AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓNCRISTIAM EDWIN BARRETO BUSTOS SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO DE TELEINFORMATICA Y PRODUCCIÓN INDUSTRIAL ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181605) NEIVA 2016 AP6-AA2-EV4-ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN CRISTIAM EDWIN BARRETO BUSTOS Presentado a: DIEGO RAMOS SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA CENTRO DE TELEINFORMATICA Y PRODUCCIÓN INDUSTRIAL ANALISIS Y DESARROLLO DE SISTEMAS DE INFORMACION (1181605) NEIVA 2016 2 . TABLA DE CONTENIDO Introducción 4 Estrategias de Negociación 5 Que es negociación 5 Tipos de Negociación 6 Conocimientos y habilidades para negociaciones efectivas 7 La negociación cara a cara 8 Qué tipo de negociador soy 9 Conclusiones 10 3 . INTRODUCCIÓN Con el desarrollo de esta actividad se quiere aprender y tocar puntos específicos en cuanto a las estrategias de negociación y tipos de negociaciones a las que podemos enfrentarnos. adicional a ello ver en qué punto de la negociación nos encontramos y a qué tipo de negociador nos acercamos. identificando así los puntos fuertes que podemos tener y que sean determinantes en alguna negociación. 4 . La comunicación juega un papel primordial en las negociaciones. La negociación entre empresas. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN Que es negociación: Este termino se refiere al acuerdo en que pueden llegar las partes en cuanto a temas de comprar o vender un producto o servicio. regateamos un precio o servicio. con el fin de satisfacer las necesidades propias. cantidad. La negociación es el proceso en el que más de una parte se ve involucrada construyendo un acuerdo. generalmente se empieza discutiendo sobre un tema de interés y se van tratando los puntos en los cuales se empiezan a poner de acuerdo antes de realizar el intercambio ya sea comercial u otro. es un proceso que incluye dos o más partes. que voluntariamente se reúnen para presentar y discutir propuestas comunes con el propósito de llegar a un acuerdo. servicio. etc… Día a día nos vemos envueltos en negociaciones. Por tanto. ya que para poder negociar se necesita una adecuada comunicación. poniéndose de acuerdo en un tema en común como puede ser el precio. o ideales. también se negocia cuando influimos en las decisiones de una persona. pero a su vez en conflicto. No solo se negocia con bienes o servicios. 5 . tratos etc… Negociar es intercambiar. con lo cual se logran acuerdos. grupos o individuos normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y está dispuesto a negociar para obtenerlo. obteniendo así una satisfacción la cual generalmente puede ser económica o de tener lo que se buscaba. aunque a diario hagamos parte de ello sin percatarnos que siempre estamos negociando. cuando compramos algo. generalmente este término es más aplicable al ámbito empresarial. es decir un individuo obtiene lo que quiere dándole al otro algo que él tiene y el otro desea. Básicamente podríamos definir el término negociación como el proceso de intercambio de bienes y servicios obteniendo algún tipo de ganancia. De esta manera al realizar una buena negociación se van mejorando las relaciones y la confianza de las personas con quien negociamos. con intereses comunes. en este papel juega un rol importante la inteligencia. vertical. como personales. o diagonales. políticos. el proceso es más expedito y dinámico. cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en diferentes escaños de la pirámide jerárquica. cuando las partes que negocian se encuentran vinculadas a través de una relación de subordinación directa. por lo general. generalmente los comerciales son los del diario vivir. Según las personas involucradas La negociación es simple cuando se negocia con una única persona pero empieza a ponerse compleja si se presenta intervención de más negociadores. en el segundo caso. lo que puede ser más peligroso. diferencias. árbitros. 6 . opiniones etc… Según la participación de los interesados Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas a través de mediadores. pero todos tienen en común que es muy importante un conocimiento previo del tema de negociación para lograr el resultado deseado Según el status relativo de los negociadores Bajo tal criterio las negociaciones pueden clasificarse en horizontales. Según asuntos que se negocian Hay una gama amplia de asuntos a negociar. Tipos de Negociaciones Antes de enfrentarnos ante estas situaciones es muy importante definir la estrategia o tipo de negociación a realizar con el fin de obtener lo que se busca influenciando de alguna manera con nuestro negociador. el proceso se puede retardar y. abogados. mientras que. cuando las partes se encuentran en un mismo nivel de la escala jerárquica. complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios. En el primer caso. etc. ya que empiezan a jugar un papel importante los intereses de cada individuo. Según canal de comunicación Pueden clasificarse en cara a cara. sinceras con lo cual se obtiene el mejor resulta ya que ambas partes ganan como también polémicas o manipulas con un fin contrario. La diferencia fundamental entre ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se establece entre las partes Según el modo de negociación Ya sea competitiva o cooperativa. telefónicas. Etapas del Proceso de Negociación 7 . Según los factores desencadenantes Negociaciones libres o forzadas este último resultante de hecho que provoca la negociación como situaciones legales que van más allá del deseo propio. Conocimiento de su propio negocio Es muy importante que el negociar tenga el mayor conocimiento del área de negociación. puesto que este factor es proporcional al beneficio que obtendrá.Según el clima humano Pueden presentarse negociaciones amistosas. Tecnología del negociador Son las técnicas que el negociador utilizara y su aplicación sobre la negociación con el fin de tener un mayor control sobre la negociación y así un beneficio mayor. epistolares o sobre la base de representantes. la combinación de ambos modos daría un proceso exitoso de negociación. Entre las que se destacan: Habilidades de relación interpersonal Un buen negociador debe tener habilidades como influir. Conocimientos y Habilidades Necesarias para Negociaciones Efectivas Para ser efectivos en una negociación se requiere una serie de conocimientos y habilidades imprescindibles. persuadir y convencer a la parte contraria. Las expectativas. por lo que resulta necesario en la misma hacer las presentaciones formales. Con una planificación bien preparada se puede anticipar o manejar de mejor manera situaciones que puedan ser imprevistas. En una negociación cara a cara hay cinco etapas definidas: La apertura. los lobbies. El intercambio. además que ya se tiene un objetivo claro de lo que se quiere. Negociación Cara a Cara: contiene sus propias etapas 3. siempre busca influenciar de la mejor manera a sus negociantes. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas previamente definidas. llegar con un buen plan de negociación determinara el nivel de ganancia. En esta etapa se da inicio al proceso. Planificar es sinónimo de una negociación exitosa La negociación cara a cara Un buen negociador siempre mira a los ojos y con seguridad a su negociante. empiezan los impasses y comienzan a manifestarse los conflictos. demandas. y con esto obtener una negociación adecuada. Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del proceso La planificación Es la principal etapa pues de ella depende la preparación de un buen proceso. definir las reglas de trabajo para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso. y se tiene una idea clara acerca del proceso de negociación. exponer y acordar la agenda. 8 . la estrategia y las tácticas. hacen las aclaraciones correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este proceso. en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar a resultados concretos. En esta etapa las partes presentan sus expectativas. Planificación: contempla el diagnóstico. es decir se ha planificado bien el tema. 2. 1. se produce en un primer momento una especie de comparación opciones vs. Se desarrollan las juntas privadas. los mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final. se generan nuevas opciones. puesto que siempre busco realizar tratos o negocios con el mejor ánimo y buscando el bienestar de ambas partes. siempre buscando el gana. las perspectivas futuras y el control o seguimiento de los resultados y las mejoras para una futura negociación. la definición de las fechas y los responsables. Qué tipo de negociador soy: Realizando un análisis conciso respecto al tema puedo decir que soy el tipo de negociador del tipo de clima humano. gana como se dice en este medio a los tipos de negocios en donde ambas partes se ven beneficiadas del negocio que realizan. Incluye la revisión de los acuerdos. Análisis posterior En esta etapa se analizan los resultados del proceso. Aunque este tipo de negociaciones también pueden ser polémicas o manipuladas en mi caso personal siempre busco que sean amistosas. 9 . la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos. El acercamiento. abiertas y sinceras. El cierre. como lo mencione anteriormente buscando el beneficio mutuo y no una ganancia momentánea si no una ganancia a largo plazo basada en la confianza y el buen trato. se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos preliminares. En la misma se identifican las áreas comunes de las partes. las experiencias adquiridas. se plantean las concesiones. posiblemente. Es. el status relativo de los negociadores. los factores desencadenantes. pero a la vez en conflicto. CONCLUSIONES El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes. con intereses comunes. el clima humano. 10 . la participación de los interesados. que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y necesidades y lograr un acuerdo. los asuntos que se negocien. el canal de comunicación y el modo de negociación. Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas.