Inteligenciacomercial Primero debemos preguntarnos ¿Qué es Inteligencia Comercial? Últimamente se oye mucho hablar de “Business Intelligence” (Inteligencia de los Negocios) o de "Inteligencia Comercial", pero ¿conocen realmente este término las pymes? Y lo más importante, ¿saben cómo les puede ayudar en la gestión diaria de sus negocios? - INTELIGENCIA: "Es la facultad de saber escoger la mejor entre varias alternativas y también saber leer líneas, es decir, entender el fondo de las cosas". Nuestra decisión es rápida pero no siempre acertada. Sólo la experiencia aumenta la fiabilidad de esas decisiones. -COMERCIAR: "Es negociar comprando, vendiendo o permutando géneros. Tener trato y comunicación unas personas con otras". Pues bien, de esto podemos decir que la inteligencia comercial es la suma de muchas inteligencias, con un único objetivo: conseguir vender algo a alguien. Es algo que sale de dentro, que no engaña, que genera confianza y que si en ese momento no tiene la oportunidad de vender, a esa persona no le importa mucho ya que piensa para sí misma, que ya se le presentará otra oportunidad mejor. Según el recordado escritor Jacinto Benavente: "Todos creen que tener talento es cuestión de suerte; nadie piensa que la suerte puede ser cuestión de talento". Tener talento quiere decir poseer algún tipo de inteligencia de los muchos que existen más la inteligencia comercial para poder así conseguir interesar a los demás en lo que estamos haciendo. Para ser capaces de vender nuestras ideas, de poder compartirlas con los demás. Por lo que la inteligencia consiste no solo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los conocimientos en la práctica. El “Business Intelligence” es el hecho de conseguir y procesar la información necesaria para tomar decisiones en la empresa. Gran parte de esta información se encuentra ya disponible en la empresa a través de los programas de ERP (programas de gestión) o de CRM (programas de gestión de la relación con el cliente), pero otras veces nos vemos obligados a buscarla fuera. Requiere seriedad.Las personas que dominan la inteligencia comercial y emocional con entusiasmo son los que primero consiguen trabajo. La publicidad racional es una mentira. no hay nada más importante que conseguir la confianza de la otra persona. y por tanto la gente no se las cree. 1. los que demuestran siempre la mejor actitud. pero la publicidad emocional no. La confianza total solo se consigue después de obtener pequeñas confianzas parciales que se van concediendo a los productos o a las marcas. Ley de la inteligencia comercial: Trata a los demás como quieres ser tratado. los que destacan en cualquier empresa. pero además creíble y verosímil. es por ello que debemos de estar actualizamos . los que saben encontrar la mejor solución a cualquier tipo de problema. ANÓNIMO En el ámbito del comercio. porque a través de aquí tienen toda la información que necesitan acerca del producto que desean adquirir. es muy difícil mentir a los consumidores..años. difícil de conseguir y fácil de perder. El éxito está en saber ponerse en el lugar del otro. Hoy en día con el uso de Internet.. El cliente nunca puede pensar que le están mintiendo. porque eso implica una pérdida total de la confianza. La confianza no es algo que se improvise. Para mejorar en cualquier aspecto de la vida tanto personal como profesional hay que hacerse una serie de preguntas: ¿Qué soy hoy? ¿Qué quiero ser en el futuro? ¿Estoy suficientemente preparado para lo que quiero ser en el futuro? ¿Me gusta lo que hago? ¿Lo seguiría haciendo siempre? ¿Qué otras cosas me gustaría hacer? ¿Qué me hace falta para poder hacer esas otras cosas? ¿Estoy satisfecho económicamente? ¿En qué aspecto me gustaría progresar? A continuación mostraremos algunas pautas a seguir para resolver las preguntas anteriores y así enriquecernos tanto personal como profesionalmente a nivel individual. en definitiva. porque hay verdades que aunque lo sean no lo parecen. CÓMO CONSEGUIR CONFIANZA. "No me prometas más de lo que realmente puedas cumplir". aquellas personas que dominan la inteligencia comercial son los que acaban teniendo más éxito en su vida tanto profesional como personal. perseverancia y a veces. La verdad ha de ser interesante y relevante. Es lenta. La creatividad publicitaria puede y debe encontrar siempre nuevos caminos para llegar al consumidor. sobre todo estar siempre a su lado y serles útiles. por lo que de este modo sería imposible utilizar la mentira. SÓFOCLES. cuando podemos ser nosotros mismos. unos mejores nosotros mismos. Todas las personas poseemos distintos valores humanos. eso sí. CREATIVIDAD. La amabilidad es caerle bien a la persona de delante. "La amabilidad hace nacer más amabilidad. pero conservarlo siempre tiene más mérito. Deberemos de interesarnos por sus gustos. VALORES HUMANOS PARA DESARROLLAR LA INTELIGENCIA COMERCIAL. sus necesidades. cómo evoluciona. . así poder conseguir que nuestros clientes nos sean fieles.. porque como ya he comentado anteriormente. La creatividad es hacer algo diferente. el que aporta toda la información que los clientes quieren y maneja una gran habilidad en cuanto a la publicidad. No vale la pena querer ser como otro. La amabilidad y la educación son dos pilares básicos para la inteligencia comercial. afortunadamente.continuamente con el uso de las TIC. y conforme pasamos de una a otra nuestra confianza mejora muchísimo: Aprender a hacer Hacer Enseñar a hacer Dejar hacer 2. La confianza es importante en el ámbito comercial. Tenemos que tener confianza en nosotros mismos en que vamos hacer bien las cosas porque las sabemos hacer. La vida tiene cuatro etapas. y se gana con el tiempo y con muchos éxitos. pero más lo es en uno mismo. y sobre todo no olvidarnos nunca de que no podemos mentir al cliente bajo ninguna circunstancia. como pueden ser: AMABILIDAD.. sin ellos puede llegar a tambalearse. Por lo que debemos de estar a su altura e informados para cualquier posible venta. mejor que como se ha hecho hasta el momento. Ganar un nuevo cliente tiene más glamour para nuestra empresa. Internet es hoy. El que confía en sí mismo inspira confianza para los demás. pero lo que llegue al consumidor tiene que ser veraz. Inventar nuevas formas o maneras. AUTENTICIDAD. "Las palabras mueven. El mejor vendedor es aquél que consigue más y mejor el mayor número posible de clientes. "La vida es un constante proceso de decidir qué es lo que vamos a hacer" ORTEGA Y GASSET. Por muy buena que sea una persona. pero los ejemplos arrastran" ADAGIO LATINO. sino llegar a puerto". CRITERIO. EMPATÍA. Decidir no es tan fácil. EJEMPLARIDAD. Hay que dar ejemplo siempre a los demás. Preguntas que debemos hacernos a la hora de tomar decisiones importantes: ¿Cuál es el problema? ¿Cuáles son las causas del problema? ¿Cuáles son las posibles soluciones? ¿Cuál es la mejor solución? DESEO DE APRENDER. no puede llegar a ser tan buena como nosotros mismos creemos. pero tal vez. Cuando se habla de eficacia no se puede juzgar igual a todas las personas. si no tiene capacidad de aprender sus conocimientos se quedarán obsoletos. Eficacia es también disfrutar del camino. "Ser eficaz no es escalar bien. No es tirar. sino llegar al pico. "Las decisiones determinan el destino" FREDERICK SPEAKMAN Somos nosotros mismos los que hemos de decidir y muchas veces pensamos que dejar pasar el tiempo es una buena solución para que se arregle nuestro problema. Hasta para las cosas más sencillas hay que tomar decisiones y el buen criterio es lo que nos ayuda a tomarlas. pero no muchos están dispuestos a los sacrificios que hay que hacer para ser grande. porque uno no tiene siempre control de todos los elementos necesarios para la decisión. . "Siempre se puede aprender algo de cada persona" PIYUSH PANDEY. Todos quieren ser buenos. EDUARDO CRIADO. sino dar en el blanco. EFICACIA. No es navegar. DECISIÓN. . El agradecimiento pueden ser buenas palabras. Pone de ejemplo para este valor humano en el libro a José María Clapés el director financiero del grupo de Luis Bassat.La simpatía con una persona es sentir como esa persona. La empatía es saber cómo se siente esa otra persona. Así viendo su contestación nos daremos cuenta del grado de honradez que tiene esa persona. sin embargo. aunque puede llegar a ser una muy buena combinación. . Para comprobar la honradez de la persona lo primero que hay que hacer es tener información adecuada o hablar mucho tiempo con el candidato preguntándole cosas cómo de qué está más satisfecho. Teniendo una conversación con una persona durante un tiempo al cabo de un buen rato todos nos delatamos o para bien o para mal. de todo lo que ha hecho en su vida. José María sabía escuchar. Con este claro ejemplo vemos lo que en realidad significa el término humanidad. El entusiasmo genuino sale de dentro. un buen servicio durante todo el año. EXPERIENCIA. HONRADEZ. la empatía no es lo mismo. pero la experiencia de la madurez lo es todavía más. HUMANIDAD. sincero y honrado sale del corazón. WATTERSON LOWE. una buena información. Debemos de agradecer siempre las cosas y nunca esperar nada a cambio. GRATITUD. La fuerza de la juventud es imprescindible en las empresas. porque el resultado compensará el esfuerzo y conseguirá el entusiasmo de todos los demás.. pero perder el entusiasmo arruga el alma". El vendedor ha de tener siempre empatía con el comprador. "Los años arrugan la cara. ENTUSIASMO. A este hombre lo que más le preocupaba era el futuro y el presente pero no de su empresa sino de todos los empleados que trabajaban en ella. Si tenemos empatía con el cliente sabremos cómo se siente y podremos ayudarle. del convencimiento de que lo que estás haciendo vale la pena. El entusiasmo real. "Es de bien nacido ser agradecido" ANÓNIMO.. El agradecimiento ha de prodigarse todo el año. una buena idea.. HELLEN NIELSEN. en estos momentos en que vemos que tantas personas que se han ido de su empresa se llevan los secretos y los venden a la competencia. pero que sepáis que sonreír. Es preferible guardar nuestra memoria para almacenar cosas importantes que no podamos encontrar en cualquier ordenador. relaja y se agradece. Pero la lealtad no es solo a nuestra empresa. se llevan el gato al agua. quita presión. Lo importante de recordar cosas es sacar conclusiones. los humildes y los sencillos los que. pero indecente si la muestras". es también a nuestros clientes. Todo lo contrario. Es uno de los valores humanos que más se aprecian en las compañías. la sencillez. . HUMOR. Todos tenemos muchos motivos que por cualquier circunstancia podemos estar preocupados a lo largo de todo un día y no tenemos ánimos de reír. Es uno de los valores humanos más importantes. ¿Qué es lo más justo para el comprador y el vendedor? ¿Ha tratado el vendedor al comprador con equidad respecto a los otros compradores? No hay nada más efectivo para perder la confianza en un vendedor que enterarnos de que ha tratado a otro comprador mejor que a nosotros.ayudar. interpretar el problema que tenía cada uno y siempre daba el mejor consejo y el más acertado. "La humildad es como la ropa interior. Especialmente. La inteligencia comercial se basa también en ese valor humano. La capacidad de hacer sonreír en algún momento no hace perder seriedad en alguien con inteligencia comercial. VAUVENARGUES. la humildad no hace falta pregonarlas. "El tonto que tiene buena memoria está lleno de pensamientos y datos. La modestia. Quien te regala una sonrisa está haciendo algo importante por ti. en igualdad de talento. Se notan enseguida. esencial. ya que es algo que si tenemos siempre nos va ayudar a ver la vida de otra manera. pero es incapaz de sacar conclusiones". Pero tenemos que recordar que son los modestos. HUMILDAD. JUSTICIA. aunque sea un momento. y enseguida atraen la atención en este mundo competitivo en el que cada uno quiere ser mejor que el de al lado. MEMORIA. LEALTAD. A este valor humano se le valora muchísimo. Por eso es tan importante priorizar. Demasiadas veces lo urgente no nos deja hacer lo importante. normalmente suele ser por la noche. PROACTIVIDAD. El pesimista se decepciona menos. porque espera las malas noticias. REFLEXIÓN. y así acaban aprendiendo antes. La vida no es la misma para un pesimista que para un optimista. Basta pensar que cada persona no puede tener más de un jefe y que cada jefe no debería tener más de diez personas trabajando para él directamente. y a veces la actitud propia es lo que cambia la actitud de los demás. y siempre tenemos que estar preparados para aprovechar oportunidades que nos llegan y que son únicas e irrepetibles. Cuando estamos relajados es cuando más ideas se nos vienen a la cabeza. OPTIMISMO. ORDEN. éste les conteste que ya está hecho. ORGANIZACIÓN. porque rara vez se presentan". Todo tiene su momento en la vida. y si no llegamos hacerlo todo por lo menos nos podemos consolar pensando que hemos dejado lo menos importante sin hacer. y esto es importante. El secreto está en saber destinar un momento del día a cada cosa y asignarlo según el orden de importancia. OPORTUNIDAD. Delegar no es encargar algo y olvidarse. . GOETHE. Una de las cosas que más valoran en una empresa a un trabajador es que cuando vayan a pedirle algo. Y supervisar es controlar que la persona a la que se le ha delegado algo vaya por buen camino. ya que el optimismo o la esperanza llevan a la acción. sino dar la responsabilidad de una tarea a otra persona y ayudarle a que consiga su objetivo. Además se dice que los que son proactivos aprenden más rápido porque no temen el error y ensayan más veces. "Aprovechad las oportunidades. ya que el ser humano no deja de pensar ni cuando duerme. pero el optimista vive mejor. Organizar no es difícil. SABER RECTIFICAR. RESPETO. La responsabilidad se ha de ir dando poco a poco. Eso les dio una buena imagen para su empresa. Si ese trato es favorable a nosotros. y así por eso no volvieron a sufrir ninguna otra suspensión. son opuestos y solo si tratamos de ver las cosas desde el otro punto de vista. Cuando hablemos nosotros. con inteligencia comercial. SABIDURÍA. RESPONSABILIDAD. No hay que perder el entusiasmo ni la confianza de que algún día las cosas nos irá mejor. es mejor escuchar antes que hablar. cada día un poco más. "El éxito es ir de fracaso en fracaso sin perder el entusiasmo" WINSTON CHURCHILL. Rectificar es divino". RESISTENCIA. hemos de permitir que la otra parte salve su propio prestigio. Solo los estúpidos perseveran en el error" DEMÓSTENES. . mejor hablar de lo que interese a los que nos escuchan. En este caso el autor del libro hace referencia a lo que les pasó a ellos nada más abrir su empresa. Escuchando se aprende. El punto de vista del comprador no tiene por qué ser el mismo que el del vendedor. Escuchar es mostrar respeto por las opiniones ajenas. SABER ESCUCHAR. A veces. Siempre tenemos que saber rectificar a tiempo. sin embargo aunque se quedaron sin un duro de beneficios Luis Bassat pagó a todos sus proveedores. hasta que la otra persona pueda aceptarla íntegramente sin riesgo de fracaso inmediato. "Todo hombre puede equivocarse. Para casi todo en la vida. podremos llegar a cerrar el trato. hablando se enseña. Tuvieron unos años en los que los clientes no les pagaban. A nadie le gusta perder y el sabor de la derrota solo crea enemigos. El error nos ensañará si le dejamos que nos enseñe. "Errar es humano. solo perdiendo el interés en vivir" MARIE BEYNON RAY. "Nadie se hace viejo viviendo. . alguna vez. VITALIDAD. hay que saber del producto que uno vende más que nadie. VOLUNTAD. GRANDES EXPONENTES DE INTELIGENCIA COMERCIAL. y eso ahora no es fácil. constancia y honestidad. Decir que la voluntad puede mover montañas es una analogía que nos hace ver la inmensa fuerza que tiene este valor humano. no nos damos cuenta de que estamos en el presente y vale la pena aprovecharlo al máximo. La voluntad no es un enorme esfuerzo y luego dejarlo. Hay que acabar las cosas que uno empieza. Es extraordinario dejar rastro de lo que vamos haciendo o de lo que hemos hecho. Acabar las cosas que empiezas requiere tenacidad y trabajo. ISAK ANDIC: Presidente de Mango ¿Cuál es el rasgo principal de su carácter? ¿Cuál es su tarea profesional preferida? Auto exigencia. tomó una decisión valiente. 3.Como ya he mencionado repetidamente. TENACIDAD. como ya dijo Ovidio: "O no lo intentes. ya que gracias a Internet muchos compradores llegan a saber del producto que quieren comprar tanto o más que los vendedores. o ve hasta el final". La voluntad y la perseverancia tienen mucho que ver con los retos y la confianza en uno mismo. Cuando veas un negocio de éxito. por lo tanto mucho sacrificio. Para muchos. VALENTÍA. es que alguien. Disfruta comunicándose con los demás y reu con su equipo. el rastro es la vida eterna. TRANSCENDENCIA. Vivir es nuestra principal actividad y a veces no vivimos como podríamos. Preocupados por el pasado y el futuro. Steve Jobs. pero una de las más importantes es trabajando en equipo. Como ya sabemos trabajar en equipo no es fácil. alguien a quien todo el mundo respete y si puede ser que incluso le admiren. sino la consecuencia de hacer bien el trabajo que le corresponda. trabajar y trabajar. ¿Qué consejo daría usted a alguien que empieza su carrera comercial? ¿Cuál ha sido el mejor consejo profesional que le han dado en su vida? Tener las ideas claras. ¿A qué dedica más tiempo cada día? ¿Qué cualidad prefiere en un director/a? ¿Participa en las decisiones comerciales en su empresa? ¿Cuál sería su felicidad completa como empresario? ¿Cuál es su empresario favorito en el mundo? ¿Por qué? A tratar las prioridades. ya que se necesita un líder reconocido por todos. El objetivo de una empresa nunca he de ser conseguir beneficios. TRABAJAR EN EQUIPO: INTELIGENCIA COMERCIAL COLECTIVA. 50% buena persona y 50% buen profesional. Sí en las estrategias. ¿Cuál es la empresa en el mundo que usted General Electric: por haber dado mucha impo admira más? ¿Por qué? a sus recursos humanos. trabajar. ¿Cuál es el mayor error profesional que ha visto cometer a otra persona? - En este capítulo veremos un pequeño cuestionario a algunos de los empresarios de mayor influencia en la actualidad 4. Los que ha leído en sus libros y los ha experim en sus vivencias del día a día. Estar en "primera liga" y que esta empresa fu "eterna". rodearse de un buen e ser honesto. por su visión. ¿Puede reconocer algún error importante que haya cometido en su vida profesional? Varios. Alguien capaz . La inteligencia comercial se desarrolla de muchas maneras. y que además explique todo lo que tiene que explicar. Los buenos productos pueden triunfar con una publicidad regular y una gestión comercial justita. Con la revolución de Internet estamos en pleno regreso de publicidad racional. pero tiene los días contados. La etiqueta del producto se tiene que ver y entender bien lo que pone. De un tiempo a esta parte se viene notando que. Cuando uno forma parte de un equipo suele arriesgar más. EL PRODUCTO. La mejor inversión publicitaria en un producto es mejorar el producto. cada persona da más de sí. en muchas ocasiones. Es conseguir que repitan y sigan comprando toda su vida. La inteligencia comercial no es conseguir que te consuman una vez. Gracias a las nuevas herramientas digitales . Por lo que no debemos olvidar las características positivas del producto ni su precio. pero llegamos a escuchar otras opiniones y no sólo nos centramos en esa. Cuando falla el producto todo falla. Cuantas más mujeres. Debemos de ser firmes ya que siendo así tenemos una convicción. Es bueno recordar de vez en cuando a tu equipo y llegar a sentir orgullo de hasta donde hemos llegado juntos y hasta dónde juntos podemos llegar. Las personas que forman el equipo han de tener sentido de pertenencia y compromiso y poner todo el énfasis en vencer con el otro. sabiendo que los demás no van a criticarlas por decir alguna tontería. ya que el cliente a través de Internet puede enterarse de dónde comprar el producto y a qué precio. más inteligencia colectiva. La técnica "Brainstorming" o "torbellino de ideas" cosiste en eso. cada vez más valientes. 5. pero los productos malos fracasan incluso con buena publicidad y una gestión comercial excelente. Alguien firme pero flexible en el camino. bien traducido y con una letra legible. Si el producto va acompañado de un libro de instrucciones éste tiene que tener el idioma adecuado para nosotros.de motivar más que de mandar. Además puede ayudarnos a decidir cuál es la presentación y la unidad de venta que nos ayudará a vender mejor nuestro producto. el comprador sabe más del producto que quiere comprar que el propio vendedor. En un equipo. Está demostrado científicamente que las mujeres cuando trabajan en equipo actúan de manera más inteligente que los hombres. A eso se le llama "ilusión compartida" dejando fuera los egos personales. en un grupo que va originando ideas. Que los libros de instrucciones estén traducidos a veinte idiomas diferentes no es algo nuevo. Un equipo es lo que hace que gente común consiga un resultado extraordinario. qué en época de crisis se convierte en uno de los elementos más determinantes para realizar una compra. ya que supone un derroche de papel importante. HEINZ PETER HALEK. La construcción de una marca no es fácil. La marca es ese algo inmaterial que le da al producto un valor añadido. "No es el pez grande el que se come al chico. lo cual demuestra una gran inteligencia comercial por su parte. MARCA DE LA DISTRIBUCIÓN: En algunos sectores suponen ya un 34% del consumo. Cuanto más larga es la vida del producto. La distribución también es muy importante. El precio muchas veces puede ser un elemento de discordia entre la marca y el consumidor. Sin embargo. Por eso es importante saber en qué fase de su ciclo vital se encuentra: Introducción Crecimiento Madurez Declive Cuando el producto pasa de la fase de crecimiento a la de madurez. que ofrecen a los clientes mejor comodidad y tranquilidad. Una vez construidas las marcas son como una familia. En este mundo de hoy. el que no corre. requiere tiempo. más hay que cuidar la marca. y elegir el mejor momento para dejar de producirlo.valdría con un simple código en el envase bastaría para que el consumidor accediera a todo tipo de información en el producto. Este auge no sólo es debido a una cuestión económica sino también una cuestión de confianza. Hay empresas capaces de crear con su garantía y su servicio posventa una fidelidad extraordinaria. vuela. añadiendo al nombre propio de cada producto el apellido de la marca genérica. 6. esfuerzo y dedicación. Hoy cualquiera puede vender en cualquier país del mundo si se tiene un buen producto. sino que el más rápido se come al más lento". LA MARCA. y nosotros no podemos estar parados. es el momento de empezar a buscarle nuevas salidas. . cuyo futuro depende de que sean capaces de ir incorporando nuevos miembros. Son las llamadas marcas blancas. Los servicios posventa. Es lo que el consumidor siente cuando satisface una necesidad con ese producto. MARCA MIXTA: Combina las dos anteriores. cuando lo adopta como algo suyo y le hace un hueco en su vida. MARCA INDIVIDUAL: Especifica para cada uno de ellos. ya que de lo contrario acaban envejeciendo y extinguiéndose. una muestra de inteligencia comercial es si el producto ha entrado definitivamente en una fase de declive. existen distintos tipos de marcas: MARCA ÚNICA: Que identifica a todos los productos que fabrica la empresa. un buen precio y una buena política informativa en la Red. Según su relación con el producto. original. sino también en entenderlas y en responder a ellas con una buena dosis de intuición. el cliente siempre tiene la razón: el consumidor tiene siempre el poder último de decisión. Como todos los buenos comerciantes saben. Algo que difícilmente conseguiremos si no le conocemos a fondo. Por eso es fundamental no defraudarla. CÓMO ACTÚA EL CONSUMIDOR. trabajo. . si no sabemos quién es. que sea breve. Cuando alguien nos compra por primera vez. Y es su confianza la que debemos ganarnos. fácil de memorizar. con una buena dosis de inteligencia comercial. moderno. que la confianza que ha depositado en nosotros está plenamente justificada. La inteligencia comercial consiste en hacer todo lo posible para estar presentes en esa restringida lista intentando subir peldaño a peldaño hasta las primeras posiciones. cómo. mientras las marcas de la distribución no hacen nada más que crecer. agradable al oído. Cada una de estas preguntas requiere una respuesta detallada que la conseguiremos con la ayuda del marketing y la investigación. 7. dónde. cuándo. dándole en cada momento aquello que espera de nosotros. Comprador: persona o colectivo con un interés latente en un producto o servicio. Hoy en día ya no es muy importante saber si un producto cumplirá o no nuestras expectativas. vistoso. El consumidor no suele ser fiel a una sola marca y tiende a elegir entre aquellas que previamente ha seleccionado como dignas de confianza. que se pueda registrar y sobre todo acorde con las características del sector del negocio y del producto en sí. Es decir. sino también cómo nos sentimos y qué pensará la gente de nosotros por haber escogido una determinada marca y no otra. Cuando una persona compra algo es porque su seguridad en lo que compra es mayor que el miedo a equivocarse. Si la decisión de compra que ha de tomar el consumidor tiene cierto riesgo querrá que le demos información y argumentos contundentes. que nos evoque al mundo del producto. lo más probable es que no haya una segunda. que disponga de los medios necesarios para adquirirlo. Lo cierto es que siempre que compramos algo nuevo tenemos ese miedo. Si lo que queremos hacer es crear una marca nueva deberemos buscarle en primer lugar un buen nombre.En los sectores de gran consumo las marcas tradicionales pierden mercado. creatividad y paciencia. Y para ello es imprescindible ganar la confianza del consumidor. sencillo. Si le fallamos la primera vez. fácil de leer y pronunciar en cualquier idioma. para qué y para quién compra. un miedo que nos llena de dudas y muchas veces hace que al final acabemos por no comprar nada. cuánto y sobre todo el por qué. Si una marca líder quiere seguir siendo deberá esforzarse más que nunca no sólo en escuchar las necesidades del mercado. siente la necesidad de demostrarse a sí mismo que su elección ha sido acertada. Interés. ofreciendo al consumidor algún incentivo. Trabajar más inteligentemente. La promoción tiene que reforzar la personalidad de la marca y ayudar a fidelizar al cliente. como la reducción de los salarios. Una buena táctica de publicidad son las promociones que buscan activar las ventas de forma inmediata. relevancia. Conseguir todo eso no es fácil. La promoción no funcionará sin una buena comunicación.. Se requiere olfato. y seguir adelante. cupones. identificarla y aceptarla. Muestras. La publicidad ha de gustar. Una de las soluciones más claras que nos habla este libro es que todos tenemos que hacer grandes esfuerzos. Ahora nuestro problema es solucionarla. sentido común y una buena dosis de creatividad. Debemos crear diferente publicidad de nuestro producto en Internet. que sea él quien la busque. ¡es Google!. productos. pero también asegurar nuestros ingresos.. abre todo un mundo de posibilidades para el desarrollo de nuevas estrategias. "Si continuas diciendo que las cosas van a ir mal. Lo malo de nuestra crisis es que hemos tardado mucho en reconocerla. atracción. Hoy la comunicación con éxito es algo a lo que el consumidor quiere acceder. ya que el lugar con más personas en el mundo ya no es China. regalos. LA COMUNICACIÓN. tienes muchas posibilidades de ser un profeta". La principal fórmula para salir de la crisis es trabajar más. y que le haga sonreír. tiene que ser publicidad que el consumidor quiera ver. controlar nuestros gastos. La publicidad es una excelente herramienta para ayudar a vender más. Las redes sociales se han convertido en un extraordinario medio de comunicación. ISAAC BASHEVIS SINGER. servicios e ideas de todo tipo. INTELIGENCIA COMERCIAL EN TIEMPOS DE CRISIS. 9. Hoy en día los mensajes de marca necesitan generar suficiente entusiasmo para que la gente quiera hablar de ellas.8. ya que el receptor es él quien decide lo que quiere ver y dónde quiere verlo. . pero que solo las más valientes llevarán a cabo: invertir en publicidad (mantenerla o aumentarla) e innovación. los domingos se están empezado abrir las tiendas.Para el consumidor: pueden decidir comprar el día que más les convenga. La información y la comparación son las mejores herramientas para comprar bien. COMPRAR CON INTELIGENCIA COMERCIAL. o su alquiler. La frase estrella a resaltar de este capítulo es: "Hemos de trabajar más y ganar menos".Para los comerciantes: disponen de 52 días más al año para amortizar el precio de la tienda. 10. pero no las tiendas. El promedio de ventas alcanza un 15% más. . ¿Qué hay que hacer para salir airoso de esta crisis? Hay dos estrategias ganadoras que todas las marcas de fabricantes deberían aplicar. según el libro es algo positivo para el país. la semanal o la esporádica.Es importante para la economía del país. lo que no puede o no les va bien comprar durante la semana. . ya que las tiendas se llenan de clientes diferentes. Como ya sabemos todos en algunas provincias de nuestro país. Esto. sino también las mujeres.Todo país debe aprovechar las oportunidades a su alcance para combatir su crisis económica y favorecer el progreso de sus ciudadanos. VENTAJAS: . Lo primero para comprar es tener . Los domingos las tiendas se llenan de familias enteras que combinan su ocio con la necesidad de comprar.Los negocios familiares y las pymes se ven afectados.Para crear puestos de trabajo. que desde que se han incorporado al mercado laboral han de compaginar su trabajo con la compra diaria. Dejemos que las personas descansen. . Y no sólo los hombres. INCONVENIENTES: . que cada vez son más. lo que quiere decir comprar mejor. . A la hora de comprar ciertos productos de precios "importantes" hay que comparar precios. y ahí influirá nuestro gusto o nuestra emoción. después decidir qué queremos comprar.una buena información. acostumbra a ser comprar la mejor relación entre esas dos cosas. Comprar bien no suele ser lo más barato... la proximidad del servicio. la cercanía del almacén. garantías.