. Und genau so liest sich eine Transkription. Sie ist und bleibt unvorhersehbar, überraschend und manchmal auch verwirrend. Doch nach einigen Seiten wirst du dich an diesen neuen Stil gewöhnt haben und inmitten des Geschehens versunken sein. Die gesamte Lesereise wird sich wie ein echter Dialog mit deinen Kollegen und Freunden anfühlen. Lass ihn zu und beiße dich nicht an jeder zunächst merkwürdig erscheinenden Formulierung fest. Suche nicht stets und ständig die perfekte Formulierung und den wohlüberlegten Satz- oder Sinnzusammenhang. Lass die Handlungen einfach nur geschehen, lass sie fließen. Selbstverständlich wirst du an zahlreichen Stellen ganz klare, syntaktisch leicht durchschaubare, gut strukturierte Formulierungsbeispiele und ganze Gesprächsleitfäden entdecken. Diese sind allesamt erfolgserprobt, oder besser gesagt: deren Funktionstüchtigkeit wurde zigfach in liveTelefonaten mit echten Kunden während unserer Trainings nicht nur von meinen Trainern und mir, sondern auch von Trainingsteilnehmern beweisen. 2 Die vielen Dialoge zwischen Trainingsteilnehmern und den Trainern liefern zudem handfeste Hintergrundinformationen, lebensnahe Beispiele für typische Verkaufssituationen aus der Praxis, wissenschaftliche Erläuterungen zu den Funktionsweisen zu den vorgestellten Verkaufswerkzeugen und führen dich in einen Raum voller neuer Gedanken, Überzeugungen, Auffassungen, Denkschleifen und Haltungen, welche allesamt nur einem Zweck dienen: dich vorzubereiten auf das neue Wissen, einen konstruktiven inneren Zustand in dir zu erzeugen, der dich für neue Ideen, Möglichkeiten, Ansätze und Technologien weiter öffnet und dir das Entdecken, Erlernen und Behalten neuer Dinge um ein Vielfaches erleichtert. Und jetzt wünsche ich dir ein großartiges Lesevergnügen, jede Menge tolle Entdeckungen und nützliche Antworten auf Fragen, die deinen persönlichen Verkaufserfolg beflügeln und dich als eine bereicherte Verkäuferpersönlichkeit zurücklassen. Dein Carsten Beyreuther 3 Test-Verkaufstraining! Ab jetzt kommst du bei mir zu einem GRATIS Test-Verkaufstraining. Trainiere einen Tag lang mit anderen Kybernetik-Profis mit und sei dabei, wenn meine Trainer, ich selbst oder Verkäufer, die die Kybernetik bereits verinnerlicht haben, atemberaubende live-Telefonate mit echten Kunden und Interessenten führen und so handfeste, unerschütterliche Beweise liefern, dass du durch meine kybernetischen, vielfach unverbrauchten Verkaufstechniken im Handumdrehen, oft schon am darauf folgenden Tag, deutlich einfacher und mehr verkaufen wirst. Warum ist dieses Training gratis? Wir holen die Katze aus dem Sack und legen die Karten auf den Tisch. Damit unterscheiden wir uns von der großen Masse der Mitbewerber, weil du zunächst fühlen, hören und sehen sollst, wie dein künftiger Verkaufserfolg mit unseren Verkaufswerkzeugen tatsächlich aussieht, wie gut unsere Werkzeuge und unser Trainingsstil zu dir, deinen Mitarbeitern, deinem Unternehmen oder der Art, wie du und deine Mitarbeiter oder Kollegen künftig gerne mehr verkaufen möchten, passen. Unsere GRATIS TestVerkaufstrainings sind unsere Art der Probefahrt, damit du vor deiner Aus- und Weiterbildungsentscheidung all jene Beweise erhältst, damit du die Gewissheit hast, dass dich unsere Werkzeuge auch bei schlechter Sicht, engen Kurven, starkem Seitenwind oder bei steilen Passagen sicher, trocken und rechtzeitig an dein Verkaufsziel befördern. Deshalb live-Telefonate und echte Trainingsatmosphäre. Alles andere sind leere Versprechungen und graue Theorie. Du bist jederzeit von ganzem Herzen willkommen. Trau dich und stell uns auf die Probe! Carsten Beyreuther ist Coach, Verkaufstrainer und Gründer der Firma beyreutherTRAINING in Berlin. Er führt bundesweit offene Verkaufstrainings und Workshops für Menschen durch, die ein selbst bestimmtes und glückliches Leben führen und als Verkäufer weniger übergangen und ausgenutzt werden und einfacher und öfter verkaufen möchten. Seine Trainingsteilnehmer sind offen für positive Veränderungen, ganz gleich ob im Privat- oder Berufsleben. Mehr Informationen, aktuelle Termine zu seinen GRATIS Test-Verkaufstrainings in deiner Nähe sowie Anmeldemöglichkeiten findest du hier: 1 Tag GRATIS mit anderen Kybernetik-Profis mittrainieren, Beweise sammeln und schon am nächsten Tag einfacher und öfter verkaufen! Buchungs-Hotline: 0700-770 90 770 (0,12 Cent/Minute aus dem Festnetz der Telekom, Mobilanrufe teurer) beyreutherTRAINING GmbH Leite 48 14532 Kleinmachnow Telefon Fax E-Mail Internet 0700 ARGUMENT (0700 - 27 48 63 68) 0700 BINDABEI (0700 - 24 63 22 34)
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Das was wir heute hier machen werden ist. welches sich vorher vielleicht nicht in der Art und Weise hatte. Mit den Unterschieden zum Markt von ihrem Produkt oder von der Dienstleistung und zwar nicht auf das Fachliche und auf die Fakten bezogen. Das ist das Eine. ich sag mal die Hälfte. ja? Und im Juli… … im Juni… 5 . glaube ich. warum es gut ist. Altersvorsorge. warum es gut ist mehr Komfort zu haben. Was glaubt Ihr. Ich frage einfach mal. vor ein paar Monaten einmal. Ansehen zu bekommen. Neugierde erzeugt wird und einen Termin oder ein Verkauf stattfinden kann. etwas verkaufen zu können. sich sicherer zu fühlen. Altersvorsorge.So. auch guten Morgen an euch liebe Hörer. Guten Morgen. ich sehe so. Der Eine oder Andere hat das Modul 18: Unterlassungsfolgen. die neugierig machen. Berater. dass Aufmerksamkeit erregt wird. Alles recht universelle Begriffe. Filme abrufen oder ablaufen lassen beim Kunden. Überhaupt das ihr als Verkäufer die Chance bekommt. dass viele Verkäufer sich zu selten mit den Unterschieden beschäftigen. warum es gut ist mehr Geld zu haben. Sicherheit. warum sollte ein Kunde bei euch kaufen? Bei euch als Person und nicht bei jemand anders da draußen? Weil. Ihr sagt: „Ja“. Wer verkauft hier noch Finanzdienstleistungen? Aha. Das zweite ist. auf einer anderen Art und Weise oder vielleicht auf einer anderen Art und Weise. den Nutzen seines Produkts oder seiner Dienstleistung so zu vermitteln. Guten Morgen. Aus welchem Grund? Ich weiß. schönen guten Morgen alle zusammen. Verkäufer gibt es nun einmal reichlich. braucht irgendjemand da draußen Finanzdienstleistung? Nein. Ja? Die Hälfte verkauft. die dahinterliegenden Gründe. Das werden wir heute machen. ja? Ihr verkauft… …molekulare Wasserfiltration. okay. Osmoseanlagen. Und Strom. macht ist. Es gibt auch welche die kaufen den Schmerz aus Freude. ja? Richtig. Möchte ich oder möchte ich nicht. Das überhaupt dient dazu. Von der Bedürfnispyramide her. 6 . ist eben ins Positive hinein. Okay. die ihr anruft. Wasserfilter. ja… … da müssen wir ja wohl unser Taschengeld ausgeben. Das ist die…. . will ich handeln oder will ich nicht handeln. Das was ihr am Telefon oder in eurer Verkaufsarbeit. Entweder er möchte Freude dazugewinnen oder möchte Schmerz vermeiden. die ihr verkauft. Auch Finanz… gut okay. Die Meisten. dass wir ins handeln kommen. direkt beim Kunden. gebe ich euch Recht. Was verkauft ihr? Finanzmittel. weil das die meisten Produkte und Dienstleistungen nur sehr bedingt befriedigen können. glauben die Menschen da draußen diese zu kennen? Ich habe euch nicht gefragt. Schmerz vermeiden. die ihr anbietet oder die Produkte. Bitte? Es gibt auch welche. dann… ihr verkauft ja ein bisschen was anders. Motive zu erzeugen. Freude und Schmerz. Grundsätzlich kauft ein Mensch erst einmal aus zwei Gründen. allerdings lassen wir das mal außen vor. Das was wir heute machen.was glaubt ihr? – kennen die die Dienstleistung schon oder sagen wir es mal anders. Die…. das ist erst einmal ganz als Oberbegriff gesehen. Freude gewinnen. Freude und Schmerz. Von der Bedürfnispyramide her gesehen. Okay. Ist es mir das wert oder ist es das nicht. die Schmerz kaufen. um dann zu überlegen. die es ihm ermöglichen neugierig zu werden. glauben sie diese Dienstleistungen. Das wir überhaupt gucken. da gehört Sex natürlich auch mit dazu. alles klar. müssen wir was machen oder wollen wir was machen oder eben nicht.… im Juni. Woran liegt das? Woran liegt das. Viele Menschen glauben. sie haben ihre Altersvorsorge in trockenen Tüchern. Stell dir mal vor du müsstest dir jeden Tag Gedanken darum machen. dass das Wasser aus der Wasserleitung sauber ist? Ja. dass die Menschen das glauben? Weil das ihr Wunsch ist. ich gehe jetzt mal davon aus. Weil. dass es gute Gründe geben könnte. Wäre doch nervig? Könnte es…. Das heißt also. sie haben ihre Geldanlagen in richtige Art und Weise getätigt. es könnte durchaus sein. dass ihr alle ein Auto habt. sie sind gut versichert. die dich dazu veranlassen auch am Telefon eine Zeitung zu abonnieren? Nur in diesem Moment gibt es für dich keinen Grund und die Menschen die ihr anruft. Viele Menschen glauben. Ich wäre ablehnend. Okay. Oder der Verkäufer war überzeugend. machen. Ich kann es nicht wissen. richtig? Viele Menschen glauben. Kennen die Menschen Strom? Ja. die du jemals in deinem Leben schon gekauft hast. genau das Gleiche. Du wärst ablehnend.Und Strom. Jetzt stell dir mal vor. Du müsstest dir hier jeden Tag die Frage stellen. Finanzdienstleistung. Kennen die Menschen Wasser? Sind viele davon überzeugt. Weil du deinen Nutzen nicht sehen würdest. zweitens sie wissen es nicht besser. Ja. wenn du von einem Zeitungsaboverkäufer angerufen wirst. auf eure Produkte. Sie haben beim letzten oder vorletzten Kauf ein gutes Gefühl bekommen. Okay. auf eure Dienstleistungen. würde es für viele von 7 . Ich nehme jetzt mal ein sehr polarisierendes Beispiel. Wisst ihr es anders? Ja. mit anderen Worten. Aus welchem Grund wärst du ablehnend? Weil ich meinen Nutzen nicht sehen würde. ihr lacht. Sie möchten es glauben. wenn du mal eine Entscheidung getroffen hast. wenn ihr was kauft? Wenn ihr angerufen werdet und auf irgendetwas aufmerksam gemacht werdet. obwohl du ja eines hast. die haben im ersten Moment auch keinen Grund mit euch einen Termin zu machen. Der Verkäufer war überzeugend. welches fährt. Wie verhaltet ihr euch denn. aber um das mal zu polarisieren das Ganze. brauchst du jetzt unbedingt eine Zeitung? Christian. ihr schmunzelt. wie es mit deinem nächsten Auto aussieht. wie verhaltet ihr euch denn. würdest du dich verhalten. lieber Christian. dann legst du das auch gerne mal ad acta und hast es aus dem Kopf. Wenn ihr jetzt von einem Autoverkäufer angerufen werden würdet. Gehe ich jetzt einfach mal so aus. Wie. gut. die ihr kontaktiert. du müsstest dir jeden Tag Gedanken um die verschiedensten Dinge. Vom Prinzip her spielt das Produkt und die Dienstleistung spielt überhaupt keine Rolle. sagst du. gehe ich jetzt einfach mal von aus.euch wahrscheinlich auch keine Veranlassung geben. Dann… wie machst du das? Per Telefon. was es so gibt. Okay. es würde doch einen Grund geben. dass jemand berufsunfähig geworden ist oder irgendein besonderes Ereignis. Akquirierst du? Ja. in dem Fall okay. Ich will einfach mal nur mal gucken. gut. Was sagst du dem? Ich muss vorwegschicken. Ja. um sie auf dich aufmerksam zu machen? Wenn ich jetzt zum Beispiel ein Lead anrufe. Ich meine. Es sei denn. Ja. In der Regel sind das Leads oder Empfehlungen. dass du sagst: Ja. Gucke ich mal. nicht jede Empfehlung gibt dir einen Termin. ich mache keine Kaltakquise. Wenn ihr…. den ich im Augenblick nicht fahre. Was sagst du den Leuten. weiß ich nicht. die du anrufst. und so. Gut. okay. Oder ein gekauftes Lead. Ist okay. Einfach so. Nicht jedes Lead schließt ab. der dich noch nicht kennt und es geht um Finanzdienstleistung. aber das gibt es ja. Was sagst du denn da so? Wenn du bei jemanden anrufst. ist die Frage warum er angefragt hat. aber ich könnte mir gut vorstellen. Das ist vielleicht schon lange her. ihr alle akquiriert ja. Ja. ja. ich gucke es mir auf jeden Fall mal an. dass du auch schon mal gesagt bekamst am Telefon: Nein. könnte es sein. Welche Gründe könnten das wohl sein. kann man davon ausgehen. will ich nicht. vielleicht mir anbieten möchte und dann gehe ich in den Bereich der Träume und dann sagt man: Schaue ich mir mal an. was der Anlass war? Ob er jetzt im Bekanntenkreis irgendeinen Einschlag hatte. Und wenn die Rahmenbedingungen passen. Die Quoten werden sehr hoch sein. was würdest du so jemanden sagen? 8 . zu sagen: Hey. der mein Wunschauto. telefoniert ja. die das so…. Kaufe ich mal ein neues Auto. das kennt vielleicht auch der Eine oder Andere von euch. mach ich mal eine Probefahrt. Nein. welches dann doch kein Angebot mehr haben möchte. in deiner Welt? Das da einer anruft. Ist völlig okay. es gibt ja auch viele. aber hier und da. dann könnt ihr die abschreiben und euch selbst einmal die Fragen stellen. Freude. also das ist eine ziemlich dämliche Frage. größere vielleicht irgendwann erfüllen. ich werde die alle mal…. Das ist immer ganz nett. Brauch kein Mensch. diesen Glauben zu stärken. Auch für euch liebe Hörer. Denn. was würde es für dich bedeuten. dir diese Wünsche irgendwann erfüllen zu können und vielleicht sogar etwas eher erfüllen zu können oder überhaupt? Inwiefern wäre das gut für dich? Ich würde eine bessere Lebensqualität haben. löst in mir keine Emotion aus. damit ich ihnen ein vernünftiges Angebot schicke und nicht… …damit ich ihnen ein vernünftiges Angebot schicke. wenn ihr es schafft. dann nehme ich euch einfach mal -. dass es da noch etwas gibt. Ja? Damit er dir jetzt Fragen beantwortet. . Ich kann mir nicht vorstellen. sie möchten einfach mal gucken? Möchten nur wissen. Nenn mir einen. haben sie grundsätzlich Interesse an steuerlichen und finanziellen Vorteilen? Nur so als Beispiel. in euren Skripten findet ihr ein paar Frageschlüssel. Wir haben…. Okay. Wie soll denn der darauf antworten? Nein. wer braucht heutzutage Geld? Er müsste mit „ja“ antworten aus Trotz reagieren viele mit: „Nein.Also.ihr seid ja nicht Finanzdienstleister. die gehen wir heute mal ein bisschen durch. ganz ehrlich. Warum? Weil das so…. dann steigt die Wahrscheinlich exorbitant an. dass es da noch etwas gibt. was viele Finanzdienstleister sagen: „Durch mich haben sie mehr Geld. wenn ich dir jetzt einfach sagen würde. Inwiefern wäre es denn gut für dich. Wohlbefinden. Freude. ganz real. dass es da etwas gibt. Das ist recht flach und genau das passiert sehr häufig: Nein. Deswegen meine Frage einmal an dich. geh mir von der Pelle. nachher mal vorlesen.“ Und immer dann. Ich kann momentan nicht glauben. kleinere. was für mich interessant sein könnte. Nur ich kenne oftmals oder kenne aus der Vergangenheit so Formulierungen wie: Schönen guten Tag.“ Vom Prinzip her heißt es: „ Ich kann nicht daran glauben. ich könnte mir einige. ist ja schon ein Grund. dass ein Mensch heute wieder daran glauben kann: „Ja. was meine Strategien sicherer erscheinen lässt und nicht nur erscheinen lässt. mein Name ist…. dazu muss ich aber einfach so ein bisschen wissen. habe ich nicht.“ Und? Reizt dich das schon? Noch nicht. sondern dass es das nachher auch wirklich ist. was es gibt? Was auf dem Markt alles so unterwegs ist? Und ich möchte ihnen gerne was zeigen. Aha. wenn du mehr Geld hättest? Wenn du mehr Geld zur Verfügung hättest? Was würde das für dich bedeuten? Ja. jetzt ist es plausibel das es da noch etwas gibt“. was auf dem Markt unterwegs ist. ein kleiner oder ein großer Wunsch. dass ihr es vielleicht. dass ihr einen Termin bekommt oder eben sogar den Verkauf. der 9 . aus dem ich noch profitieren kann. kleine Wünsche. was ist ihnen wichtig an diesem Ganzen. Finanzdienstleistung selber. Wir machen das Ganze mal so. Und was bedeutet es für einen Menschen wie dich eine bessere Lebensqualität zu spüren? Wohlbefinden. Du sagtest eben. Okay. wie viele Andere auch. dass dein Selbstwert aufgebaut ist? Das strebe ich gar nicht mal an. du sagtest es eben. wenn die Familie glücklich ist und man zurückkommt und noch sehr lange von dieser Reise zehren kann. wie: „Und wenn sie mit mir einen Termin vereinbart haben. dann werden sie schnell selber feststellen. Das sind höher liegende Werte. von den guten Gefühlen zehrt. das habe ich bisher noch nicht gemacht. Und während man. Was dann für sie bedeuten würde. Deinem Selbstwertgefühl würde das gut tun. Mal abgesehen von der Lebensqualität. dass sie sich vielleicht. Gut. Das geht. Möchten sie häufiger diese guten Gefühle? Möchten sie das?“ Natürlich. in dieser Zeit. Eine Traumschiffreise. das nicht. Und dann könnt ihr. Okay. der so etwas gerne machen möchte. zum Beispiel. jedes Mal dann. dass sie dadurch mehr Geld in ihrem Portemonnaie wiederfinden werden. Woran denkst du? Woran könne ich zum Beispiel sehen. Woran könnten andere denn erkennen.dir sofort durch den Kopf geht. Das führt bei vielen dazu. aber vielleicht ist es das Lächeln auf deinen Lippen. Traumschiffreise. dass das deinem Selbstwert gut getan hat. wenn du dir diese Reise erfüllen könntest. während andere beim trüben Wetter in Deutschland verweilen und die Familie dabei sogar viel glücklicher ist. die eine oder andere Reise mehr erlauben könnten als bisher. Wie schon ist es denn. wenn du mehr Geld hättest. ist schon wieder ein halbes Jahr um und man fährt in den nächsten Urlaub. Ja. wenn du an diese Traumreise zurückdenkst und beim schlechten Wetter dir trotzdem diese guten Gefühle von damals aus den vergangenen Tagen wieder zurückholst. dass sie den weißen Sand und die warme Sonne auf ihrer Haut genießen können. den du dir leisten würdest. Nutzenformulierungen bringen. 10 . Nenn mir einen kleinen Wunsch. also insofern würde das mein Selbstwertgefühl sehr gut tun. zur Verfügung hättest. Was andere denken interessiert mich da nicht. Da gibt es ja den Einen oder Anderen. wenn du von der Reise wiederkommst? Woran könnten andere das erkennen? Zum Beispiel dein Sohn? Dann müsste ich ihm wahrscheinlich das Taschengeld kürzen. Was würde es für dich persönlich bedeuten. Ich brauche jetzt nicht den John Wayne Dampfer durch die Gegend… … nein. … …anlegen… …anlegen.. mich mit dir weiter zu unterhalten. eine Millionen liegen hättet und ich würde sagen. Das ist nicht gut. neutrale Beratung. hey. Es geht immer darum. die ihr anruft. einem Menschen. unabhängige Beratung bedeutet für dich. was du aufgeschrieben hast. Vermutlich ist das nämlich die Frage. unabhängige Beratung. Bist du eher der klassische Typ. einen Film ablaufen zu lassen und ein Stück weit kreativer zu werden. Eine neutrale. Ich kriege den natürlich. drei Punkte auf und wir hinterfragen das gleich weiter. wenn er mit euch einen Termin vereinbart? Liebe Hörer. Und zwar. Und die Wenigsten. Dazu könnt ihr euch die Frageschlüssel als Hilfestellung nehmen. was du dir wünscht. um dein Produkt. wenn er eine unabhängige und neutrale Beratung erfährt? Soll ich dir jetzt??? geben? Ja. weil wahrscheinlich auch ihr. wenn ihr alle hier einen Stapel Geld. aber ihr dürft euch nichts davon kaufen. dass du wirklich. aber stell dir vor. was bringt es überhaupt. Okay. wenn er mit euch einen Termin vereinbart? Markus. du könntest es nicht einmal…. ja? Unabhängige. das ist jetzt eine Millionen für jeden. Nicht wahr? Was bringt es dem Kunden. eine neutrale. stellt euch bitte auch diese Frage: Was bringt es einen Menschen überhaupt mit euch einen Termin zu vereinbaren? Schreibt dazu einmal zwei. du dürftest niemals die Zinsen ausgeben. über alle Bereiche beraten wirst und wir schauen welches Produkt passt am besten zu dir im Bereich Altersvorsorge. möchtest du was Fondgebundenes… … was habe ich davon? Was habe ich davon? 11 .Ja. Könnte ich mir gut vorstellen. wenn ihr sie am Telefon habt oder persönlich ansprecht: Was bringt es überhaupt für mich. Und zwar auf der ersten Seite. Du dürftest dir niemals etwas kaufen. im Interesse derjenigen. vermutlich ist das nämlich die Frage. Egoisten seid und daran denkt: Was habe ich davon? Du nimmst dir ja nicht für jeden X-Beliebigen Zeit. Müsste doch ziehen? Ja? Was bringt es einem Menschen denn. dann hätte diese Millionen keine Bedeutung mehr für euch. was ist dein… …neutrale. auch so. Geld…. schreibt da mal bitte ein paar Punkte zu auf. Das ist erst einmal eine grundsätzliche Frage. unabhängige Beratung. Mit Geld selber…. die euch jetzt gerade einfallen und zwar. ihr habt das noch nicht. bist du so freundlich und gibst mir mal einen Punkt. wenn ich mich jetzt noch weiter mit dir unterhalte oder mir die Zeit dafür nehme. Produkt und Dienstleistung spielen dabei keine Rolle. Anlegen? Na gut. die sich viele Menschen stellen. Das sind höher liegende Werte. wenn du es anlegen würdest. dass das der Eine oder Andere auch sagt. Lieber Thomas. das schreibt ihr mal bitte…. . wenn ihr es genau nehmt. die Kreativität. das können sich Menschen vorstellen. weil sie zum Beispiel keinen Führerschein mehr haben oder nicht mehr fahren dürfen. dass du langfristig im Alter ein tolles Vermögen aufbauen wirst und dann wirklich deine Wünsche im Alter erfüllen würdest. Und das bedeutet was dann für mich? 12 . weiter zu ihrem Tanzkurs fahren können. ist einfach mit einer Kontrollfrage…. was man eben erst einmal entdecken muss. Wir sind hier in der Überzahl an Finanzdienstleistern. Wissen sie und das bedeutet für viele Menschen folgendes. wenn ich eine Osmoseanlage habe? Ganz eindeutig. sich fahren lassen können. was am besten ist und dein Geld am besten darin angelegt ist. ein bisschen auf den falschen Weg bist.erst einmal ganz allgemein -. Was bedeutet das für mich? Das bedeutet für dich. wie kriege ich was an Film projiziert. und zwar kann es ja sein. dass sie im Alter mehr Geld haben und dieses mehr Geld auch nutzen zu können. eine neue Story zu entwickeln und erhältst dir so deine Möglichkeiten. aber… irgendwie…weiß ich auch nicht. so grundsätzlich schon. die ja sagen. Was wären denn deine Wünsche im Alter? Weil irgendwann muss ich dir ja den Ball zurückspielen und sagen… …ja. gehe ich jetzt mal…. damit ein Mensch euch folgen kann und das schön findet. möchten sie C?“ Oder als Kontrollfrage eine Meinungskontrollfrage: „Was halten sie von?“ Es ist eigentlich recht einfach vom Ablauf her. „durch meine Dienstleistung erhalten sie A und A bedeutet gleichzeitig für ganz viele B und B bedeutet C ganz automatisch. “ .Du hast davon im Endeffekt. wenn sie noch gut drauf sind. Die Meisten hier haben keine Ahnung von Wasserfiltern. also: „Vermögen im Alter. einen höherwertigen Zweck. Möchten sie sich jung halten? Möchten sie das?“ Ist das ein höherer Wert? Ja. Können sich Menschen das vorstellen? Ja.“ Dann hast du da noch einmal die Möglichkeit was Neues aufzubauen. „Wissen sie. in einer guten Qualität brauche ich eine Osmoseanlage. dass was wir heute machen werden. Das Einzige. Haltet es möglichst einfach und von den Produkten weg. Was bedeutet es für mich. dass du trotz deines genialen Nutzenarguments auf…. Dann hast du nach der Kontrollfrage: „Was halten sie von…?“ „Ja. Das gefällt dem nicht so. wir möchten die Menschen dahin führen. oder? Kennt sich jemand aus. dass sie auch im Alter von 70. außer ihr Beiden natürlich und ihr. Weil? Weil meine Gesundheit im Endeffekt durch eine nachhaltige Nutzung dieses Wassers wesentlich verbessert wird. noch. das ist ein höherer Wert. Die Frage ist nur. Und die Kontrollfrage erfüllt ja auch einen Zweck. Und die 70 Euro Taxi sich leisten können und dabei mit vielen Menschen noch im Kontakt bleiben und sich so jung halten. dass du das Produkt hast. nochmal zu verstärken und dann zu kontrollieren. das finde ich auch einen Oberknaller. dich ich sonst nicht könnte. weil sie sie wieder einmal mit in den Freizeitpark nehmen konnten. Wie fühlt sich ein Mensch. was die wissenschaftlichen Studien dazu sagen. dass er sich damit auseinandergesetzt hat und überhaupt weiß. wie sieht denn das aus. Altersvorsorge ist gut. heißt das noch nicht. Hey. das sind die…kann euch da jemand…. werden sie noch munter durchs Leben hüpfen. usw. ein Stück weit. ja. aber momentan sehe ich noch nicht meinen Nutzen in die Zukunft projiziert. da projizier ich…. dann ist es kein Wunder. dass ich mir da frühzeitig. Nur weil es da jetzt vielleicht mal eine Anfrage auf Berufsunfähigkeit gab. Ja? Zufriedenheit ist sehr…. ihn zu verstärken. Sobald ihr irgendwelche fachlichen Dinge äußert. klar. Und noch das viele Geld.?“ Da haben wir uns ein 13 . was da Sache ist. ob Finanzdienstleistung. Nicht wahr?“ Ja. Und das wird hereininterpretiert. das sind die…. das hat sich ja mal gelohnt. dürfen wir. wenn er so etwas machen kann? Das sind so Fragen. Ja. der Begriff Zufriedenheit ist sehr global ausgedrückt. Und während andere vielleicht schon längst an Krücken gehen. rechtzeitig Gedanken darum gemacht habe. wenn ich meinen Enkelkindern Dinge erlauben kann. da kannst du dir verschiedenste Sachen darunter vorstellen. Möchten sie gesund genießen?“ „Natürlich. sobald ihr ein Wort nehmt wie Reise. denkst du. hier jetzt mit telefonieren. werden sie sich sagen. dürfen wir nicht. Liebe. akquirieren. den ersten Nutzen zu bringen. was sie vielleicht im Laufe ihres Lebens angespart haben ausgeben können und es genießen können.“ Dann weiß ich. Vielleicht an andere Länder. da schon Fragen zu stellen. dass durch das Osmose gefilterte Wasser die Agilität zunimmt und das trotz des heran schreitenden oder fortschreitenden Lebensalters.Dass ich mich einfach agiler fühle. Ihr könnt natürlich auch anfangen. Ja? Logisch. der Eine oder Andere mag halt schmunzeln. aber wenn du so etwas sagst: „Und während sie… und während sie die Zufriedenheit ihrer Enkelkinder sehen. lieber Wolfgang. Die nächste Frage auch auf der ersten Seite: Warum soll der Kunde mein Produkt oder meine Dienstleistung überhaupt besitzen? Ob Osmoseanlage. wohler fühle. Möchten sie hüpfen? Genau. Sobald du sagst. ein Stück weit den Nutzen. wieder folgen kann. das sind die dahinterliegenden Werte. noch immer in den Urlaub fahren zu können. warum ausgerechnet soll ein Kunde eure Dienstleistung besitzen? Weil. mit denen ihr euch beschäftigen solltet. wenn er seinen Enkelkindern später etwas nicht kaufen könnte? Wie fühlt er sich. wenn er es kann? Was freut ihn denn so sehr daran. dass sich so viele später darüber freuen. wo ein Mensch euch folgen kann. doch probiert es einfach mal. naja und wenn es wirklich stimmt. Warum? Weil ihr dann viel einfacher auf die dahinterliegenden und höheren Werte kommt. nur das sind die Dinge. spätestens dann. der Mensch interpretiert da vieles rein. Nur. weil du mir sagst. Wenn du sagst: „Wissen sie. dass das Wasser besser für mich ist. dass ein Mensch euch noch. das mag sein. obwohl sie weit über 80 sind. wenn ich kein Geld hätte. an etwas anderes als der Andreas. heißt das noch lange nicht. weil sie ihnen…. Wie den Glanz in Kinderaugen. ein Trainingsteilnehmer sagte: „Hallo. wenn ich mich schon entscheide und entschließe dazu. Franz Josef… …da brauch man das??? dazu. Daten kriegst du. Das meinen aber viele. zu meiner persönlichen Situation und welche dort angebotene Informationen oder Lösung passt dazu. die müssten das ja eigentlich wissen. Aha. dass ich mir das angehört habe oder dass mir das gesagt wurde. die Menschen können sich im Internet informieren. Ja. die ist sowieso überflüssig. komme ich ja nicht auf das. Wenn ich gezielt nach etwas suche. Woher soll ich als Laie bitteschön wissen.“ Und du überlegst dir das erst. Es werden viele Dinge werden einfach ausgeblendet. das war gut. dass es weitreichende Unterschiede gibt. ich gehe heute zu einer politischen Veranstaltung. Richtig. sonst würde es nämlich keine Verkäufer mehr brauchen. Das kriegst du. Es kann sogar sein. wenn du es nicht einmal weißt. natürlich. ihre Dienstleistung. Richtig? Da könnte ja… …der weiß. weil. wie viele auf wie viele Dinge müssen wir erst einmal aufmerksam gemacht werden. bin ich davon überzeugt.“ Wie oft werden wir von Freunden und Bekannten…. Das fällt mir als Laie schwer. Nur ihr wisst es besser. steht auf einem ganz anderen Blatt. aber ich kann nicht den Zusammenhang herstellen. welches jetzt die richtige Anlage für mich ist. das wieder einzu- 14 . bekommen wir etwas gesagt: „Mensch. ob die Daten die Richtigen für dich sind. also es gibt Unterschiede.bisschen darüber unterhalten und dann hat er gesagt: „Mensch.“ Und der hat dann gesagt: „ Wissen sie.“ Das war die Aussage. Das wird aber bei vielen ausgeblendet und euer Job ist es. dann hörst du es dir an und dann kannst du überhaupt erst einmal eine Entscheidung treffen. Richtig. Ich kann ja noch nicht mal wissen was es gibt. das ist noch wieder das Nächste. es gibt Unterschiede. woher soll ich denn bitte wissen. hör dir das mal an. Selbst wenn es noch lange nicht so viele verschiedene Osmoseanlagen gibt wie Finanzprodukte auf der Welt. kann ich das tun. dass es eine Osmoseanlage gibt… … richtig und das ist dann auch noch wieder…. damit wir später hinterher einmal sagen können: „Boah. Die Frage. Im Internet kriegst du vielleicht das Eine oder Andere an Daten. Das wird meistens übersehen. zu einem Landtagsabgeordneten und die haben das ja verabschiedet. Wenn ich ins Internet gehe und mich da informiere. was mir gar nicht in den Sinn gekommen ist. das ist eine gute Sache. okay. Wenn das wirklich so wäre… … hat der Abgeordnete gesagt? Hat der Abgeordnete gesagt. Es muss ihm für seine Probleme. Oder er konnte es noch nicht erkennen. Ihr lasst ihn Unterschiede entdecken. Ein befreundeter Verkäufer hat immer mal zu mir gesagt: „Zeig mir mal eine Situation oder ein Produkt. wer kann denn am Telefon erkennen. recht am Anfang des Gespräches. Manches…. wo er hin möchte. Okay. Für sehr viele. Das zeige mir mal. wenn ihr euch genau mit dieser Frage beschäftigt. Ohne langes Drumherum machen. Du kannst ja nicht alles an Daten und Fakten fest machen. Das Ganze. Wenn ich das nicht kann. Und Unterschiede kann ein Mensch entdecken in der Kommunikation. wie ihr vielleicht ein Stück weit mit zwei unbestreitbaren Wirklichkeiten. Nicht immer. Weil die wenigsten Verkäufer mir das beantworten können. dass er die dann auch wirklich hat. Warum soll er diese Lösung besitzen? Ja. bitteschön…. usw. sonst hat das für ihn keinen Wert. wenn ich ihm keine Lösung biete. kann er nicht. für seine Situation den Weg zeigen zur Lösung bieten. Es kommt ja immer so ein bisschen darauf an. weil die Lösung ihm weiter hilft. Wir werden heute zum Schluss einmal. Und ich erkläre euch auch noch kurz warum. Häufig. dass wir nicht besser sind. in der Gesprächsführung und das schon am … naja. dann ist meine Dienstleistung für ihn nichts wert. welches nicht verbessert werden kann. weiter und tiefer hinterfragen.“ Weil wenn wir hier eine Situation hätten und ich würde euch fragen: „Hier macht euch mal jeder Gedanken über die Situation. dahin zu kommen. ob ihr besser seid als euer Nachbar da draußen? Man kann auch nicht erkennen. wer kann…. mit einer Kontrollfrage Termine vereinbaren könnt. Warum bei euch und nicht bei einem da draußen? Denn der wesentliche Unterschied. einen Kurzleitfaden noch entwickeln. weil sie wissen wollen. Es sei denn? Es sei denn ihr gebt ihm einen Grund dazu. Ihr braucht ja viele Informationen.blenden. Wenn er im Rentenalter eine bestimmte Summe haben möchte. in welcher Situation befindet sich der Mensch. Das ist die Lösung. Richtig? Warum ausgerechnet bei euch? Und wenn ihr euch mit dieser Frage beschäftigt. Oder ihr lasst ihn das erkennen. Nicht für jeden. den ihr einem Kunden geben könnt. Nein. Weil die Produkte kann ich auch woanders haben. 20 verschiedene Meinungen wie man das am besten machen kann. Das ist der Nutzen. einer Kontrollfrage oder einer… ja doch. Recht kurz gehalten das Ganze. warum soll der Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung besitzen? Also meine Dienstleistung bringt ihm nichts. den ich ihm bringen muss. dann werdet ihr auch hier und da euer Selbstwertgefühl und euer Selbstbewusstsein ein Stück weit aufbauen 15 . Muss man ja so sehen. wenn es euch um den Temin halt geht. Franz Josef. wobei viele eben erst einmal mit dem Ersttermin arbeiten. Es ist nämlich subjektiv. Eine sehr. aber für viele. wie würdet ihr das handeln?“ Wir hätten wahrscheinlich 10. das werden wir nachher noch immer weiter. einer schönen Nutzenargumentation. Das funktioniert nun einmal nicht. die es haben muss. dass seid ihr. sehr spannende Frage: Weshalb soll der Kunde ausgerechnet bei euch kaufen und nicht beim Mitbewerber? Ich finde diese Frage persönlich am schönsten. Das eure Dienstleistungen und eure Produkte gut sind. Weil. So. Gut das wäre Einwandbehandlung. Manchmal schon. was könnt ihr garantieren. Die wenigsten sind sich bewusst darüber. Ja. um nie wieder auf so jemanden hereinzufallen…“ …Stopp. weil ihr hier und da merkt: „Boah. Wolfgang? Dass er mehr Spaß im Leben hat. eine Art von Gewissenhaftigkeit in der Arbeit. was du garantieren kannst ist. Bitte. verstärke es -. Auch da werden wir auch eine Nutzenargumentationskette…. davon gehen wir aus. wenn jemand bei…. Jetzt könnten die sagen: „Ja. wie viel Geld habt ihr schon in eure Ausbildung gesteckt. ihr meint es ehrlich mit euren Kunden. ja stimmt. Ihr meint es. denke ich. dass sie jedem Betrüger. in euer Know-how. sofort erkennen und durchschauen. nämlich bei ihnen.“ Das finde ich nicht realistisch. sehr starker Grund. fällt irgendjemand jetzt schon spontan darauf eine Nutzenargumentationskette ein? Worauf? Auf…. Es sei denn du bist nicht Gewissenhaft. Aber es wäre ein Aufhänger.“ Na und? Dann stelle es plausibel dar. jedem Gauner. Das ist sogar ein sehr. Das meint eigentlich jeder. Ist das ein guter Grund? Ja. einem Betrüger nicht aufsitzen kann.können und erhöhen können. das behaupten doch alle. oder? Bis auf so ein paar Betrüger? Bis auf so ein paar Betrüger. dass ein Mensch. das ist ein guter Grund. wo es hingehört. Dass er mehr Spaß im Leben hat. Was könnt ihr garantieren. da bin ich richtig gut. Und das schlussendlich bedeutet? „Ihr Geld bleibt da. „ Wie viel Zeit. wieso. Manchmal schon. der ihnen eine Frikadelle ans Knie nageln will. Warum sollten die Kunden bei euch kaufen? Damit sie zum Beispiel keinem Betrüger auf den Leim gehen. wenn jemand bei euch Kunde ist? Na. warum das nicht so ist. Der Kunde ist kein Profi… 16 . … …“ bedeutet für sie absolute Sicherheit. Warum bei euch. „Und das bedeutet für sie…“ – verstärke es. in euer Fachwissen? Wie viel habt ihr da schon investiert? Das ist was wert. der bei euch Kunde wird. Weißt du. Durch unsere Beratung bekommen sie selber so viel Know-how. Anerkennung oder zeig mir. es geht nicht um realistisch. Es geht darum.“ . Das kannst du doch nicht machen. die es da vielleicht gibt. wenn du etwas äußerst. mit denen sich der eine oder Andere vielleicht auch ein Stück weit zu wenig beschäftigt. . Wenn es um Realismus gehen würde. „so blumig kannst du doch nicht reden. Oder seht ihr das anders? Stimmt. egal welche Produkte. weniger Leistungen auf einmal teilweise bieten können. dass ich mich mit dir treffe. wenn du es ehrlich meinst. Oder es nicht hinkriegen. die zu wenig Chancen bekommen. sich diese Chancen zu erarbeiten. Ihr entwickelt Motive für die Zukunft. dann bist du manipuliert. dass da noch was eine Verbesserung für dich möglich ist. Ja. wie bekommt ihr bei einem Kunden eine Verkaufschance. schon viel mehr verkauft haben als viele andere da draußen. dann ist das Manipulation. Durch wen oder was auch immer. Habe ich jetzt ein Motiv. dass ich mehr Komfort habe oder dass mir jemand auf die Schulter klopft. Ich rege mich darüber immer auf. das ist Manipulation. wenn es besser ist. mit was wirst du denn wohl konfrontiert? Was für Gedankenmuster löst du in einem Menschen aus. Kleiner Exkurs. weniger Provisionen bezahlen können.Doch. dass da noch mehr…. nur viele Argumentationen sind einfach ein Stück weit ausgelutscht und ausgereizt und manchmal auch nicht mehr in sich schlüssig und ihr stoßt mittlerweile auf Vorbehalte oder mehr Vorbehalte oder andere Vorbehalte. Und wie wird er neugierig auf euch. auch da. viele wollen das nicht hören. dann kaufe ich gerne. Wenn es nach Realismus gehen würde. Märchen hört jeder gerne. auch wenn der Eine oder Andere das nicht gerne hört. Weil sie zurückhaltend sind. Ihr entwickelt Motive.… es geht nicht um realistisch sein. Und das auf eine verbale Art und Weise und das möglichst früh. ist jedes Mittel recht. damit ich mich entscheiden kann. Einbrüche habe. die sind richtig gut. sondern sich als wahr entpuppt. überhaupt die Möglichkeit und damit sich die Möglichkeit selber zu sehen: Aha. Letzte Woche habe ich mich auch schon wieder aufgeregt. lieber Wolfgang? Kein Ding. da gibt es wirklich Unterschiede. Mehr ist es nicht. Fakt ist aber. Einbußen haben. Es geht um…. weil sie nicht so blumig…. Wisst ihr. gute Verkäufer. Aber du ermöglichst dir in diesem Moment nicht mehr die Chancen anzuschauen. egal welche Dienstleistung. Weil die Dinge kannst du ja auch für dich vorher vorbereiten und dir vorher die Fragen stellen. zeig mir. Es geht nicht um Realismus. Wenn du nicht an etwas glaubst. Es geht um…. weil sie niemanden auf den Keks gehen wollen. Und das Motiv ist entweder: Zeig mir. auch Erwachsene gucken gerne Märchen und freuen sich zehnfach darüber.das hören wir ja auch häufig -. dass ich mich danach sicherer fühlen kann. 17 . Die…. Während vielleicht die Unternehmen. Und wenn nicht? Was habe ich verloren? Das ist ausgeblendet in dem Moment. oh. Auf einmal. Das ganze Leben ist reine Manipulation. um den Termin zu bekommen. nicht mehr geben. Realismus oder was ist realistisch. die machen Millionengewinne. Und gibt euch die Möglichkeit. zeig mir. Aber das ist euer Job. dass ich mehr Kohle habe. Und wenn du am Telefon jemanden einen Termin gibst oder dir direkt am Telefon etwas erklären lässt. dass ich mehr Spaß habe. dann müsstet ihr viel mehr Kunden haben. Hey. Warum? Weil es einfach zu viele ehrliche Verkäufer gibt. dann dürfte es viele Gesellschaften am Markt. Wie könnt ihr euch die einfacher erarbeiten. das gibt es. wenn das Märchen nicht Märchen bleibt. Wenn es um Realismus gehen würden. wenn ich das Motiv habe. Ihr…. von denen ihr selber sagt. Gib mir ein Motiv. dass dir dieser innere Dialog später nicht mehr auf die Füße fallen kann. die genau diesen Einwand mit beinhaltet und nachher ins positive umdreht. Und in vielerlei Hinsicht sogar identisch. 18 . Richtig? Weiß nicht. dass das Leitungswasser schlecht ist. Das ist genau das Gleiche. „Denn wissen sie. die entdecken sehr schnell für sich. nein. gerade weil alle denken. Schließlich wird uns immer wieder gesagt. damit könnt ihr euch im Vorfeld beschäftigen. Und die die es dann tun. im Regelfall eines Monats. wenn ihr zum Beispiel eure Osmoseanlagen vertreiben wollt. Also entweder Freude oder Schmerz. löst ihr innere Dialoge aus. Und zwar. du könntest genau diesen Einwand vorweg nehmen und vorher ins Gespräch einbauen. beschäftigt. gute Argumentationsketten kommen. Weil wie viele Geschäfte können am Telefon eher schwer durchgeführt werden. dass es mehr als Sinn macht. Klar. sich mit Freunden zu treffen. mit jedem Satz. gerne mit Freunden treffen? Möchten sie das?“ Ja? Nur so als Beispiel. Kannst du damit auch eine Unterlassungsfolge aufbauen? Ja. die Trinkwasserqualität in Deutschland ist hervorragend. die ihr damit auslöst. Nutzenargumentation ist halt Freudegewinn. dass das…. sobald er es sich vorstellen kann. Nicht nur aus dem Grund der Nutzenargumentation heraus. Die Frage ist nur: Möchten sie sich häufiger. es muss nur plausibel sein. die einen ganz anderen dahinterliegenden Nutzen herauskristallisieren. das auch so zu erleben oder wenn er es vermeiden möchte. Und sobald dir ein Mensch folgen kann. Aber es gibt auch erklärungsbedürftigere Produkte. Du kannst damit erreichen. Es gibt Millionen von Möglichkeiten. dass sie. dass es ein solches Szenario geben kann. damit kannst du dich beschäftigen. auch wenn sie nach einem stressigen Arbeitstag nach Hause kommen. wie: „Ja. Kannst du darauf eine Nutzenargumentation aufbauen? Ja. entgegen gebracht werden. dass ihr euch genau damit. zum Beispiel. werden wir auf viele. geben sich leider nur wenige die Möglichkeit sich vom Gegenteil zu überzeugen. kannst du vielerlei Dinge für dich machen. Es geht nicht darum alles zu finden. wo es viel. sehr. viel häufiger. Du kannst eine Nutzenargumentationskette aufbauen. Es gibt so etwas. sehr schnell. sondern auch aus dem Grund der Einwandbehandlung heraus. viele. Aber die Wahrscheinlichsten. meinetwegen. Die inneren Dialoge sind nämlich ähnlich. mit denen kannst du dich vorher beschäftigen. dann bedeutet das. viel mehr Spaß macht und für mich viel plausibler ist. Und mit diesen inneren Dialogen. Damit kannst du eine Story entwickeln. dass euch so Dinge entgegengebracht werden. Was dann dazu führt. dass sie schon viel agiler sind und wesentlich weniger müde. Osmose gefiltertes Wasser zu sich zu nehmen. Und wenn diese herausgefiltert sind und das Wasser sogar noch. Deswegen. wenn es ihm dann wichtig ist. Da brauchen wir doch keine Osmoseanlage. Und aufgrund dessen. es macht durchaus Sinn. noch immer Lust auf Sport haben.Mit jedem Wort. Nummer eins. Es geht nach Wahrscheinlichkeit. weil sie erkannt haben. wirklich viele. wie viel Geschäfte schließt ihr am Telefon hab? Fast nur. Und wenn wir uns heute damit einen ganzen Tag beschäftigen. mineralisiert ist. dass die Trinkwasserqualität so gut ist. mich mit euch zu treffen und einen Termin zu machen. wer sagt denn. Richtig?“ Das sind Dinge. die dir wahrscheinlich sowieso entgegen geschleudert werden. bekommt ihr einen Termin. Und ich könnte mir vorstellen. wer sagt denn. Fast nur. Alles in allem ein nettes Paket daraus machen. wie viele Schadstoffe im Leitungswasser sind. was wir an Argumentationsketten aufbauen können. dann kann Wasser ruhig mal ein bisschen teurer werden oder Gas. noch mehr Zeit und noch mehr Geld einsparen? 6 – auf welche wichtigeren Aufgaben können sich meine Kunden konzentrieren. Strom und Telefonie und Internet. danach diesen Nutzen verstärken. Spitzenmäßig. Also. über die Aufregung der stets steigenden Preise verkaufen. damit sie überhaupt erkennen können. inwiefern sie von euch. Nutzenargumentation Profit. die es den Menschen da draußen einfacher macht und ihnen ermöglicht zu sehen. Bitte? Online. 19 . könnt ihr auch ein bisschen schreiben. Auch länger denke ich. Das kannst du super kombinieren. in danach noch einmal verstärken und dann eine abschließende Kontrollfrage stellen. Zum Beispiel eine Osmoseanlage. dass man damit richtig Geld sparen kann. wenn sie mein Produkt nutzen? So. Ja. 1 – wie verdienen meine Kunden. Jetzt bitte ich euch. sondern ich würde es da. Können sich viele nicht vorstellen. wenn sie sich für mein Produkt entscheiden? 5 – wie können meine Kunden. weil. durch mein Produkt. inwieweit. nur mal angenommen. Steuer. wir machen gleich eine kurze Pause. etc. noch etwas hinzu (Subventionen. Schreibt ein bisschen was auf und dann geht es gleich weiter. indem wir am Anfang einen Nutzen bringen. liebe Hörer. Also. von eurem Produkt profitieren können. Abschreibungen. mit meinem Produkt. um ihre Wasserqualität weit zu erhöhen. dann habe ich dieses Geld ja wieder für ganz andere Sachen über. Gut okay. drei Beispiele mal machen. Ja. so als Gedankenexperiment. eine Meinungskontrollfrage oder eine Nutzenkontrollfrage. Für euch. wenn ihr so ein paar Stichpunkte gefunden habt. Wasser. Muss dich nicht persönlich treffen. sage ich jetzt schon einmal. während wir uns den Fragen widmen. Und wenn ich jetzt da aber auch noch einen draufsetzen kann. kommuniziert wird halt. Okay. wenn ich dort Geld einsparen kann. nehmt bitte die erste Seite und zwar: Nutzenargumentation Profit und das ist Frage 1 – 6 und schreibt euch dazu jeweils ein. zwei Stichpunkte auf. wir sparen ihnen in sämtlichen Bereichen der Nebenkosten Gas. Gut. von eurer Dienstleistung. aber bist halt in Kontakt. in jedem dieser Bereiche sparen wir ihnen Geld ein und dieses Geld benutzen sie dazu. Wir werden gleich. eine Nutzenkette aufbauen. dass es gut ist und sei es nur eine halbe Stunde Zeit mit euch zu verbringen.)? 4 – welche Ausgaben entfallen zukünftig für meine Kunden. „Stellen sie sich nur einmal vor…. genau daraufhin zwei. viel lieber. ihr könnt ja gleich noch einmal zurückspulen. noch mehr Geld? 2 – wie können meine Kunden ihre bestehenden Investitionen durch mein Produkt noch besser für sich nutzen? 3 – wer zahlt meinen Kunden.Online. liebe Hörer. für die Investition in mein Produkt. Ich würde es nicht einmal über die Ersparnis verkaufen. Das bedeutet nämlich für sie. Und wir werden das einfach halten. ich will sparen oder nicht. Das muss erst wieder ein bisschen umprogrammiert werden oder das du mehr Möglichkeiten hast und dann eben noch dieses. Sofort beim ersten Gespräch. von irgendwem haben wir einmal irgendwas gelernt. wissen sie. sind überfordert. dass ihr reichlich. Ich schwör. Und das sitzt so drin. Muss du machen.dass dies das und das folgt. was ich immer wieder feststelle ist. weil das sind ja…. was wir noch nicht einmal haben. zu dem Thema. sagen die dir am Telefon: „ Ja. ich habe zu viel bezahlt. also mir wäre es ganz recht. is gut. ihr könnt so viele verschiedenen Wege gehen. auf was es da ankommt oder so. Also irgendeinen Gesprächsleitfaden. das hängt einem derart zum Hals raus. Zieht immer. dann ja. da fällt mir eigentlich gar nichts zu ein. ist ja. also wenn du am Telefon hörst: Oh. drei Sachen gleichzeitig verkaufen. muss du machen. das ist für mich eine persönliche. Das entscheide ich selbst. Aber wenn mir einer kommt und sagt. Heißt es aber nicht. Ich schwör. dass wir sehr schnell in Gedanken dabei sind. Dieser Satz ist so etwas von abgegriffen. weil. wenn ihr hier heute Abend geht. weil wir hier und da sehr schnell in alte Gewohnheiten und Fahrwasser zurückverfallen. Auch das… … ich finde es sehr gut. die meisten jedenfalls. subjektive Entscheidung. aber selber nicht wissen. dann habe ich ein Problem mit mir selbst. Dann kannst du zwei. reagierst du ähnlich. wenn sie anfangen mit Sparen. Die haben sich da teilweise. 20 . nicht auf Sparen gehen. wo wir ja immer ganz schnell sind. wenn wir…. Viertelstunde. die der Eine oder Andere von euch eben in der Form nicht geht. weil sie sagten. obwohl sie sich schon haben Angebote machen lassen von irgendwem. Haben die sich wirklich damit beschäftigt? Sind denen wirklich die richtigen Fragengestellt worden? Zu bezweifeln in dem Moment? Können die dann überhaupt die richtigen Angebote vorliegen haben? Ja. Nicht. wissen sie. Ihr Lieben lasst uns gerade zehn Minuten. bis auf Tiernahrung sparen wir alles. Wenn man mit dieser Argumentationskette aufbaut… … auch das werden wir noch machen. weil er das nicht könnte. wenn es um fachliche Dinge geht. Das wenn…. Und sobald du irgendwas von einem Menschen entgegengebracht bekommst. Ich meine. Und irgendwann. dass ihr Beispiele habt.“ Weißt du. Also Sparen. gerade einen Kaffee trinken und dann machen wir… gehen wir das gerade mal schön durch. sondern häufig. drei Angebote haben. wenn der Berater anfängt zu interpretieren und einfach sagt: „Das ist für jeden und alle gut“. dann hast du eine Überleitung. Wenn sie sagen: „Meint ihr nicht ihr habt etwas zu viel bezahlt?“ Eben. Zieht immer. auszugeben.“ Inwieweit haben die sich jetzt wirklich damit beschäftigt? Wenn die schon zwei. was ihr da so…. da gibt es eine Ersparnis. dieses Geld. irgendwo. wie verdienen meine Kunden mit meinem Produkt Geld? Also ich sag mal so. liebe Hörer.und Energieeinsparungen.verschiedenen Möglichkeiten habt. okay. zweite Teil. sie sagen. das erfordert einen gewissen Energieaufwand. Fakt ist. Super. ob da jetzt im Monat 75 Euro abgebucht werden oder 64. werden schon nach wenigen Monaten gar nicht mehr so wahr genommen. Nicht? Um… was geht es? Strom. Aber okay. damit ihr vor allem…. sie hätten mehr. das ist jetzt nicht so prägnant. und das ist viel. 21 . Die meisten Strom. Kein direktes. Daniel. um zu formulieren. haben wir jetzt festgestellt. Fang mal an. aber Geld einsparen. es geht jetzt gerade um die Osmoseanlagen? Nein. Du musst dir erst Gedanken machen. viel wichtiger morgen weitermachen könnt und das auch anwendet. ihr habt so ein paar Pünktchen jetzt für euch gefunden. dass Menschen dies nicht mehr erkennen. Dann geht es darum. ihr auch. Dann machen wir mal ein paar Beispiele. Ja. Nutzen. Im Nachhinein ist es nämlich oftmals so. Telefonie. um halb machen wir weiter. Internet. zur ersten Frage… …ja. Ich hoffe. Kein direktes Geld. dann triffst du eine Entscheidung und wenn du dann eine Ersparnis hast. Gut. Gut machen wir gerade bis halb.80 Euro. Weil. um Qualität. Die können damit kein Geld verdienen. Bei uns sind es auch ein bisschen mehr als 10 Euro im Monat. mit dem Produkt selbst Geld verdienen ist schwierig. Stopp. herzlich willkommen. Indirekt Geld verdienen reicht ja auch aus. es ist ein Verdienst. Warum ist das ein verdienst? Weil du dir Gedanken darüber gemacht hast. Auch hier. viel wichtiger als der Tag heute. Sonst bringt das nichts. Und wenn du mehr hast. hast du Geld verdient. die ein Mensch im ersten Moment hat. Um Strom. dass das auf Dauer so gesehen wird. hast du diese Ersparnis verdient. du bist gleich mit einer Frage angefangen. 10 Euro.“ Versuche es mal. dass sie die nächste Stromerhöhung oder Gaspreiserhöhung lange nicht so belasten wird wie sie das vielleicht in der vergangenen Zeit vielleicht einmal gespürt haben und dieses Geld wirklich mehr in der Haushaltskasse ist. hier und da. dass ich das für andere Sachen ausgebe. Du kannst sogar noch eine Stufe weitergehen. Bring mal einen Nutzen. sondern ich rede von weitreichenden Ersparnissen. ihr könnt ruhig ein bisschen querdenken. mehr in Urlaub fahren können und sich dort richtig gut erholen und entspannen. 20 Euro. das macht den Kohl. „Können sie sich grundsätzlich vorstellen…?“ „Natürlich kann ich mir das vorstellen. Das mit Geld verdienen oder sparen kannst du…. in Dinge oder Dienstleistung investieren können. bzw. Das ist nur so ein Beispiel. Internet weitreichende. naja. dass sie durch das…. „Können sie sich vorstellen. Das ist okay. was ihr da alles raus…. was noch? Gas. wirklich weitreichende Ersparnisse herausholen kann. „Gas. als Beispiel: „Wissen sie. viele unserer zufriedenen Kunden finden es gut. damit kannst du ja anfangen. Nicht das. Und wenn mehr Geld in der Haushaltskasse ist. Wie fühlt sich ein Mensch im Urlaub? Was findet er an einem Urlaub so gut? Wie viele Menschen gibt es. von denen sie ihren Freunden und Bekannten erzählen? Möchten Sie das?“ Ja. ist okay. dass man im Bereich Strom“. Einkauf. dass sie das vielleicht anders nutzen können für sich. Das ist okay. Ja. dieses Geld. Was dann natürlich dazu führt. Ist euch was aufgefallen? Du hast…. durch mein Produkt gesparte oder eingesparte Geld. ja. vielleicht gar nicht fett. die ein ganzes Jahr wirklich arbeiten gehen und sich auf diese zwei Wochen 22 . dass sie wesentlich zufriedener zurückkommen und noch lange über diese zusätzliche Reise. dann kann man sich schon…. nein. die sie sich verdienten berichten. in den Medien. dass sie dann das eine oder andere Mal im Jahr. Shopping. die sie vorher nicht nutzen konnten?“ Was ist euch aufgefallen? Ich habe das Wort nutzen benutzt. Möchten sie über zusätzliche Reisen berichten? Möchten sie in ferne Länder reisen. wenn wir uns erst einmal getroffen haben. Was dann für sie bedeuten würde. dann werden sie schnell feststellen. was sie vielleicht schon einmal gehört haben.War jetzt nur ein… …ja. Nein. Ganz genau. wenn ein anderes Unternehmen ihm seine Rechnungen sofort ausbezahlt und sogar die Haftung dafür übernimmt. weil sie viel mehr…. Unabhängigkeit von Banken. Du sagtest…. führt das bspw. Sicherheit. und wenn sie unser Factoring nutzen. Das ist jetzt… von der Nutzenargumentation wäre jetzt zum Beispiel: „Wissen sie. Was bedeutet das für einen Unternehmer? Vielleicht sogar gerade in der heutigen Zeit. dazu. Das er ja die Sicherheit hat. Ist ein sehr allgemeiner Begriff. Freiheit. dass ihnen dieses Geld zur Verfügung steht. Unabhängigkeit von Banken. Welche Sicherheit? An welche Sicherheit denkst du? An das Geld. bei Unternehmern ist es genau das Gleiche. Das bedeutet. Und übernimmt die Haftung dafür. die auf jeden Fall bezahlt wird. Mal ganz global ausgedrückt. wenn sie das nächste Mal Investitionen tätigen müssen. super zwei Sachen. Er kann sogar noch eingreifen. Als Beispiel. die er auf jeden Fall bezahlt bekommt. Liquidität. wenn er unabhängiger von einer Bank ist? Was bedeutet das für einen Unternehmer? Freier. ganz besonders freuen. Factoring. nein. wie zum Beispiel im Wareneinkauf. über viel mehr liquide Mittel verfügen. Also Rechnungen. damit sie das nächste Jahr überhaupt wieder überstehen? Macht euch genau über diese Dinge Gedanken und Unternehmer ist es…. aber ein anderer kümmert sich darum. Was bedeutet…? Liquidität. Könnte ich… Sicherheit. Unabhängigkeit von Banken. dass sie viel unabhängiger von ihrer Bank sind. wie heißt das noch einmal? Factoring. das bedeutet. wirklich ganz. eine Rechnung für einen Handwerker. um Waren zu kaufen. während andere um 23 . dass sie. Was wäre gut für einen Handwerker. Und übernimmt die Haftung dafür.oder drei Wochen besonders…. Planungssicherheit. wie sagtest…. Um Waren zu kaufen. dass er das Geld auf jeden Fall hat. weil sogar die Gaskosten reduziert werden. Du kannst es auch noch ein bisschen konkretisieren. viel. in eine neue Heizungsanlage. der Hausrat. Oder sie halten es für utopisch teuer. die vielleicht ihren Rechnungen hinterher laufen müssen. Bring einen Nutzen.einen Kredit kämpfen müssen. mach mal einen. B. Und das wiederum bedeutet für einen Unternehmer. Genau so kannst du es machen. Was dann dazu führt. Also. Und genau diese Familien sind dann besonders erstaunt. stelle ich mir als erstes die Frage. welches versichert sein will. oder im Bezug auf was.000 Euro für Versicherungen. Oder sie wollen niemanden in ihre Karten gucken lassen. was dann dazu führt. Es sei denn. Wie z. Tja. hier und da. was man sich eben sonst nicht gegönnt hätte oder gönnen kann. wenn sie dann trotzdem noch Beiträge sparen. Da ist das Auto. „Viele sind der Meinung gut versorgt zu sein und staunen nicht schlecht. Ihr selber würdet euch ja wahrscheinlich auch die 24 .. Haftpflicht usw. Oder die meisten Menschen. auf eure…. sich einmal einfach etwas zu gönnen. was sie vielleicht schon lange vorhatten. zum beliebigen Thema? Ja. die sind sehr erstaunt darüber. Möchten sie Wettbewerbsvorsprung? Möchten sie das?“ Das ist der viel höhere. Findet die dahinter liegenden Gründe. bitte. . die haben ja dann automatisch Einblick in jeder Rechnung. Das sind…. Genau. wenn sie feststellen. usw. verstärke ihn. möchtest du gerade anfangen. Barbara. da ist das Haus. wenn man alles einmal zusammenrechnet. was da abgeht. weil. dahinter liegende Nutzen für einen Unternehmer das zu machen. schon wirklich sehr besonders günstig versichert zu sein. Investitionen in bspw. Manche wollen das vielleicht nicht. ihr Haus tätigen können. dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung sichert. dass obwohl sie glaubten. dass sie. gerade in der heutigen Zeit. viel mehr Geld eingespart werden kann. das können sich manche Handwerker vielleicht gar nicht vorstellen. Andreas kommt gleich? Ich komme gleich. Was jetzt? Da kann jetzt 30 %. gegenüber vielen anderen Handwerkern. Andreas. Mal eine Freude machen. B. verstärke in noch einmal und stelle eine Kontrollfrage. ja von was 30 %? Um das Ganze zu verstärken wäre als Beispiel: „ Viele der deutschen Haushalte zahlen im Jahr. z. Möchten sie noch viel mehr gute Gefühle haben als nur die 30 % im Versicherungsbereich? Möchten Sie das?“ Ihr dürft das ruhig ein bisschen konkreter werden lassen. Das Wort Factoring und das da jetzt ein Anderer die Rechnungen und so…. es gibt gute Gründe dafür. dass sie auf einmal über eine Ersparnis von weiteren 30 % verfügen.würde ich mir jetzt die Frage stellen -. locker 5. bis zu 30 % und so gibt es dann wieder weitere Möglichkeiten jemand anderes eine Freude zu machen mit dem ersparten Geld und sich selber. dass noch viel. Möchten sie sich selber oder jemand anders eine Freude machen?“ Ja. wirklich leistet und zwar im jeden Fall. die auch Anfragen bei anderen gestellt haben und nicht nur bei dir? Logisch. was halten sie von Beratern. wie kriegst du es hin. die nicht halten. die zum Beispiel mit Leads arbeiten. Rechnungen. Und wenn ihr eh schon wisst. Ja? In dem Fall passt es ja. dass sie nicht stets und ständig von irgendwelchen 25 . die normalerweise bezahlt werden sollten. den ihr bei einer solchen Aktion setzt. Kann mal irgendwas mit einem Computersystem. was sie vorher versprachen? Ja. mit den sensiblen Daten eines Kunden. wo sie hingehören. Was dann dazu führt. nämlich ausschließlich bei uns. sehr unsensibel umgehen? Ja. Gibt es Geldanlagen. ausschließlich Versicherer in Betracht zu ziehen. die du eh gestellt hättest. die nicht leisten. Ihr dürft das ruhig konkretisieren.Frage stellen. was ich überhaupt an Zins bekomme. Mehr Zinsen. wo man dann vielleicht erkrankt ist und es einem eh schon schlecht geht. gibt es da welche. Weil über Negatives wird ja in der Regel nicht gerne gesprochen. „Ist gut. Gibt es Unternehmen. dass man gerade in der Zeit. der die 12-Stufen-Technik schon merken: Aha. die mit den Daten. Ist es gestattet ein paar Fragen zu stellen?“ Und jetzt wird derjenige. weil irgendetwas übersehen wurde. dass sie im Schadenfall eben keine Laufereien hatten. Gefühle und sich Ärgern muss über Gesellschaften. seine Aufmerksam nicht so stark darauf richten. Die gibt es. so dass z. ist: Aha. mal abgesehen davon. Doch damit ich ihnen jetzt genau ein solches Angebot machen kann. bei mir kriegst du mehr Zinsen. die auch wirklich sofort leisten? Was halten sie von solchen vorausschauenden Beratern?“ Gut. zum Beispiel. Gilt das jetzt global gesehen oder ist das nur auf eine bestimmte Sparte gesehen usw. dann werden sie für sich entdecken. ist es mir wichtig ihnen noch ein paar Fragen zu stellen. dass der Versicherer wirklich. Was dann dazu führt. das gibt es. nur den höherwertigen Trigger. das gibt es. Die Frage ist halt. voll in die Hose gehen. dass es um ein bestimmtes Produkt geht…. da gibt es also doch Unterschiede. „Denn wenn sie bei uns Kunde sind. Gibt es Versicherer die nicht leisten? Ja. – „Wissen sie. Und da ihr ja mal davon ausgehen könnt. damit sie schnell selber feststellen können. bedeutete es. nicht auch noch schlechte Gedanken. die eben nicht leisten. dass viele Verkäufer da draußen genau diese Fragen missachten und den Kunden nicht so stark da drauf…. – Berufsunfähigkeit oder lieber Krankenversicherung? Ist egal. dass möglichst viele bei dir abschließen und nicht einmal mehr darüber nachdenken…. die von Anfang an darauf achten. genau die richtige Berufsunfähigkeitsversicherung zu bekommen. weil sie sich viel geborgener und besser aufgehoben fühlen. für viele meiner zufriedenen Kunden. Ich frage deshalb mal meine Frage. eben in dem Moment nicht bezahlt werden können? Ja. Wir raten euch an: Sprecht darüber. Das ist ehrlich. „Wissen sie“. B. also bei anderen. wenn sie bei mir eine Berufsunfähigkeitsversicherung abschließen? Was liegt ihnen darüber hinaus am Herzen?“ Und dann kannst du deine Fragen stellen. wenn euch jemand sagt: „Hey. das gibt es. obwohl sie es müssten. für diejenigen unter euch. okay. jetzt kannst du in die 12-StufenTechnik überleiten und die nächste Frage wäre: „Was lieber Kunde. ist das eine besonders hohe Kaufaffinität. mehr als was für Zinsen? Du weißt doch noch gar nicht. die ihr dann in diesem Moment schafft. dass sie bei mir genau an der richtigen Adresse sind und damit diese guten Gefühle und gesprochenen Worte auch wahr werden. dass es Versicherer gibt.“ Auf welchen Betrag oder ab welchem Betrag. dass ihre Daten da bleiben. ist ihnen darüber hinaus wichtig. Umsatzrekorde brechen. wenn ihr irgendwo einkaufen seid. Super. Großartig. wie: „Habe ich schon gemacht.“ Ja. während sie Feierabend haben. diesen Monat. wenn sie feststellen. mehr Lob vom Chef. ihr könnt damit anfangen zu spielen. für einen Verkäufer. sag ich jetzt einmal. Gibt es Leads die generiert werden und an vielleicht 10 Leute verkauft werden? Ja. der gibt dann auch gerne mal ein bisschen mehr. Spitzenmäßig. Großartig.Firmen angerufen und belästigt werden und sie sehr entspannt sind. dass du wieder einmal auf der Suche bist. Und vielleicht kriegst du es nicht reklamiert und das führt dazu. wenn ich…. damit das ich häufiger angerufen werde? Gibt es Unternehmen. Was dann dazu führt. dass sie dann sogar. mit ihm Umsatz zu machen und Provision zu verdienen. auch wenn ihr selber mal etwas kauft oder einkauft. wenn ihr einkauft? Andreas. natürlich. dass er euch einen Nachlass gewährt? Was könnte gut sein. Was hätte das für einen Verkäufer denn zur Folge. wenn er von dir eine Weiterempfehlung erhält? Er hätte die Chance einen weiteren Kunden zu gewinnen. wenn sie mir heute einen zusätzlichen Nachlass gewähren. all möglichen Kram überleiten. dann wäre ich nicht überrascht. Möchten sie in der nächsten Gehaltsverhandlung gestärkt sein und wissen und schon vorher wissen. im ersten Moment sagst du dir: Datenschutz. Möchtest du stets und ständig auf der Suche sein? Möchtest du das? Das ist…. Mehr Umsatz.“ Je nach dem. auch so etwas soll es schon gegeben haben. dann könnt ihr anfangen da…. wo dann noch 27 andere anrufen? Ja. wenn du viel Geld bezahlt hast und du bist der Fünfte der anruft und dir schlägt schon eine Welle von Unmut entgegen oder du kriegst so etwas zu hören. was hat denn das jetzt damit zu tun. Eine Weiterempfehlung. dass der Chef besonders aufmerksam auf einen gerade solchen Verkäufer wird und natürlich besonders dankbar ist und lobt und der eine oder andere Chef. Habe ich alles schon gemacht. dass sie sie auch wirklich bekommen? Möchten sie das?“ Fangt damit an zu 26 . Super. und dann könnt ihr zum Beispiel das nächste Mal. was ihr gerade gekauft habt. um das Ding zu reklamieren. könntet ihr sagen: „Wissen sie. stellt euch doch mal die Frage: Was könnte denn gut für einen Verkäufer sein. Berechtigterweise. nach einem anderen Leadanbieter. dass du nämlich erst einmal wieder hinterherlaufen musst. Ärgerst du dich als Berater darüber. Es geht von…. mehr Lohn. Hey. wenn ihr es hinbekommt mehr Überleitungen zu schaffen und was da alles so daraus resultieren kann. Eine Weiterempfehlung. die die Adressen weiter verhökern. „Und das führt ja dann ganz oft dazu. das hört man auch immer wieder. dass zwei meiner besten Freunde zu ihnen kommen und darüber hinaus mindestens genauso viel kaufen wie ich heute. lieber Verkäufer. Eine Empfehlung. Was ihr gerade kauft. das gibt es. dass er euch einen Nachlass gibt. Möchten sie ihren Feierabend entspannt genießen?“ Ihr könnt alles…. Und die nächste Gehaltsverhandlung ist doch Formsache. weil sie mit dem Geld letztendlich wieder was anderes machen wollen und dann kannst du natürlich auch eine Frage einschmeißen. Bitte. ja? Also. Funktioniert das? Ja. Kannst du das Wetter beeinflussen? Wieso einen Urlaub? Das ist ja wie der Urlaub. besseres Wetter.“ Interessant. Was genau würden sie mit diesen 5. Mal abgesehen davon. weil ich ihnen besseres Wetter bringen möchte. das ist eine gute Überleitung. Urlaub. Beispiel war eben das Beispiel mit der…. Du könntest sogar von Wetter…: „Ja. wo fahren noch Mensch drauf ab? Finanzamt. wo es für euch nicht wirklich um das Letzte geht. und? Was für Wünsche und Ziele haben sie denn?“ „Haus. Wetter.“ Das kannst du machen.spielen. „Dann kaufe ich mir ein Haus. Was ist…. dass sie…“ Und dann kannst du auf Urlaub kommen und dadurch besseres Wetter und hey. doch viele meiner zufriedenen Kunden haben bemerkt. Es muss nur ein bisschen plausibel sein und es muss ein bisschen heiß machen. was die Techniken. weil da kommen mehr so diese generalisierten Dinge.“ „Das ist jetzt ganz außergewöhnlich. Gut. das war jetzt nur ein Beispiel.“ „Nein. Das ist gut. dass wenn wir uns zwei Stunden zusammengesetzt haben.000 Euro machen? Was frage ich sie? Wenn sie sie ausgeben müssten. dann würde ich immer etwas nehmen. dass sie da 5. bin ich natürlich an der Stelle vor eine Wand gelaufen. Und für euch ist es immer wieder gut genau die Techniken da zu testen und zu üben. ja. welches sie sich wünschen. sehr schnell bemerkt. weil du es ja nicht wissen kannst. in welchen Situationen auch immer. Und die ist wo am Höchsten? Urlaub zum Beispiel. Schließe ich bei dieser… bei diesem ersten Punkt Nutzen bringen. Auto. wo die Wahrscheinlichkeit zu treffen hoch ist. Ich weiß. sagen sie mal. Und gucken einmal. dann nimm irgendwas. haben sehr. nur mal so als Gedankenexperiment.“ Das ist schon am Größten. wirklich?“ „Ja. ich rufe sie an. schieße ich einfach einen Pfeil ab oder versuche ich vorher irgendwie spitz zu kriegen. Wetter. Da sind sie wirklich der Erste. es funktioniert. Genau. Wetter. wie: „Nur mal angenommen. wenn du es nicht wissen kannst. wo die Wahrscheinlichkeit sehr hoch ist. wenn du irgendwo anrufst. Wenn ich jetzt einen Mieter vor mir habe. aber auch nur aus dem Grund. erst einmal einen Pfeil abschießen? Ja. was die meisten Menschen gut finden. Also. Bei einer Finanzdienstleistung ist es mir immer häufig so gegangen. sie würden feststellen. wenn wir so unterwegs sind. Auch wenn man nicht so gerne über das Wetter spricht. Das war jetzt ein Beispiel. mit dem Haus…. der mir das sagt. Steuerrückerstattungen. Und zwar das Wetter. wäre es mal ein neuer Aufhänger. bringen.000 Euro mehr in der Tasche haben. wenn du einen Pfeil abschießt. es muss ein bisschen anturnen das Ganze. Die Menschen haben da Ideen. Bitte. wenn du die Menschen gefragt hast: „Hey. das ist cool. auf was er abfährt. das hört sich jetzt im ersten Moment ein bisschen komisch an. ich würde. Wir testen ja immer viel rum. Also Urlaub wird immer gerne genommen. ins Haus investieren. Bei kleineren Beträgen haben die mehr Ideen als bei großen Beträgen. 27 . Und wenn es um ein Produkt geht. Durch dieses entspannt sein. wenn ich am Arbeitsplatz nicht so häufig ausbrechrechen würde. Denkt quer. sehr hoher Trigger. meine Arbeitskollegen. Denkt mal über den Tellerrand hinaus. Und so weiter. Früher war es mal eine Mark oder zwei Mark oder so.“ Solche Antworten gibt es. Fakt ist nun einmal. Aber was ist denn. Die Buchhaltung wird vielleicht ein Stück weit sogar entlastet. Es ist nur das Eröffnen neuer Sichtweisen. Und geht einmal davon aus.interessant. weil er einmal mehr im Urlaub ist und sei es eine Woche. Rechnungssoftware und so. die wenigsten Unterlagen. wenn es darum geht.. da wo ihr ansetzen könnt. wie viele andere meiner zufriedenen Kunden vor ihnen. zum Beispiel. immer auf. weil du zu faul bist. auch feststellen das XYZ passiert und danach das und dann das. Muss ich noch einmal überlegen. zum Beispiel. wo auf einmal die ganzen Essens-Bring-Dienste wie Pilze aus dem Boden geschossen sind und die Leute sind bereit gewesen. Denkt viel weiter als das. einfach so. Du kannst auch von Geld. vielleicht auch wieder am Arbeitsplatz. oder 500 m oder ein 1 km zu fahren. ich übertreibe. Ah. dass die Meisten einfach aus dem Grund nicht mehr an neue Dinge glauben können. wenn ihr entsprechende Fragen stellt. Damit du dir nicht stets und ständig die Frage stellst: Ja. Zeit kommen. Deshalb jetzt einmal meine Frage. Die müssen sich zum Beispiel um bestimmte Software nicht mehr kümmern. was halten sie von so einer Vorgehensweise?“ Kannst du ja machen. Warum? Weil wir alle Menschen sind und es geht lediglich um. das heute abzuschließen oder war es das eben nicht. weil ihr immer sagen könnt: „Wissen sie. habe ich jetzt das Richtige gemacht oder habe ich es nicht gemacht? Ist das jetzt wirklich richtig gewesen. dass ein anderer. Zeitersparnis. wie Komfort. das ist Kommunikation. Da gibt es viel mehr als das. Mehr ist es ja nicht. in dein Auto zu steigen. dann habt ihr eh einen Aufhänger. cholerisch werden würde. Fakt ist. heute ist es locker ein. muss ein Handwerker damit verbringen. werden wirklich gelesen. wissen sie. um dir das Zeug abzuholen. die er sich vorher nicht leisten konnte. von euren Konzernen an Informationen bekommt. die meisten Angebote. in Prospekten oder Angeboten von fachlicher Seite. die verschickt werden. je nach dem… und das nur. dann ist er vielleicht ein Stück weit entspannter. Also erst einmal einen Pfeil abschießen. das zu bezahlen. einen Termin zu vergeben oder etwas zu kaufen. sondern Zeit von ihm wollen? Du kannst dem Kunden nicht mehr Zeit geben. schicken sie mal Unterlagen. Komfort ist ein…. deiner Meinung nach. runter zu gehen. auch ein sehr. Und stellt euch immer nur die Frage: Was bedeutet das für einen Menschen wenn…? Und zum Schluss mal die Frage: Woran kann ein Mensch erkennen. die würden das als Erstes erkennen. wenn wir dem Kunden keine Mehrzeit geben können. weil sie sich nämlich darum nicht mehr kümmern müssen. was ihr vielleicht augenscheinlich. Oder muss ich dann doch noch mal gucken.. auf einmal. wenn sie. wo 28 . Wir kommen mit den Frageschlüsseln gleich noch auf die anderen Faktoren. zum Beispiel. die Zeit. wenn er Rechnungen nicht bezahlt kriegt. um viele administrative Abläufe. Oder wie erklärt ihr euch sonst. die verschickt werden. weil sich nicht stets und ständig in einem Suchprozess bewegen wollen. „Also. zwei oder drei Euro. ist weniger Hektik. Wie viel Zeitaufwand ist das? Wie viel Ärger hat er damit? Die haben unheimlich mehr Zeit. auf blauem Dunst. Das ich viel sanfter mit denen umgehen kann. was da drin steht.. die 50 m. Wie viel Zeit. zufriedener ist? Wenn ein Mensch. “ Was auch immer. „Was dann dazu führte. Ganz genau. wie: Wenn es so gut ist. möchten auch sie. den Urlaub. weitläufig gesehen. gesünder sind als mit 70 oder 80 und uns da schon all das gönnen können. Und ich gebe euch dafür auch noch eine unbestreitbare Wirklichkeit: „Jetzt stellen sie sich mal vor. dass bei der nächsten Lottoziehung jeder Spieler sechs Richtige inklusive Superzahl hätte. Oder hat vielleicht noch einen viel schimmer. desto einfacher nachher die Kontrollfrage zu stellen. Was wäre wenn doch? Ja. wäre es so als hätten wir keinen Fortschritt mehr. Und wenn es wirklich stimmt. dass sie dieses an mehr Geld. sondern die nächsten Jahre genauso weiter 29 . Und um so utopischer ihr es gleich. dass sie viel. dann werden sie mir. dies hilft mir in dem Moment nicht weiter. die verschwinden irgendwo. dass wir mit 50. der Frisch hatte einen an der Waffel. Bitte. Es wäre….nicht groß nachgefragt wurde. Aber warum solltest du ausgerechnet das Wagenrad neu erfunden haben? Ja? Jetzt mache es mal plausibel. von Anfang an darstellt. in ein paar Monaten. solider finanzieller Basis. wenn der hoch ist. Vieles ist Interpretation. dann würde alles stillstehen. Du könntest zum Beispiel sagen: „Wissen sie. ja. was sie zur Verfügung hatten. Gut. Ich kann ja nicht überall sein. Du kannst ja nicht überall sein. Oder liege ich damit vollkommen falsch? Denn wissen sie. dann hätte es doch jeder. gerne sofort wieder reinvestierten und das aus gutem Grund. Warum? Weil wir die Aufgabe haben als Verkäufer eben andere Denkansätze möglich zu machen. an das sie jetzt in diesem Moment vielleicht schon denken. dass es sich für sie lohnt? Möchten sie das?“ Du kannst es immer wieder machen. wenn es auf den Weg dorthin plausibel wird. wenn der hier sagt: Wenn sie mit mir einen Termin vereinbaren. bedeutete das für sie. wenn doch hilft mir…. Das muss alles nicht zwangsläufig so sein. Doch als wir uns zusammensetzten und zwei Stunden. Wer ist daran maßgeblich beteiligt? Der Verkäufer. wie viele an. Was würde das wohl bedeuten? Wenn das dann nicht nur einmal der Fall wäre. Dann hätte es sich gelohnt. damit ein Mensch überhaupt wieder von neuen Dingen profitieren kann. So wie viele da draußen denken. dass sie innerhalb der nächsten zwölf Monate 60 % im Bereich sowieso einsparten. was ich da anders mache als viele Andere. den Glauben zu stärken. so haben auch viele meiner zufriedenen Kunden vorher gedacht. zwei nette Stunden miteinander verbrachten und ich unter Beweis stellte. dass dieser Denkprozess ausgelöst wird. Oder an andere schöne Dinge. Denn das bedeutete für diese Menschen. Ja? Das gibt es doch. weil du diese Wahrscheinlichkeit. Oder an eine Weltreise. Genauso. aber das war es auch. mächtig dankbar um den Hals fallen. wenn es noch nicht geäußert ist. Oder werden missinterpretiert. Oftmals werdet ihr konfrontiert mit Aussagen. die Frage ist nur. dass sie jetzt im ersten Moment denken oder wahrscheinlich denken werden“. werden dann missinterpretiert. Richtig. höchstwahrscheinlich denken werden: Mensch. „dass sie jetzt im ersten Moment. zum Beispiel. viel eher in den Ruhestand gehen können und das auf gesunder. sind am Markt doch ähnlich. „Und weil es nichts mehr zu gewinnen gibt. Und schön ist dann eben halt immer. Was? Ja. ich würde ihnen niemals sagen. deren Produkte ihr vertreibt. 5. wenn ihr das Ganze irgendwie mit Worten einleitet. Und wenn wir uns dann getroffen haben. dass dies. dass ich davon die nächsten zehn Jahre. was habe ich mehr davon? Was bekomme ich mehr. Man muss sich nur vorher ein bisschen hinsetzen und überlegen wie sich ein Mensch in welcher Situation fühlt und nicht nur das oberfläch…. eben weil sie nicht von jedem genutzt werden und weil nicht jeder die richtigen Zahlen kennt. Zeige es mir.. die da stehen. Möchten sie lieber nächste Woche dann oder dann?“ Ihr könnt mit jedem Kram eine ganze Menge machen. Dann sage ich: Gib das her. 10. dass ich das Rad neu erfunden habe. wenn ich weiß. manche Systeme sind so lukrativ. wenn das wirklich so ist. Wisst ihr. eben gerade weil sie nicht jeder kennt. „Weil es keinen Spaß mehr macht. weil auch Lotto…. dann wird das.laufen würde? Wie viele Spieler würde es dann wohl auf Dauer noch geben?“ Keinen.“ Je nach dem auf eure Produkte bezogen. So. dass sich diese Stunde hundertfach für mich auszahlen wird? Ja.. wie: „Wissen sie. So. Da stellt sich nur noch die Frage: Wann ich ihnen die richtigen Zahlen mitbringen darf und sie sich selbst davon überzeugen können. genau 30 . was unsere zufriedenen Bestandskunden uns immer wieder sagen. viele der Vorteile. das und das passiert. sehen sie. inwieweit sie von diesen richtigen Zahlen profitieren werden. . euch oberflächlich sagen. Manche Systeme funktionieren gerade so gut. das und das passieren und das bedeutet. nein. gerne eine Stunde meiner Zeit zu opfern. denn das ist das. vielleicht oberflächlicher was ein.000. wenn ich weiß. auf Dauer? Bin ich bereit heute. Deshalb war meine Frage: Möchten sie die richtigen Zahlen kennen? Möchten sie das? Gut in dem Fall passt es ja. was eure Produktgeber. such dir was aus und versuche mal.000 Euro mehr zu investieren. Die Frage ist nämlich viel mehr: Wo sind die Unterschiede? Wo sind die Unterschiede? Und das nicht auf Faktenbasis. Der Nutzen muss nur hoch genug dargestellt sein und er muss plausibel sein. Der Preis ist ein Merkmal.sage ich jetzt einfach mal -. Bin ich gerne bereit. Ist ähnlich.000. jedes Jahr das Zehnfache an Rückfluss habe? Natürlich bin ich das.“ Weil es nichts mehr zu gewinnen gibt. Ja. Es geht nicht um den Preis. das machen wir gleich. heute 2. Das würde ich niemals sagen. bin ich. warum sie dieses Produkt entwickelt haben und so gestaltet haben und wo das die Vorteile liegen. Es geht darum. aber längst nicht das Merkmal. dann kaufe ich das. „Wie erklären sie sich das?“ Weil es keinen Spaß mehr macht. Nehmen wir….. fetten Batzen zusätzlich auf ihr Konto spült und sie sich jedes Jahr ein nettes extra leisten können. eben weil sich der Staat daran beteiligt und das heißt auch. es geht um die Altersvorsorge. die ich für sie nach ihren Merkmalen herausgesucht habe. an der sich der Staat beteiligt. 31 . Jetzt gibt es…. Und darüber hinaus. dass ich ihnen eine Altersvorsorge herausgesucht habe. lieber Ulrich. da bedeutet das gleich wieder. oder mache es bitte noch einmal. Denn das bedeutet. der weiß. noch einmal verstärken und eine Kontrollfrage. dass sie aus ihrem Geldbeutel. dass man sich die wichtigen Kleinigkeiten. Das sind die beiden Einfachsten. um das Gleiche Ergebnis zu erreichen. Möchten sie sich sicher sein. Die Riester-Rente.. die waren besonders erfreut. eben weil sie nicht so viel investieren müssen und wer mehr Geld im eigenen Portemonnaie hat. dass alles passt? Möchten sie das?“ Ja? Da kannst du verschiedene Sachen. „viele meiner zufriedenen Kunden. ich bringe dir mal einen… … ein zusätzliches Extra sich leisten können… …ja. Versuch einmal.. Super. Erste Situation: Der Kunde weiß. okay. was würde das für sie bedeuten? Warte. dass die Altersvorsorge steht. die Schulbücher für die Kinder oder der nächste Ausflug vom Kindergarten oder von der Schule locker leisten kann. einen schönen. super. aber ohne: „was würde das für sie bedeuten?“. der Kunde weiß noch nicht worum es geht.diese Kette. wir haben zwei Situationen. Nehmen wir die Riester-Rente. sondern. Nutzen verstärken.. Da haben wir doch gleich etwas Konkretes. weit weniger zahlen müssen oder investieren müssen.. Das ist ein einfaches Beispiel. . Zweite Situation. Über Subventionen. sich trotzdem sicher sein kann. diese Kette: Nutzen bringen. ich meine das…. Wenn mein Produkt ihnen jedes Jahr… … welches Produkt… …nehmen wir die Riester-Rente. Die Kontrollfrage einfach nur: Möchten sie… oder was halten sie von…. um was geht. könntest du beispielsweise einleiten mit: „Wissen sie“. Die Frage: Wer zahlt meinen Kunden für die Investition in mein Produkt noch etwas hinzu? Ja. die jedes Jahr.wie bei Stufe sechs der 12-Stufen-Technik -. wie zum Beispiel. Okay? Bei dem. dass sie während der Sparphase noch mehr Geld im Portemonnaie haben.. gut. wie sagtest du? Rahmenverträge. dass ich sie anrufe. Jahr für Jahr. „Versicherungen anzubieten.das wäre jetzt. nicht wahr?“ Weißt du. Wenn du vorher zum Beispiel einleitest mit den Worten: „Und wissen sie. Warum ich einen Rahmenvertrag nutzen sollte. bis zum Rentenalter. Aber wenn die Meisten Versicherungen hören. Die denken dann… … sag mir gerade einmal. wodurch sie unsere Großkundenrabatte nutzen können und möchten sie das unsere…“ Na ist es mir noch nicht klar. die mir dann über bleiben. warum ich hier einen rabattierten…. Man fährt vielleicht einmal mehr in Urlaub als viele andere und hat dadurch den doppelten Spaß.um was für einen Rahmenvertrag geht es? B – was habe ich dann genau von diesem Rahmenvertrag. dass man weniger aus dem eigenen Geldbeutel zahlen muss als andere. ist ja klar. der sich um ihre Versicherungsbelange kümmert. dann habe ich trotzdem noch 32 . um was für einen Rahmenvertrag geht es? Strom und Versicherungen. Weitere 20 % legen zwei Minuten später auf. klar. dann schalten die schon??? Nein. du kannst das ruhig äußern. du kannst das ruhig. reicht mir.und jetzt kommt es -. dass sie am liebsten gleich wieder auflegen möchten. Möchten sie doppelten Spaß?“ Ja? Das kann ruhig sehr global sein. wenn man sich dafür entscheidet. um was es geht. Wenn ich jetzt sage: „ Wir bieten ihnen rabattierte Rahmenverträge. und das bedeutet. Die. Rahmenvertrag. . Reicht mir das? Ja. Du kannst jetzt aber auch hingehen und sagen: „Wissen sie. dass es Altersvorsorgemöglichkeiten gibt. wenn du es vorher anders aufbaust. zuzahlt. schließlich haben sie ja jemanden. die sich dafür nicht entscheiden. wenn die wissen. Und das bedeutet. Monat für Monat. wo der Staat. Und was das schlussendlich bedeutet. wenn ich ihnen jetzt gleich sagen würde. Kann man das am Anfang schon benutzen? Ja. eben. im Bereich Strom“. um ihnen einen Rahmenvertrag. aber es ist eine plausible Kette. es gibt ja viele. da könnte ich mir durchaus vorstellen. dass geile daran ist. 90 % tun es nicht. Strom und Versicherungen. die sind darüber sehr. Noch einmal 10 % vielleicht noch einmal eine Minute später. sehr erfreut. Die Frage die sich stellt: A. an den du gerade denkst und was bedeutet das für mich und meine Firma? Das missverstehen die Meisten. Den Meisten ist nämlich im ersten Moment. Hören euch die Meisten zu? Ja. ich habe genug zu tun. die sich dazu entschließen. letztendlich können wir doch auch so ehrlich sein und sagen: Die beste Nutzenformulierung bringt dir einen Scheiß. der ist hin und wieder ein bisschen rostig. dann bekommt ihr auch einen Termin. dann wird er ausgetauscht. Weißt du. dass ist das worum es den Meisten geht. Die Meisten werden euch zuhören. dann können wir morgen ein bisschen telefonieren. die könnte es geben.“ Und jetzt könnt ihr eine Nutzenkette aufbauen. Gut. was viel wichtiger ist? Egal welches Training? Das du es zu Hause weiter machst. Oder zwei Tage im Monat. Vielleicht habe ich schon 33 . wenn du willst. ich habe ein Auto. könnt ihr nicht wissen. die bringen ein bisschen Material mit. ich habe einen Versicherungsvertreter? Was soll ich mich mit jemanden über Geldanlagen unterhalten. Warum? Was sollte mich dazu veranlassen? Ich brauche mich mit dir nicht treffen. Das ist viel. „Hey. weißt du. Das könnt ihr nicht wissen. dass sie sich dafür überhaupt noch einmal die Zeit nehmen. Und zwar immer dann. Wer ist von euch morgen im Coaching? Christian? Auf jeden Fall. Dann fragen sie sich jetzt. Hey. Und ich wäre nicht überrascht. Was ihr nämlich nicht wissen könnt. das ist wieder was anderes. viel wichtiger. das gute Gefühl halt viel häufiger holst. die da lauten 1 : 20“. die zwischen den Trainings liegen und nicht nur einmal im Monat. wenn die sagen: „Ja. ja. Bitte? Aber auch nur der Eine oder Andere. das hat heutzutage alles keinen Zweck mehr. Nämlich in der Zeit während der Zeitspanne. Und ich denke. Du.“ „Dann würden sie gerne auflegen. behaupte ich. da machen wir genau so etwas. wenn du sie nicht anwendest. Ich habe einen Wasserfilter unten an der Hauptleitung hängen. nicht wahr? Wissen sie. Und während andere sagen: „Siehst du. was dann passiert. was brauche ich denn dich da? Wieso brauche ich eine Filteranlage? Mein Wasser ist gefiltert. das ist…. oder zwei. Warum soll ich mir jetzt Gedanken darüber machen über ein neues Auto?“ Doch könnte es gute Gründe dafür geben. Und wenn ihr mich heiß machen könnt und neugierig machen könnt. Was sagt man denn. ist den meisten nicht klar. ja? „… dann würde ich gerne auflegen. weil jeder überall irgendwen hat und sich über Quoten ärgern. sage ich. Was soll ich mich mit jemanden über Versicherungen unterhalten. In dem Moment noch nicht. wirklich guten Grund und da muss es ja ein wirklich guten Grund geben. morgen Coaching. warum es wirklich noch. wenn es einmal geklappt hat oder zweimal geklappt hat. ich habe meine Geldanlagen getätigt? Oder ich habe kein Geld oder wie auch immer. wenn der Eine oder Andere mit einem Termin geht.eine Quote von 5 : 10 oder 4 : 10 und manchmal auch 8 : 10 und Hauptsache der Schnitt passt. Und ob ihr das wirklich verbessern könnt. … …was. Das du das Reproduzieren kannst und das du dir. warum sie sich das überhaupt anhören sollen. wie meine Situation wirklich ist. die. ich habe Wasser aus dem Wasserhahn. viele unserer Kunden hatten ähnliche Ausgangssituationen wie sie. Wissen viele Geschäftsführer nicht was sie eigentlich haben und was wirklich abgeht? Ja. Und dass das für ihn gut ist. Die sagen: „Ey. weil sie andere Kernaufgaben haben.“ Du würdet jetzt den Kopf schütteln. ich helfe dir gleich. Und nicht eine die vorher versprochen wird. In seiner Welt. geht es darum. Und wenn ich Durst habe. während man über das ganze Gesicht strahlt. Kernkompetenzen erledigen. Sondern. Und dann blühen die Blumen im Sommer da. Andreas. dass man viel häufiger und viel länger im Garten sitzt. dir gehen jetzt tausend Gedanken durch den Kopf. In Finanzprodukten ist das genau der gleiche Kram. Kommen alle automatisch für mich in Frage? Nein. „ich war hier gerade auf einem coolen Seminar. wenn du deinen Garten durch mich gestalten lässt. die Hände über den Kopf schlagen und sagen: Uh. weil. wenn ich ihn nicht gefragt habe. Und euer Job ist es. gefiltertes Wasser aus einer Osmoseanlage zu trinken als Mineralwasser. Weil manche interessiert das vielleicht gar nicht wie ich das gerne hätte. Auf Dauer. Okay. da gibt es viele für. Gut. haben ihren Nutzen erkannt und wie viele sagen: „Boah. zurück zum Nutzen. Weil was hast du sonst? Ärger. wobei ich das noch nicht richtig… … ja. Und das bedeutet. was ihr bieten könnt auch den Erwartungen des Kunden gerecht wird. sondern eine die nachher wirklich da ist. warum es besser ist. Euer Job ist es ja nicht alle Menschen zu bekehren und sie das gut finden zu lassen. ich dusche mich jeden Tag. wenn es darum geht. obwohl sie sich Gedanken gemacht haben und obwohl sie sich informiert haben. ein anschaubares Beispiel. Wenn dir einer sagt: „Hier pass mal auf. Ist nur blöd. hast du dir jetzt was überlegt? Ich denke schon. egal welche Dienstleistung. dass ihr was kauft. jetzt gehen sie ab. Können mir viele den Garten ummachen und so und schön machen? Ja. bestimmte Dinge einfach zu nutzen und sie so zu machen. Es gibt viele Verkäufer. warum es gut ist. Egal welches Produkt. Wasser. herauszufinden. das ist ein ansehnliches. Ich zauber dir einen schicken japanischen Steingarten hin. was du willst. Und den Menschen da draußen und auch euch. Und das ist weniger gut. „Hey. ich bin“. ob das. heißt das noch lange nicht. die übersehen das. weil sie das vielleicht falsch interpretiert haben? Und so geht es euch allen. dass ihr eine Verbesserung erzielen wollt. Wie viele Wissen es da draußen? Wie viele haben sich darüber schon einmal Gedanken gemacht? Wie viele. was ihr gut findet. Punkt 6 war? 34 . ob er Blumen mag oder eher Steine. Möchten sie ein strahlendes Lächeln oder das ich ihnen ein strahlendes Lächeln ins Gesicht zaubere? Möchten sie das?“ Das ist der höhere Wert. Lass uns an deinen Gedanken teilhaben. weil sie ihre Gedanken auf ganz andere Dinge fokussiert haben. wo du sie auch gut sehen kannst. dann hast du danach genau das.ein super Factoring nur auf eine andere Art und Weise und ich weiß es gar nicht.“ Manche übersehen das. dass das jeder Kunde super finden muss. – wie heißen die? Landschaftsarchitekten. das lohnt sich nicht“. lass den Kunden mal außen vor. ja? -. wir gehen das durch. Überlegt habe ich mir was. Und wie. Nur weil ich etwas total hammergeil finde. dann hole ich mir Mineralwasser aus dem Supermarkt. Und ich polarisiere das deshalb. sie sollen selber erkennen. Und wie. Wissen das auch viele Menschen innerhalb ihrer Familie nicht? Ja. „Um ihre Familie kümmern oder in ihrem Job besser werden können. „Also viele meiner zufriedenen Kunden. wenn sie mein Produkt nutzen? Ja. Auch das kann passieren. seiner Familie auch. Sie müssen sich um nichts mehr kümmern und müssen sich um ihre Finanzanlage. wenn er auf einmal mehr Zeit hat für seine Kinder? Stress. Familie. Das wird sicherlich ihm mehr Spaß machen. Stress. In der sie was tun? „Urlaub machen. Okay. zumindest um die Kapitalanlagen nicht mehr kümmern. zum Beispiel. Das Verhältnis zwischen den 35 . Was bedeutet das für einen Menschen. brauchen nichts mehr lesen im Internet…“ … und das bedeutet? „…nicht zu recherchieren.“ Erst einmal nur Familie. Okay. Sie sparen also unheimlich viel Zeit und auch Geld für irgendwelche…“ …welches sie gerne für…. können sich um die Familie kümmern oder mehr Urlaub machen…“ …weil… „…bessere Reisen machen…“ …weil… „…weil ich ihnen alles abnehme. jeden Tag Urlaub machen. Gehe mal auf Familie.“ Für Freizeit.Auf welche wichtigere Aufgabe können sich meine Kunden konzentrieren. Für? „Freizeit.“ Naja. benutzen. genießen das Leben und ihren Job. so sehr wir sie auch lieben. also der hatte schon längst Feierabend und so -. und Kinder. Hör mal auf. „Viele meiner Kunden haben viel mehr Zeit. die Firma hatte schon einmal ein Geschäft mit denen getätigt. wo wir uns vielleicht eine ruhige Stunde ersehnen. aus guten Gründen. Jetzt habe ich deine Story gestört.“ Und? „Und das bedeutet. Sie müssen sich um nichts mehr kümmern. bei einem romantischen Abendessen.…“ …weil? „Weil man mehr Zeit miteinander verbringt. zwei Stunden nach Hause kommt und sich so fühlt als wäre man gerade zwei Wochen in den zweiten Flitterwochen gewesen. da kann dir jeder viel einfacher folgen und mal abgesehen davon produzierst du damit gute Gefühle. Das war aber schon länger her -. Mach noch einmal. mehr aufeinander eingehen kann…“ 36 . du könntest. aber die Gefühlslage ändert sich. . ganz besonders intensiv miteinander verbringt und genießt und danach. und dann haben wir zu dem gesagt: „Wissen sie. . und da hatten wir so einen Geschäftsführer von denen. hin und wieder gibt es Moment. ganz in Ruhe. noch einmal wiederholt. dass sie wesentlich…. Das bedeutet. an dem Tag. und wenn man. Und jeder weiß trotzdem. die wir mal wieder gerne zu zweit verbringen. wenn das so ist: „Wissen sie. weil ich ihnen.Kindern und den… … pass auf. und wenn man sich doch schon mal das „Ja-Wort“ gegeben hat und schon mal geküsst hat. zum Beispiel. Nicht wahr?“ Bei so einer Sprache.“ Und das bedeutet? „Das bedeutet für diese.weil. Mach noch mal jetzt.. die man hat. Er hat meine Story gestört. Jetzt hast du seine Story gestört. und weißt du was? Und weißt du. wesentlich mehr Zeit mit ihrer Familie und mit ihren Kindern verbringen können. dass in der Familie eine wesentlich höhere Harmonie stattfinden. dann ist es doch nur wichtig. zum Beispiel. den haben wir dann auf dem Handy angerufen. dass man diese wenige Zeit. also ich meine der Geschäftsführer also ein Vorstandsmitglied von Pirelli. oder viel mehr Zeit mit ihrer Familie zu verbringen oder in Urlaub zu fahren. was das coole ist? Da haben wir bei Boeing oder bei Pirelli angerufen. dass es um ein Produkt geht. Möchten sie sich genauso glücklich fühlen wie damals. für meine zufriedenen Kunden. vielleicht nach ein...das war schon am Wochenende. dass man dieses romantische und wirklich schöne Ereignis. an dem sie heirateten? Möchten sie das?“ Hey. weil ich ihnen das gesamte Thema Kapitalanlagen abnehme. wenn euch was verkauft werden soll. als Verkäufer könnt weit mehr oder bietet weit mehr. Das ist…. also auf eine andere Sprache zu kommen. Fakten -. Immateriell eingestellt sein. nur weil du mir jetzt hier zum Beispiel ein Blatt rüberschiebst. dann ist es nicht mehr verwundernswert. warum es Verkäufer gibt. auch das geht.“ Da unterdrücken wir selbst eine ganze Zeit unsere Emotionen und denken über viele Dinge gar nicht nach. dann schreibst du Geschäft.wenn es um die knallharten Fakten geht. die sonst so schnell einmal vernachlässigt werden. Und wie kriegst du das hin? Du. eure Dienstleistung und vor allem ihr als Berater. das ist am Anfang immer nicht ganz so leicht. Eure Produkte. wenn du anfängst weiträumiger zu denken. Auch darüber hinaus. die ich mir stelle: 37 . du kannst damit alles. wie ihr vorgeht und was euch durch den Kopf geht und wie ihr euch fühlt.“ Ja. Das ermöglicht euch. Wenn du immateriell eingestellt bist. Das rüber bringen. Es gibt nämlich auch Menschen. wenn sie es hätten. die eben mehr verkaufen. dass ihr auf eine andere Art und Weise anfangen könnt zu kommunizieren und es zu einem viel größeren…. Ja. Auch das gibt es. dass du mich damit in irgendeiner Art und Weise berührst. Was dann dazu führt. dann passiert das. heißt das noch lange nicht. dass Harmonie und Verständnis. die das Geld. eben weil man nicht darüber reden konnte. auch Ärger entstehen können. weit.„…und so viel häufiger über die Dinge sprechen kann. hier und da. Horcht häufiger in euch rein.000 ausgezahlt“. weit mehr als jemanden ausschließlich ein Angebot unter die Nase zu halten und zu sagen: „Hier guck mal. das ist es. die sich darum kümmern. ist das scheißegal. Vielleicht für andere Dinge. aber. Das ist toll. Weil die erste Frage.“ Ihr macht weit mehr. weil ihr halt sehr kopflastig oftmals seid oder wir Menschen halt sehr kopflastig gesteuert sind. so ein bisschen…. heißt ja nicht. Richtig. wenn du es so machst. dann passiert dies. bekommst du 200. ihnen Ärger vom Hals zu halten. für Menschen. Zahlen. Dieses…. Richtig. also zu einer viel größeren Harmonie und zu einem größeren Verständnis kommt. behaupte ich. Und aus der oftmals. Aber worauf ich hinaus will ist. dass ich es nicht gerne nehme und anderen zur Verfügung stelle. „halte dich daran. dass ihr viel mehr Rückschlüsse ziehen könnt und diese einbauen könnt in eure Verkaufsgespräche. dass ich das jetzt unterschreibe. Ich muss daran glauben können. Was halten sie von Beratern. Und sei es. das Geld zu spenden. also emotionales Verständnis und Vertrauen die Basis für ein Geschäft sind. es sind nicht immer nur die Zahlen und die Daten und die Fakten. Daten. nahezu alles machen. wo drauf steht: „Guck mal. weil uns gesagt wurde: „Hey“. die dazu führen. die es nötiger haben. Und wenn es wirklich stimmt. . würden sie es nutzen. Deswegen meine Frage an euch? Möchtet ihr mehr verkaufen? Möchtet ihr das? Ja. in dem Fall gar nicht. 000 Euro im Jahr durch uns und will bei seiner Versicherung bleiben.000 Euro. Wenn du mir Emotionen entlockst. dass die leisten werden und zwar. weiß er. Bessere Leistung? 3. wie ich auch später zum Beispiel noch viel komfortabler Leben kann als wenn ich dieses Mehrgeld nicht hätte. Er spart zwar die 3. das ist nicht ganz so. Siehst du? Was ist es? Der Glaube.000? Na. Woher genau. der spart 3. weiß er das? 38 . und so weiter. hinterher leistet die Gesellschaft ja nicht. Was können wir da noch machen? Wie kann man da denen aufzeigen wie doof die sind. was ihr ihm aufgezeigt habt. weil. Er kann sich einfach nicht vorstellen. dass die Versicherung genauso gut ist wie seine Alte. dass er Vertrauen in das. mit dem Spenden.“ Das ist immer nur der Glaube daran. was sie da gerade gesagt haben. wenn ich jetzt wechsle.Warum soll hier jetzt mehr herauskommen als das was ich habe? Was ist denn mit den ganzen Jahren. dann will ich mehr davon. sofort. nur weil hier steht 200. Ich habe mal kurz eine Frage dazu. Und wenn ihr es nicht hinbekommt. muss aber glauben. Habt ihr ihn mal gefragt? Hast du ihn gefragt? Er will einfach nicht wechseln. dass es genauso ist. Wir haben jetzt zum Beispiel einen Kunden. dann will ich auch viel lieber daran glauben. dass selbst. dass ich mir später nicht in den Arsch beiße. Die ist ja sogar besser. Das sind innere Dialoge. dass die Gesellschaften. die dazu führen. die ich schon bisher investiert habe? Und so weiter. dass das wirklich funktioniert. die er jetzt hat. Aber das können wir ihm doch nicht beweisen. weil ich dann auf einmal feststelle. ich gebe euch eine Frage. Bei besserer Leistung auch sogar noch. dass die Gesellschaft nicht leistet. Soll ich alles über Bord schmeißen. was ihr ihm da gezeigt habt. ist stärker als das. Woher genau…. Ja. das wäre ja was. zu 100 %? Woher genau. wenn ihr dieses Vertrauen nicht herstellen könnt und die guten Gefühle und diese Emotion: „Ich kann mir vorstellen.000 Euro Ersparnis? Genau. den Glauben zu stärken. weil ich dann wieder Ärger habe usw. an das was er hat. daran habe ich Interesse. wenn wir keine Unterschiede in den Versicherungsbedingungen finden. dann war es gut.“Will heißen. der mir nicht sofort am Telefon sagt: „Ja. ob die Arbeit. Weil sie der Auffassung sind. selbst dann wenn ihr Vorteile herausfindet. ja. Wisst ihr. weil ich. Fahr ich zu einem Kunden hin. „Dann ist es ihnen also wirklich wichtig“. Und deswegen will ich das auch vorher wissen. Nicht wahr?“ Genauso gut oder besser.“ Dann was anderes. dass das. dann spar ich mir so viel Zeit und so viel Geld. Wie viele Angebote werden wohl jeden Tag verschickt. die lassen euch gerne kommen. ob sich die auch auszahlen wird. dann sind wir im Geschäft. das ist Verkäuferrisiko und ihr sollt letztendlich damit leben und letztendlich habt ihr die Aufgabe. zufrieden und gut stattfinden wird wie das was sie schon kennen. Warum soll ich für meine Arbeit nicht auch bezahlt werden? Ich habe auch ein Recht bezahlt zu werden. was wir ihnen herausgesucht haben. wissen will. die gesagt haben. – jetzt sind wir in der Einwandbehandlung. er hat ja Interesse signalisiert. Interesse. Die erste Frage. das machen wir gleich. die ich investiere. für seine Arbeit nicht bezahlt wird. mindestens genauso gut. die ihr euch stellen solltet: Warum macht ihr jemanden ein Angebot. dann kaufe ich auch bei ihnen. weil sie der Auffassung sind. ihr habt…. wenn ein Angestellter im Büro. wenn ihr nicht einmal wisst. die lassen euch gerne kommen.“ Fahr ich zu so jemand hin? Nein. Aber das ist…. Ja. verdammt noch mal. Kleiner Exkurs -. irgendwo sagt: „Hey.“ Oder weil er sagt: „Ja. die ich reinstecke in ein Projekt. Es geht heutzutage vielleicht ein Stück weit viel mehr um das professionelle Disqualifizieren eines Kunden. Ja. dass sie sich dazu entschlossen haben. das Geld zu sparen. da rufe ich zehn andere an in der Zeit oder zwanzig verdiene viel mehr. dann fahrt da halt hin. weil irgendwer. geht er vor Gericht und bekommt Recht. Richtig. dass die nie Probleme hatten im Schadenfall und deswegen. dann ist es ihnen wirklich wichtig. ich sage euch gleich noch etwas in der Pause. mich zu begeistern. Unterschwellige Erhöhung.Ich habe auch welche gehabt. ob er überhaupt bei euch kauft. Und wenn das nicht der Fall ist. mindestens genauso locker.“ Wisst ihr. 39 . Ist doch ganz klar. manche Menschen. der Kunde ist König. wenn sie mir das und das mitbringen. entweder „ja. das war ja jetzt nur Profit. herzlich Willkommen. dass viel Geld in Kanälen verschwindet. zu kriegen. . heute Abend. damit wir uns zwanzig Mal das gute Gefühl holen dürfen. Ich denke. sonst wäre es zu einfach. er kauft nicht“.“ Ist das…. sehr allgemein und Spaß. das halte ich für die Stärksten. . Letztendlich ist es so. das kriegen wir auch hin. wenn er bereit ist. wir kriegen das hin ohne Mittagsmüdigkeit. wenn ihr mal welche braucht. alle eine Handvoll oder zwei Händevoll verschiedenster Nutzenargumentationen und vor allem ihr wisst wie ihr noch auf hundert weitere kommt.Ganz genau. War das so? Ja? Ja. Mahlzeit sage ich dann einfach mal. Eine Stunde. Denn euer Nutzen besteht letztendlich darin. Sicherheit halte ich auch für ein…. Dazu kann ich euch gleich etwas in der Pause wie dazu meine Einstellung ist. die gerne mit euch zusammenarbeiten möchten. Wäre doch sonst zu einfach. also für die Allround tauglichsten und mit dem Faktor Anerkennung dann halt noch und Freude. wann hat ein Mensch überhaupt eine Mo- 40 . Und dann verschwindet das in Kanälen. die eben nicht dafür. Also ich auf jeden Fall. sobald ihr ihm Verbesserungen aufgezeigt habt. Und nicht euch ausnutzen zu lassen. Jeder bringt das mal genauso. hallo. also Komfort. er kauft“ oder „nein. Und es ist häufig so. Dann gehen wir mal wirklich Reihe durch. Da legst du noch für 1. Sicherheit. Sonst würde auf einmal das Verkaufen anfangen Spaß zu machen.500 Euro eine Rechtsschutz drauf. Sicherheit und Profit. genau. ihr müsst für eure Dienstleistung bezahlt werden. Das geht natürlich nicht. ihr am Sitzen seid und das eine oder andere vielleicht Spannende noch aufschreibt und erfahrt. Das ist gar kein Ding.Pareto-Prinzip -. Wann hat. Das wäre…. die keine Arbeit geleistet haben. wir müssen ja alle…. heute will das nicht mehr. was dazu gewonnen werden kann. die Arbeit geleistet habt. „Nein. das gibt es. weil ich ja hier am Laufen bin. Spannende Frage eben gerade: Wie bekomme ich es hin. Anerkennung. dann kannst du den verklagen. geht das da draußen ab? Ja. Das wird nämlich oftmals ein bisschen vergessen. Weil ihr die Arbeit gemacht habt. einen Kunden auf.ich habe das vorhin schon einmal gesagt -. welches euch zusteht. Menschen zu finden. denke ich. Und das ist nicht euer Job. Ich habe früher selber die Erfahrungen gemacht. Wir beschäftigen uns dann direkt nach der Pause gleich mit den anderen. sprich: Komfort. Könnt ihr jetzt schon einmal Gedanken dazu machen und dann haben wir. Freude ist halt sehr. Euer Job ist es. dritte Teil nach dem Mittag. wir machen nach der Pause weiter mit den anderen Frageschlüsseln. auch bei euch Kunde zu werden. dass ihr einen Menschen euer Know-how gerne zur Verfügung stellt. Okay. wir müssen alle hundert Mal mit dem Kopf vor die Wand laufen und Frust schieben. die einfach nur eure Ideen nehmen und sagen: „Ja. Ihr lieben. was meine Auffassung nach. Habe ich verstanden. dass sie den Nutzen nicht richtig verstanden haben. Eine Garantie. nein. Habe ich keine Zeit dazu.“ „Habe ich erkannt.“ Ist das der wahre Grund oder ist das ein Vorwand? Bei Einigen. habe ich verstanden. dass der Nutzen noch nicht so klar war oder er noch nicht so wirklich daran glaubt. von der ihr die Produkte vertreibt. sie haben keine Zeit. Wenn wir uns dann noch einmal unterhalten könnten. nehme ich mir die Zeit. Wenn ich das ganz klar glaube. Ich sage dir dazu. Ob es die Gesellschaft in fünf Jahren noch gibt.“ „Habe ich erkannt. Das könnt ihr nicht wissen. welcher Bereich das ist.“ „Ich habe nur keine Zeit. wie war deine…. wie viel mehr Zeit sie sofort 41 . denke ich. den sie dadurch haben. Häufig liegt es daran. Auch das muss ein Mensch glauben. das ist ein Stück Papier. „Sagen sie mal. dass sie noch nicht den Nutzen für sie erkennen können? Ist das so?“ Und was sagen die da? Doch. Was hattest du eben gefragt? „Ich habe das Gefühl. Nur wissen sie. aber ich denke.“ Wie auch immer. Die meisten sagen: „Doch.tivation einen Vertrag zu unterschreiben? Wenn er einen Nutzen sieht. im ersten Moment ist es nun einmal ein Glaube. Das fragen wir ihn ja. Kleiner Exkurs Einwandbehandlung. da steht drauf: Ja. gibt es außerdem sonst noch einen Grund. Nein. Einwand-Vorwand-Unterscheidungstechnik dort anzuwenden. habe ich. der sie zögern lässt. Auch da. dass das wirklich auf Dauer funktioniert. wenn der Nutzen hoch genug ist. so in drei Monaten. dass sie mir jetzt sagen. was fragt ihr ihn? Gibt es noch…. kaufe ich. sie haben eine Garantie. welcher Nutzen dahintersteckt. hängt von ganz anderen Faktoren noch ab. bei vielen Dienstleistungen. Wenn er genau erkannt hat. dass dieses: „Ich weiß noch nicht so genau“. wenn er auf Garantien zum Beispiel wert legt. stimmt es und bei Anderen wieder nicht. völlig egal. Wenn mein Vorteil hoch genug ist. „Ich habe das Gefühl. sich nicht einfach selbst schnell davon zu überzeugen. selbst ihr könnt nicht mit 100 %iger Sicherheit sagen. die irgendwo steht. Anstatt…. momentan passt das nicht so ganz in unser Konzept. gibt es außer. weil.“ Ich würde auch sagen: „Ja. Ob die dann wirklich eingehalten wird. wenn sie es nutzen? Gibt es da sonst noch einen Grund?“ Das frage ich die ja. Ab wann sind wir im Geschäft? Ab wann sind wir Partner?“ Denn ob jemand jetzt im Moment keine Zeit hat. Wenn schon Angebote gemacht wurden. gesprochenen Worte. Ich weiß nicht. Und? Ich habe ja Einwandbehandlung schon gemacht. wenn jemand keine Zeit hat. es kommt ja immer darauf an. 42 . Unter gewissen Voraussetzungen. dann kaufen sie? Sofort?“ Ja. Richtig. ja. jetzt im Moment keine Zeit hat. für sich in Anspruch nehmen. das darf durchaus einmal vorkommen. gar keine Frage. heißt das ja auch noch lange nicht.haben. dass er es dann auch nutzt und zwar mit euch. ich habe wirklich keine Zeit. Dann beauftragen. wie sind die Gespräche gelaufen. ist der Nutzen wirklich klar und will er diesen Nutzen auch haben. Du hast immer einmal eine Stunde Zeit. das kann…. kann er absehen. Das kann ja mal sein. für den Verkäufer. Naja. um gerade die restlichen Formalitäten zu erledigen. Bei dem was sie gerade gesagt hat. okay. wie viel Angebote einfach gemacht werden. Das liegt so generell daran. da liegt es doch generell nicht an den Einwändevorgehen. damit die guten. Ist ja kein Kauf in dem Sinne. Bitte. Aber wenn es passt. kaufen sage ich ja nicht. im Vorfeld. Ist es nicht? „Dann beauftragen sie uns?“ Ist das besser? Das ist besser. endlich wahr werden können. wann er wieder Zeit hat. Das ist Vorwandkram. Und dann kann er…. dass überhaupt kein Vertrauen scheinbar da ist. was ist im Vorfeld gewesen usw. Viel zu tun…“ „Das heißt also. ich sag einmal. obwohl gar nicht wirklich klar ist. halte ich für total utopisch. er kann aber. dass der Nutzen erkannt wurde. Dann müssten wir es… … dann sagen die: „Nein. „Dann sind wir im Geschäft? Gut. aber … …??? vertröstet. wenn die Zeit passt. der dahinter steckt. Christian. Da ist doch ein ganz anderes Problem. Und alles über eine Woche hinaus. damit er sofort erkennt: Ja okay. wie kaufwillig ist der Mensch. ich bin auch mit anderen Maklern in Kontakt. . ihr würdet niemanden anrufen. Auch an euch liebe Hörer. da erzählen mir viele Verkäufer: „ Du. Warum? Weil ich auch Geld verdienen wollt.ihr seht das jetzt gerade nicht. es ist die Wahrheit. zu einem möglichst frühen Zeitpunkt herauszufinden. Auch wenn das manchmal ein bisschen vielleicht hart rüberkommen mag. dass sie wirklich das Beste vor sich liegen haben? Woran genau erkennen sie das? An welchem Punkt genau machen sie das fest? An welchen Punkt denken sie zuerst. Den musst du erst einmal überzeugen. was muss ich dem anbieten? In welcher Form? Was will der sehen. der nicht. dass wenn ihr wirklich total super Angebot macht. euren Nutzen darzulegen und auf Resonanz stoßt. bevor du überhaupt an den Geschäftsführer ran kommst oder. lieber Heinz Ulrich. Und ihr seid nicht zur Bespaßung oder der Belustigung der Leute da. wäre: „Woran genau erkennen sie. Und das ist legitim. ja und so ist es wahrscheinlich jedem von uns schon gegangen. Und wahrscheinlich hat der Eine oder Andere sogar gar nicht gekauft. Und. warum etwas ist oder warum etwas nicht funktioniert oder nicht geht. würdest du ein Angebot verschicken oder nicht? Würdest du hinfahren oder nicht? Genau darum geht es. weil ihr ja auch häufig mit Firmen halt arbeitet oder sogar nur mit Firmen arbeitet. musst du da. ist es wichtig. Wenn du vorher wüsstest. die ihr auf so eine Situation stellen könntet. dann habt ihr auch das Recht zu kontrollieren und zu prüfen. der bestätigt das -. Unserer Auffassung nach. du wirst ja auch schon die eine oder andere Anlage verkauft haben. Das ist absolut legitim. das ist nicht euer Job. 43 .“ Das sind tausende…. es gibt tausende von verschiedenen Gründen. das machen wir nächsten Monat in: Magie schlauer Fragen. Fakt ist. der Heinz Ulrich. wenn ihr euch schon die Mühe macht. Wenn sie dann das beste Anbieten. wenn ihr es vorher wissen würdet. ja okay. Letztendlich schützt ihr damit eure Investition. die es euch ermöglichen einen Menschen wirklich auszulesen. ich weiß nicht. also Carsten und meiner. die sagen ja auch. Ihr würdet kein Angebot hinschicken. dass ihr.Weil ihr ihm diesen Vorteil gebracht habt und nicht irgendwer da draußen. der wird sowieso nichts bei euch kaufen. obwohl es vorher gut aussah. Das steht da drin. sind die Angebote ja vergleichbar. das wäre eine Basis. oder. Da gehen wir einmal solche Fragetechniken durch. wenn ich so etwas sage. ob er es dann auch bei euch kauft oder eben nicht. die können alles anbieten. also Osmoseanlage verkauft haben und wahrscheinlich hat auch nicht jeder Kunde sofort gekauft. Ihr würdet gar nichts machen. wenn sie sagen: Ich habe das Beste vor mir liegen?“ Ja? Das sind so Fragen. Was ich immer am meisten höre ist: „Ja. irgendwo anzurufen. Und du bist dahin gefahren. dass dein Angebot zu keinem Auftrag führt. Ich denke mal gerade in unserer Branche. Bitte. Es wird so viel drum herum geredet immer. Klaus-Peter. Die Zeit dafür habt ihr euch genommen. zum Beispiel hast du da den Personalchef. wenn ihr in euch geht und in euch horcht. wenn ihr eben auf die lange Bank vertröstet werdet. Da würdet ihr nicht einmal anrufen. wenn ihr vorher wissen würdet. kaufe ich.“ Die wollen dann halt… Das wäre dann jetzt die Frage. Denn ihr alle ärgert euch. wenn wir unabhängig sind. Weil die Arbeit habt ihr euch gemacht. auf einer anderen Art und Weise. da hast du erst einmal…. mein Gegenüber denn? Das ist auch ein Teil eurer Arbeit. Auch ein Teil eurer Arbeit ist halt möglichst früh. damit ihr auch da viel genauer wisst. Bei Firmen. wenn es zu einem Auftrag führt.Dann ist es ja sinnvoll. Oder so. in dem Moment. einfach so. drei Mal mit dem Kunden telefonieren. Das ist überhaupt kein Problem und dann schicke ich das halt raus. Ich sage immer. dann war es ja okay.gut das du das sagst. Prospekte kosten Geld. schicken würden. Damit sich die Zeit spart. Dann schicken sie es raus. dann kostet es halt Geld. Du kannst es auch einfach. ohne Ausnahme. bevor sie es überhaupt rausschicken. liebe Anja -. „Und was glauben sie. wenn alle sich daran halten. ich habe das einmal erlebt.das habe ich. das kostet dann schon wieder Energie auch zur Post zu fahren oder jemanden zu beauftragen. Wer bezahlt es? Der Kunde. Das kostet auch Zeit und damit Energie. wir versenden keine Angebote.“ Was sie ausblenden oftmals. der Kunde. Ja. Du bezahlst mit irgendwas. Auf was werden diese Ausgaben umgelegt? Auf die Produkte. Aber eben nicht. es gibt Verkäufer. glaube ich. wenn man das schon im ersten Gespräch macht. Entweder mit Zeit oder mit Geld. auch schon einmal gesagt –. Und da dachte ich daran. wer das dann bezahlen müsste?“ Ja. Und. 44 . ihr könnt das auch ein Stück weit plausibilisieren. Richtig. Und mit den Nerven. es gibt. da müssten wir noch Leute einstellen. Klaus-Peter. dann hat es sich ja gelohnt. wenn wir jeder Firma Infos. . ja. Weil wir haben einen sehr großen Zeitaufwand für solche Leute. zum Beispiel. Da hat einer ein Angebot gehabt von einer Gesellschaft mit der ich keine Verbindung habe und jetzt wollte ich sehen wie die Zahlen sind und die haben gesagt. alle. Ja. wenn ihr das. dass sie trotzdem zwei. Angebote kosten Geld. das kommt dann danach. die sagen mir so etwas wie: „Du. ist. da sitze ich ja höchstens eine halbe Stunde dran an so einem Angebot. dann gewinnen wir. weil. . Ich fand das total klasse. warum ihr keine Angebote verschickt. jedem zur Verfügung stellt. Dass es so lange hält. jeder eine. Was halten sie von Unternehmen. schreibt euch einen Ausgangsgedanken dazu aus und bringt diesen als Nutzen. Was vielleicht dazu führen könnte. Wie fühlen sich meine Kunden. ist viel wichtiger als jede gedruckte Garantie. dass du. die sehr schonend mit den Ressourcen ihrer Kunden umgehen. wird Ärger vermieden.also jede Familie ist ja auch ein kleines Unternehmen für sich -. Weil. Ja. Der Aspekt der Sicherheit. durch die Inanspruchnahme meines Produktes? Noch sicherer als sie es bislang taten. nein. oder die Aufrechterhaltung der bestehenden Kundenbeziehungen meiner Kunden? Das ist. In vielerlei Hinsicht. nehmen wir einmal das nächste. zukünftige Aufträge zu verlieren. Darunter gehören zum Beispiel: Selbsterhaltung. Und das ist der Aspekt Sicherheit. Gesundheit.„Der Kunde. weil dadurch auch zum Beispiel Kundenbeziehungen im Reinen gehalten werden. die wir gleich mal aufbauen könnten. verstärkt ihn ein.“ Nur als Beispiel. Garantien usw. wenn der Eine sein Geld gekriegt hat und der Andere jetzt in diesem Moment nicht zahlt und der Handwerker zahlt.wie 45 . warte mal noch mit der ersten Mahnung. Sorgenfreiheit. Risikofreiheit. unmöglichen Menschen. dass das auch zehn Jahre hält? Was ist wichtiger: Die Garantie oder das es so lange hält? Dass es so lange hält. eine. falschen Volltrotteln?“ „Ja. wenn meine Osmoseanlage mal nicht mehr funktioniert. Kommen wir zurück zum Nutzen. . Und wenn wir tief in uns reinhorchen. Welche Sicherheiten habe ich denn. Wie sicher können wir uns sein? Überhaupt nicht.oder zweimal und dann die Kontrollfrage. Die dritte Frage: Wie kann mein Produkt die Lebensgrundlage meiner Kunden noch weiter sichern? Frage vier: Wie verringern sich die Risiken meiner Kunden. dass wir uns gleich zusammen setzen. Profit haben wir ein bisschen was gemacht. da klemmt es immer ein bisschen. Auch das ist mal eine spannende Vorgehensweise. Und der Aspekt Sicherheit hat bei vielen Menschen einen sehr. wenn wir sagen: Wir verzichten ganz bewusst auf Unterlagen? Inwiefern macht uns das zu absoluten. wie: Welche Vorbehalte hat mein Kunde gegenüber meinem Produkt oder meiner Dienstleistung. das findet ihr auf Seite 7. dann ist es ja gut. könnt ihr euch vorher so Fragen stellen. Machen wir übernächstes Mal. Was halten sie von solchen Unternehmen? Inwiefern macht es uns da zu wirklich unseriösen. Nutzenkette. dann wahrscheinlich auch. ein sehr toller Aspekt für euch. dass du auch sofort zu mir kommst und das Ding noch einmal reparierst oder mitnimmst und austauscht? Wie sicher kann ich mir da sein? Was für Sicherheiten habe ich? Wie sicher ist das? Nur weil da zehn Jahre Garantie drauf steht. zum Beispiel. Das ist zum Beispiel eine Argumentationskette. wenn sie sich für mein Produkt entscheiden? Welche Unannehmlichkeiten vermeiden meine Kunden durch die Inanspruchnahme meines Produktes? Nehmt euch bitte eine der Fragen. bei dem ist das nun einmal so.“ „Gut in dem Fall spielen die Unterlagen ja gar keine Rolle. bei vielen Aspekten des Lebens einen sehr hohen Stellenwert bei uns selber. Es gibt einfach zu viele geile Techniken. . Frageschlüssel zu dem Aspekt der Sicherheit. wenn ich vom Aspekt der Sicherheit ausgehe. Überfrachtungsmethode. Gar nicht. Auch da. sehr hohen Stellenwert. gibt es nicht. wenn sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen? Welche Sorgen bleiben meinen Kunden zukünftig erspart. Wie sichert mein Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder auch der Familie. weil wir zu viel Wert gelegt haben oder uns wurde das gesagt: „Du musst Wert legen auf die Zahlen. ich habe da jemanden. in ihrem Produktbereich stehen. zu Geschichtenerzählern. das ist dir passiert? Boah. der ihm erzählt wie er gerade Geld verloren hat. wenn das Drumherum nicht da ist. Das ist uns vielleicht ein bisschen abhanden gekommen. in seinem Bürosessel sitzt und von einem anderen Unternehmer angerufen wird. Versucht euch mal die Situation vorzustellen wie ein Unternehmer zum Beispiel. Unter dem Gesichtspunkt eurer Dienstleistung. in welchem Umfang auch immer. Viele Verkäufer. wenn ich daran nicht glaube und wenn ich. viele 46 . Wenn ihr das geschafft habt. Jetzt ist der angerufene Unternehmer der. bin ich auf dem richtigen Weg? Hat dich das angemacht was ich dir da gerade gesagt habe? Hat es dich neugierig gemacht? Gefällt dir das? Möchtest du jetzt einen Termin oder möchtest du jetzt keinen? Wir denken vielleicht ein Stück weit zu wenig in Bildern.kleine Übung oder kleine Idee. versucht euch mal bestimmte Situationen einfach vorzustellen. weil er damals erkennen durfte. mal einfach so. nutzen ähnliche Techniken. wie er sich wohl fühlen muss. Und wie sicher er sich jetzt und vielleicht sogar noch einmal ein Stück weit bestätigt fühlt.“ Verkauf ist zu 100 % Emotion. darum. „Was. kleiner Tipp für euch -. darum. Dann will ich keinen Termin. Und wie manche Zufälle so sind. auf die Fakten. der kümmert sich darum. nebenbei mit Wörtern. Deswegen habe ich das nicht.“ -. Der wollte nicht Kunde bei mir werden. wenn sie sich schon vorgestellt haben wie sie den Vertrag bei euch unterschrieben haben und wie sie schon Leistungen daraus bezogen haben. Früher hatte ich das Problem ja auch mal. Werdet wieder mehr zu Märchenerzählern. sie erinnern mich an den Meier. die erfolgreich in ihrer Dienstleistung. als das was wir wirklich sagen. wenn er auf einmal auch in diesem Punkt eine Empfehlung.wie sagen viele so schön: „Mein Bauchgefühlt stimmt nicht. Wie fühlt sich ein Mensch in dieser Situation? Wie verhält der sich wohl? Was erzählt der dem wohl? Da werden doch zum Beispiel Empfehlungen ausgesprochen in solchen Situationen. Wir reden ja vom Prinzip her mehr. eurer Produkte.“ So funktioniert es doch im Regelfall. die werden unbewusst wahrgenommen. was für ein gutes Gefühl für ihn sein muss oder kann. die ihr jetzt einfach nur ein bisschen verbal verpackt und eine Ablauffolge dessen bringen könnt und sie nachher mit einer Kontrollfrage euch bestätigen lasst. . du. möchten sie sich auch so fühlen wie Meier heute?“ Ihr versetzt die Menschen damit ja auch gedanklich in die Zukunft. dann sind das genau die Bilder. die Einfachsten: „Möchten sie denn…?“ oder „Was halten sie von…?“ Ihr könnt auch: „Wie denken sie über…?“ Oder: „Was fühlen sie unter dem Aspekt der…?“ Und wenn ihr darauf achtet. dann kommt immer mehr das gute Gefühl. Wenn ihr euch in diese Situationen reinversetzen könnt und diese Bilder mal vor euch abspult. wenn das nicht da ist. . auf die Daten. Deshalb war meine Frage. dass ihr…. Es schwingen viele. der bei euch Kunde ist und der hat dieses Problem nicht. nämlich dass das funktioniert. Oh. Der ist jetzt seit drei Jahren Kunde bei mir und was hat der sich damals gesträubt. eure Dienstleistung ins Spiel. in dem sie zum Beispiel so Dinge sagen wie: „Wissen sie. Und wenn ihr das mal so durchspielt. aussprechen kann. dann kaufe ich das nicht. „Und daraus folgte XY und daraus folgte das. ich sage ihnen. wie ein Mensch dann in einer solchen Situation wohl guckt. das war ein Akt. Weil die Vorannahmen die dort auch mitschwingen. die wir gar nicht hören. dass…“ Und jetzt kommt einfach euer Produkt.gesagt. indem sie zum Beispiel eine kleine Geschichte aufbauen. wenn ihr das mal im Büro zum Beispiel macht. irgendwie hat er es dann doch einfach gemacht. Da kann die tollste Zahl kann auf einem weißen Blatt Papier stehen. Und heute ist er froh und vielleicht fragen sie sich jetzt warum? Wissen sie. aber seit dem läuft alles glatt. wenn er die Krankenversicherung. Okay. der hatte damals das und das Problem. Kannst du das noch einmal wiederholen? „Was halten sie von guten Entscheidungen…?“ „… die man frühzeitig trifft. viel größeres Problem. wenn er die in Anspruch nimmt? Ich hoffe. Was halten sie von guten Entscheidungen. dann wenn es wirklich notwendig ist. viel. wäre er sehr. Und dann.“ „Aha. jemanden wie mich an seiner Seite zu haben. ja.Vorannahmen mit. eine deutliche Verbesserung spüren wird… … in welcher Art und Weise? Das er Optionen sehen wird. dass er da. er fühlt sich dann sehr gut. Meier hat damals so und so gedacht und wollte deshalb nicht. Auf den Aspekt der Sicherheit. damit man länger davon zehren kann. viel. dann ging es gar nicht mehr weiter.“ Wir machen jetzt mal ein paar konkrete Beispiele auf Sicherheit. wer mag mal anfangen? Olaf? Hast du mal Bock? Sicherheit. Ich weiß. pass auf. Die Frage ist. Und das baute sich dann sogar noch dazu aus. ich will auch nicht. Und da war er froh. dass es gar nicht soweit hätte kommen müssen. die er bei dir gekauft hat. Und als er dann nachher sah. „Wissen sie. Bin ich gerade noch am rätseln. weil er… … du hoffst oder du weißt. Krankenversicherung. dass er sich sehr gut fühlt.“ „Wissen sie. nämlich dieses.“ „Doch dann hat Meier sich anders entschieden und jetzt fragen sie sich wahrscheinlich warum?“ „Ja. sehr froh darüber gewesen. genau an diesem Punkt war er froh. viel früher für mich entschieden zu haben. ist eine Übereinstimmung. Bezieh es doch zum Beispiel mal auf eine Krankenversicherung. Weil? Weil er merken wird. die er vorher nicht gesehen hat. sich viel. die man auch viel früher treffen kann. Konkrete Frage: Wie fühlt sich einer deiner Kunden. dass er Leistungen in Anspruch neh- 47 . damit man länger die guten Gefühle hat oder davon zehren kann. Ja.“ Das ist gut. klar. Aus diesem Problem heraus entstand noch ein viel. da ist eine Übereinstimmung. Was ist denn mit einem. da kommen wir gleich noch drauf im Bereich Komfort. du merkst und kannst davon dann überzeugt sein. wenn er die Hilfe bekommt. Der Bereich Service zum Beispiel. dass er sich vielleicht wieder herstellen lassen kann. nachdem du gekauft hast und die Widerruffrist abgelaufen ist. Für Beitragsstabilität. wer weiß wie. Deshalb einmal meine Frage. ein Grund warum mich meine Kunden so lieben und schätzen gelernt haben. liebe Hörer -. was unter Umständen nicht passiert wäre oder nicht hätte passieren können. für einen Kunden besonders mit dem Begriff der Sicherheit verbunden ist. dass sie sich zukünftig nicht ärgern müssen. Das gucke ich mir zumindest an und wenn es dann wirklich so ist. einen Fachmann an seiner Seite zu haben und hin und wieder auch einmal zu überprüfen. ob da eine Operation bezahlt werden darf oder ob es nicht ist und bis dahin kann es zu spät sein. ist der. Und das bedeutet was für einen Kunden. aber dafür jemanden. dass wenn er heute einen Vertrag abschließt. über Bei- 48 . Während Andere vielleicht schon längst gestorben sind. noch das sie ihm bekannt gewesen wären und das er sich im Ernstfall darauf verlassen kann. sich mehr Lebensqualität erhalten kann.“ Nenne mir mal. diese 100 Euro in ihrem Portemonnaie und können sie weiter für Dinge ausgeben. Das ist halt so. dass wenn es wirklich wichtig ist auch die Hilfe bekommt. Denn. viel. Das ist so. sondern du merkst. viel besser planen kann und keine Briefe bekommt. wo halt drin steht: Jetzt zahlen sie mal 100 Euro im Monat mehr. an die sie vielleicht jetzt gerade denken und das bedeutet letztendlich. Komfort hat immer viel mit Service zu tun. wisst ihr. dass man auch für die nächsten Jahre. kümmert sich keiner mehr. was halten sie von Beratern. unter Umständen. Damit die Mensch überhaupt da draußen sagen können: „Ja. dann haben sie auch nächstes Jahr. viel. Und ja. zum Beispiel gerade bei der Krankenversicherung oftmals angesprochenen Aspekt und zwar die Beitragserhöhung? Wie sicher möchte sich denn wohl ein Mensch sein. dass sie am Anfang nicht den billigen Jakob hatten. kaufe ich es dann. Es gibt Krankenversicherer. die ihm vorher weder angeboten wurden. lieber Kunde. das ist Fakt. Stecht in solche Wunden doch mal rein. die gleich von Anfang an darauf achten. okay. ob es da nicht noch etwas Besseres gibt.men kann. die erzählen dir. die er brauch. Die garantierten Leistungen. wenn ihr mal die Zeitungen aufschlagt. aufregen.“ – ich mache dazu ein Beispiel. Davon…. dann dürft ihr das auch absolut rausschreien und anbieten. Auch in Zukunft. dass sie sich viel weniger über Versicherer oder Versicherungen ganz allgemein. ja klar. Wie viele da draußen laufen herum. Und wenn ihr auf einem Gebiet besonders gut seid. die machen da. da gibt es so viel Material was ihr nutzen könnt und wo es einem Menschen auch plausibel ist. „wissen sie. da wird erst darüber verhandelt. die er braucht? Dass er sich. der für Preisstabilität steht. denn das bedeutet. nenne mir mal einen Aspekt einer Krankenversicherung. schon zwei Wochen später. rum. was für einen Wahnsinnsservice die bieten und du hast nicht nur das Gefühl. auch in Zukunft. warum es so wichtig ist. lieber Olaf. Die der Vertrag ihm garantiert. der aus deiner Sicht. dass der nicht nächstes Jahr schon 30 % teurer ist? „Wissen sie. dass sie schnell erkannt haben. die irgendwo Preise haben. dann ist es plausibel. dass es Versicherer geben soll. aber was zukünftig vielleicht. Und wenn ihr dann ein Angebot macht und es ist augenscheinlich etwas höher preisiger als das was er vielleicht irgendwo. Heil. alte Bauernregel. alte Bauernregel. ganz gut unter Beweis stellten. Das heißt also. Inwiefern war das dumm. Was halten sie von dieser Ehrlichkeit?“ Das ist plausibel und ich könnte mir vorstellen. kauft doppelt. Nenn mir jetzt noch…. heißt vom Prinzip her. dass den Einen oder Anderen. mit dem sie rechnen können? Wenn du heute viele fragst. Und da die Menschen da draußen das wissen. was wir ja wissen. Hilfsmittelkatalog.und Hilfsmittel. das sind sie in den meisten Bereichen definitiv nicht. dann nicht mehr. wähle nicht den Billigsten. medizinischen Fortschritt nicht mitversichert haben. dass man auf Dauer weit mehr davon profitiert und hat. die hätten sich wahrscheinlich nicht unbedingt für den Vertrag entschieden. Gefühle verstärken. Wer billig kauft. Nein. dann wäre das nicht mit 49 . die für den Kunden augenscheinlich vergleichbar sind. Das soll es geben. die zum Beispiel. von irgendwem mal gehört hat: „Viel zu teuer. durchaus wichtig ist. ein solcher Aspekt. wenn so ein Mittel heraus kommt. das wird gezahlt. gerade bei Produkten. Ja. sehr schnell teurer zu werden. falsch und töricht. was ihr häufig auch…. dass es mal dahin führt. genau. Ist übrigens ein super geläufiger Spruch. wer billig kauft. Ja.tragserhöhung? Was halten sie von solchen Beratern. Alte Bauernregel. falsch und töricht am Anfang etwas mehr zu zahlen. Das was heute zählt. man hat ein Mittel gegen Bauchspeicheldrüsenkrebs zum Beispiel. „Möchten sie doppelt kaufen und damit das doppelte bezahlen? Inwiefern war es unter diesem Aspekt grundsätzlich dumm. da ist der Katalog von heute. jetzt habe ich letztens gehört. kauft doppelt. was ist dem Kunden wohl wichtiger? Jetzt am Anfang fünf Euro wirklich weniger zu zahlen oder auf Dauer einen Betrag zu zahlen.auch da ist es ja wirklich egal -. weil die. kauft doppelt. wenn ihr. in der Vergangenheit. braucht ihr das nur reinschmeissen. die Gefühle. Super. weil man schon weiß. hier und da. wo es eben hingeführt ist oder hat. das kommt gar nicht in Frage. fällt dir noch ein Aspekt einer Krankenversicherung ein? Ich habe einmal gehört. Wer billig kauft. zu hören bekommt ist: „Was? So teuer ist das?“ Oder das Preis-Leistungs-Verhältnis muss stimmen. Hilfsmittel. sie sind in der Endphase der Zulassung oder so. die ihnen gleich von Anfang an sagen: Hey.“ Was wird denn in dem Moment alles ausgeblendet? Deswegen. wenn sie vorher gewusst hätten. der zählt… bitte? Hilfsmittel. das dann dementsprechend verstärken. plausibel dargestellt. weil. .“ Ja. das Nutzen verstärken. auf genau diesem Punkt. dass die irgendwann bekämpft werden können. entweder ich nehme das Ding ganz oder nehme es gar nicht. Andere sehen das vielleicht wieder anders. ihr Versicherer leisten wird. die ganzen Jahre zuvor. Und das führte dann zu noch mehr Unmut und letztendlich Ärger. Weil du sie nie in Anspruch nimmst. dass sie vielleicht. dass dieser medizinische Fortschritt mitversichert ist. wenn sie da heute drauf verzichten. Für die Meisten ist eine Versicherung. wert zu legen. die diesen Aspekt. Und die hört sich hart an. Möchten sie. dass wenn sie mal schwer erkranken. wenn viele Sachen ausgeschlossen sind. und die Familien heute noch darüber sehr. dass wenn man eben gesundheitlich angeschlagen ist. Nur es wird ausgeblendet. Fällt dir dazu was ein. sehr trauern. ob das für ihn wichtig ist oder ob es nicht wichtig ist. dann wird es uns beide vermutlich nicht wundern. Meiner Meinung nach. dazu führen. „Ja. die es dafür gibt. in meiner Welt ist das so -. die wir heute noch nicht kennen. Das ist in meiner Welt so. Was halten sie von Versicherern. . wie viele starben.drin oder die Heilbehandlung nicht drin. Du kannst das Ganze auch als Unterlassungsfolge bringen. dass man sich nicht noch mit finanziellen Engpässen herumärgern muss und wenn es wirklich stimmt. das ist natürlich sehr. .“ Ey. aber diese starken Aspekte und das Leben. Was dann aber wieder ausgeblendet war. Und manchmal sogar. die heute noch Krankheiten. „Wissen sie. dass du dich in einer Sicherheit befunden hast. „Stellen sie sich“. dass die immer mitversichert sind.also. dass er sich Bilder macht. wenn er sich nicht….ich möchte nicht wissen. ganz vorausschauend. nicht bezahlt. Doch wenn ihr erst einmal eine solche Abfolge gebracht habt…. 30. genau so ein Szenario mal aufzumalen. sehr ausgeprägt. die als unheilbar gelten.000 Euro selber zahlen mussten und manchmal hatten sie die gar nicht. lange zu leben und das man da irgendwo also medizinisch auch alles für mich tut. aber es ist wichtig. was ihr nicht verhindern könnt ist.du kannst folgendes…. hier und da. Olaf? Grundsätzlich die Frage. ob er sich vorstellen kann. . mit aufnehmen in ihren Vertrag? Was halten sie von solchen vorausschauenden Versicherern?“ Da könnt ihr abprüfen. du kannst auch folgendermaßen einleiten -: „Stellen sie sich mal bitte folgendes vor: Wenn es auf dem medizinischen Sektor genauso weitergeht wie in den ganzen anderen technologischen Bereichen. dass ihr Versicherer genau diese Krankheit. mit der neuen Heilbehandlungsmethode. nur aus den finanziellen Gesichtspunkten heraus -. Was dann dazu führt. wenn auch Heilmittel und Methoden gefunden werden. Und wenn wir gleich von Anfang an darauf achten. dann mache ich mal so ein bisschen rum. dass sie dann feststellen. dann könnte das bspw. entweder…. berechtigterweise. gegen Krankheiten und vielleicht auch gegen Krankheiten. wenn einen nichts Drumherum belastet. dass viele…. dass ihre Familie trauert? Oder möchten sie diesen Unmut erleben?“ Das wäre die Unterlassungsfolge daraus. zum Beispiel anfangen? Wenn du das als Nutzen darstellst. Was könntest du. Behandlungsmethoden geben kann. Warum? Weil das immer alles ausgeblendet wird. ich möchte mir möglichst sicher sein. erst einmal nur ein finanzieller Ballast. Und das führt dazu. brauch kein Mensch eine Versicherung. dann bedeutet das für sie. 40 oder vielleicht 100. mit einem solchen Aspekt. egal in welcher Form. dann sagen viele: Ja. Was bedeutet. was dazu führte. dass es in Zukunft bessere Medikamente. dass egal was passiert. 50 . da hat es sich gelohnt gleich am Anfang. wie viele schon vor ihnen. dass man viel schneller gesund wird. weil auch das ändert sich ja. dass egal was zukünftig gefunden wird. “ „Dann bedeutet das für sie. wer da darauf verzichtet und dieses Risiko einfach mal so in Kauf nimmt und sagt: „Mir doch egal. zeitnah auf ihrem Konto haben.die dir vieles ermöglicht hat. dass…“ „… die Sicherheit. für eine lange Zeit. Da machst du…. Mach es mal folgendermaßen: „Stellen sie sich mal vor. verzichtet und sein Haus abfackelt. eine Planungssicherheit haben…“ „… und das wiederum bedeutet. dann bedeutet das für sie. dass sie ganz anders planen können und viel liquider dastehen.“ Das ist aber nicht jedem bewusst. wenn er auf die 500 Euro. sie haben uns als Partner und dadurch…“. Und zwar zu 100 %. Nämlich. in barer Münze. Jemanden noch als Stütze hinter dir stehen zu haben. Da möchte ich mal sehen. oder was auch immer das kosten mag im Jahr. finanziell.“ Und jetzt stelle noch eine Kontrollfrage. was tun…? „…motivierter arbeiten. wenn sie uns an ihrer Seite wissen und uns beauftragen. weil jemand anders für sie das Risiko trägt und sie haben somit…. könntest du jetzt. dass sie ihre Forderung. dass sie wohl viel ruhiger schlafen können.“ „… motivierter arbeiten.“ „…zufriedener sind und aus dieser Zufriedenheit und aus dieser Sicherheit heraus. Was dann dazu führt. dass ein Arbeitnehmer der sich sicher fühlt. für ihre Arbeitnehmer…“ „… für ihre Arbeitnehmer rechtzeitiges Gehalt…“ „… und daraus resultiert in vielen Fällen. brauchst du dir in dem Moment keinen Kopf drum zu machen. ruhig zu schlafen. ja. „Möchten Sie…“„Möchten sie diese Sicherheit und diese Vorteile in Zukunft…möchten sie motivierte Mitarbeiter“. zum Beispiel. Das wiederum bedeutet für sie und ihre Arbeitnehmer. Und wenn es wirklich stimmt. „Stellen sie sich vor. Die Kette ist plausibel. falls wirklich mal irgendetwas passiert. weil die Arbeitsplätze sicher sind. gut ausgeschlafen und ausgeruht ist. sie haben in Zukunft keinerlei Probleme mit Forderungsausfällen. Ich möchte mal bitte jemanden sehen. können sie sich vorstellen. „Wissen sie. weil 51 . dass er dann total hin ist. dass ihre Arbeitnehmer…“ „… zufriedener sind. dann eine garantierte Planungssicherheit zu erlangen?“ Pass mal auf. So mach mal eines auf Factoring. und dadurch was? „…die Sicherheit. dass…“ „… dass sie keine Ausfälle haben. der gerade neu gebaut hat und keine Wohngebäudeversicherung hat und dem ganz bewusst ist. Die Kette ist plausibel. dass ihre Forderungen zeitnah auf ihr Konto gelangen. nicht wahr? Ich sage ihnen mal ganz schnell um was es geht und zwar bin ich Verkäufer und ich möchte sie als Neukunden gewinnen und ich weiß. weil sie nämlich Maschinen. dann führt das dazu. denn das bedeutete für sie. das gelingt mir nur. die auch für Unternehmer wie sie. dass sie viel liquider gegenüber vielen ihrer Mitbewerber waren und nicht zur Bank rennen mussten. wenn ich mehr halten kann als ich verspreche. was wiederum zu mehr Umsatz führt. wir haben Krise. dass sie Monat für Monat. Denn als ich ihnen sagte. viele meiner Kunden wollten erst gar keinen Termin mit mir vereinbaren. dass sie sich einen Wettbewerbsvorsprung erfüllen konnten oder erarbeiten konnten. was ich jetzt von ihnen möchte. ich gebe dir recht. „Wir befinden uns ja im Moment in einer Krise. der sich um 52 . wenn ich ihnen mal wirklich. wirklich in ihrer Firmenkasse wiederfanden. dass. da gibt es viele da draußen. Die Kette ist plausibel und darum geht es. dass es da jemanden hat. Mensch. wenn das wirklich stimmt. Ist doch so? Sehen sie.er sich keine Sorgen machen muss. dass es um Geldanlagen geht. sie erkannten genau das Gegenteilige. bringst du in diesem Moment zwei. nachdem sie ihr Geld bei mir oder über mich verwalten ließen. aus dem sie auch wirklich profitieren und nicht nur einfach so gelabert und dahin gesagt und gesprochen. weil ich weiß. alle wollen unser Geld verbrennen und dann gebe ich es doch lieber für mich aus. Deswegen war meine Frage: Möchten sie mehr Umsatz? Möchten sie das?“ Dann hast du es noch einmal komplett umgekehrt. um einen Kredit aufzunehmen. nicht die versprochenen Renditen. mich überhaupt zu kennen. Ich habe mich da völlig von ausgeschlossen. die Kette ist plausibel. motivierter arbeitet. kennen sie das Gefühl gut schlafen zu können mit einer Kapitalanlage?“ Pass auf. stellt bitte am Anfang keine Fragen. Und das Thema Sicherheit heißt doch. seitdem sie bei mir Kunde sind ruhig schlafen können. stellen sie sich mal…. Know-how also in Maschinen und Know-how investieren konnten. was sie darauf schließen lässt. Nein. das war jetzt nur ein kurzer Leitfaden für…. sondern die gehaltenen Renditen. dass viel produktiver gearbeitet wird. stellt euch bitte folgende Situation vor: Du rufst irgendwo an und sagst: „Schönen guten Tag. hochinteressant sind. Wie sind sie da durch gekommen?“ Ich persönlich nehme ja an der Krise nicht teil. da kam ihnen gleich durch den Sinn: Ach. dass sie viel zufriedener und besser gelaunt. was durch die massive Zeitersparnis dazu führte. drei verschiedene Arten von Nutzen und kannst die auf einen Schlag kontrollieren und abfragen. Möchten sie Wettbewerbsvorsprung?“ Thema: Sicherheit. mache einen. du könntest…. Gib es mir. weil sie weder mit meinem Namen noch sonst irgendetwas haben. „Wissen sie und viele lieben mich deshalb so sehr. Bei der Nutzenargumentation geht es…. Macht es mal…. Doch. Komm. hör auf. wir gehen auf das Thema Sicherheit. weil sie. Wolfgang. und sie wundern sich jetzt vielleicht. Weil ohne das du es wirklich sagst. den nächsten Tag beschreiten können und wissen. Das führt dazu. die labern halt mehr als sie halten können. Das es durchaus Möglichkeiten gibt. das wird mir nur dann gelingen. mein Name ist Wolfgang Frisch. mal wirklich etwas zeigen kann. Was dann dazu führte. dass ich dem Kunden klar mache: „Lieber Kunde. ich bin wieder mal…. aber egal. Und vor allem wie ich das hinbekomme. einmal was bei mir zu machen. Dann formuliere…. denn vermutlich wird sie das am ehesten interessieren. nach Sicherheit. in Krisen. wenn sie sich dazu entschließen. Wäre das eine …“ Stopp. die sie auch haben oder die sie sicherlich stellen. auch in so einer Krise ruhig schlafen zu können?“ „Ja. Jetzt kommt der Wolfgang.“ „Ich will ihnen mal von einem Kunden erzählen. Und zwar nicht so wie er das will.“ Könntest sogar noch da wieder hingehen. mittlerweile ruft er mich schon gar nicht mehr an. ab wann ich ihnen auch unter Beweis stellen darf. Es geht immer erst einmal nur.“ „Das wär gut. mindestens eingehalten wird. klar. „Wir befinden uns zurzeit in einer Krise und in Krisen bedenken ja viele Leute ihr Vermögen oder ihrer Kapitalanlagen und haben auch teilweise schon viel Geld verloren. ich unterbreche einmal nicht. mach einmal die Frage mit: „Möchten Sie das nächste Mal…“ „Möchten sie auch dieses gute Gefühl kennenlernen?“ Entweder so oder: „Möchten sie sicher durch die Krise segeln? Möchten sie das? Möchten sie ruhig schlafen können. oder dem ich schon vor mehreren Krisen empfohlen habe. Was halten sie von so sicheren Systemen. die er bisher hatte. herauszugehen und in etwas Neues rein zu investieren und der hat am Anfang auch die gleichen Fragen.die Angelegenheiten des Geldes kümmert. dass ich das hinbekomme. Bei der zweiten hat er noch einmal kurz sich … …super. um einen Nutzen zu bringen. Dann sag das bitte. er macht jetzt das bei mir und er hat in der ersten Krise noch angerufen und um sein Geld Sorgen gemacht. Vorstellen. bei mir Geld anzulegen. Sobald du eine offene Frage stellst… … ich wollte auf diesen Beispielkunden heraus. an dieser Stelle. der schon vor mehreren Krisen. der vor einigen Jahren bei mir oder mir gefolgt ist. die mindestens das halten was sie versprechen?“ „Das wäre gut. Und hier. Und sie wissen auch. stürmisch ja. 53 . sondern so wie sie das wollen. lieber Hörer. indem ich ihm vorgeschlagen habe aus seinen Anlagen. Gut in dem Fall stellt sich ja nur die Frage. nicht wahr? Was darüber hinaus ist ihnen…“ Jetzt könntest du sogar wieder in die Frage: „Was darüber hinaus ist ihnen wichtig. weil er sagt: Das läuft sowieso. Können sie sich dieses Gefühl vorstellen. durchaus. egal wie groß der Sturm auch toben mag? Möchten sie das? Der Finanzsturm.“ Du kannst da einfach so verschiedene Aspekte so rein bringen. Bei den ersten Krisen hat er noch einmal angerufen. den ich also aus seinen Anlagen herausgeholt habe. ich konnte ihm diese Fragen beantworten und er ist bisher durch alle Krisen durchgegangen und immer obenauf geschwommen. stürmische Zeiten. dass das was gesagt wurde. damit. Möchten sie wissen. irgendwo. dieser Sicherheitsgedanke. das war sehr. Und wenn es Verkäufer sind. Anstatt immer das Wort Krise zu verwenden. die bezahlt werden wollen und müssen. wo sie dann wieder. das machen wir im Dings Metaphern und Geschichten.. würdest du einen Menschen so hohes Maß an Vertrauen entgegenbringen. sondern auch seine Habseligkeiten. da geht es ja nicht…. wenn es tobt sie ganz locker. in dem ich sage. einen Bunker zu haben. Und welcher Mensch ist in dieser Situation nicht froh. Blaues Gold ist ihnen bekannt. das. Das könnt ihr natürlich auch auf eine Beziehung ganz allgemein beziehen. dass wenn ihr was kauft. sagt man nicht auch: Das Schiff in den Hafen der Ehe segeln? Oder wie sagt man? Sicheren Hafen der Ehe oder so. dass sie mit unserem blauen Gold 18% Rendite erwirtschaften. Das war ja so ein bisschen die Einleitung. das ist reines Wasser. gut. das. wenn du sagt: „Ja. wo es hin soll. meinen Berater. auch das könnt ihr ruhig sagen. Möchten sie. Dann würde das für sie zum Beispiel bedeuten. wir können auch gerne heiraten. Wäre das interessant für sie?“ Stopp. erleben und schmecken. denn das führt dazu. Weil Fakt ist. dass sie aus gewonnener Rendite noch mehr Geld machen und zwei gute Geschäfte kombiniert haben und das Geld dahin fließt. dass ein Aspekt ist. aber es gibt immer irgendwo Menschen. verwendet lieber mal so Dinge wie: „ Manchmal tobt ein böiger Wind und manchmal entpuppt er sich als Orkan. Hauptsache euer Preis bzw. wie viel da drin ist. das machen wir dann bald auch.weil du es vorhin auch gesagt hast. dann seid ihr ja auch bereit die Provisionen letztendlich zu zahlen oder es interessiert euch nicht. Gut.“ Wenn du das geschafft hast und wenn diese Emotion…. das kannst du nämlich super verwenden. 54 . Die heißen nicht alle Verkäufer. selber fühlen. wie gut würdest du dich fühlen. das. dass ihr damit irgendwen bezahlt. sehr gut. Das heißt. dass du sogar sagst: „Ja. der bei vielen Menschen wirklich stark verankert ist. dass wir mit unserer Anlage ihnen eine herrliche Rendite von 18% schaffen. weil. dass wir das nur ein bisschen weiter ausprägen. sie würden selber feststellen. ich rufe den Kunden vom Wolfgang an und würde ich sagen: „Wir arbeiten sehr eng zusammen. schnell verschwinden können? Möchten sie das?“ Ihr könnt das sehr. wo der Schlüssel zum Bunker ist. dass…. auch ihr wisst. man sagt doch…. mit eigenen Augen sehen. mit diesen Begriffen wie Schiff usw. Da könnt ihr so vieles machen.“ Wie sicher würdest du dich dann fühlen? Unter welchen Voraussetzungen. das könnt ihr alle verwenden. oder anders gesagt. ihr habt das gute Gefühl und das Vertrauen darin nicht zu viel zu bezahlen und das zu bekommen was ihr wollt. pass auf: „Stellen sie sich einmal vor. aber ich war ja noch nicht fertig. übrigens Wolfgang. Ich vertraue dir alles an. dass sie diese 18% Rendite wieder beim Wolfgang anlegen könnten. Da könnt ihr so vieles mit machen. den würde ich sogar heiraten. Mach mal weiter in der Nutzenkette.. Ich würde das Gespräch erst einmal einleiten. was dann natürlich dazu führt. Was könntet ihr denn jetzt vielleicht aus dem Aspekt der Sicherheit? Ja. wir investieren in blaues Gold. Kümmer dich. „Dann könnte es…“. Das wisst ihr. Während auch ich meine Provision wert bin. Mach mal weiter. mit diesen flüssigen Mitteln die Produkte von Wolfgang greifen. die werden nicht alle auf Provision bezahlt. dass ich meine Provision wert bin? Möchten sie das?“ Ja. nämlich in ihre Tasche. sehr viele. Weil.. Du kannst mit einem Berater…. Und wenn ich ihnen sage. in dem man sich wirklich sicher fühlen kann und nicht nur sich. Aber ohne. dass wenn sie zum Arzt gehen würden. noch geiler. Und außerdem würde das für sie bedeuten. wirklich sicher sein können. vor Ort einen Wassertest durchzuführen. Macht es euch einfach. dass sie sich sicher sein können. von Hormonen. Einen kostenlosen Wassertest. was sagtest du eben noch? Von? Nitrat. Mit dem blauen Gold und jetzt muss ich ja den Sicherheitsaspekt reinbringen. dass sie schon nach wenigen Wochen. „Von Nitrat usw. keine Rückstände. wo mein einziges Ziel ist. Und wir beide gemeinsam führen bei ihnen einen Wassertest durch und sie stellen selber fest oder sehen mit eigenen Augen. ich komme zu ihnen. von…“. stimmt bedenklich. dass sie irgend- 55 . denn das würde für sie bedeuten. sondern Osmose gefiltertes Wasser. „Stellen sie sich folgendes vor: Sie trinken ab morgen kein Leitungswasser mehr. mit einem höheren Maß an Gesundheit und der Gesunderhaltung. dass die Teststreifen ausschlagen und zwar. Das sind alles Geschichten. du möchtest einfach nur einen Wassertest vor…. das Wasser topp in Ordnung ist.Ja. Ich kann das jetzt… … darf ich kurz unterbrechen? Ja klar.“ Sehr suggestiv in dem Moment. Ich befinde mich ja in einem Telefongespräch. sich viel gesünder und vitaler fühlen. Und ihre Nieren und Organe besser arbeiten als vorher. dass ihr Körper sich entgiftet. da sollte man sich doch schon mal Gedanken darüber machen. zum Beispiel. Jedenfalls von Giften. dann könnte er ihnen sogar bestätigen. Was gleichzusetzen ist. dass ihr Urinbild sich verändert hat. Was dann dazu führt. Möchten sie länger gesund leben? Möchten sie das?“ Nur so als Beispiel. aber wir mittlerweile über die Medien doch schon hin und wieder Informationen bekommen. das sind dann so Berichte. Dann könnte es durchaus sein. keine Gifte mehr in ihrem Wasser zu haben. denke ich. über Nitrat in Trinkwasser. die dann über WISO oder Wissenschaftsmagazine im Fernsehen laufen und das. die ich mit ihm vor Ort natürlich… … ah. dass auch sie sich dazu sehr schnell entschließen eine Osmoseanlage zu installieren. Medikamenten nachweisen. Medikamentenrückstände. „Wenn ich jetzt also sage. dass sie Rückstände von. dass Wasser ist unser Lebensmittel Nummer 1und sie werden mir zustimmen. Hormone. und zwar zum positiven hin. und das über die Wasserwerke mit politischen Gremien vertrieben. „Stellen sie sich einmal vor. dann würde das für sie bedeuten. dass die allgemeine Meinung herrscht. was für Keime oder was für Stoffe sich teilweise in den Rohrleitungen bewegen oder bzw. der ist zur Hälfte schon beladen. Möchten sie krank sein? Möchten sie das? Oder möchten sie das Risiko gehen. Wasser ist ein Lösungs. die wenn sie es gewusst hätten. die Nieren hätten es auch einmal besser haben können?“ Du kannst ruhig ein bisschen übertreiben und du kannst ruhig ein bisschen polarisieren. Und Fakt ist. in dem Fall. dass sie in ein paar Jahren feststellen. Das war noch nicht so. Gehört dazu. wenn es darum geht einen Wassertest. also in das Leitungs. in unser Wassersystem. gut hast hier und da mal einen Sonnenbrand gehabt. Gibt es Menschen. wohin es wirklich führen kann. und welche körperlichen Reaktionen letztendlich nachher bei uns daraus folgen. in ein paar Jahren festzustellen.und Rohrsystem nicht mehr investiert wurde? Ist es Fakt. Das gefiel mir auch sehr gut. Genau. Möchten sie gesund werden? Möchten sie das?“ Total einfach. sondern ja schon krank sind. Da waren die Erkenntnisse noch nicht so. Heute sind die Erkenntnisse nun einmal andere. Gehört dazu. der kommt dann an und kann nur die Hälfte mitnehmen. gut. dann könnte das möglicherweise dazu führen. sich selber mit Giften versorgt haben. dass Hautkrebsrisiko steigt. dass sie viel schneller gesund werden. auch im Wasser da ist. kommt oder sogar Organversagen? Könnte so etwas vorkommen? Ja. „wissen sie. Hey. also einen Termin für einen Wassertest zu vereinbaren. Dann stellen sie sich einmal vor. Sie sagten vorhin das mit den Geschichten. kann es. nur rein als Gedankenexperiment. „Wissen sie.ich würde wahrscheinlich sogar eher mit einer Unterlassungsfolge diesbezüglich arbeiten. das irgendwann eine so hohe Belastung. da haben wir uns alle noch so in die Sonne gelegt. in den…“ 56 . weil sie Monate. Vor 20 Jahre. konntest du mit leben. wenn sie…“. jahrelang. dass sie stark erkrankt sind und auch feststellen. von wegen: Du musst dich jetzt aber mal 27x mit Sonnenschutzfaktor 35 einschmieren. Weil ich würde immer das dann schon. was daraus noch resultieren kann? Was für Synergien sich entwickeln? Was für Symbiosen usw. zu…. wo bleibt die andere Hälfte? Die lagert sich dann im Bindegewebe. Da bist du raus gegangen. dann gib mir einen Nutzen. dass Materialien auf Dauer nicht halten? Ist es Fakt. Wasser hat die Aufgabe im Körper. das ist plastisch. mit Giften. die Unverträglichkeit haben auf gewisse Stoffe? Kann es möglich sein. Ich sage dann zum Beispiel. dass es zu solchen allergischen Erscheinungen. Schadstoffe aus dem Körper heraus zu transportieren. Und das wiederum bedeutet. .was zusätzlich tun müssen. guck einmal. Und das wiederum würde dazu führen.und Transportmittel. zum Beispiel. ohne dass sie vielleicht bemerkt haben. niemals zu sich genommen hätten. was da…. dass sie schon auf dem besten Weg sind. was kann ich an Erkenntnissen daraus gewinnen. denn wenn sie keinen Wassertest mit mir gemeinsam durchführen. dass sie sich nicht nur ärgern. sagen wir mal vor 30 Jahren. sie haben einen LKW. indem ich sage -. dass die Wasserqualität mit dazu beigetragen hat. dass wir noch lange nicht darüber Bescheid wissen. Ist es Fakt. wenn du dich einfach ungeschützt in die Sonne begibst und das sogar in Deutschland. Warum kannst du das machen? Weil keiner von uns absehen kann. in den Gelenken. krank zu werden. in den Arterien. dass in den letzten Jahren. Und stellen sie sich auch vor. Ach so. sie stellen fest. wir beide stellen fest. Was glauben sie. Nur unter diesen Voraussetzungen. wirklich genau geht. Und auch das muss erst einmal ein Stück weit plausibel dargestellt werden und dann kostet das Ding ja auch Geld und dann muss ich mir das auch irgendwo leisten können. Gibt es bei euch…. „Nur einmal angenommen. wo lädt der ab? Die Frage ist nur. der ankommt. Weißt du. Dieter hat Kopfschmerzen. Aber dann ist der Nutzen erst einmal auf einem hohen Niveau dargestellt. Der Eine oder Andere mag dann sagen: „Ja. dass du fragen kannst: „Sagen sie mal.“ Dann kannst du ja überleiten und kannst eben Fragen stellen. sie könnten dieses Problem beheben und sie könnten es sich auch leisten und das wird auch in ihr Leben passen das Ganze und sie würden sogar eine Rendite erzielen. wie sieht es dann aus?“ Dann noch einmal da drauf gehen auch. ich setzte sogar noch einen drauf. der LKW ist überladen. Du kannst ihm ja auch noch andere Fragen stellen. So lange bis er dir dieses provisorische „ja“ gibt. das hört sich jetzt alles ein bisschen komisch an und utopisch. Kannst dann eben überleiten. Du kannst das ja sehr plastisch darstellen. Stellen sie sich das nur einmal vor. Da gibt es noch so ein paar Rahmenbedingungen. direkt am Telefon. wie viel Platz ist auf ihrer Müllkippe noch?“ Arbeitest du auch da in der Firma? Nein. gebe ich ihnen absolut recht.“ Soweit kannst du gehen. manche Sachen. nur dann. Wie das funktioniert? Ich weiß. Wer hat schon was zu verschenken. 57 . So lange würde ich da drauf gehen. aber nur einmal angenommen. das Ganze. weil dir das viele Sachen ermöglicht. es würde wirklich alles passen. Nur mal angenommen. Aber du kannst auch in so einem Telefonat weitermachen. das Ganze. Und ganz im Gegenteil. der LKW. dann ist der Nutzen ja auch hoch genug. Kaufen sie dann bei mir? Ganz provisorisch. wenn sie über eine Investition in der Form nachdenken. der ist schon voll und sie können gar nichts mehr draufpacken. Möchtest du eine Tablette? Nein. dass das auch wirklich so ist. „Jetzt stellen sie sich einmal vor. Jetzt kommen wir mal kurz zu euch. was ist ihnen sonst noch wichtig. gut. du. dass das Wasser hochgradig. da musst du mir aber erst einmal das zeigen und wie groß ist so ein Ding und so.Du kannst es sogar noch stärker darstellen. auch wenn sie jetzt noch gar nicht sagen können. Die sind uns klar. um was es genau. hochgradig belastet ist und das es zu gesundheitlichen Einschränkungen führen kann oder vielleicht sogar schon geführt hat. dass es sich rechnet und dass es ich lohnt. Klar möchte ich von dir erst einmal unter Beweis gestellt haben. aber das fällt mir gerade so ein. die sind uns doch klar. habe ich schon genommen. aber in dem Moment eben nicht bewusst. die sind uns Menschen einfach bewusst. im Bereich Telekommunikation.Osmosewasser. wenn du nicht handelst. dann hast du die Sicherheit. sicher ist. Gibt es im Bereich…. dann haben wir ja immer die Sicherheit auf zwei Seiten. Telekommunikation… …Internet-Einkauf. dass es zu spät ist oder dass du es dann gerne haben möchtest. wo sich ein Mensch sicher sein möchte? Fangen wir mal beim Strom an. Thomas kennst du ja auch den Einen oder Anderen in deinem Bekanntenkreis. Dass er auch geliefert wird. was ja in unserem Haushalt gebraucht wird für Kühlschrank und all die anderen wichtigen Sachen. den du…. ist alles richtig. die Sicherheit hast du ja auch. Ist alles super. weil viele unbestreitbaren Wirklichkeiten und so. Was bedeutet das für dich. der zu allem eine Meinung hat. weil es ist plausibel. Ja. dass jeder mit Strom beliefert werden muss. wieso ist dieser Stromanbieter so viel günstiger? Wo liegt denn da die Sicherheit? Und möglicherweise. wenn wir von Sicherheit reden ja. Regina.und Preissieger bewertet haben und geprüft haben. das ist alles richtig. irgendwann erkennst du mal. Es kann niemals nicht passieren. dass die Sicherheit besteht. so eine Sicherheit. Gibt es da etwas. dass man eine Sekunde ohne Strom steht. welche Sicherheit…. Strom. Ja. Jetzt fragt man sich ja natürlich. … und Internet-Einkauf. Auch die kann man ja hin und wieder mal einblenden. der vom Verbraucherschutz getestet worden ist und andere großen Unternehmen. dass renommierte Unternehmen. was könnte sich ein Mensch an Sicherheit wünschen. diesen Stromanbieter. Alles. Und Gott sei Dank hat der Gesetzgeber ein Gesetz erlassen. wie der TÜV. wenn renommierte Unternehmen. deiner Meinung nach. super aufgebaut. ey. gibt es bei euch ein Aspekt der Sicherheit. Die wird aber oftmals ausgeblendet. oder anders. was du machst. dass der auch permanent fließt. aber von nichts eine Ahnung. dass man mit so einem sensiblen Gut wie Strom. die sich den ganzen Tag damit beschäftigen… … ihr seid…. permanent fließt und geliefert wird. Und wie gut ist es doch dann zu wissen. Nämlich einmal die Sicherheit. Strom und was war es noch? Gas. wie Verifox. seit Jahren als Best. Selbstverständlich ist es ja für jeden wichtig. Gas. Ja. Das worauf ich heute 58 . genau. wir sind jetzt zwei Schritte weiter. dass sie sich genauso sicher fühlen und wissen können wie sie das bisher gewohnt sind. du kannst machen. wenn sie sich erst einmal selbst ein Bild gemacht haben und sich selbst davon überzeugen konnten. Ist ganz klar. dann gehen sie ins Internet. dass egal. dass sie dieses Geld. Denn Berater wie mich gibt es doch wie Sand am Meer. hinlegen. Und das könnt ihr im Vorfeld ein Stück weit ausschalten. dass es geht?“ „Ja. liebe Hörer.“ „Ja. der hat sogar unterschrieben. was sind denn sonst noch die guten Gründe. das hätte jeder andere sein können? Völlig egal wie er sich aufgeführt hätte. und mal abgesehen davon. Das Angebot ist gelegt. sondern das ist ja eine Sache. bei solchen Dingen musst du mal so Sachen machen wie…. wenn sie mit unserer Hilfe den Stromanbieter wechseln. der mich da drauf aufmerksam gemacht hat. Es geht jetzt um die Widerruffrist. Deshalb mit ihnen. Es ist alles super. der es mir gesagt hat. „Ab wann möchten sie?“ Bitte. du kannst tun was du willst. „ Wissen sie. gesenkt haben. klar möchte ich das. aber sie sind der Erste.. kannst Vertrauen aufbauen. ganz bewusst. jetzt wo sie das hier unterschrieben haben. ich will es mal so sagen. obwohl sie die gleiche Sicherheit bieten. Dann kannst du kommen. Sie waren der Erste. der Strom auf jeden Fall geliefert wird.mit euch hinaus möchte. die den Preis. durch diese Sicherheit. Gut in dem Fall passt es ja. ob ich es bei jemand anders gemacht hätte. was er getan hätte. ist so etwas wie: „Wissen sie. sie hätten das doch bei jedem x-beliebigen machen können. die jetzt nicht nur beim Strom aktuell ist. du kannst dich brumm. dass selbst dann. welches sie. sie hätten es auch bei ihm unterschrieben?“ 59 . wir sind ja jetzt. was weiß ich. Mein innerer Dialog könnte jetzt lauten: „Wie soll denn das gehen?“ Eure Frage darauf: „ Ja. die ich aus der Finanzdienstleistung kenne. Das heißt. sondern das sind auch erlebte Praxen. Agenturen. was halten sie von Unternehmen. mal abgesehen von der Preisersparnis. gerne entgegennehmen würden und möchten. die sie jetzt durch uns haben. Ich weiß nicht. Nicht wahr? Sagen sie mal. wo irgendwelche Schwachmaten ihre geistigen Ergüsse abgeben und vielleicht sogar noch von jedem Unternehmen gekauft sind oder die fragen ihren wirklichen Fachmann. Und das muss ich ausschalten im Vorfeld. dass sie das heute bei mir gemacht haben? Warum ausgerechnet bei mir? Denn wenn man es genau nimmt. in dem ihr es vorher ansprecht. die sie dann haben. aber du provozierst damit ja was. der Cousin der sich mal mit Internet oder Börsen beschäftigt hat und im Orchester ist und dann die Meinung sagt. Richtig. brumm. mit der gleichen Sicherheit?“ Das hört sich im ersten Moment ein bisschen unlogisch an. in irgendwelche Foren. dann würde das dazu führen. Herr Thomas. Was halten sie von solchen Unternehmen? Die es einfach günstiger machen. die haben die in ihrem Leben noch nicht gehört und dann passiert folgendes: Wenn du weg bist und die haben unterschrieben. Wenn euch das vorher. von Unternehmen. Dann hilf uns doch mal weiter in dem Bereich.. von. wie die bisherigen? Wie ihr bisheriger Anbieter. möchten sie denn.“ „Der Erste und war das der einzige Grund. Und diese Ersparnis vielleicht für ganz andere Dinge verwenden. brumm. während sie sich immer noch sicher sind. was passiert der Strom fließt.. Und dafür seid ihr als Verkäufer. Du kannst auch total direkt fragen und sagen: „Sagen sie mal. Was würden sie dann machen?“ Das sind alles so Sachen. dann ist es doch besser den gar nicht…. habe ich das richtig verstanden. nachher wenige. Aber er hat mir letztendlich nachher nicht mehr den Arsch in der Hose dazu zu stehen. Du hast doch sicherlich noch drei schöne Sätze für uns. bist du ja nie. wie so eine Nutzenargumentation hinbekomme. Weil. lass sie den Kunden finden. hast du dir die Zeit dafür genommen. den Vertrag gar nicht abzuhandeln. das ist ja auch nicht selbstverständlich. aber es sind verschwindend gering. Wirklich komplett zu hundert Prozent sicher. Ich habe das jetzt das erste Mal. dass das genau die richtige Entscheidung war? Woran genau erkennen sie das noch? Denn wenn man es genau nimmt…. Warum bei euch und nicht da draußen und warum es wert war euch zu vertrauen und nicht noch vorher herumzuforschen und so. dann macht das doch einfach. sie würden morgen. übermorgen oder sonst irgendwann hören: Die Preise bei E-ON gehen fünf Cent runter. wenn noch mehr Verbindlichkeit letztendlich dahintersteht. dass häufiger mal auch was zurückgerufen wird. Das zweite.. der erzählt ihnen etwas kom- 60 . Was darüber hinaus hat sie…. jetzt könnte es ja gut sein. macht sie so sicher.“ Umso mehr Punkte er vorher selber innerer Dialog gefunden hat. wie sich jemand aufführt…“ „… wenn sie auch daran denken. dass das wirklich so ist.. weil sie in dem Moment…. Du hast den Vertrag. Das ist wichtig. egal. die das dann noch so durchziehen können überhaupt. ich habe das schwarz auf weiß. eine…. Macht ihn so sicher wie möglich. Ich werde stets und ständig mit Strom weiterbeliefert. Umso mehr Gründe genannt werden.„Ich will nicht sagen. Weißt du. Die muss er bzw. egal was auf ihn eingeredet wird. wenn gleich die große Schwester kommt und sagt: „Das ist ja mal wieder typisch. innerer Dialog: „Nein. Und dann werden diese Dinge. dass ich nicht nur Geld spare und sogar den Gesetzestext hier. weißt du. woran erkennen sie eigentlich noch. Wenn ihr aber die Erfahrung gemacht habt. dass sie bei mir an der richtigen Adresse sind?“ Holt euch so viele wie mögliche. desto häufiger wird. man hört vieles. irgendwelche Meinungen einzuholen und ich belegen kann. wenn ich also Leute davon abhalten will. Ich meine. innerer Dialog: „Naja. dass mal jemand einfach rauskommt und sich eine halbe Stunde dafür Zeit nimmt.. große Bestätigungen. du hast ja die Unterschrift. es wird viel geredet. da kommt morgen jemand oder übermorgen oder wann auch immer. Außerdem hast du das gemacht. jetzt stellen sie sich einmal vor. die meisten Verkäufer sprechen das nur nicht an.“ Das sind dann die Dinge. du hast mir das super erklärt. die dann wieder hochplobben. die du machen kannst. diese Aspekte oftmals eben nicht mehr angesprochen.“ Finde so viele gute Gründe wie möglich. eben mit verantwortlich. dass es also wirklich… … da würde ich eine Unterlassungsfolge eventuell…: „Wissen sie. du hast mir hier sogar das wirklich schwarz auf weiß dargelegt. zum großen Teil. die hat mir da gut erklärt. Nein. von denen ihr gerade redet und zeigt die: Hier gucken sie mal. dass sie diesen Vertrag wieder kündigen. dann ist es ihnen also wirklich wichtig. dass du einen Kunden hast. gibt es andere. die dem TÜV mehr vertrauen und den Wissenschaftlern mehr vertrauen. Dann geht vorher hin. wir haben das so ein bisschen???.“ Klaus-Peter. denn wissen sie. verunsichert sind. was du anbieten willst. Ihr geht zukünftig vorher zum Kunden und sagt. warum ich ihnen genau das anbiete und nicht den. wenn du vorher weißt. jetzt gehen wir beide einmal zusammen ins Internet.“ „Aha. das ist ein Bewertungskriterium. was man den Kunden dann sagen muss: „Pass auf. Möchten sie drauflegen? Möchten sie das?“ Das wäre eine mögliche Formulierung als Nutzenformulierung jetzt einmal. in dem Bereich mit dem Sigel. Ich zeige ihnen da mal was. Die Kuh fliegen. der zum Beispiel bei Stiftung Warentest oder immer irgendwie glotzt und du weißt. Aber in der Praxis passiert ja hier folgendes. insofern es von irgendwelchen Meinungen geprägt ist. knallt das Ding hin und sagt: „Wissen sie was? Das was ich ihnen anbiete. dass sie wirklich einmal draufzahlen und drauflegen. was du magst und lass es knallen. Dann nehmt ihr genau diese Foren. dass ich ihnen das jetzt anbieten will?“ Kannst du auch fragen. Und vielleicht immer auf der Suche sind nach dem neu erfundenen Rad. da auf Platz 49 irgendwo steht. Dann würde das möglicherweise dazu führen.plett anderes. Das kommt richtig gut. Doch ich habe ein Geheimnis zu lüften: Das gibt es nicht. die vertrauen Peter Klein von nebenan. Deshalb mal gleich meine Frage: In wen legen sie ihr Vertrauen?“ Das könnt ihr durchaus machen. dann geht der Kunde oder die Kundin trotzdem ins Internet und fragt dann. Du weißt schon was ich meine. Das könnte ja sein. dass das. Time Money… … da sage ich euch gleich was dazu. „Und ich mache das ganz bewusst. DA habe ich eine total coole Idee. Und was halten sie jetzt davon?“ Der ist gut. Genau das will ich ihnen gleich anbieten. gib uns einen Sicherheitsaspekt. Da habe ich gleich eine coole Idee wie ihr das macht. „Sie hatten sich ja an uns gewandt wegen Thema Altersversorgung…“ 61 . Keine Ahnung. bei irgendwem einen ganz anderen Vertrag machen und das wiederum würde dann für sie bedeuten. Was dann dazu führt. wenn es wirklich stimmt. dass sie vielleicht irgendwo. dass er eben sich das Andere schenken kann. Stiftung Warentest und solche Dinge kannst du auch machen. weiß ich auch nicht. warum es gut ist. fliegen. dass du jemanden hast. dass nichts mehr auf dieser Welt wirklich objektiv ist. Nur eine Möglichkeit. Wie erklären sie sich das? Oder wie erklären sie sich. Das ist total sexy. oder? Oder glauben sie noch an echte Objektivität? Wissen sie. dass es wirklich gute Gründe dafür gibt. was du so… Nimm dir ein Produkt deiner Wahl. der an Platz 1 steht. Das ist das. steht hier auf Platz 49. warum wir hier und da immer. stets und ständig. Das kann doch nicht so gut sein. Nicht wahr? Denn wenn man es einmal genau nimmt. dann ist es kein Wunder. ist eh alles subjektiv. was weißt du über den Stromanbieter und in die Foren. Der macht seinen Vertrag. während es Menschen gibt. aber die Qualität der Bewertung ist ja viel besser aufgehoben. „Ja. Kann passieren. dass sie während der nächsten 25 Jahre. dass ihr Geld sicher verwahrt wird. Könnte das ein wichtiger Punkt sein. dass ihr Geld auf dem Weg zur Auszahlung. für einen Men- 62 . dass sie das nicht belastet. dann kann ihnen die Sicherheit gegeben werden. Was bedeutet. dass die Auszahlung auf jeden Fall zustande kommt.“ Ich weiß nicht. nämlich im Safe. . Deshalb war meine Frage? Möchten sie ruhig schlafen? Möchten sie das?“ Du kannst hingehen und sagen: „Und während sie. du würdest es ansprechen. im Fernsehen sehen. weil sie wissen. Eine Beitragsbefreiung. Also spreche ich nicht an. dass sie ihr Ziel…“ „…dann können sie. wenn du…. nicht einen Gedanken an ihre Altersvorsorge verschwenden müssen und dabei ruhig schlafen können. was bedeutet. das nächste Mal. es liegt halt sicher -. während sie Monat für Monat sparen. es ist nicht schlimm. Verkaufe ich nicht.wie heißt das…. wie wir das heute besprechen und das wiederum bedeutet für sie. Ich gebe dir ein Beispiel. In dem es ihnen die Sicherheit bietet. bedeutet das für sie. dir einer dein hart erarbeitetes Geld stiehlt. Wie kann dein Produkt die Lebensgrundlage deiner Kunden weiter sichern? Die Lebensgrundlage. Auf jeden Fall und zwar so. Möchten sie. Nehmen wir an. Was halten sie davon? Wissen sie was? Mein Opa hat immer gesagt: Wenn du nur auf die Rendite schielst. im Fall der Berufsunfähigkeit eine Beitrags…. ist es ein gewisser Sicherheitsaspekt für einen Kunden. da liegt wo es hingehört. dass ihr Geld sicher verwahrt wird? Möchten sie das? Möchten sie heute schon wissen. Klaus-Peter. welche Krise uns hier und da ereilt und während sie das nächste Mal in der Zeitung lesen. sich in Sicherheit wägen. dass Menschen Geld verloren haben. . dann…“ „ Wenn sie ihre Altersvorsorge durch mich planen lassen.Safe als Oberbegriff. Was ist…. dass er eine. weil sie wissen.… und jetzt beginne mit den Worten: „Wenn sie ihre Altersvorsorge durch mich planen lassen. worauf du hinaus willst. du verkaufst ja gerne Altersvorsorge. die ihr Augenmerk auch auf die Zeit richten bis zum Auszahlungszeitpunkt und nicht nur auf die Rendite schielen. dass es zur Auszahlung kommt? Was halten sie von Beratern. wie nennt sich das? Beitragsbefreiung. Warum ist das so? Weil wir uns als Verkäufer häufig eben nicht hiermit beschäftigen. Das ist unser Handwerkszeug.schen. meiner Meinung nach. Was du nämlich bei einem Sparplan. Ich habe mein Wasser im Haus. da hauen wir immer drauf rum und sagen: „Hey. Den kannst du. wollte er vielleicht schon gucken oder 63 . könnte sein. Wenn man es genau nimmt. Weil er darin einen riesen Vorteil drin sieht. Geschmacklich. geschmacklich. werden sie sich fühlen als seien sie direkt in Costa Rica. Wie macht mein Produkt das Leben und das Arbeiten meiner Kunden noch schöner und oder noch ästhetischer? Wie kann mein Produkt das Betriebsklima meiner Kunden noch weiter verbessern? Hey. ihr könntet zum Beispiel solche Dinger auch an Firmen verkaufen. ist dieser Aspekt zum Beispiel. schnell hinfahren. Und diese Kleinigkeiten sind es häufig. oder? Beitragsbefreiung? Ja. Bevor wir gleich eine kurze Pause machen. Unterhalte ich mich als Kunde mit euch.“ Heißt aber noch lange nicht. Ja. Seite 12. Im ersten Moment. der sagt: „Das geht? Dann will ich es haben. Da kannst du wieder so auf die Entspannungssachen. es gibt so viele Aspekte. diese emotionalen Nutzen. Was willst du denn mit so jemand? Das wird vorausgesetzt. ich habe ja nichts mehr zu trinken im Haus. Für viele ist das nämlich ein Aspekt. wenn… Welchen Komfort kann er da haben. Sportschau hat vielleicht schon angefangen. was den Kunden da auf einmal so abgehen lässt.“ Und jetzt noch hetzen. Gesundheitsaspekt und so.“ Ja. weil wir sie eben nicht mehr ansprechen. warum wir auf einmal bei einem Menschen. wenn ihr davon ausgeht. nicht mehr am Samstag.“ Mit Sicherheit. dass ihr nicht Fachmann seid? Unterhaltet ihr euch mit einem Verkäufer. weil wir auch ein Stück weit betriebsblind sind und manche für uns als Peanuts als Kleinigkeit erscheinende. Wisst ihr. bei einer ganz normalen Geldanlage nicht findest. und guck dir dies an und guck dir das an und was wir alles können. Und wie kann mein Produkt den Teamgeist oder die Motivation der Mitarbeiter meiner Kunden noch weiter verbessern und erhöhen? Das ist so Empfehlungskiste und so. Tee. viel präsenter erscheinen lasst und ihn in die Lage versetzt wie es zum Beispiel ist. habe immer was zu saufen im Haus. lese ich euch gerade noch die Frageschlüssel für Komfort vor. Wie kann mein Produkt die Bequemlichkeit meines Kunden noch weiter fördern? Da brauch ich nicht mehr zum Supermarkt fahren. Also wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Bei euch ist es zum Beispiel so. dass der das gut findet. der hat fachlich sowieso nichts auf der Kirsche? Nein. wenn ich davon ausgehe. Ihr werdet nicht auf jede Frage irgendwo sofort irgendwelche coolen Nutzen finden. Kaffee auch. wo wir hier und da gar nicht dran denken. ist das unser Handwerkszeug.“ Da machen wir gleich was draus. Kleinigkeiten machen manchmal viel aus. gar nicht herausfinden. Das was wir total super finden. Könnte es den einen oder anderen da draußen geben. Das Fachwissen wird euch sowieso…. Alles supi. das ist ja geil. einen Termin bekommt oder einen Abschluss bekommt. Brauche ich nicht mehr. Deswegen ist es viel wichtiger. nur über eine Versicherung einbinden. ja. Warum werden sich meine Kunden mit meinem Produkt noch wohler fühlen? Hey. Danke. Wie steigert mein Produkt den Komfort meiner Kunden? Beispiel…. normal erscheinende Dinge. Wie kann von meinem Kunden der Kunde daraus profitieren. ich brauche keine Wasserkisten mehr schleppen. dass ihr diese anderen. um fünf vor acht daran zu denken: „Oh. eine Kiste Mineralwasser. es wird vorausgesetzt. Das ist Komfort. „Und während sie das nächste Mal einen Kaffee trinken. der sagt: „Boah. Das nervt. Die lieben das. das ist schon bequem. Trinken wir gerade kurz einen Kaffee? Ja. Es gibt Menschen. Solche Dinge. Ja. Ca. Franz-Josef hat eine Frage. wenn ich auf einmal mich nicht mehr bewusst hinterfrage. der Servicegedanke. Aber Komfort möchten die Meisten. Wenn mir jemand sagt: „Ach. zum Beispiel nerven. vielleicht hast du es noch gar nicht gesehen. Da ist es doch schön. Das hat viel mit Spieltrieb und so zu tun das Ganze. dass ich mich um bestimmte Bereiche einfach nicht mehr kümmern muss. da sprechen die und die Gründe für. die auf Komfort gesehen. weil. Das sind Dinge. die haben einen Berater. wo sollen wir die denn hinbuchen oder soll ich es gleich wieder anlegen?“ Das sind alles so Aspekte. So viele? Ja. das kriegst du sowieso nicht hin. bis gleich.. wie viel deiner Kunden sind in etwa Gegenbeispielsortierer? Ca. nach der Kaffeepause alle gut drauf. Die Wenigsten können das überhaupt einhalten. Gerade wenn es um Service geht. die lieben das. Der weiß genau was Sache ist. Nur so als Beispiel. da fühle ich mich nicht gereizt. Der weiß ganz genau was Sache ist. Die wissen nicht mehr was sie an Vermögen überhaupt wohin gestreut haben und die lieben das. wenn du angerufen wirst und dir gesagt wird: „Du musst da mal dies. So das sind die Fragen. Wenn ich das weiß.weiß der Geier was. 70 % sind Gegenbeispielsortierer. Da ist kein Spieltrieb. dann passiert mir sowas auch hier und da mal. Und die Kunden lieben das. die wir gleich auf Komfort noch einmal durchgehen. ist zum Beispiel. teilweise sogar an mir selbst. der genau so vorgeht oder einen Verkäufer. vierter Teil. wenn ich weiß.. du kriegst da eine Auszahlung. ich habe da jemanden.“ Oder: „Hallo. Also.“ Da laufe ich zur Höchstform auf. Was würdest du schätzen. dass sie das aus dem Kopf haben. Und es wird immer mehr. das machst du locker“..“ Das reicht aus. da wird immer so eine Welle von gemacht. Die wissen nur: „Ich habe da irgendwo noch etwas liegen. Zehn Minuten. Hallo. wenn du mir sagst: „Ey. wenn ich auch mich nicht…. Komfort. dass sie sich nicht mehr darum kümmern müssen. Ich selber merke das in vielerlei Hinsicht. Dann machen wir noch zwei. es gibt viele da draußen. drei Beispiele auf Komfort. der sich wirklich kümmert. Ich habe auch voll Lust auf einen Kaffee. 70 %. Und dieser Komfort im Bereich der Finanzdienstleistung. wenn du dir über so etwas keine Gedanken machen musst. das und das wieder einmal machen. Machen wir kurze Kaffeepause. bequem. Können wir das noch einmal wiederholen? Was denn? 64 . Genau. Immer dann. hier und da.Was du gerade gesagt hast. sehr gut. funktioniert ja wirklich“ und dann stellt ihr es auch nicht mehr in Abrede. Dass machen wir…. so komisch manche Techniken klingen mögen. Und ihr verbaut euch somit Möglichkeiten. wenn du dich nicht an sie hälst. dass ihr bessere Ergebnisse erzielt. Es geht euch um Termine. hier und da.“ Ja. Das bringt euch nicht weiter. damit ihr dann feststellt: „Oh. Und wir haben mit Sicherheit schon reichlich Techniken auch verworfen.oder 50-mal mal zu machen. Da gibt es einfachere. wie hat es denn funktioniert. indem ich sage: „Also. „Das kannst du so nicht bringen. du hattest gerade noch eine Frage noch einmal. Und wenn. Leitfäden bringen dir nichts. 30-. „Ich habe von ihnen gehört. dass ihr. wird die Wahrscheinlichkeit. eine gewisse Art von kindlicher Naivität für euch noch einmal entdeckt um einfach etwas mal zu machen eine Zeitlang. anzuwenden. manches mag im ersten Moment hart klingen. viel einfachere und bessere Möglichkeiten für euch. da müsste ich also im Grunde ihn damit zur Bewegung bringen. werdet ihr nie feststellen. wo kannst du nachbessern. Nicht immer. an welcher Stelle hat es gehakt und warum ist das vielleicht so gekommen. an euch. ja? Was ist wenn ich jemand habe. Wir haben keinen Bock mehr auf dieses Blümchengelaber. euch dieser Techniken trotzdem zu bedienen und sie einfach mal 20-. um danach überhaupt erst sagen zu können: Ey. da musst du erst einmal ganz andere noch Zusammenhänge begreifen und so. Über einen gewissen Zeitraum. Letztendlich ist das ja auch Vorbehalt. da kannst du das zwar mal bringen. Aber wir wissen. das viel schneller umzusetzen und es geht nun einmal um Ergebnisse. wo wir gesagt haben. dann ihr anfangen das zu hinterfragen. Und ich wünsche mir manchmal. Das klingt viel zu hart. Das muss eine Zeitlang getestet werden. dass ihr weit mehr Umsatz in weit kürzerer Zeit schreiben könnt. Wir testen das ja durch. wo auf. solange ihr nicht anfangt einfach mal auch…. aber sie sind einfach zu komplex als das wir sie euch an die Hand geben. Gibt es Techniken die zu dem Einen oder Anderen vielleicht nicht passen mögen? Innere einstellungsmäßig und so? Ja. euch. aber die Quoten sind halt dementsprechend sehr. doch das kannst du machen. Das ist…. Damit du gucken kannst. es geht euch um Umsatz. Darum geht es. Zu allen Techniken. Die kannst du nicht mal gerade so und dann… Wir testen das alles vorher. Weil du dir erst Referenzwerte schaffen musst. 40. dass sie so eingefahren sind und sich keine Neuerungen…“ …das kannst du nicht machen. folgendes: Immer dann wenn ihr nicht glaubt. der relativ träge ist? Und ich will für den was erreichen. an alle Hörer. Kannst du das noch einmal wiederholen? Das mache ich gleich in der Pause. dass ihr mit einer Technik etwas bewegen könnt. das ist für einen Sonderfall. Das sind ja auch Vorbehalte gegenüber einem Sprachmuster. das mag sein und dennoch rate ich euch an. Franz-Josef. dass es funktioniert. Und wir wollen. ich glaube nicht. was tritt wann. dass 65 . weil das ein Sonder… ist. wo solltest du ändern. oder Carsten und ich wir wünschen uns manchmal. dass ihr sie überhaupt irgendwann mal ausprobiert gegen null sinken. dass er so gestrickt ist. Nach dem Motto: „Wetten. im Geschäftsleben und weil ihr vielleicht. die Menschen da draußen. Je nach dem. weil du eh glaubst. ja. Das was ich da an Geld verdient habe. Nein. Und ihr könnt das nicht einfach so rausschleudern. wenn du weißt. 1. dass es gut für ihn ist. dann kann es ja erst…. Und wisst ihr. Ihr müsst erst einmal machen. dass du sein Display oder seine Kaufstrategien oder seine Handlungsstrategien schon kennst. das ist halt so drin. Das jetzt ja voraus. werdet euch immer wieder bewusster. Das ist Verkäuferrisiko. dann macht es doch so.“ Ja. das kommt darauf an wie der Mensch halt…. die müssen auch noch einmal verglichen werden. hört bitte. ob die wirklich gut sind. den ihr aufzeige werdet zukünftig. wenn du weißt. will ich ja selber nicht weiß. stimmt er muss es ja erst einmal sehen können. Doch häufig passiert es uns als Verkäufer. Der muss es ja erst mal sehen können. Wenn ihr euch halt immer tiefer und immer mehr mit den Frageschlüsseln beschäftigt. Das ist wichtig für euch. dann muss er es ja auch noch vergleichen können. aber langfristig. um die gute Rendite abzugreifen. Verkäufer. wenn ihr das eben nicht tut. dass er auf einmal ins Handeln kommt. immer das Gefühl habt. Das setzt aber voraus. Ihr müsst halt in Vorleistung gehen. dass wenn du einen Menschen kennst.“ Ja. und wenn er es dann gesehen hat. Habe ich doch recht?“ Das ist sehr provozierend und polarisierend. dann… und erst dann ist es ja auch überhaupt gut. wenn der Mensch halt so gestrickt ist. aber hey.000 oder was auch immer an Euro verdient hast. wenn ihr nicht wisst.du das schaffst. Das er eben so handelt wie du das gerne möchtest. ja.000 Euro noch einmal extra anzulegen. dass du das nicht hinkriegst. Oder der. dass das gerade gut ist für ihn. führt. bitte auf damit. Weil. ihr müsst euren Kunden in Watte packen und ihr würdet ihn verlieren. was ihr über die letzten Jahre da eben angehäuft habt. in dem ihr Informationen bekommt. weil ihr es hier und da noch nicht so häufig gehört habt. Aber ich gehe einfach mal davon aus. jetzt musst du das preisgeben. Darf es aber ruhig. alle Angebote. was der Kunde erwartet. dass ihr da einen Rückfluss zu erwarten habt. Ja. dass das euer Kapital ist. viel größer. deine Kohle ist weg. Es sei denn. wenn es gute Gefühle macht. ihr sagt: Ja. wenn du jetzt gerade mal kurzfristig 500. Wann du ihn wie kriegst. dass das keiner von euch wirklich eine solche Strategie irgendwo verfolgt. Dann sagst du dir nämlich hinterher: Boah. Das musst du erst einmal hin…. dass er bei mir Kunde wird. was der erwartet oder eben nicht? Darum geht es halt auch. In Form von Wissen. dann kannst du auch abschätzen: Will ich den überhaupt haben? Kann ich das überhaupt bringen. hier und da. Manchmal liegt die höchste Effektivität in ganz einfachen Mitteln. ja. Weil. Du könntest zum Beispiel hingehen: „Weißt du was. das bringt dir nämlich gar nichts. aber da steckt viel Zeit und viel Geld hinter. wird am Anfang sehr utopisch klingen. Das kann euch nicht euer Interesse sein. umso mehr Informationen ihr habt und wenn ihr wisst. zugegebenermaßen noch nicht alltäglich. Das kriegst du sowieso nicht hin. die nächsten fünf Jahre hast du richtig Stress mit dem. habe ich 66 . dass du aktiv wirst. Wir sagen euch. Dann wird die Wahrscheinlichkeit. weil du weißt. du mein lieber bist jetzt nicht einfach mal so in der Lage 5. dass wir denken: Naja. manchen Nutzen. das setzt aber voraus. hätte ich das mal nicht gemacht. damit es überhaupt erst einmal zu einem Termin oder zu einer Weiterführung des Gesprächs. Und wenn er es dann verglichen hat. Zugegebenermaßen am Anfang halt etwas ungewöhnlich klingend. In dem Fall schauen wir mal an wie ich ihnen diese guten Gefühle nicht nur machen kann. dass man. zum Beispiel. was ich einem genommen habe. das wissen wir alle. Weil das ist angenehm. Aber euer Job ist. gerade aus dem Grund ist es gut. und aus dem Grund. mit Empfehlungen ja. Und manchmal ist es auch gut. Wisst ihr… so komisch. dann würdet ihr diesen Aufwand nicht betreiben. es ist doch einfach nur ehrlich. okay. Ist doch so. oder über Telefon Geschäfte macht und zwischen euch 300. naja. die euch gerne weiterempfehlen. Das ist höherwertiger als das. Wolfgang. wenn es ein bisschen wieder plausibel ist und umso ehrlicher ihr mit euren Kunden umgeht. 500 km liegen. Weil ihr aus dem Kaltakquisekreislauf raus wollt. mal abgesehen davon. deshalb war meine Frage: Was ist ihnen wichtig. noch höherwertiger und lass es ein bisschen an den Haaren herbeigezogen sogar klingen. das ist auch gut so. bei dem nächsten. das Geld. einen Berater vor Ort zu haben. die zu euch passen. dass euch jemand Stress macht. Es ist doch einfach nur ehrlich. das weiter zu betreiben. sondern auch unter Beweis stellen kann. mehr Geld in der Kasse. wenn sie irgendwo das erste Mal anrufen. Und die nächsten zwei Jahre stehen noch bevor. Das habe ich schon zehnmal ausgegeben. im ersten Moment. Ihr möchtet die Kunden. dass es noch geht. weil du dir dann eine Sache. weil Klaus-Peter. wenn man alles zusammenbricht. Das du auch wieder an neue Kunden herankommen kannst. du bist in der Lage. Jetzt hören wir häufig: „Ja. nur weil du örtlich nicht greifbar bist. dann wird es manchmal eng. weil man weiß. eine Möglichkeit offen hälst. Aber bei vielen ist es halt so. du sagtest es mir gerade in der Pause. die ihr nicht beeinflussen hättet können und die nichts mit euch zu tun haben. Das ist ein 67 . Ihr möchtet die Kunden. dass man jederzeit auf ihn zugreifen kann. wenn ihr über das Internet bspw. vielleicht in zwei oder drei Jahren oder euch den Vertrag kündigt. Und wo mehr Geld in der Kasse hinführt. weil der eine oder andere Kunde oder Mensch dann einen Vorbehalt hat. das sind Umstände. so brachial sich das vielleicht anhört. nicht wahr? Sehen sie. wenn sie zukünftig…“ Und dann seid ihr drin. wenn ihr wüsstet. Das ist auch nicht verkehrt.“ Nicht bei allen. den Nutzen immer wieder darzustellen und meinetwegen auch höherwertig. nämlich. Wir möchten noch mehr Kunden usw. aber doch nicht irgendwie. der gibt das Geld halt gerne für gute Gefühle aus. Denn die heutige Technik macht es doch mehr als möglich. wir möchten Kaltakquise machen. Es ist doch eine wirtschaftliche Berechnung und keiner von euch brauch mir erzählen. aus welchen Gründen auch immer. durch dieses Spezialwissen über weitere Vorteile verfügen kann und weitere Vorteile bedeuten letztendlich ganz. was viele halt machen. mit denen auch ihr lange glücklich seid. die ich ihnen jetzt stelle: Möchten sie gute Gefühle? Möchten sie das? Gut. bevor die Stornohaftungszeit abgelaufen ist. dass man einen Spezialisten vielleicht in örtlicher Entfernung sitzen hat und dennoch weiß. bei dem einen zu mehr Liquidität im Unternehmen. das zu wissen. wenn ich mir hier her stelle und sage: Ich weiß alles. die örtliche Entfernung. nicht wahr? Stimmt das? Oder? Und unter dem Gesichtspunkt der Spezialisierung ist es da dumm und falsch auf einen Spezialisten zuzugreifen. dann weißt du trotzdem. die gerne wieder. desto eher werdet ihr Termine bekommen und desto eher werdet ihr Abschlüsse bekommen. wieder und wieder Geschäfte mit euch tätigen. während man weiß. Ihr wollt die Kunden. Und dazu dienen euch so Formulierungen wie zum Beispiel: „Wissen sie was? Und das wäre doch total vermessen von mir. Ihr möchtet die Kunden. Wer von euch möchte das denn? Stets und ständig auf der Suche nach neuen Kunden sein? Ja. Die Frage. ganz oft. dass auch da. Und so hast du es plausibel.aber zehnmal an Nerven schon wieder gelassen oder an Serviceaufwendungen gehabt. Denn welcher Mensch kann schon alles wissen. kümmerst du dich auch nicht. was habe ich davon. bist du nicht da. Wenn ich viel Wasser trinke. verwendet die. aus. Wie viel Geschäfte werden wohl über Entfernung gemacht. dass nur. Da kennt sich der Eine den Anderen nicht. Und die Qualität und so weiter und die Rahmenbedingungen und so weiter. was sie sich damit langfristig verbauen. Ja. Ethik. Warum es eben gut ist. kriegst du den Termin oder kriegst auch den Abschluss. weil er glaubt. nehmen. Moral. weil ansonsten hätte ich schon längst aufgelegt. jedem sofort die Tür vor der Nase zuzuschlagen. weil ein Begriff wie. das noch einmal zu überdenken. Wenn ich mit einem von euch telefoniere. Das sind die inneren Dialoge. Könntest du dafür. Hauptsache du bekommst das zu dem Preis. weil ich so ein höflicher Mensch bin. erst einmal ganz oberbegrifflich gesehen. Und ihr werdet auch da wieder tolle Nutzenargumentationsketten finden. Möchten sie sich dieses Geld sparen und vor allem die Zeit und die Schmerzen?“ Das sind nur polarisierende Beispiele. während andere schon zehnmal beim Schönheitschirurgen waren. die ihr aber verwenden könnt.Rückschluss. dass es eben doch was bringt. Bist du nicht verfügbar. Taktgefühl. Ich frage mich manchen. Und eine Möglichkeit. Es muss nur einen guten Grund dafür geben. dass ich nichts anzubieten habe. um mir klar zu machen. was habe ich davon überhaupt. Bitte. werden sie beim Blick in den Spiegel feststellen. die ihr nutzen könnt. Menschen können sich das dann vorstellen. hey. seine getroffene Entscheidung noch einmal zu revidieren und das bei mir zu machen. wir waren eben bei dem Bereich Komfort und Komfort hat nun mal in höchstem Maß mit Bequemlichkeit oder Ästhetik oder auch Schönheitssinn zu tun. wie er wieder bereit ist euch Fragen zu beantworten. Schönheitssinn. solange du die Ware erhältst . wenn so hohe Glaubenssätze nicht geben würde. mir das noch einmal wieder anzuhören. das passt. die Möglichkeit könnte bestehen. mich überhaupt weiter mit euch zu unterhalten? Und das Nächste könnte sein: Naja. dass sie das noch lange nicht nötig haben. Oder was für Vorbehalte könnte es sonst oder was für Gründe könnte es sonst noch geben. Bei der Nutzenargumentation. Ja. bei der heutigen Technik Geschäfte nicht durchaus über Entfernungen zu machen. Das du da noch etwas hast. wenn du gut trinkst. Viele der Sprüche. weil ich möchte nicht bei euch in einem schlechten Licht dastehen.Und wie die das machen interessiert dich auch nicht. zum Beispiel. Das heißt noch lange nicht. Auch wenn ich momentan der Meinung bin. wie viele Leute würden wohl einfach auflegen. Und er hätte nicht einmal die Möglichkeit. Das ist aber die Zeit. Auch wenn ich nichts mit euch zu tun haben möchte. was dich interessiert. also im allgemeinen Volksmund heißt es immer: Achte auf deinen Wasserhaushalt. ob die Firma in Amerika überhaupt existiert. wenn es so etwas wie Höflichkeit. das schon zehnmal gehört zu haben. dass das Sinnmacht. lasse ich euch ausreden. Das sind die Gedankengänge. die im allgemeinen Volksmund nun einmal so gängig sind. Das heißt ja nicht immer. Oder wenn er dich brauch. was ihn dazu bewegen könnte. betriebliche Altersvorsorge fällt oder Krankenversicherung oder sonst irgendwas. ohne was zu sagen? Was ausgeblendet ist. In dem du sagst: „Wissen sie. was gibt es da sonst noch. Da weißt du nicht einmal. 68 . dir persönlich auf die Füße zu treten. wenn ein Mensch mir am Telefon sagt: „Habe ich gerade gemacht“. dann funktioniert der Körper besser und dann siehst du halt auch jünger. frage ich mich nun mal als erstes: Ey. was für mich so gut sein könnte. Stellt euch diese Frage. Über die sich ein Mensch sowieso Gedanken macht. frischer usw. Und wenn du das schaffst. dass das jetzt nicht mehr interessant für mich sein kann. die sowieso irgendwo rumkursieren. Stellt euch vor: Was verbaut sich ein Mensch. Das ist das Einzige. Interessiert dich auch nicht. wenn er auf einmal anfängt. der gesagt wurde. Menschen möchten das. Wie viel würden dann wohl einfach. glaubst du eigentlich. . Also das Telefonverhalten selber. Die haben sich nicht geändert. Vertragsabschluss führt. eigentlich ist das Schade. Die lesen ab oder haben es auswendig gelernt und… … wie erklärt ihr euch.und da sage ich 69 . Das liegt auch. Weil wir einfach so viele haben. muss noch viel präsenter sein und noch mehr gestärkt werden. über die Erfahrungen. Klar. Wenn du mich fragst. ja? Die machen viele. die Call-Center. Was sie hier und da vielleicht brauchen. Gesetz der Zahl. aber im Wesentlichen haben sie sich nicht geändert. Gesetz der Zahl. dass es heute zu einem Termin oder eben zu einem Auftrag. Die hast du ja in zwei Sekunden abgewimmelt. Weil die viele machen. Ich sage euch: Ja. Das zweite ist. Woran erkenne dich das.. Die sind vielleicht hier und da etwas umfangreicher geworden. Dadurch sind vielleicht. dass sie das einfach… … ich finde das einfach nur langweilig. die sich an eine Vorgehensweise halten. die meisten sind so grottenschlecht. noch stärkere und größere Vorbehalte da. nein. trotzdem gute Erfolgsquoten haben und immer so weiter machen. mit denen sich ein Mensch beschäftigt. glaube ich. also ich hatte das Glück einmal vor 13 Jahren in einer Warenterminbörse mal schnuppern zu dürfen.Thomas.. Also das ist immer so ein Abwägeprozess und das wird sich grundsätzlich nicht geändert haben. dass es da noch etwas gibt. weil auch früher sich die Menschen schon gefragt haben: Glaube ich das. das Telefonaufkommen hat sich erhöht und dadurch ist vielleicht ein etwas höherer Nervfaktor da. Die kann man auch schnell durcheinander bringen. Und was ich da erlebt habe. die auch während der letzten Jahren gemacht wurden. dass die Leute das gar nicht wollen. Die machen also viele. dann bin ich der Meinung. und zwar 1:1. an den Call-Centern. was da für Dinger am Telefon gelaufen sind. weil es ist schier unglaublich. was mir erzählt wird oder glaube ich das nicht. dass die Menschen sich großartig verändert haben. so vom Telefonverhalten von vor 10 oder 13 Jahren? Denn was du hier gerade erzählst. dass die Call-Center. das ist das Eine. dass das jetzt gut ist oder woran erkenne ich es nicht. ob die Einwände oder die inneren Dialoge sich geändert haben. sind vielleicht auch hier und da. das müsste jeder einmal mitbekommen haben. ist einfach ein höheres Maß A an Vertrauen und der Glaube darin.. Stopp nicht alle durcheinander. sagen wir es mal so: Ja. aus dass er zusätzlich profitieren kann. aber sie haben damit Erfolg. Masse…. Du hast…. du der Wolfgang. dann ist das logischerweise die Grundvoraussetzung dafür. Die trauen sich es. erstens weil sie einen Glaubenssatz in sich tragen. wenn wir uns hinstellen und sagen: Ey. weißt du nicht. wenn du dich stets und ständig an eine Sache hälst. dass ihr auch einen Auftrag schreibt und dennoch ist die Grundvoraussetzung für einen jeden von euch. so weit wie möglich. gegenüber vielen Verkäufern da draußen? Die trauen sich es. wenn ihr Geschäft schreiben wollt. haben eine weit höhere Erfolgsquote als diejenigen. dass sie es ändern. um das so sicher wie möglich für euch zu stellen. von einem Leitfaden. Dann läuft es. Ja. das ist besser als wenn ich dem Kunden jedes Mal was anderes erzähle. aber von den anderen zwei da weißt du. Also ich bin kein Freund von Masse. Und wenn ihr euch verbessern wollt und wenn ihr Ergebnisse produzieren wollt. Der schlechteste Leitfaden. der da lautet: „Wenn ich erst einmal beim Kunden bin. das ist langweilig“. disqualifiziere im Vorfeld. Nur weil sie eine bestimmte Formulierung sich nicht trauen zu äußern. Da fühle ich mich sicher. Lieber zehn geführte Gespräche und acht davon echt professionell disqualifiziert. was der große Vorteil der Menschen im Call-Center ist. das zeigt es auch. dann bin ich drin. Die trauen sich einfach immer weiter zu machen. Dann sieht er mich in mei- 70 . die mögen über Masse gehen. ist besser als ein Gespräch stets und ständig zu ändern. Und sie haben immer noch damit Erfolg. ich stehe mit Sicherheit nicht auf Masse. wenn du abließt. ohne es zu merken.euch. Wolfgang. Ja. aber wisst ihr. kannst du nachbessern. Die machen es immer wieder. es ist sogar besser. Wenn du es nicht tust. Ja. die hier und da. Nicht mehr den. das ist das Gleiche wie mit einem Telefonleitfaden. das kriegst du auch unterschrieben wieder oder da fährst du hin und zeichnest auch sofort deinen Auftrag. definitiv. und du legst auf und die rufen trotzdem den Andreas an. ja. wo du nachbessern sollst. Dann lieber wirklich naja. Es gibt Vertriebe. den sie damit mal hatten. Weil du machst das intuitiv. Weil. Und du änderst hier und da und da und da und kommt irgendwie nicht weiter. Richtig. viel Zeit. im Verkaufsgespräch sind ganz viele recht stark. dann müsst ihr das Menschen erzählen da draußen und hier und da… … ich glaube auch immer noch an das gute Verkaufsgespräch. da schickst du was hin. die immer noch nach den gleichen Mustern telefonieren wie vor 15 Jahren. Also wenn ich ein gutes vorbereitetes Verkaufsgespräch habe und wenn ich das immer wieder…. den ihr euch überhaupt vorstellen könnt. Nur die meisten Verkäufer sehen das nicht so. da kannst du sagen: „Du. dann machst du nicht so lange rum und sparst dir dadurch viel. stets und ständig was in ihren Gesprächen ändern. dass sie vielleicht einmal bei einem Kunden herausgeschmissen werden. aber die Quoten sind halt sehr. dass das 60 % ihrer Belegschaft. wie steigert die meinen Komfort? Wie steigert sie meine Erfolgsquoten usw. Nutzen verstärken und die Kontrollfrage. dann werden sie selbst schnell erkennen und entdecken. welches sie fast immer. ansonsten würden sie es ja ändern. Weil. gerne nutzen wird.“ Was mache ich dann? Gut.ner vollen Erscheinung und dann kann ich voll auftrumpfen. 71 . an die ich mich erst einmal halte. Das könnte ja passieren. sehr gering. Hast du dir einmal Gedanken darüber gemacht. ob es sein könnte. ob das alles so passt. dreimal gesagt. Wo sind die Unterschiede? Auch hier. Ich erkläre ihm die ganzen Nutzen und … Aber das ist ja die verkehrte Frage. die damit verbundene Ersparnisse nicht in der Theorie. Bitte. Da ist so: Was ist denn. Das ist eine Kontrollfrage. wenn er der jetzt das und das sagen könnte oder wenn er auflegt oder so. dass dich ein Kunde rausschmeißt? Warum nicht? Warum machen sich viele Verkäufer keine Gedanken darum. viele meinen sie wüssten alles darüber. wenn ihr ein Unternehmen anruft. Wenn ich jetzt einen Nutzen bringe. sondern in der Praxis in ihrer Kasse klingeln hören. manche der Frageschlüsseln. Ich würde ihn fragen. Das kann passieren. da wird sich Gedanken darum gemacht. wenn wir uns noch einmal eine halbe Stunde zusammensetzen. Könnt ihr die Frageschlüsseln auf euch und auf eure Dienstleistung und Produkte bzw. wie steigert eine bestimmte Art von Vorgehensweise meinen Komfort? Wie steigert eine Vorgehensweise. dann frage ich ja den Kunden: „Möchten sie das?“ Und er sagt: „Nein. weil sie mittlerweile auf sehr viele Vorbehalte stößt. Das habe ich ja auch schon zwei-.“ Da fühlen sie sich auf einmal ganz anders und haben dann ein strukturiertes Verkaufsgespräch. dass es total realistisch ist und bei uns Gang und Gäbe. die hier drinnen stehen. Ich habe noch eine wichtige Frage. Das kann ja passieren. in gleicher Art und Weise. Nein. „Wissen sie. weil. Ich gebe euch dazu ein Beispiel. aber beim Telefon das Auflegen. vielleicht auf die betriebliche Altersvorsorge. Was dann dazu führt. Und sie dann. dass sie natürlich über mehr Liquidität verfügen. auf euch selbst mal anwenden und euch da selbst mal hinterfragen. Beim Telefon ist das doch genau das Gleiche. lernt euch selbst mal ein bisschen besser kennen. die könnt ihr auf euch mal ummünzen und euch zum Beispiel fragen. abspulen und feststellen. Nein. Aber da willst du nicht unbedingt immer so. dass sie damit eine sehr gute Erfolgsquote haben. die aufeinanderprallen. das ist so. will ich nicht. kann das passieren. Das sind zwei einfache Techniken. sehr schnell feststellen werdet. wenn ihr so eine Nutzenkette aufgebaut habt. richtig. er oder sie glaubt. das ist schwer dann dagegen noch etwas zu sagen. wenn ich jetzt zu ihnen käme und ich wüsste jetzt schon. dann machen wir wieder ein bisschen. Einwandbehandlung haben wir. kann das ja passieren. Investitionen durchzuführen. wie reagiert man dann? Weil. Die braucht ihr vielleicht auch hier und da. Du merkst ja. die mehr halten als sie versprechen. das habe ich hier.. um das plausibel machen. nicht ganz so leicht. das Ganze wieder zu entspannen. fällt ja. da haben wir uns. natürlich. im Online-Montagsimpuls. dass ihnen ein Termin mit mir was bringt.“ „Das sagen sie mir doch jetzt nur. dann liegt es ihnen also wirklich am Herzen. wenn ihr euch auf diese konzentriert. Würden sie so etwas Dummes machen? Sehen sie? Ich auch nicht. In dem Fall passt es ja. Und schon hast du einen Konflikt. In dem Fall passt es ja. zwei Wertewelten. es existiert nicht. umsetzbar und wendet sie an.“ Das ist Einwandbehandlung.die bspw. dass ihr damit einen inneren Dialog auslöst. da kannst du mit deinem ganzen Fachwissen raushauen. es existiert. hier und da. ich habe das hier und wissen sie. Oder? Gut okay. Ich meine Modul 8 oder so. Es ist wieder ein bisschen Einwandbehandlung. dass 72 . Du kannst natürlich sagen: „Doch. gestern war Einwandbehandlung: „Nein. dass ihr damit eine Durchschlagskraft haben werdet. dass es so etwas gibt. dass ich da nicht nur rummache und rede. dann stehe ich da. dass es so etwas gibt.“ „Das sagen sie vermutlich aus dem Grund. nein. Genau. glaube ich. „Das sagen sie mir doch jetzt nur. weil sie gar nicht glauben. die ihnen den Wettbewerbsvorsprung verschaffen. habe ich kein Interesse. außer ihren Kaffee wegzusaufen. Aber. Zwei Argumente. ja.“ Es geht ja immer nur um.. Und ihr wisst es nun einmal besser. Nein. Ja. sondern dass da wirklich was hintersteckt und dass das was ich sagte auch wirklich so ist. ihnen dabei helfen kann. dass ich nicht einmal annähernd dem Stand halten könnte. den sie sich vielleicht heute noch wünschen. Echt. dass er sagt: „Nein. okay. Wann darf ich die Beweise liefern? Nächste Woche Montag oder Dienstag.. glaube ich. Deswegen beschäftigt euch vorher mit den Vorbehalten. was du willst.“ Wenn du was sehr Hohes an Nutzen gebracht hast. übernächsten Monat wieder.“ „Ja. die ihr. weil sie nicht glauben können. was ich gerade äußerte. weil sie nicht glauben. weil ich einen Termin haben möchte und nichts besseres zu tun habe. Montags gibt es immer eine Stunde ein Thema. Gerade dann. Es gibt aber solche. gestern Morgen. Lassen sie mal gut sein. Jetzt hast du zwei Möglichkeiten.“ „ Nein. könnt ihr euch montags einloggen. Denn wie dumm wäre es. Möchten sie Wettbewerbsvorsprung? Möchten sie das?“ Da fällt es jetzt schon ganz schön schwer „nein“ zu sagen. möchte ich nicht. dass es ihnen was bringen wird und das ich einer derjenigen bin. wie: „Nein. das ist nämlich so“.“ „Will heißen. auch da. wieder etwas Neues ausgedacht.“ Warum? Weil er nicht daran glaubt. Und aus einer Konfrontation da wieder ein entspanntes…. Die sind einfach uns sehr einfach erlernbar. In dem Fall passt es ja. Ein Beispiel. Nicht wahr?“ „Ja. Das ist also schon ein bisschen hochwertig. Christian. nicht wahr? Dann liegt es ihnen also wirklich am Herzen. Du weißt. oder? Gut. die von anderen vor euch schon mal genutzt wurden. aber für viele Verkäufer fühlt es sich besser an. Und wenn man als Unternehmer das unter Beweis stellt. Oder nehmt ihr Stundenhonorar für Informationen. weil sie vorher vom Chef auch bekamen. Das ist vielleicht das Wichtigste überhaupt. wenn man es genau nimmt. wirklich schwer abnehmen. die ihr preisgebt? Kommt drauf an. ihr bleibt anders haften. war es unter diesem Aspekt grundsätzlich falsch. aus dem Grund. oder? Und nicht nur gesagt. So. passt ja sehr. Die bleibt ja ganz anders haften. dass ihr einem solchen Dialog…. Wer will schon Ärger. was sie…. Weißt du. um die Produktivität weiter zu steigern. was dann dazu führt. gute Geschäfte zu machen. weil jeder beteiligte daran profitiert. zusätzlichen Profit 73 . besonders gut überstehen und danach sogar gestärkt hervorgehen. dass die Wahrscheinlichkeit dafür sehr hoch ist. dieses mit Komfort. also dieses mit Komfort. dass ihr so etwas auslöst. dass sie wirklich gerne auch dann. dass man die Mitarbeiter. dass gerade diese Unternehmen eine Krise oder wenn es mal runter geht. dann kann ich es mir leisten. wenn sie sich Berater nennen dürfen. Berater das Unwort. Bringt euch das weiter? Nein. Auch da geht es mehr um die Streicheleinheiten. was dann dazu führt. Okay. in zum Beispiel Krisenzeiten. dass es sogar in schwierigen Zeiten. wie einfach es sein kann. imaginär. wenn es dem Unternehmen gut geht. Es wurde ganz anders aufgenommen und somit haltet ihr auch eure Nutzenkette aufrecht. sondern auch schwarz auf weiß. habt diesen Einwand praktisch behandelt. die führt dann letztendlich dazu. Oder?“ Das ist ja…. Baut diesbezüglich eine Kette auf. dass ich das auch beweisen kann. Was dann dazu führt. dass es mein Arbeitnehmern gut geht. So Betriebsklima und Mitarbeitermotivation und so. für das Beraten wird keiner von euch bezahlt. weil ihr wisst. die ihr euren Kunden geben wollt. ist ja schon mal gefallen das Wort. wenn ihr etwas verkauft habt. das sind häufig Dinge. Möglichkeiten gibt. Und dieses Geld nehmt ihr dann wahrscheinlich auch nur dann gerne an. wenn ihr der Meinung seid. obwohl ihr nun mal Verkäufer…. wenn sie mir das jetzt. welche. Auch da…. das Betriebsklima könnte sich verbessern. dass du als Berater oder als Verkäufer…. dass ihr eine gute Leistung vollzogen habt. Nicht wahr? Dann ist es ihnen also wirklich wichtig. aber die Wenigsten werden für das Beraten bezahlt.ihr auch das so eine Plausibilität reinbringen könnt. viel stärker hinter dem Unternehmen stehen. Und vor allem. welche. Ihr müsst nur darauf aufpassen. Da könnt ihr ja schon fast von ausgehen. Und das auch. Gerade im Bereich. was ich ihnen gerade sagte. Ihr seid Verkäufer und keine Berater. wieder mal gerne entlohnt oder höher entlohnt. wenn sie mir das. wenn dem nicht so ist. Dann müsst ihr die Kohle so oder so zurückzahlen. Also im Wesentlichen werdet ihr dafür bezahlt. Und ein alter Unternehmerfreund sagte mir einmal. sehr gut zum Beispiel auf betriebliche Altersvorsorge. „Und die Motivation von Mitarbeitern. zurück zum Nutzen. nicht einmal glauben. „Es würde mich nicht wundern. sehr ungern. dass Eine oder Andere mehr zu machen. Und dadurch vielleicht sogar bereit sind. dass es ihnen auch besser geht und damit ihrer Familie.“ Dann habt ihr es vorweg genommen. ich benutze es sehr. wenn ihr selber davon überzeugt seid. in dem Moment. was passieren kann. Es ist ja hier und da immer ein Geben und ein Nehmen. in dem ihr sagt: „Wissen sie was? Ich würde mich jetzt nicht einmal wundern. ohne dass er geäußert wurde. hier und da. Kommt drauf an. nehmt es rein. Keiner kann ich nicht wissen. dass sie sich mal angeschaut haben. auch in heutigen Zeiten. aber. ist schwer. auch liebe Hörer. könnt ihr euch vorstellen. Bei eurem Produkt ist das schwierig? Kannst du dir vorstellen oder könnt ihr euch. ich glaube nicht. Um sich bedeutender zu machen. das war meine Entscheidung. an Tischen. Kommen wir mal zu Seite 17. Ich weiß wo es lang geht. Dann wird noch übertrieben. wie kann das Anerkennung. Mit Anerkennung kannst du voll viel machen. Anerkennung. sogar während Krisenzeiten. die erzählen über ihre grandiosen. wie sie durch meine Dienst- 74 .zu machen?“ Nur so als Beispiel.“ Und? Sagen die dann ihr seid daran irgendwie mitbeteiligt? „Nein. in Kneipen. Wer hat schon mal eine Nutzenargumentation verwandt. da guckst du. Nicht wahr? Doch wissen sie was. also die Freunde. zum Beispiel. Boah. Ja. nein. wirklich grandiosen Erfolge. Ja. Weil. damit die Leute. Könnt ihr euch auch vorstellen. mit ihren Freunden.stellt euch diese Frage -. dass es bei uns funktioniert. wenn sie sich einmal selbst ein Bild davon machen. Komfort könnt ihr. dass sie. sehr gut nehmen. „Wissen sie. vielleicht kenne sie Situationen oder Gespräche unter Freunden. Was ich von vielen Kunden höre ist. wird von den Meisten ein bisschen unterschätzt. dass die dann die Antwort von ihrem??? bekommen. Weil die bei uns gelernt haben. wenn die von ihren Geldanlagen berichten. du bist total bescheuert oder das ist zu risikoreich. könnt ihr euch. Ich habe 120 gemacht. wenn sie eine gute Rendite zum Beispiel hatten. dass Wasser bergauf fließen kann. immer wenn man einmal nett zusammenkommt. Die Wenigsten schätze ich. wie kann zum Beispiel mein Produkt. Da hat man das Gefühl. Und das einem Anderen zu erklären. . ey. dass sich Menschen über Geld unterhalten. wie kann mein Kunde da auf einmal einen Schulterklopfer ernten? Von wem soll er überhaupt Anerkennung ernten? Ist schwierig. Und wenn sich Menschen über Geld unterhalten und wenn sie sagen können: „ Ey. Bei unserem Produkt ist das schwierig. dass sie auch diese Verluste übertreiben? Aus welchem Grund machen Menschen das? Um sich wichtig zu machen. „Wissen sie…“ Ja. da würde Wasser bergauf fließen. Um sich bedeutender zu machen. die Wenigsten sich nämlich Gedanken darüber machen. Was ist Bedeutung? Wenn ich an Bedeutung gewinnen will? Ich will Anerkennung.“ Warum wollen sie das? Ja. dass sogar noch ein bisschen zu Übertreiben? Könnt ihr euch auch vorstellen. Wie hast du denn das gemacht? Kannst du mir das auch mal zeigen?“ Das ist der Bereich Anerkennung. du bist ja ein Großartiger. da gibt es welche. Um sich wichtig zu machen. Eine tolle Sache. hier und da. wie viel hast du gemacht? 80%? Pfeife. um Anerkennung als Kaufmotiv zu festigen. Anerkennung ist auch eine tolle Sache. für solche Dinge sehr. Ich bin halt ein Fuchs. dass wenn sie Verluste erleiden. zum Beispiel: „Boah. für unsere lieben Zuhörer auch mal gerade die Frageschlüssel der Anerkennung vor. denkt mal an die Kindheit zurück. endlich ankommt und sagt: „Ey. wenn sie sich für mein Produkt entscheiden? Wenn was Neues raus kommt zum Beispiel und sie sind die Ersten. dass auch wenn sie das nächste Mal mit ihren Freunden zusammensitzen. Warum? Damit der Andere irgendwann einmal. diese Pyramidenspiele und so. Und ähnlich verhält es sich eben bei Menschen. Früher gab es mal. wie hast du denn das gemacht? Und das wiederum führt dazu. die Ersten oder Einzigartigen. von dem du glaubst. dieses mit Anerkennung. Aber das ist zum Beispiel ein Punkt gewesen. sagen wir es einmal so. Wasser zum Bergauf fließen bringen. auf jedes Produkt und jede Dienstleistung. Und wenn er da richtig durchtritt. Meins.“ Dann wurde das eben gesteigert. So. die einen anscheinend vorher nicht einmal richtig kannten. dass jetzt auch ihr Geldfluss nach oben geht. dass auf einmal sie im Mittelpunkt stehen und gefragt werden: Mensch. nein.leistung. genau über die gleichen Erfahrungen berichten dürfen. hat er nicht.“ „Nein. 1: Wodurch gewinnen meine Kunden noch mehr Prestige und auch Ansehen. nein. dann würde das für sie bedeuten. das ist aber. dann fährt es 305. warum trotzdem noch immer wieder Menschen dazu motivieren. Auf einmal sogar von Leuten. Du suchst dir irgendwas raus. Frage 2: Wo sind meine Kunden. Nicht immer. das könnte so eine Kneipenszene zum Beispiel sein oder Nachbarn unterhalten sich ja auch so über den Gartenzaun und so. der der als Erster angefangen hat. weil sie wissen.“ Empfiehlst dann alle Sachen anzuwenden. Ja. also Sicherheit. Möchten sie häufiger Einladungen und dann selbst entscheiden können. wie hast du denn das gemacht? Komm jetzt hilf mir mal auf die Sprünge. Warum haben wir das früher gemacht als Kinder? Weil wir besser da stehen wollten als der andere. Fast. Als…. Als König. Passen tut fast alles. da hast du aber was…. Wir wollen uns geil fühlen. dass mir viele meiner zufriedenen Kunden berichten. Beispiel 1 oder Frage Nr. Bis das Ding irgendwann einmal zusammengebrochen ist. warum es Einige ge- 75 . mein Papa hat ein viel größeres Auto als deiner oder ein viel schnelleres. alle kommen her und fragen. die zu Recht verbotenen Spielchen. auch da. Anerkennung… … nein. Sie sind zu Recht verboten. wenn ihr das…. da musst du ja wohl richtig…. Das was…. was die meisten inneren Dialoge ausfüllt oder die zu guten Gefühlen führen. ich lese gerade einmal gerade. aber… Das eine passt jetzt besser als was anderes. dass von dem ihr glaubt. wenn es da halt hinging und: „Ey. das fährt 280 km/h. Wisst ihr. unseres. das war häufig der totale Gewinner. dass von dem ihr. ob sie hingehen oder nicht. Aber Fakt war nun mal. was dann dazu führt.“ Das ist der Grund.“ „Unseres fährt 290. dass es ein… … das es passt für das Produkt. wenn sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen. die daran glauben. dass man sogar das eine oder andere Mal gerne ein Bier ausgegeben bekommt oder eingeladen wird. wenn ihr anfangt das mal so richtig auseinander zu sezieren…. die sich anscheinend immer irgendwie gegenseitig toppen möchten. philosophiert mal ein bisschen rum.“ Oder Fußball. Vorher hätten die sich keine Platte darum gemacht. dass da irgendwas die Runde macht.schafft haben. weil sie zu einer bestimmten Klientel gehören möchten? „Oh. sage: „Das muss unter uns bleiben. Das gab es zwar. Weil es nämlich auch für einige Kunden von euch. Bei einer betrieblichen Altersvorsorge könnte das beispielsweise bedeuten: „Du wolltest vor einem halben Jahr nicht. dass solche Anlagen teurer werden? Könnte sein. wenn sie zu ihren Freunden hingehen können uns sagen können: „Hey. jetzt musst du ein bisschen warten. Die das nur aufgrund dessen machen. jetzt ist noch genau der richtige Zeitpunkt. wenn es normal wäre. aber noch lange nicht in der Form wie sie… und auf einmal. Wie viel wird aus Trendbewusstsein heraus gemacht. Wenn es normal wäre jetzt noch einmal die betriebliche Altersvorsorge überprüfen zu lassen. ich habe da einen Geheimtipp für dich. die gibt es. weil es im Trend lag. Vierte Frage: Durch welche Referenzen und vor allem. das war erst einmal Gewohnheit. Gerade beim Thema Gesundheit. beantwortet das einmal für euch. aber dann. Okay. Da musstest du dir jeden Tag. die über so viel Geld verfügen.“ „Verschwiegen im Deckmantel hier. Und dann fragen die dich wie du das gemacht hast und warum ausgerechnet du zuerst die Informationen hattest und nicht die. ziehen wir doch mal den Preis nach oben. Wir können nicht so viel produzieren wie die Nachfrage groß ist. ja. „Das muss unter uns bleiben. die es so gibt. weil dann dies passiert und das passiert und dann kommen deine Freunde und die wollen dann auch. da hast du dir erst einmal fünf von den Dingern reingeschoben. die ein bestimmtes Auto kaufen. die schon gekauft haben. dann hast du schon deine Rendite längst im Sack. Mensch zu motivieren. weil sie zu einer bestimmten Gruppe gehören möchten? Ja.“ Wenn du dir irgendwie sicher sein willst. bei welchen Kunden meiner Kunden weckt mein Produkt Träume. Wenn diese mein Produkt für sich in Anspruch nehmen. Ja.“ Kannst du dir ziemlich sicher sein. Das muss aber unter uns bleiben. jeden Morgen. in dem sie sich für die Inanspruchnahme meines Produktes entscheiden? Zu welchen Gruppen möchten sie gerne gehören? Beispiel dazu gibt es Menschen. weil sie glauben. bin ich. einfach nur. Manta. einfach. dass sie dort gute Geschäfte machen können. Da kommt nicht jeder ran.“ „Ja. Die kennen sich teilweise nicht einmal in dem Sport aus und trotzdem rennen sie zum Beispiel auf den Golfplatz. aber das was dahintersteckt ist schon sehr sexy. war das Trend. Normal. wenn ihr. aber sehr gezielt einige beste.da sind wir wieder bei dem Thema Empfehlungen -.“ Dritte Frage: Bei welchen Kunden meiner Kunden.“ So. Es gab mal eine Zeit. Der Sport selber würde die null interessieren. dass wenn auch nicht viele. usw. . das gibt es. Das kann alles passieren. dort Menschen kennenlernen zu können. die gerne eine Sportart wählen. daran immer noch teilzunehmen. „Ey. wie wird mein Produkt an neue Kunden meiner Kunden weiterempfohlen? Fünfte Frage: Wie gut werden meine Kunden mit meinem Produkt im Trend liegen? Trend ist ja auch so ein ganz wichtiges Ding. Wunder dich nicht. Würde ja im Trend liegen. sechste Frage: Zu welchen Gruppen möchten meine Kunden auch gerne gehören. kommt gleich Golf. Könnte es dann sein. ein hoher Nutzenfaktor wäre. ich empfehle euch jeden Tag so eine viertel Stunde einmal damit zu beschäftigen. wie viele Kunden hättet ihr mehr? Von jetzt auf gleich? Reichlich. jetzt habe ich acht Termine. Sehnsüchte und Anerkennung. Das ist hier ganz geheim. wenn du dann auf einmal ein Anruf erhältst. Nehmt euch eine Frage. Wisst ihr. euch hiermit…. 76 . eine Osmoseanlage einbauen zu lassen. Gibt es Menschen. beste Freunde durchaus Wind von bekommen. wie gesagt. da hat es irgendwie nicht wirklich viele Leute interessiert so diese ganzen Vitaminzusatzpillchen und so. Wie auch immer. Stimmt.“ Übrigens das ist auch ein Gegenbeispiel so Tira-Technik. Das ist eine spannende Frage. 77 . du. Auch diese Frage werden sich vermutlich bisher noch nicht ganz so viele gestellt haben oder damit beschäftigt haben. Bekannte oder Freunde wie auch immer? Und zweitens.“ Also diese Thematik: „Ich empfehle grundsätzlich nicht. logischerweise ist ein Geschäftsmann und ansonsten heißt es halt Freunde oder Bekannte meiner Kunden. aber wo derjenige dann irgendwann mal Mist erfahren hat und gesagt hat: „Das hast du mir empfohlen. weil ihr euch viel mehr mit den inneren Dialogen von Menschen auseinandergesetzt habt und auch mit euren eigenen inneren Dialogen und ihr vieles im Vorfeld ganz anders wahrnehmen könnt und das ganz anders darstellen könnt oder darlegen könnt. Nichtglaube. Erst mal alles aufschreiben. einmal für Nutzenargumentationen und auch für unbestreitbare Wirklichkeiten. Kunden meiner Kunden heißt. Und dann ist das. da habt ihr eine Fülle von Stoff den ihr verwenden könnt. Schreibt sie erst mal auf. Ist das richtig? Bei welchen Kunden meiner Kunden? Heißt das nicht. ist dann logischerweise auch auf die Freunde oder auf die Kunden meiner Kunden bezogen. doch sie ist aus diesem Grund spannend: Wie fühlt sich ein Mensch. Regina. Warum fühlt der sich denn super? Weil er Resonanz bekommt. Großartig. bezieht sich das diese auf meine Kunden oder auf die Kunden meiner Kunden? Auf die Kunden meiner Kunden oder auf die Freunde meiner Kunden. Ihr seid vorbereiteter.“ Und wir alle hören gerne mal: „Ey. abstruse Gedanken haben.“ Bitte. Welche Geheimwaffe hast du dann für diejenigen. Danke. dass du… … was ist das Gegenteil von Anerkennung? Verachtung. Vielleicht sogar Hass. Weil dann kommt: „Danke. das hast du wirklich super gemacht. sprich Vertrauensaufbau und Plausibilität schaffen. im zweiten Teilsatz. Ja. „wenn diese mein Produkt“. die vielleicht gerne mal Empfehlungen gegeben haben. Was möchte ich dann vermeiden. vielleicht im ersten Moment sogar komische. Schlechte Erfahrung gemacht. wenn er einem geliebten Mensch mal einen guten Tipp geben kann? Wie fühlt sich dieser Mensch? Der fühlt sich super. Das Wort Kunden ist austauschbar. Zu Frage drei.seid kreativ und ihr werdet auf. wenn ich noch einmal bereit bin etwas weiter zu empfehlen? Eine schlechte Erfahrung. Wenn du das so zwei. aber selbst wenn es falsch ist ein anderer Begriff reinkommt. „wenn diese mein Produkt nicht in Anspruch nehmen“. wenn es richtig ist. Verachtung. drei Wochen gemacht hast.“ Das hast du ja natürlich auch oft. Das ist ja super. Schreibt sie trotzdem mal auf. Was möchte ich im Gegenzug erhalten? Anerkennung. Schaffst du es nicht. einen. nicht wahr?“ Okay. so viel Geld mehr in deiner Familienkasse hast. Und letztendlich bedeutet das. ich gebe dir ein Beispiel. weil sie dir nicht trauen. du musst nicht von jedem Empfehlungen kriegen. du musst nicht von jedem zwangsläufig Empfehlungen bekommen. Ist das gleich der Eigenanspruch. niemals eine Rolle spielen werden. inwieweit du dich dann weiter oder intensiv oder wie intensiv du dich dann um denjenigen weiter kümmerst. Aber Fakt ist nun einmal. nicht. nur dadurch. Schaffst du es die Sicherheit herzustellen. dass du jetzt Strom. Da habe ich mal etwas weiterempfohlen und das ist voll in die Hose gegangen. denen könntest du das Wort im Maul umdrehen und nochmal und nochmal plausibel darstellen und nochmal. wenn der Eine oder Andere fragt: Mensch welchen Stromanbieter hast du denn. aus meiner Erfahrung würde??? wirklich keine Empfehlung geben aus Grundsatz. Du kannst. Deswegen war meine Frage: Möchten sie Bestätigung ihrer Freunde? Möchten sie die?“ „Ja. die möchte ich. Nicht. bekommst du. ich müsste es von jedem kriegen Ja. also den Glauben daran. denn das würde bedeuten. aber ich habe da schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht. Nein. nicht. dass es etwas gibt. die gibt es auch. dass ihm diese schlechte Erfahrung später nicht noch einmal wiederfahren kann. kommt mehr darauf an wie sehr du es schaffst als Verkäufer diesen Zustand. Das ist alles. Gibt es welche. Und das es gute Gründe dafür gibt. dass andere genauso zufrieden wären. Die geben dir trotzdem keine. Die haben Angst in die Zukunft. und ihre Freunde werden sie ein Stück weit sogar beneiden und es würde mich nicht wundern. noch einmal zusätzlich oder überhaupt einmal im Jahr in Urlaub zu fahren. wieder wachsen zu lassen. Das nicht. Oder wie sehr ich mich selbst liebe. dass du es dir sogar leisten kannst. der auch sehr schnell in ihrer Tasche landet selbst diese guten Gefühle haben. Es gibt immer Ausnahmen und Menschen. Richtig? Kommt drauf an. dass du dir…. dass ich meine. sondern sie durch den Profit. Da würde es mich nicht wundern. bekommst du nicht. aber sie haben einfach Angst in die Zukunft ganz. wenn du jetzt…. dass auch sie nicht nur diese guten. ganz global betrachtet. wie selbst ich mich liebe. dass sie kein Risiko verspüren. was wirklich total empfehlenswert ist. Konzentriere 78 .Die möchte ich vermeiden. dass die Meisten das gerne schon viel früher erfahren hätten. weil sie dir nicht glauben. da könntest du die…. weil sie sich nicht vorstellen können. dass jetzt weiter zu empfehlen und das der Glaube wächst. dass du es hinbekommen würdest und es sich nicht lohnt in dem Moment? Ja. dass das durch die Ersparnis herauskommt. Du entscheidest nachher. Du hast jetzt eine Nutzenformulierung aufgebaut. Wasser und Telekommunikation gewechselt hast. da müsstest du so umfangreich ausschweifen.“ „Dann ist es ihnen also wirklich wichtig. anerkennenden und lobenden Worte ihnen gegenüber äußern würden. dass es bei den guten Erfahrungen bleibt und die alt gemachten Erfahrungen in unserer Zusammenarbeit. wenn der Eine oder Andere diese Frage stellen wird. Ich sage mal. hast eben gesagt: „Wissen sie. was sie dann natürlich zusätzlich bestätigt. an dem ich scheitere. dass du. welche Kunden bestimmte Eigenschaften zusammen passt und das will mir nicht in den Kopf rein. wobei Kunden hier auch Freunde und Bekannte…. jetzt könnte ich mir den Luxus. Aber führe erst einmal zu Ende. Ich verstehe die nicht. Nein. kannst du dich viel schneller auf die konzentrieren. ich möchte noch gerne mal dazu kommen. Sag ruhig. weckt mein Produkt Träume. was habe ich denn falsch gemacht? Ist das überhaupt der richtige Kunde für mich. weil das bedeutet nämlich im Umkehrschluss. was ist gemeint. Oder unzufrieden bist. nur du bist nicht auf sie gekommen. weil du dir zu viel Gedanken gemacht hast. ich will jetzt nicht sagen. Und du dir dann die Frage stellst: „Boah. Okay. aber konzentriere dich auf die. Nein. Du hast ja Kunden.“ Vielleicht sind es sogar Kunden. wer weiß wie einfach hast. sofort. Hast du Geschäftskunden? 79 . Über die. gerne welche gegeben hätten. Thomas. Also: Bei welchen Kunden meiner Kunden. die du schon seit zig Jahren im Bestand hast und so. nach meiner Definition drauf schauen. Geb mir mal ein Beispiel. wo es dich nicht anfängt richtig Mühe zu kosten und denke nicht darüber nach als dass du von jedem immer. Sehnsüchte und Anerkennung. dass es Menschen gibt. irgendwo ist doch irgendwann einmal eine Grenze. Ihr als Verkäufer entscheidet wie häufig ihr Einwandbehandlung mit jemanden machen wollt. Ich meine ihr entscheidet das. wo du es. Machst du dir keinen Kopf darüber. jeden X-Beliebigen da draußen zu bekehren. Ich bin mit Frage drei die ganze Zeit am überlegen. die möchten gerne mit mir zusammenarbeiten“. von denen ihr auch irgendwo so spürt: „Mensch. wenn du mal keine bekommst auch erst mal ein Stück demotiviert bist. die sind halt so wie sie sind. Richtig. wo ihr auch ein Stück weit einfacher zu Rande kommt. findest dich damit ab. „Was ist denn jetzt los mit denen? Dann sollen sie doch woanders hingehen. irgendwann zu entscheiden. den möchte ich nicht.“ Da kommt so eine Art Frust. wenn die…. Aber. Ich komme nicht drauf was steckt hinter der Frage. Jedem X-Beliebigen auch noch ein Nutzenargument zu geben. Es geht um Neid… Geb mir ein Beispiel. die dir keine gaben. Da müsste ich doch. Konzentriert euch mehr auf das. damit er jetzt bloß auch euer Angebot in Anspruch nimmt. Du verstehst sie nicht. Richtig. wenn diese mein Produkt für sich in Anspruch nehmen? So. als das ihr versucht. wenn du gleich soweit bist zu Frage drei. Beschäftigt euch auch da mehr mit den Menschen.dich auf die. die dir schon vor zwei Wochen. jetzt gebe ich dir mal eine. dass er bspw. dass auch er über eine viel höhere Rendite verfügt. wer ihrer Meinung nach kommt denn da wohl als erstes in Frage? Welchen Vornamen darf ich mir da gleich einmal notieren?“ Das ist eine Möglichkeit der Empfehlungsnahme. um eben eine Plausibilität und einen großen Mehrwert in den Raum stellen zu können. die Arbeitsfreude. Und sei es nur das eigene gute Gefühl. genau die richtige für ihn ist. den einen oder anderen seiner Kunden weiterempfiehlt und sie machen noch mehr Geschäft. Hast du auch ein paar. Nutzenargumentationen. Da freue ich mich. Das ist mir doch egal. sich mit dir auseinanderzusetzen. die euer Kunde für eine Empfehlung von euch bekommt. zum mitschreiben. dass die Geldanlage. Das wird euch dazu helfen oder dabei helfen Argumentationen. Das könnte dazu führen. was er sich vielleicht schon lange erträumt hat und was seit langer Zeit eben nicht drin war. Denn immer dann. Wie kann mein Produkt den Spaßfaktor meiner Kunden erhöhen? Zwei: Wie kann mein Produkt die Lebensfreude. ne? Ja. ob mein Nachbar einen höheren Wasserverbrauch hat oder ob er krepiert am schlechten Wasser. in dem Fall passt es ja. jetzt hast du mich nach einer Empfehlung gefragt. warum soll ich mir den jetzt bitte schön die Mühe machen. dann steckte da immer irgendwas hinter. weil er dann sehr schnell. So.“ Aber irgendwas steckt nun einmal dahinter. ihr Kunde. ganz grundsätzlich. Und deswegen hier die Frage nach den Kunden der Kunden oder nach den Freunden. „Lieber Herr wie auch immer. dass er ihnen dadurch so dankbar wäre. wenn ich dir eine Empfehlung gebe und ich gebe dir eine. Freude. jetzt zu überlegen. wenn sie mein Produkt 80 . Wenn da nichts hinter stecken würde. Frage ist halt immer: Was bringt es mir. erkennt. EDV-Beratung. jetzt stellen sie sich mal vor. Was hat der bei dir gekauft? Eine Geldanlage. dass ich sie gefragt habe. sondern das. dass er sie nicht nur einmal oder zweimal zum Essen einlädt. die dazu führt. den ich davon habe. Freude. ich lese mal gerade vor. „Zeig mir einen Nutzen auf. an welches Geschäft. Super. ihr Kunde hätte auch die Möglichkeit sich davon zu überzeugen. Wenn ich nichts davon habe oder keinen Vorteil darin sehe. aus einer tiefen Verbundenheit heraus oder sogar aus…. auch ein paar. sich ein neues Auto kaufen kann und zwar nicht irgendeines. wer da jetzt noch in Frage kommt. also lohnenswerte Nutzenargumente zu finden. du hast was für mich getan. aus einer Dankbarkeit heraus. Pass mal auf. wenn ihr nach Empfehlungen gefragt habt. Möchten sie noch mehr Geschäft? Möchten sie das? Gut. Das ist mir doch egal.“ „Naja. selbst für sich.Ja. Eine Geldanlage. Und der letzte Punkt. noch weiter erhöhen? Wodurch können sich meine Kunden sich etwas Gutes tun. Ist das der letzte Punkt? Freude? Ja. hallo. das Vergnügen meiner Kunden. gut. denkst du da als erstes? Der macht EDV-Beratung. „ich stehe dir gegenüber in einer Schuld. sondern ganz andere Geschäfte mit ihnen machen möchte oder ihnen sogar. Übertriebend dargestellt. die sie gerade getätigt haben. wie nennt man das Pflichtbewusstsein oder Schuld…. Wenn jetzt an einen dieser Geschäftskunden denkst. die ihr dazu einsetzt. lieber Hörer. sie lassen ihre Rechnungen über uns versenden und stellen dann fest. (Freunden. was euch da so einfällt. dass genau das passiert. Was macht es mit dir. würde ich dieses Gefühl gerne jeden Tag. fangt einfach wieder an mehr Kind zu sein und ein bisschen mehr herumzuspielen und schreibt das einfach mal ohne Vorbehalte auf. Völlig egal. Die es vermag. dass es eine Dienstleistung gibt. dass sie viel schneller über Geld verfügen können. es ist vieles erlaubt und nicht nur erlaubt. Wird ja auch häufig nicht benutzt. falsch und töricht diese halbe Stunde ihrer Zeit zu investieren. Wenn ich es mir aussuchen könnte. du bist irgendwie anders drauf. Wie kann mein Produkt den Spaßfaktor…. Weil Liebe ist ein total Hammer Motivationsfaktor. wenn ich das so vor mir habe? Was passiert denn dann mit mir. vielen Dank für diesen wundervollen Abend. gerade wenn es um so trockene Finanzprodukte zum Beispiel geht oder auch um technische Produkte. dass die Zahlungseingänge schon längst getätigt sind. Möchten sie ihrer Frau das mal wieder sagen? Möchten sie das?“ Ihr könnt alles. „Stellen sie sich mal vor. immer wieder und in der maximalen Stärke haben. Kannst du mal ein Beispiel nennen. so welchen Spaß habe ich denn? Spaßfaktor. was euch in den Sinn kommt und dann hinterfragt das weiter. wieder in den Arm nimmt und ihnen sagt: Schatz. obwohl ihre Kunden vielleicht noch längst nicht gezahlt hätten. aber es funktionierte. Weil die Meisten. Doch. dass wir so entspannt. diese Umarmungen wieder wahr werden zu lassen? War es das dann?“ Ihr merkt. sondern sogar erwünscht. die so etwas vermag. Das ist Verkauf. Wie viel Menschen haben in dieser Verliebtheitsphase übermenschliches vollbracht? Da fragst du dich danach: „ Mensch. in dem du sagst: „Ja. nur mal angenommen. weil sie sich das noch gar nicht so richtig vorstellen können.“ Ja. auf einmal. dass ihr Frau sie. so etwas einmal erleben konnten. Wochenlang. Während sie. fangt einfach an…. aus Freude heraus sagen können. Hinterfragt weiter. mit ihrer Frau. um selbst zu überprüfen. gemütlich bei einem Candle-Light-Dinner sitzen und ihr endlich mal wieder. wie einfach es sein kann. die ihr ruhig bringen könnt. war es dann grundsätzlich dumm. dass sie viel mehr Freude und Lebenslust uns Spaß haben als viele ihrer Mitbewerber. dass sie nur noch auf ihre Kontoauszüge schauen müssen und feststellen. sie würden genau das feststellen.für sich in Anspruch nehmen? Wie können meine Kunden ihren eigenen Kunden. was ihr auf die einzelnen Frageschlüssel. Bekannten) etwas Gutes tun. das sind die hohen Werte. dass hört sich jetzt ein bisschen komisch an. die immer noch auf ihre Kohle warten. Alles ist erlaubt. mein Tipp an euch. sofern sie mein Produkt für sich in Anspruch nehmen? Fünf: Wie kann ich durch mein Produkt die Sympathiewerte meiner Kunden noch weiter erhöhen? Sechstens: Wie drücken meine Kunden mit meinem Produkt ihre Liebe zur eignen Firma oder zur eigenen Familie aus? Das ist übrigens eine totale Superfrage. wie fühlt sich denn ein Mensch? Welche Dialoge würden ausgelöst werden? Welche Dialoge lösen sich in mir aus. Dann bedeutet das für sie. Wie lange ist das schon her. Natürlich klar. Moment. wenn du verliebt bist? Du hast irgendwie ein anderes Gefühl. Doch. der Tag hatte doch nur 24 Stunden und ich habe irgendwie nie geschlafen. wie sehr sie sie lieben und schätzen. wenn mir das einer so sagen würde? Und dann 81 . ich weiß. Und du kannst es dann wieder plausibel darstellen. Spielt…. nämlich schon einmal in ihrem Leben verliebt waren. Damit kann doch jeder was anfangen. Da darf man ja so Wörter wie Liebe jetzt nicht unbedingt in den Mund nehmen. um es anzuwenden? Natürlich. was dann dazu führt. werdet ihr schnell feststellen, dass sich das gut anfühlt. Und wenn es sich gut anfühlt, dann kann das nicht verkehrt sein, wenn ihr das einfach macht. Das kann nicht verkehrt sein. Warum? Weil es nämlich genau das ist, was die Menschen möchten. Was wir alle möchten. Wir möchten glücklich sein. Wir möchten Ärger vermeiden. Wir möchten unsere Ruhe. Wir möchten das gute Gefühl haben, dass das wirklich so passt. Das wir richtige Entscheidungen getroffen haben. Wir möchten nicht stets und ständig auf der Suche sein und uns fragen: Boah, war das jetzt richtig, war das falsch? Gibt es da noch etwas, gibt es da nichts, usw., usw.? Wir möchten dieses gute, sichere und zufriedene Gefühl und das so möglichst lange halten, das ist unser Wunsch und selbst wenn wir das in diesem Moment haben und das haben viele andere da draußen auch, heißt das noch lange nicht, dass sie gerne mal wieder überprüfen würden, wenn sie wüssten, dass es mal weder Sinn macht, das Ganze zu überprüfen, um einfach zu überprüfen, ob die alten Gefühle noch immer die richtigen sind. Weil wenn es das nicht mehr ist, wenn das nicht mehr passt, in der Liebe, dann trennst du dich. Das wird ja auch immer überprüft. Passt das noch, passt das nicht mehr? Was können wir verbessern, was können wir nicht verbessern? Oder wie auch immer. Da will ja auch Einklang herrschen. Immer wenn dieser Einklang eben nicht mehr da ist, dann wird halt abgewägt. Das zu den Frageschlüsseln und das, wenn ihr erlaubt, ich muss mal ganz dringend auf Toilette, liebe Hörer auch für euch, deswegen noch einmal eine kurze Pause, dann würde ich mit euch, jetzt gleich zum Abschluss, mit euch folgendes durchgehen, und zwar, wir oder ihr bildet gleich ein Nutzenargument mit Kontrollfrage. Wir haben auf den Seiten 29 und 30 leere Seiten, bzw. mit Fragen, die ihr dann eben beantworten könnt und ich will mal sagen, schon so eine Art kleinen Kurzleitfaden, für euch entwickeln könnt, den ihr dann auch zur Anwendung bringt. Also machen wir mal noch zehn Minuten und dann machen wir damit gleich weiter. Wer keine Lust hat Kaffee zu trinken, der kann sich damit schon mal ein bisschen beschäftigen. Also bis gleich. Super. Hallo und wir gehen jetzt gleich voll rein in eine Unterlassungsfolge, bzw. ein Nutzenargument, welches ihr euch bitte selbst formuliert und zwar starten wir so, ihr sucht euch jetzt bitte ein Produkt aus oder eben eure Dienstleistung ganz allgemein. Ihr sucht euch eine Situation eurer Wahl aus, auf was es gehen soll. Ihr sucht euch einen der Motivatoren heraus, ob jetzt Profit oder eben Anerkennung oder Sicherheit oder Komfort oder Freude. Das sucht ihr euch aus. Dann nehmt ihr mal bitte die Seite 30, das ist die letzte Seite. Da steht zwar oben, Unterlassungsfolge hier eintragen und ihr macht daraus Nutzenargument hier eintragen. Danach kommt, im nächsten Kästchen steht, dass bedeutet für sie, dass… Danach kommt, und das wiederum bedeutet für sie, dass… und schlussendlich wird es langfristig für sie bedeuten, dass…Und das Ganze schließt ihr ab mit einer Kontrollfrage, auf die Folge, also: „Möchten Sie, …“ oder eben einer Meinungskontrollfrage, wie: „Wie denken sie über“, oder „Was halten sie von…“ Das dürft ihr euch jetzt komplett frei überlegen. Nehmt am besten das, was ihr eh am liebsten oder am häufigsten verkauft, dann habt ihr nämlich den maximalen Nutzen davon, wenn wir da gleich, dass eine oder andere Beispiel noch kurz besprechen werden. Okay? Und ihr, liebe Hörer, macht das bitte auch noch einmal. Ich werde das Ganze noch einmal wiederholen. Ihr schreibe euch, am besten auf ein DIN A4 Blatt, ganz oben: Nutzenargument, ein Nutzenargument, eben auf einen der Motivatoren, die ihr euch aussucht auf eine Dienstleistung oder ein Produkt, welches ihr euch auch aussucht. Danach lasst ihr ein bisschen Platz und ergänzt durch: „Das bedeutet für sie, dass…“ Lasst wieder ein bisschen 82 Platz, „und das wiederum bedeutet für sie, dass…“ Wieder ein bisschen Platz, „und schlussendlich wird das langfristig für sie bedeuten, dass…“ Nachdem ihr auch da ein letztes Mal ergänzt habt, stellt ihr eine Nutzenkontrollfrage, wie zum Beispiel: „Ja, möchten sie denn, dass XYZ einritt? Möchten sie das?“ Oder eine Meinungskontrollfrage: „Was halten sie von, beispielsweise, Berater, Produkten, Dienstleistungen, die so sorgfältig mit ihnen als Kunden und ihren Ressourcen umgehen?“ Viel Spaß beim Ausarbeiten. Wir sind dann gleich für euch wieder da. Liebe Anja, liebe Hörer, erstes Beispiel, welches ihr jetzt zu hören bekommt. Nutzenargumentation, sag uns und unseren Hörern bitte gerade, um welches Produkt es sich handelt? Es geht um Factoring. Um Verkauf von Geldforderungen und das wollen wir jetzt aber gar nicht sagen, um den Kunden neugierig zu machen…. … es geht jetzt darum, ein Nutzenargument, mit der dementsprechenden Folge und die daraus resultierende Kontrollfrage. Ja? Ja. Okay. Dann lege mal los. Was würde es für sie bedeuten, wenn jemand anderes für sie, in ihrem Namen, ihre Rechnungen verschickt und sie unmittelbar danach den Geldeingang auf ihrem Konto haben, obwohl ihr Kunde noch gar nicht bezahlt oder schlimmsten Falls auch gar nicht zahlen wird? Das bedeutet für sie, dass sie die sofortige Liquidität haben, um neue Wareneinkäufe zu tätigen und somit nicht mehr gezwungen sind, mit ihrer Bank, über einen erneuten Kontokorrent-Kredit zu verhandeln. Das wiederum bedeutet für sie, dass sie A: Kosten sparen, denn Kontokorrent-Kredite sind sehr teuer. Ebenso können sie bei ihrem Lieferanten durch pünktliche Zahlungen trumpfen und auch Skonto ziehen. Das bringt ihnen erneute Liquidität und somit Planungssicherheit. Schlussendlich wird das langfristig für sie bedeuten, dass sie weniger Sorgen haben und darüber hinaus einen Wettbewerbsvorteil gegenüber ihren Mitbewerbern haben. Möchten sie Sicherheit, Unabhängigkeit und einen Wettbewerbsvorteil haben? Okay. Ihr habt vielleicht gemerkt, das Ganze war sehr, sehr umfangreich. Wenn ihr eine höhere Wirkung erzielen wollt, fasst euch so kurz wie möglich. Das erste, was mir aufgefallen ist und euch vielleicht auch…, halt, alle die jetzt denken, ich habe aber viel geschrieben, das ist trotzdem gut. Warum? Weil ihr ja da so viel Stoff drin habt, da könnt ihr gleich drei, vier oder fünf Nutzenargumentationsketten bilden mit Kontrollfragen. Das ist keine vergeben Liebesmühe. Erste Idee von mir, du hast eingeleitet mit einer Frage: „Was würde es für sie bedeuten?“ Erste Idee meinerseits: „Wissen sie, stellen sie sich mal vor, sie haben…“, weil immer da mit einer Frage einleitest, dann will er die ja wahrscheinlich beantworten. Kann er aber nicht, weil du jetzt auf einmal eine Argumentationskette aufbaust. Deswegen einfach mal mit: „Stellen sie sich mal vor“, oder so etwas wie: „Wissen sie, wenn sie erst einmal selbst mit eignen Augen gesehen haben, wie unsere 83 Kunden und warum unsere Kunden uns so lieben und schätzen, da würde es mich nicht wundern, wenn auch sie mir um den Hals fallen, weil sie nämlich erkannt haben, wie einfach es sein kann, an sein Geld zu kommen, wenn man eine Rechnung gestellt hat.“ Also gar nicht auf das Produkt eingehen. Nein. Brauchst du ja auch gar nicht. Der höhere Wert ist, ich kriege, in dem Fall, wenn ich es richtig verstanden habe, mein höherer Wert, ich bekomme pünktlich, schnell mein Geld, ohne mir einen Kopf drum machen zu müssen. Das habe ich erst einmal. Das hat eine Folge. Das hätte die Folge, wie du es schön gesagt hast, dass ich bspw. über höhere Liquidität verfüge und dadurch, im Fall der Fälle nicht gezwungen bin, ein Kontokorrent-Kredit in Anspruch zu nehmen und das schlussendlich, - und das meine ich mit abkürzen -, und das schlussendlich bedeutet dann für mich, dass ich mir teure Zinsen sparen kann. „Möchten sie sich überflüssige Kosten vom Hals halten? Möchten sie das?“ Ihr müsst euch über einer Sache klar werden. Und zwar, umso mehr ihr Informationen reinpackt oder umso mehr ihr aus eurer Sicht Nutzen reinknallt, und das so schnell wie möglich hintereinander weg und dann habt ihr auf einmal diese ellenlangen Nutzenkettensätze, wo ein Nutzen den nächsten jagt, dann kann das zu Verwirrungen führen. Deswegen haltet euch sehr, sehr einfach. Sehr, sehr wirklich fast Babysprache. Wir haben manchmal vielleicht den Eindruck, ein Stück weit, das muss sich noch geiler anhören, noch besser klingen, da musst du genau abwägen und eruieren, was du da sagen kannst und wie, in welcher Form und das muss sich total abgefahren anhören. Nein, nein. Versucht es mal so einfach wie möglich. Damit ihr nachher eine einfache Kontrollfrage stellen könnt. Und euch auf eine Sache konzentrieren könnt. Lieber HeinzUlrich, mach du doch mal ein Beispiel, oder? Ja. Versuch dich mal ganz einfach... Der Kunde zögert also noch in dem Kauf. Ich versuche ihn jetzt dahin zu führen, indem ich also sage: „Wir haben jetzt im Lauf dieser Präsentation so viele Dinge schon durchgearbeitet, wo sie gesagt haben: Das schmeckt mir. Wir haben das gerochen, wir haben das gesehen, wir haben das probiert. Und da hast du immer gesagt: Das ist toll. Der Tee schmeckt ganz gut. Wenn du jetzt diese Anlage für dich entscheidest, dass du diesen Kauf nicht tätigst,… …aufgepasst, Unterlassungsfolge… … kannst du dir denn vorstellen, dass du jetzt, ab jetzt, du hast diesen Geschmack ja noch im Mund, dass du jetzt ab morgen wieder diesen Tee, der dir überhaupt nicht mehr schmeckt oder dein Gemüse, was du jetzt kochst, in diesem Osmosewasser, schmeckt dir alles nicht mehr… … ohne „kannst du dir vorstellen“, weil das wieder eine Frage einleitet, logischerweise. „Stell dir mal vor, du kaufst die Anlage nicht.“ Aufgepasst, Unterlassungsfolge, wie gesagt. „Stell dir mal vor, lieber Kunde, sie kaufen… …tschüss… 84 …tschüss, bis morgen. „Stellen sie sich mal vor, sie entscheiden sich gegen den Kauf dieser Anlage, dann würde das bspw. bedeuten, dass sie morgen am Frühstückstisch feststellen, dass der Tee, weil sie jetzt das erste Mal einen Unterschied schmeckten und zwar einen weitreichenden, dass er wieder so fad und öde schmeckt wie gestern auch. Was dann dazu führt, dass sie sich vielleicht jeden Tag die Frage stellen: Mensch, wie wäre es wohl gewesen, wenn ich mich für die Anlage entschieden hätte und diesen Genuss auf meinen Geschmacksknospen hätte, was dann natürlich für mich bedeutet, dass ich mein Frühstück viel mehr genießen kann. Das wiederum bedeutet ja schlussendlich für viele Menschen, wenn ich ein Frühstück hatte, mit dem ich genial sage ich mal, in den Tag starte, dass der Tag im Regelfall, weit, weit, weit besser verläuft als wenn der Morgen schon ein Stück weit trist beginnt. Möchten sie Fröhlichkeit am Morgen? Möchten sie das? Was halten sie von einfachen Möglichkeiten und Mitteln, die es ihnen ermöglichen, den ganzen Tag über, gut drauf zu sein. Was halten sie davon?“ Es ist manchmal nicht ganz so leicht, sich sehr kurz zu fassen oder sehr einfach zu halten, letztendlich. Weil, es gibt nämlich, wenn ihr darüber nachdenkt und wenn ihr mal eure Fragenschlüssel durchgeht, ihr habt teilweise so viele Nutzenargumentationen oder Möglichkeiten, die ihr preisgeben könnt, die sind Wahnsinn, die sind gigantisch. Nutzt bitte die Frageschlüssel, auch ihr liebe Hörer, geht das durch, setzt euch hin, nehmt euch die Zeit, jeden Tag zehn Minuten, viertel Stunde, ist für jeden wahrscheinlich die Zeit da und ich verspreche euch, wenn ihr das konsequent vier Wochen durchzieht, da habt ihr eine Palette von Nutzenargumentationsmöglichkeiten oder auch Unterlassungsfolgen, die euch weit besser agieren lassen, beim Kunden. Mach mal bitte noch ein Beispiel. Für die Hörer, für uns alle. Ich bin voll motiviert. Super. Also es geht um das Thema: private Krankenversicherung und es geht um den Abschluss letzten Endes, die Argumentation. Okay. Wenn sie ihre private Krankenversicherung, bei uns, als Spezialmakler abschließen, haben sie die Sicherheit, optimale Bedingungen zum fairen Preis zu bekommen. Das bedeutet für sie, dass sie keine unkalkulierbaren Risiken in ihrem Schutz haben, wenn es zum Beispiel um lebenserhaltende Hilfsmittel geht oder zum Beispiel Organtransplantationen im Ausland. Auch Vorsorge, Prophylaxe ist optimal für sie geregelt. Das wiederum bedeutet für sie, dass sie sich zukünftig nie wieder Sorgen machen müssen, wenn sie in den Schlagzeilen mal wieder eine Horrormeldung lesen: Dies oder jenes ist nicht von einer Krankenversicherung bezahlt oder erstattet worden. Sie können auch alle Vorsorgeuntersuchungen ruhigen Gewissens in Anspruch nehmen. Schlussendlich wird das langfristig für sie bedeuten, weniger Stress, mehr Sicherheit, mehr Prophylaxe. Das heißt, aus kleinen Wehwehchen werden keine großen Erkrankungen. Kurz zusammengefasst bedeutet das für sie, längeres, gesunderes Leben. Möchten sie länger und gesünder leben? 85 dann kannst du die ´Menschen. Ich denke ihr habt einiges an Stoff. für den einen ist eine Organtransplantation vielleicht wichtig. weil du auch da sehr. sehr viele tolle Möglichkeiten aufgezeigt hast. die ihr ihnen machtet. Während ein anderer sagt: „Ey. Klick-sur. denn ihr seid Verkäufer. bis zum nächsten Mal und viel Spaß bei der Anwendung und beim produzieren von Ergebnissen. Liebe Freunde des Verkaufs. für den Kunden.Ja. weißt du. Abfolgen. Wir Menschen sind nämlich konditioniert. Und die ihr ihnen gerne macht. Für mich war es nachvollziehbar. Vielen Dank an euch. dass du. die euren Kunden ermöglichen. den Menschen genau das Nutzenargument liefern. oder vereinfachen in der Hinsicht. das war gut. Danke. Nein. von der du schon wusstest. 86 . Finde den roten Knopf. Spitzenmäßig.“ Wenn du das so ein Stück weit aufsplittest. Pawlow hat das genauso gemacht. letztendlich wieder gerne Termine mit euch zu vereinbaren und gerne Angebote wahrzunehmen. dass es sie geben wird. ich möchte unbedingt zu Vorsorgeuntersuchungen gehen. Ketten bilden zu können. drück drauf und es wird genau die Reaktion geben. Wie heißt es in manchen Büchern? Die Klick-surReaktion. für mich war es plausibel. Konditionierung. liebe Hörer. Vielen herzlichen Dank. wenn du merkst…. das Ganze sogar noch ein bisschen kürzen. weil der davon schon einmal gehört hat oder was auch immer. Das war wirklich super. Du kannst es für dich. einiges an Möglichkeiten das aufzuarbeiten und für euch Nutzenargumentationen. was bei ihm am besten zündet. Würzburg Texte: Carsten Beyreuther Art. auch auszugsweise.beyreuther-training.: 11201701 ISBN: 978-3-86209-059-4 www. ist für gewerbliche wie private Zwecke nicht gestattet und bedarf einer schriftlichen Genehmigung des Herausgebers.Impressum © 2010 beyreutherTRAINING GmbH Alle Rechte. inklusive die Übersetzung in fremde Sprachen. Kopieren. vorbehalten.de . Herausgeber: Carsten Beyreuther Satz und Gestaltung: Gerryland.Nr.